做銷售 信心最重要
佛山地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平發(fā)達(dá),人工成本和房租成本都比較高,如果只以專賣店的形式開展銷售,加之碧水源是一個(gè)新興品牌,所以我采取了這樣的一個(gè)策略,就是渠道+直銷的模式。
以前我是做鋼材生意的,對(duì)建材渠道比較熟悉。在代理碧水源之后,首選建材渠道。將碧水源的樣機(jī)掛在建材市場(chǎng)里經(jīng)銷商的店里去展示,之所以這樣考慮,一般這些老板不會(huì)經(jīng)營(yíng)很多家凈水品牌,這樣減少了競(jìng)爭(zhēng)的壓力,在這種店面銷售最重要的是導(dǎo)購人員,進(jìn)入店面的顧客一般都是處于裝修期,潛在需求很大,如果挖掘一下,有可能成為我們的客戶,但如果不介紹給他,他有可能考慮不到裝凈水器或者是有可能去別人家選購,所以為了提高他們銷售的積極性,首先公司會(huì)派專人前來培訓(xùn),讓導(dǎo)購人員了解碧水源產(chǎn)品的特點(diǎn),以提升他們的專業(yè)性。為他們培訓(xùn)整個(gè)行業(yè)的介紹,產(chǎn)品的過濾方式,里面的配置,過濾的精度,這些產(chǎn)品類別的區(qū)別,好處在哪里,缺點(diǎn)在哪里?只要導(dǎo)購員用心的話,很快就會(huì)上手。如果導(dǎo)購人員把產(chǎn)品銷售出去之后,我們除了要給到店主一定的扣點(diǎn)之外,還會(huì)把銷售額的三到五點(diǎn)給到導(dǎo)購員,而且一定要分開,不能通過老板給到導(dǎo)購員,因?yàn)橛锌赡鼙唤亓?,最后可能挫傷?dǎo)購員的積極性,這一點(diǎn)很關(guān)鍵。
公司最初在發(fā)展渠道時(shí)也遇到了一些難題,有兩種方式:一種是鋪貨,直接免費(fèi)給人家上樣機(jī),但這種方式走的太快的話很危險(xiǎn),會(huì)面臨著資金周轉(zhuǎn)較慢的問題,而讓渠道分銷商提貨,碧水源作為一個(gè)新品牌,在品牌認(rèn)知度較低,分銷商不愿意做投入。針對(duì)這個(gè)問題,我們想了兩個(gè)辦法:
一個(gè)辦法是找到做戶外廣告的朋友,他非常支持我的事業(yè),我送了他兩臺(tái)機(jī)器,他幫我在佛山的中心城區(qū)比較大的LED顯示屏上做廣告,取得非常的好的效果,碧水源的品牌知名度在佛山地區(qū)迅速的打開,分銷商也紛紛向我反映碧水源比以前好賣了,業(yè)務(wù)人員去開拓市場(chǎng)也比以前好一些了,也有分銷商主動(dòng)來要貨的。
另一方面雖然渠道可以鋪貨,把生意面做廣,但資金周轉(zhuǎn)如果控制不好,會(huì)出問題的,所以我們?cè)谧銮劳卣沟耐瑫r(shí),也在小區(qū)里做推廣活動(dòng),因?yàn)榉鹕教K寧系統(tǒng)里有碧水源的專柜,所以我們就利用這一優(yōu)勢(shì),在向消費(fèi)者推薦時(shí),可以打消消費(fèi)者對(duì)碧水源品牌的顧慮,再通過我們的小區(qū)推廣人員專業(yè)耐心的講解,越來越多的消費(fèi)者對(duì)碧水源品牌產(chǎn)生了好感,也取得了一定的成交。通過直接面對(duì)消費(fèi)者來展來銷售,這樣資金周轉(zhuǎn)快,也有一定的利潤(rùn),可控的因素多。
客戶開發(fā)工作直接影響著公司的業(yè)績(jī),作為家用凈水行業(yè)的新進(jìn)品牌,由于品牌拉力還不夠,所以客戶開發(fā)工作相對(duì)較難,為了提升業(yè)務(wù)人員的積極性,每一個(gè)業(yè)務(wù)員開發(fā)的客戶公司都要進(jìn)行跟蹤和回訪,只要業(yè)務(wù)員開發(fā)的客戶后期再來提貨,公司就會(huì)拿出幾個(gè)點(diǎn)位獎(jiǎng)勵(lì)給業(yè)務(wù)經(jīng)理。這樣一來,業(yè)務(wù)員除了積極開發(fā)客戶之外,還會(huì)做好客戶的服務(wù)工作,這樣一來,既能使使業(yè)務(wù)員得到很好的收益,又能公司業(yè)務(wù)提到持續(xù)的發(fā)展。
凈水行業(yè)盡管這兩年有了快速的發(fā)展,但依然不能像彩電、冰箱一樣深入人心,而碧水源又是凈水行來的新兵。這樣的一個(gè)局面對(duì)于公司每個(gè)人來說,都面臨著心理壓力。大家都懷疑自己所做的行業(yè),所做的品牌是不是值得的。那我所要做的工作的就是向自己的員工傳遞信心,讓員工了解碧水源品牌作為國(guó)家環(huán)保行業(yè)的龍頭企業(yè),在水處理行業(yè)的技術(shù)實(shí)力是數(shù)一數(shù)二的,是最具發(fā)展?jié)摿Φ钠放?,以增?qiáng)他們?cè)诠ぷ鲿r(shí)的自信心,讓他覺得自己從事的一個(gè)能為人帶來的健康的行業(yè),既而他將的自己的自信帶給客戶,帶給消費(fèi)者,只有大家這樣不斷的傳遞,碧水源會(huì)在不遠(yuǎn)將來成為既有品質(zhì)又有品牌影響力的品牌。
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