做凈水行業(yè)的“破局者”

1970年，無(wú)電凈水技術(shù)發(fā)明于美國(guó)俄亥俄州，至今，無(wú)電凈水產(chǎn)品已成為北美市場(chǎng)的暢銷(xiāo)產(chǎn)品。半個(gè)世紀(jì)過(guò)去，中國(guó)凈水市場(chǎng)的發(fā)展在世界凈水產(chǎn)業(yè)園中的作用開(kāi)始突顯，無(wú)論從整個(gè)產(chǎn)品制造能力，還是消費(fèi)市場(chǎng)容量，我國(guó)未來(lái)將再次蘊(yùn)育出一個(gè)千億體量的凈水市場(chǎng)。但與此同時(shí)，與其他產(chǎn)業(yè)一樣，國(guó)內(nèi)凈水行業(yè)也在試圖走出“世界代工廠”和產(chǎn)品同質(zhì)化的局限，轉(zhuǎn)而向有技術(shù)、而且是核心技術(shù)含量的自主制造、智造和質(zhì)造轉(zhuǎn)型。

杭州倍晟商貿(mào)從事十多年水行業(yè)，負(fù)責(zé)人徐進(jìn)表示，從“水供給”再到全屋凈水，倍晟目前致力于瑞德無(wú)電全屋凈水在區(qū)域市場(chǎng)的全域拓展和推進(jìn)。徐進(jìn)介紹，2019年，清華大學(xué)流體力學(xué)楊博士率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，攻克了無(wú)電凈水技術(shù)，誕生了RADISH瑞德（以下統(tǒng)稱(chēng)瑞德）無(wú)電全屋凈水品牌，至今已拿下24項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)，為國(guó)內(nèi)無(wú)電凈水產(chǎn)品的發(fā)展提供了有力的技術(shù)支撐。

行業(yè)的“困局”——從消費(fèi)端到工廠端

近兩年，國(guó)人對(duì)“凈水”和“凈水機(jī)”并不陌生，但在經(jīng)過(guò)了二十多年發(fā)展之后，我國(guó)凈水行業(yè)的整體步伐這兩年開(kāi)始放緩。一方面，與整個(gè)大環(huán)境有關(guān)，另一方面，則與行業(yè)沒(méi)有掌握核心技術(shù)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，技術(shù)層面受掣不無(wú)關(guān)系。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2006年，我國(guó)在冊(cè)的凈水企業(yè)有三萬(wàn)多家，這一數(shù)字到了2023年銳減到三千家左右。這樣的變化既說(shuō)明了行業(yè)越來(lái)越集中、規(guī)范，也直接說(shuō)明了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。

從凈水入戶(hù)率來(lái)看，與國(guó)外幾乎百分百的家庭保有率相比，我國(guó)凈水產(chǎn)品的入戶(hù)率還停留在10%左右。并非我國(guó)居民的消費(fèi)能力不夠，而更多來(lái)自于消費(fèi)認(rèn)知不足。即使目前家中使用凈水產(chǎn)品的用戶(hù)，也絕大部分選擇的是末端直飲機(jī)，即僅滿(mǎn)足喝水這一單場(chǎng)景需求，對(duì)于包括用水等更多場(chǎng)景需求的意識(shí)尚未覺(jué)醒。因此消費(fèi)意識(shí)尚未完全激發(fā)，是凈水產(chǎn)品在我國(guó)滲透率尚不高的主要原因之一。

除了消費(fèi)層面，從行業(yè)本身角度而言，也有一定原因。

目前，我國(guó)絕大部分凈水生產(chǎn)工廠非常集中，以江蘇南京、上海、浙江、福建的廈門(mén)為主。雖然目前全球超過(guò)90%的凈水產(chǎn)品均在我國(guó)生產(chǎn)，但實(shí)際上的核心技術(shù)卻有95%依然集中在國(guó)外企業(yè)手中。國(guó)內(nèi)現(xiàn)有能夠自行研發(fā)、設(shè)計(jì)、開(kāi)模，獨(dú)立生產(chǎn)全系列凈水產(chǎn)品（包括前置過(guò)濾器、中央凈水、中央軟水、末端直飲機(jī)）的廠家，只有為數(shù)不多的幾家。自主研發(fā)核心技術(shù)能力薄弱的短板，導(dǎo)致了我國(guó)凈水行業(yè)和產(chǎn)品上游端的缺口。

其次，因?yàn)槿狈诵募夹g(shù)支持，凈水產(chǎn)品在終端同質(zhì)化嚴(yán)重。由于產(chǎn)品均出自幾家大工廠，導(dǎo)致一些品牌產(chǎn)品，有品牌、有故事，但沒(méi)有核心支撐。目前市面上的凈水產(chǎn)品除了在外觀上有些差異化之外，從產(chǎn)品本質(zhì)層面來(lái)看并無(wú)區(qū)別。產(chǎn)品同質(zhì)化反映在終端，最直接的影響是容易出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。在一個(gè)行業(yè)尚未形成氣候之前，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)是一把對(duì)行業(yè)生命力極具殺傷性的利刃，會(huì)對(duì)良性循環(huán)發(fā)展造成致命損傷。

第三，從耗材角度來(lái)看。一般來(lái)講，中央凈水的有效耗材是活性炭，軟水機(jī)是樹(shù)脂，末端直飲機(jī)為RO膜。而這幾種主要耗材在全球范圍內(nèi)，最優(yōu)質(zhì)的資源依然掌握在幾家國(guó)外品牌手中，這也影響了我國(guó)凈水行業(yè)的突破發(fā)展。

第四，從服務(wù)角度來(lái)看。目前，我國(guó)凈水行業(yè)的服務(wù)體系并不完善。最集中表現(xiàn)在濾芯、濾料的更換不及時(shí)，導(dǎo)致差評(píng)率最高的安裝售后服務(wù)問(wèn)題頻出。因?yàn)閮羲a(chǎn)品在整個(gè)裝修流程中，依然屬于后裝型產(chǎn)品。因此對(duì)于無(wú)論大水（全屋凈水），還是小水（前置+末端直飲），在目前的裝修環(huán)節(jié)中水電基本無(wú)預(yù)留位置，這就導(dǎo)致在安裝時(shí)出現(xiàn)不匹配的情況，影響后期用戶(hù)使用體驗(yàn)。

這些，是凈水產(chǎn)品或者行業(yè)目前發(fā)展遇到的實(shí)際障礙，客觀現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題或許還要更多，但總結(jié)起來(lái)，無(wú)論從消費(fèi)端還是工廠端，都需要從意識(shí)到行動(dòng)進(jìn)行破局。

如何來(lái)“破局”——從消費(fèi)意識(shí)到產(chǎn)品差異化

消費(fèi)意識(shí)的持續(xù)挖掘、推進(jìn)和喚醒，需要具備一定的條件和方式方法，并根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況，有的放矢推進(jìn)。

以浙江市場(chǎng)為例，杭州倍晟作為深耕一方市場(chǎng)的代理商企業(yè)，十幾年來(lái)致力于深耕與“水供給”有關(guān)的行業(yè)，并開(kāi)發(fā)了獨(dú)有的運(yùn)營(yíng)模式。從渠道網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)上來(lái)看，整個(gè)浙江凈水市場(chǎng)雖然沒(méi)有趕上全國(guó)GDP排名第四的經(jīng)濟(jì)速度，但目前發(fā)展也高于行業(yè)平均水平。

綜合來(lái)看，整個(gè)浙江省的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力很強(qiáng)，凈水規(guī)模在十億左右，雖然普及率絕對(duì)額較低，但平均值較高。原因在于以下幾個(gè)方面。

第一、浙江是我國(guó)凈水生產(chǎn)工廠之一，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，其中更是外資品牌的聚集地，但實(shí)際上有80%左右的品牌是國(guó)外注冊(cè)、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)型企業(yè)。

第二、浙江下屬城鎮(zhèn)零售終端產(chǎn)品標(biāo)價(jià)偏高，也影響了整體銷(xiāo)售規(guī)模。例如，“小水”，即前置過(guò)濾器+末端直飲機(jī)的平均市場(chǎng)價(jià)格在5000元左右，對(duì)一般收入家庭而言，顯然會(huì)謹(jǐn)慎購(gòu)買(mǎi)。

第三、和全國(guó)其他地方一樣，浙江消費(fèi)群體對(duì)凈水產(chǎn)品的認(rèn)知亦不足，也停留在“喝水”階段，對(duì)“用水”場(chǎng)景認(rèn)知不深。

第四，浙江是我國(guó)桶裝水快速發(fā)展地區(qū)，哇哈哈、農(nóng)夫山泉均在浙江，水源好，也是浙江消費(fèi)者根深蒂固的認(rèn)知。

綜合來(lái)看，要從消費(fèi)層面破局，更有效的是進(jìn)行原水和凈水的對(duì)比。比如，浙江山多、水好，毋庸置疑，但對(duì)于管網(wǎng)的老化二次污染，還需要再提升普及和認(rèn)知。和國(guó)外幾十年前就將管網(wǎng)換成不銹鋼管相比，我國(guó)幾十年乃至?xí)r間更久的管網(wǎng)對(duì)原水勢(shì)必會(huì)造成一定的影響。

這是解決消費(fèi)認(rèn)知的破局點(diǎn)，也是我們?cè)诮K端做原水和凈水檢測(cè)、對(duì)比和體驗(yàn)的原因，通過(guò)實(shí)驗(yàn)給消費(fèi)者帶來(lái)更直觀的視覺(jué)呈現(xiàn)。加上口感對(duì)比，有一定消費(fèi)能力和健康意識(shí)的用戶(hù)接受起來(lái)相對(duì)更容易。

其次，要解決從喝水到用水的觀念轉(zhuǎn)變。

這部分觀念的轉(zhuǎn)變實(shí)際上要從更具備一定消費(fèi)能力的用戶(hù)群著手。這兩年浙江的高端客群已經(jīng)對(duì)喝水和用水有一定的認(rèn)知，在喝水這一層面，前置和末端直飲的入戶(hù)率在逐年提高，但全屋凈水的應(yīng)用依然需要推進(jìn)，且要解決包括安裝在內(nèi)的系列服務(wù)問(wèn)題。

對(duì)于如何解決凈水行業(yè)差評(píng)率最高的痛點(diǎn)，我們找到了初步解決方案——即通過(guò)引入瑞德RADISH無(wú)電全屋凈水來(lái)做“破局”題解。

首先，從核心技術(shù)層面。

從1970年無(wú)電凈水產(chǎn)品的出現(xiàn)，到在北美應(yīng)用四十多年的成熟案例，再到2019年我國(guó)清華大學(xué)流體力學(xué)楊博士率團(tuán)隊(duì)攻克核心技術(shù)，獲得24項(xiàng)專(zhuān)利，使無(wú)電凈水在我國(guó)發(fā)展有了強(qiáng)大的技術(shù)支撐。

目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上凈水產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，如果想要實(shí)現(xiàn)真正的突破，只能從濾料、控制系統(tǒng)和殼體上做文章，瑞德無(wú)電凈水技術(shù)正是在控制系統(tǒng)上所做的突破。傳統(tǒng)凈水機(jī)通過(guò)電力驅(qū)動(dòng)控制設(shè)備運(yùn)行，受制于水電因素導(dǎo)致安裝受限、故障高發(fā)，從而引發(fā)差評(píng)。

無(wú)電凈水機(jī)則通過(guò)原水驅(qū)動(dòng)閥門(mén)運(yùn)行和反沖，通過(guò)精密計(jì)量、精密閥頭控制水流量，實(shí)現(xiàn)無(wú)泵驅(qū)動(dòng)，無(wú)需預(yù)留電源插座，戶(hù)外、老房、精裝房都能安裝，能夠解決安裝受限問(wèn)題。同時(shí)，由于零用電，不受電壓等干擾因素影響，運(yùn)行極為穩(wěn)定，杜絕水流忽大忽小，在同等體積大小的情況下，可以做到流量最大，保證大水量供應(yīng)。雙罐雙閥設(shè)計(jì)更是能夠?qū)崿F(xiàn)循環(huán)供應(yīng)，二十四小時(shí)無(wú)間斷供水。從理論到實(shí)踐，從安裝到應(yīng)用，無(wú)電凈水機(jī)具備了在國(guó)內(nèi)全面推廣、發(fā)展的可能。

其次，從產(chǎn)品線層面。

瑞德無(wú)電凈水既包括了全屋凈水系列，也涵蓋了軟凈一體機(jī)、無(wú)電末端凈水機(jī)，以及小型商用凈水產(chǎn)品。為現(xiàn)在更多元化的需求、多元化的場(chǎng)景、渠道提供更豐富的產(chǎn)品線支持。

除了通過(guò)產(chǎn)品維度解決用戶(hù)使用痛點(diǎn)之外，為了提升服務(wù)體驗(yàn)，推出核心部件十年質(zhì)保服務(wù)。同時(shí)在服務(wù)軟件上進(jìn)行升級(jí)，借助軟件平臺(tái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品智能提醒換芯之外，未來(lái)還將升級(jí)售后服務(wù)，比如為產(chǎn)品配置極寒防凍包。

可以看出，從C端用戶(hù)，到B端合作商，瑞德通過(guò)無(wú)電技術(shù)的攻克，解決了凈水產(chǎn)品在操作、使用上存在的用戶(hù)端痛點(diǎn)。在渠道端，通過(guò)技術(shù)構(gòu)筑起護(hù)城河，沖破產(chǎn)品同質(zhì)化困局，與目前市場(chǎng)上產(chǎn)品形成差異化區(qū)隔，并以此為前提形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，從而更好的保證產(chǎn)、研、銷(xiāo)各鏈條上的價(jià)值空間。

在推廣上，采取品牌方+運(yùn)營(yíng)商聯(lián)合共推模式。

在線上通過(guò)小紅書(shū)、抖音、微博、微信等新媒體矩陣，進(jìn)行凈水產(chǎn)品、無(wú)電凈水在C端的持續(xù)滲透，喚醒消費(fèi)意識(shí)，強(qiáng)化消費(fèi)認(rèn)知，打造消費(fèi)口碑。同時(shí)協(xié)助渠道商進(jìn)行區(qū)域推廣，為渠道的滲透和拓展助力。以產(chǎn)品技術(shù)為基礎(chǔ)邏輯，多維度、全方位的為無(wú)電凈水成為凈水行業(yè)的“新物種”和“破局者”做更有效的探索和嘗試。