破壁料理機 無演示 不動銷

料榨類產(chǎn)品是由生活品質(zhì)提升帶動市場銷售的品類。從上世紀三十年代被發(fā)明以后，果汁機的技術(shù)在不斷地提升，功能也在不斷地被顛覆。目前市面上最為流行的料榨類產(chǎn)品，一是原汁機，一個就是破壁料理機。這兩個產(chǎn)品最大的區(qū)別是，原汁機是分離式結(jié)構(gòu)，電機以每分鐘60轉(zhuǎn)左右的超低轉(zhuǎn)速運轉(zhuǎn)見長，出汁率可達75%以上，渣汁分離，出汁質(zhì)量高。

而破壁料理機則向著高轉(zhuǎn)速發(fā)展。與前幾代料榨類小家電相比，破壁料理機最大的特點是超大功率，超高轉(zhuǎn)速電機帶來的高出汁率、高營養(yǎng)存留和破壁后的高吸收率。目前，市面上大多數(shù)破壁料理機都能達到20000～40000轉(zhuǎn)/分的轉(zhuǎn)速，即能對果蔬連皮帶籽打磨，實現(xiàn)80%以上的物理破壁率，而溫度又控制在40℃以下，避免了營養(yǎng)物質(zhì)被破壞。

2015年，蘇泊爾推出的破壁料理機搭載了德國進口軍工級電機，三維立體的食品級刀頭，進口滾珠軸承形成完整的破壁系統(tǒng)，在數(shù)十秒內(nèi)將食物細胞擊碎成細小的分子。

在選材上，蘇泊爾破壁料理機使用了高硼玻璃杯。因為增加了加熱功能，實現(xiàn)冷熱飲制作，蘇泊爾破壁料理機成為各地終端賣場的新寵。

前臺 無演示 不動銷

破壁就是把食物的細胞擊碎，細胞壁中的營養(yǎng)物質(zhì)才能釋放出來，被人體吸收，這是普通料理機、榨汁機都做不到的。食物被破壁后，還能獲取一種非常難得的高級營養(yǎng)元素，就是植物生化素。它具有抗癌，防止心腦血管疾病，強健骨骼和牙齒，美容等多種作用，更是很多稀缺藥物的必備元素。

蘇泊爾破壁料理機的優(yōu)勢是自帶加熱功能，制作的黑芝麻黑豆精力湯，直接加熱，豆?jié){無需過濾，米糊，精力湯、米糊等各種熱飲一步到位。而這些都可以通過現(xiàn)場演示，讓現(xiàn)場的消費者看到和品嘗體驗到。

破壁料理機銷售之前，北京天宇林公司先在終端導(dǎo)購團隊做一系列的產(chǎn)品知識和演示技巧培訓(xùn)。然后，將北京市內(nèi)的蘇寧、物美等大賣場作為演示推廣的前沿。與賣場談好推廣方案之后，再現(xiàn)場統(tǒng)一擺放破壁料理機的產(chǎn)品物料。銷售推廣的過程中，導(dǎo)購員和督導(dǎo)定期做溝通和交流，將終端銷售過程中的各種問題和好的做法做分享，以利于后期的演示改進和提升。

有終端人員介紹，看似外形差不多的產(chǎn)品，推廣人員要將產(chǎn)品的每個細節(jié)研究透徹，才能挖掘到品牌獨有的賣點，然后設(shè)計出合適的演示環(huán)節(jié)。例如，終端人員重點在演示中重點強調(diào)，因為電機的轉(zhuǎn)速高，破壁料理機在工作的時候，可能會發(fā)生晃動。而蘇泊爾破壁料理機杯體采用的是高硼玻璃，有一定的重量，手無須用力按住杯體也不會晃動。同時側(cè)面對比講解，多數(shù)競品的杯體因為是塑料材質(zhì)，比較輕，操作的時候必須用手用力按住杯體，才不會發(fā)生晃動這一細節(jié)，強化了產(chǎn)品的優(yōu)勢，也給消費者一個暗示，好的產(chǎn)品要用玻璃的，不但安全性高，性能也很好。

北京天宇林公司的總經(jīng)理王磊認為，終端演示是一個技術(shù)性非常強的推廣方式，既需要熟練地掌握產(chǎn)品知識，手里還能夠操作，更要反映靈敏，能夠巧妙地回答消費者現(xiàn)場提出的問題。為此，他們讓導(dǎo)購員可以多關(guān)注電視購物，學(xué)習(xí)電視購物銷售人員介紹產(chǎn)品和演示的技巧。

蘇州某代理商介紹，他們在演示的時候要求選擇五谷雜糧添加炒熟的干果和水，通過破壁料理機幾十秒的打磨熬煮之后，香味在賣場中飄散，品嘗的口感好，終端演示效果非常好。隨著對產(chǎn)品的熟悉，導(dǎo)購員在食譜方面有很多創(chuàng)新。例如，制作魚糜，魚丸等，現(xiàn)場受到了家里有老人和小孩子的消費者的歡迎。

導(dǎo)購員還充分利用朋友圈的傳播力，分享終端演示的視頻和消費者反饋。聰明的導(dǎo)購員還會讓購買了產(chǎn)品的消費者現(xiàn)場互加微信。微信的作用非常大，消費者可以通過微信在線做產(chǎn)品組裝和操作的咨詢，導(dǎo)購員還可以做微信回訪。有的導(dǎo)購員還會將消費者自己制作美食的視頻分享給導(dǎo)購團隊。后期，導(dǎo)購員還會將門店的一些促銷活動直接分享給加了微信的消費者，增加消費者的粘性。雖然微信很少直接創(chuàng)造銷售量，但是很多消費者有購買意向，會去賣場體驗產(chǎn)品，通過現(xiàn)場的演示強化，消費者成交的幾率很大。尤其是在有消費能力的大城市，消費者有較強的購買力，往往缺乏將好的產(chǎn)品推薦給他們的方式。有的消費者對產(chǎn)品感興趣，到終端體驗之后，會選擇去網(wǎng)上購買，這也是督促品牌重視線下推廣，打通家電產(chǎn)品O2O的關(guān)鍵因素。

在溝通的過程中發(fā)現(xiàn)，很多銷售破壁料理機的代理商老板和導(dǎo)購員自己也在使用這個產(chǎn)品，在家里為老人和孩子制作美食。將自己的體驗分享給消費者，更具說服力。

蘇州某代理商介紹，他們的市場部因為一直在研究用各種小家電做料理，研發(fā)出很多好的食譜。這也是一種營銷創(chuàng)新。一個在終端能夠產(chǎn)生好的銷售量的食譜如果在全國推廣的話，會產(chǎn)生意想不到的效果。

終端 好產(chǎn)品搭配好價位

目前，破壁料理機分為可加熱和常規(guī)產(chǎn)品兩類。以蘇泊爾為代表的品牌率先推出帶有加熱功能的產(chǎn)品。為了向消費者推廣這個全新概念的產(chǎn)品，無論是品牌，還是各地的代理商都提供了非常優(yōu)厚的資源。

北京天宇林為了提高售賣量，在廠家常規(guī)的激勵政策和補貼的基礎(chǔ)上，還為購買破壁料理機的消費者搭贈了一款小家電產(chǎn)品。從豆?jié){機到面包機等，都曾經(jīng)是破壁料理機的贈品。用常演示+高激勵+好贈品的方式吸引顧客，推動終端的銷售增長。天宇林公司推廣主管介紹說，破壁料理機是一個非常好的產(chǎn)品，但消費者并不知道，市場處于培育階段。為了讓更多消費者知道這個產(chǎn)品的益處，必須借助資源的投入，讓消費者在終端看到產(chǎn)品，體驗產(chǎn)品，產(chǎn)生被動購買，拉動銷售。因此，天宇林公司從2015年10月份開始大力度地在終端做破壁料理機推廣演示。當更多的消費者知道和體驗了這個產(chǎn)品，產(chǎn)生更多的消費者口碑之后，即使不投入那么多的資源，也能產(chǎn)生終端的銷售，這個屬于主動購買。

代理商認為，現(xiàn)在的終端面臨的是兩面夾擊，一是線上的電子商務(wù)，另一個是場外頻繁舉辦的內(nèi)購會。有的品牌號召代理商靠大量組織內(nèi)購會帶動銷售量。這其實是一種殺雞取卵、飲鴆止渴的做法。內(nèi)購會是一個好的促銷方式，但是如果多了，不但會對品牌的價格體系產(chǎn)生沖擊，也會動搖終端人員的穩(wěn)定性。有的品牌將內(nèi)購會從賣場做到了大型企業(yè)，甚至做到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)村里，這其實是以透支市場為代價的。雖然看似代理商的銷售量并沒有降低，但終端產(chǎn)生的銷售占比卻在大幅下降，不但市場調(diào)研公司公布的數(shù)據(jù)會很難看，導(dǎo)購員的收入直線降低，離職率非常高。

其實，無論是激勵政策，還是贈品，都是為了帶動終端的銷售。但真正帶動銷售的動力源還是產(chǎn)品力。尤其是產(chǎn)品的創(chuàng)新能力。一個品牌如果能夠通過創(chuàng)新的產(chǎn)品帶動市場，不但自己可以打造品牌美譽度，引領(lǐng)行業(yè)，代理商也可以通過新產(chǎn)品獲得高毛利。反過來，一個品牌如果在產(chǎn)品上沒有持續(xù)的創(chuàng)新能力，總是跟隨市場，跟隨競爭對手的思路走，不但品牌的地位被動，代理商也無利可圖，也就失去持續(xù)發(fā)展的動力。所以，廠商配合，好的產(chǎn)品+好的推廣，才能產(chǎn)生好的市場循環(huán)，為廠商帶來財富。

后臺 好產(chǎn)品搭配好政策

一個產(chǎn)品的生命周期中，前期的引導(dǎo)期，廠家通過高毛利來刺激代理商來推動市場，代理商用宣傳推廣來推動產(chǎn)品的普及。當產(chǎn)品進入成長期之后，隨著銷售量的增長，毛利開始降低。

好產(chǎn)品在推廣的初期，需要導(dǎo)購員的充分重視，用嫻熟的產(chǎn)品知識和語言技巧，向消費者做主動推銷，才能帶動銷售量。因此，制定好的激勵政策，是激發(fā)導(dǎo)購員積極銷售的直接動力。有代理商介紹，他們在工廠加提的基礎(chǔ)上，額外獎勵50元。有的終端賣場在黃金周期間單店銷售超過了20臺，公司為了鼓勵還會單獨給導(dǎo)購員加發(fā)特別獎金。這一舉動在導(dǎo)購員朋友圈里被轉(zhuǎn)發(fā)之后，其他的導(dǎo)購員才明白，這個產(chǎn)品沒有想象的那樣不好賣，可能是銷售的方法不當，或者演示不到位，極大地激發(fā)了一線銷售人員的正能量，大家都開始想辦法做好終端的推廣，帶動了整個終端賣場的演示熱潮。

蘇州代理商在介紹破壁料理機推廣的時候說，出臺高比例的激勵政策是必須的。因為產(chǎn)品的毛利好，才能讓代理商有空間來激勵導(dǎo)購員。最初，每銷售一臺破壁料理機，導(dǎo)購員可以獲得200元的獎勵，在激勵到位的情況下，好的賣場每個月都能銷售幾十臺破壁料理機?，F(xiàn)在獎勵金額雖然降到了150元，但是銷售量仍在增加，導(dǎo)購員的收入并沒有減少。

有代理商認為，通過給導(dǎo)購員高提成推動市場是讓新產(chǎn)品推廣形成良性循環(huán)的策略之一。一個具有創(chuàng)新力的好產(chǎn)品，消費者獲得了好的體驗，導(dǎo)購員獲得了好的收入，代理商獲得了好的銷量，品牌商獲得了好口碑和市占率，這是一個多贏的結(jié)果。而一個品牌如果只靠銷售低價產(chǎn)品推動市場，短時期看消費者獲得了一些實惠，品牌商獲得了市占率，但是代理商和終端人員都沒有好的收益，他們推動市場的動力不足，推廣能力降低，結(jié)果必定是導(dǎo)購員不斷流失，代理商的推廣團隊戰(zhàn)斗力降低，品牌的產(chǎn)品策略進入了惡性循環(huán)。

某品牌的營銷總監(jiān)到區(qū)域賣場看到市場中競品價位為999元的破壁料理機銷售非常好，比自己品牌的商品價格低了500多元。為此，該總監(jiān)連夜召開營銷會議，決定在部分區(qū)域也把產(chǎn)品的價位調(diào)低到相應(yīng)的價格區(qū)間。如果將價位調(diào)整到新的價位段后能爆量的話，再做下一步的調(diào)整。也有競品推出同類產(chǎn)品之后，通過價格包裝，也在搶奪銷售量。

2016年的春節(jié)之后，多個品牌紛紛推出帶有加熱功能的破壁料理機，并相繼入市。同時，一些二三線品牌借助市場熱點，也在縣鄉(xiāng)市場掀起一輪又一輪的推廣熱潮，破壁料理機的銷售競爭日趨激烈。

現(xiàn)在政府在大力度提倡“工匠精神”。就家電行業(yè)而言，以往從大品牌到小作坊，只注重規(guī)模，不重視創(chuàng)新。當國內(nèi)中產(chǎn)消費成為趨勢，成為助推創(chuàng)新產(chǎn)品的大環(huán)境和最強動力。但新的產(chǎn)品需要新的推廣方法，才能有好的銷量。

有營銷專家認為，市場中的產(chǎn)品創(chuàng)新由品牌商來負責(zé)，而推廣的創(chuàng)新則需要代理商的團隊推廣能力。一個好的產(chǎn)品必須要通過好的方式來推廣。很多傳統(tǒng)代理商都在抱怨，線上的沖擊大，傳統(tǒng)終端賣場沒有前途等等。其實，無論零售渠道如何提升轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)終端都有其不可替代的價值。代理商不能只抱怨市場，以己之短，搏人之長，而是要能夠認識到自己的核心價值所在。如果品牌商生產(chǎn)出了創(chuàng)新的產(chǎn)品，拿給代理商之后，代理商依靠成熟的推廣團隊和經(jīng)驗豐富的終端導(dǎo)購人員，能夠迅速將產(chǎn)品核心賣點通過各種的演示手法展示給消費者，那么，這個產(chǎn)品就能夠迅速的在終端推廣銷售出去。這就是傳統(tǒng)代理商的核心價值所在。終端的推廣能力看似并不高深，但卻是代理商的軟實力，不是短期內(nèi)靠資金的投入就能夠提升的。