舊改時(shí)代：新周期的探索

在新房市場(chǎng)成交規(guī)模明顯收縮的大背景下，一方面國(guó)家出臺(tái)煥新政策，為撬開存量房市場(chǎng)助一臂之力。另一方面，一些早嗅得商機(jī)的企業(yè)也在整合資源，瞄準(zhǔn)存量房改造市場(chǎng)。朱雷目前在抖音上的IP是“改造阿拉雷”，對(duì)于有著家電品牌企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷的他來講，實(shí)際上從事改造已經(jīng)有十五年的時(shí)間，自從2020年自己創(chuàng)業(yè)之后，這兩年更是在舊改領(lǐng)域做的風(fēng)生水起，平均兩天開工一套。對(duì)于目前的現(xiàn)狀，朱雷說自己是無團(tuán)隊(duì)、無門店、無基礎(chǔ)的“三無”人員，只因?yàn)榇钌狭藭r(shí)代紅利的列車，并且摸索出一套輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的有效模式。

每個(gè)時(shí)代有不同的特征，新周期的紅利更傾向于那些看好它、并看準(zhǔn)它的人。當(dāng)然，還有那句老話“機(jī)會(huì)都是留給有準(zhǔn)備的人”。

2009~2019，從行業(yè)黃金十年到再思索

從2009年以踏入集成灶企業(yè)為開始，至今我在家電行業(yè)走過十五個(gè)年頭。這十多年，是時(shí)代巨變的階段，在大時(shí)代影響下的個(gè)體變化也更加明顯。包括渠道的變革、零售的方式以及流量的玩法等，都發(fā)生了很大的變數(shù)。

以集成灶行業(yè)為例，在我從業(yè)的十年當(dāng)中，即2009年到2019年，是集成灶真正意義上的黃金十年。無論上游廠家還是代理商，日子都過的十分滋潤(rùn)。直到2019年，這一年也是集成灶行業(yè)的拐點(diǎn)之年。

首先，國(guó)家的房地產(chǎn)政策發(fā)生變化，調(diào)控政策出臺(tái)，新房交易量開始松動(dòng)；

其次，線上線下的激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境開始蔓延向集成灶行業(yè)；

另外，集成灶行業(yè)同時(shí)面臨內(nèi)外的飽和度壓力，包括廚電頭部品牌向集成灶領(lǐng)域的滲透，也意味著行業(yè)內(nèi)卷的開始。

最重要的，是2019年開始的疫情，改變了很多傳統(tǒng)的商業(yè)模式，也改變了很多品牌和從業(yè)人員的走向。

也是從2019疫情那年，我們開始思考企業(yè)發(fā)展的下一個(gè)十年增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？在居家辦公的時(shí)間里我反復(fù)思考，也做了很多市場(chǎng)洞察調(diào)研功課。正是這段時(shí)間的思索，給了我新的啟示和發(fā)現(xiàn)。

實(shí)際上，在國(guó)家大力推動(dòng)城市化建設(shè)的進(jìn)程中，很多城市在這一過程中的物質(zhì)生活并沒有得到完全的改善，也就是說生活質(zhì)量的硬件落后于城市化進(jìn)程的速度，很多需求和生活方式并沒有被“城市化”、被激發(fā)。最明顯的，是很多二、三十年以上的住宅，其老舊的廚房都面臨更新?lián)Q代的需求。

既然有需求，為什么當(dāng)時(shí)還沒有被挖掘和激發(fā)？

從行業(yè)角度來分析，原因并不復(fù)雜。第一，是改造一般由家裝公司承接，但因?yàn)閺N房等局部改造客單值小，很多裝企并不愿接。而且在2019年之前，裝企還在享受新房整裝紅利。

第二，再看當(dāng)時(shí)的廚電行業(yè)。

同樣因?yàn)樾路渴袌?chǎng)足夠滿足發(fā)展，所以整個(gè)廚電行業(yè)基本以銷售產(chǎn)品為主，對(duì)于服務(wù)、尤其是更為細(xì)致的服務(wù)還沒重視，也沒抓起來。服務(wù)項(xiàng)目大多集中在開一個(gè)煙洞、或者簡(jiǎn)單清洗、保養(yǎng)，而沒有更深層次的挖掘用戶不同維度的需求。很典型的例子是，當(dāng)時(shí)我們的工人發(fā)現(xiàn)客戶家中少一個(gè)插座，會(huì)和客戶說“讓電工來安一個(gè)插座”，而不會(huì)主動(dòng)幫用戶安裝。

簡(jiǎn)單的服務(wù)并不能滿足客戶更深層次的需求，而這些需求有時(shí)客戶自己也意識(shí)不到，而是需要激發(fā)、需要告知、需要挖掘。更何況如果改造一套完整的廚房，涉及的服務(wù)更為復(fù)雜和細(xì)化，“垃圾怎么辦？舊的櫥柜怎么辦？家中還有其他痛點(diǎn)如何解決？這些，我們能不能幫助客戶一次性解決？”帶著這樣的疑問，我們發(fā)現(xiàn)目前這一市場(chǎng)是相對(duì)空白的。所以，就抓住了這個(gè)切入點(diǎn)。

針對(duì)這一想法，2020年9月，我們進(jìn)行了落地測(cè)試。在社區(qū)、在公園、在商超門口，通過落地的方式進(jìn)行路演和宣傳。

第一次落地，登記的客戶有六十多個(gè)。其中，有四十個(gè)客戶成功轉(zhuǎn)化；十個(gè)客戶觀望，還有十個(gè)客戶因?yàn)楹罄m(xù)跟蹤不到位而流失。對(duì)于66%的轉(zhuǎn)化率，我們比較滿意，這說明判斷的正確性，即市場(chǎng)上有廚改的絕對(duì)需求。

當(dāng)?shù)谝粋€(gè)客戶家中改造完畢，對(duì)方非常滿意，因?yàn)槲覀兘鉀Q了她多年以來的痛點(diǎn)。后期，該名客戶至少為我們帶來了十套的轉(zhuǎn)化。這也讓我們掌握了另一個(gè)解鎖密鑰，即老客戶的帶動(dòng)非常重要，裂變效果非常明顯。

2022年之后，我決定將舊改這件事堅(jiān)持且專注的做下去，而不再僅僅是地推，于是開啟創(chuàng)業(yè)之路。

企業(yè)與創(chuàng)業(yè)，其實(shí)存在兩種截然不同的境況。相比在企業(yè)而言，自己創(chuàng)業(yè)而且涉足的是舊改領(lǐng)域，確實(shí)非常難，但對(duì)于未來市場(chǎng)的判斷，依然認(rèn)為舊改是長(zhǎng)坡厚雪的行業(yè)。

2020至今，長(zhǎng)坡厚雪，做難而正確的事

之所以說舊改屬于長(zhǎng)坡厚雪的行業(yè)，首先是這個(gè)行業(yè)具有非常明顯的痛點(diǎn)、而且很痛。

最明顯的，是老房無論從結(jié)構(gòu)、功能，還是美觀度上，都需要我們提供服務(wù)，而且這些服務(wù)具有復(fù)雜性、專業(yè)性和細(xì)節(jié)性特征，有時(shí)還包括對(duì)審美的要求。這也是行業(yè)的“長(zhǎng)坡”，也是大家都認(rèn)為舊改市場(chǎng)很大，很多人都想嘗試，但不知道怎么做的癥結(jié)所在。

綜合來看，目前市場(chǎng)上涉及舊改的主體主要有三類。

第一，是裝飾公司，也就是裝企；第二類是品牌商或者建材商；第三是個(gè)人或者團(tuán)隊(duì)。

但實(shí)際上，這三類主體都有其自身的短板。

首先，對(duì)于裝企而言，更希望承接整裝、至少十多萬起步的單值。幾千、上萬元客單的項(xiàng)目尚未引起裝企重視，也還不習(xí)慣做小微改項(xiàng)目。

其次，作為品牌商也有短板，因?yàn)楫a(chǎn)品局限性在這里。

另外，作為個(gè)人或者團(tuán)隊(duì)涉足舊改，對(duì)接的資源也非常有限。

所以市場(chǎng)很大、痛點(diǎn)很大，稱之為“長(zhǎng)坡”。以我們涉足舊改的經(jīng)驗(yàn)來講，想分享的是，如果想要做舊改，又不知從何切入，不妨先從嘗試對(duì)接做舊改的團(tuán)隊(duì)或者渠道入手，或許會(huì)帶來更多收獲。

以我們做舊改為例，我們是沒有基礎(chǔ)、沒有團(tuán)隊(duì)，也沒有門店的 “三無人員”，為什么能夠?qū)崿F(xiàn)每?jī)商煲惶椎匿N售？從我的經(jīng)驗(yàn)和角度出發(fā)，主要有幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)和要點(diǎn)。

做舊改的前提是，賺錢之前先不要虧錢。

過去做單品銷售，利潤(rùn)都是既定的，利潤(rùn)率都可以預(yù)算出來。但是做舊改，很多未知風(fēng)險(xiǎn)和因素并不在提前預(yù)算中。例如，剛開始一單接下來，我們預(yù)算利潤(rùn)還很可觀。但實(shí)際操作下來，不僅虧錢，而且有時(shí)候虧的數(shù)額還不小，加上時(shí)間成本，損失不小。

至于如何把控成本，這需要經(jīng)驗(yàn)的積累和沉淀。以我們的切身體會(huì)來看，經(jīng)常遇到的事故包括衛(wèi)生間水管爆裂、廚房漏水、安裝煙機(jī)時(shí)碰到燃?xì)夤艿赖鹊?，這些往往是客戶家中設(shè)備老化造成的，但由于沒有做事前評(píng)估，處理起來的代價(jià)非常大。

基于此，我們目前采取的預(yù)防方案是：

第一，不做維修。

前提是維修的單值非常低，個(gè)人做起來意義不大，但如果是有技術(shù)或者水電和水暖經(jīng)驗(yàn)，另當(dāng)別論。

第二，做區(qū)域整裝。

這個(gè)經(jīng)驗(yàn)也來自于現(xiàn)實(shí)的教訓(xùn)。剛開始，有客戶要求只將衛(wèi)生間浴缸改造成淋浴房。接單做完之后，發(fā)現(xiàn)衛(wèi)生間漏水。評(píng)估之后衛(wèi)生間漏水由來已久，但客戶會(huì)認(rèn)為是改造過程中導(dǎo)致漏水。

有了這個(gè)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)之后，我們只做整改。一方面，單品改造收費(fèi)不好平衡，單值低成本核算不上，單值高客戶接受起來有難度；另一方面，單品改造存在很多不確定和無法預(yù)估的風(fēng)險(xiǎn)。

區(qū)域整裝即對(duì)一個(gè)空間進(jìn)行整體改造。包括衛(wèi)生間整改、廚房整改、客廳、臥室等整體空間改造，不再做零碎的切割。

第三，不勉強(qiáng)簽單。

這一點(diǎn)和過去銷售產(chǎn)品有非常大的差異，過去我們銷售產(chǎn)品有很多方式，例如通過獲客、電話營(yíng)銷等銷售方式，最后的目的是促進(jìn)客戶成交。

但在舊改領(lǐng)域，無論是裝修、還是工程項(xiàng)目，很難做到客戶百分之百的滿意度。尤其是舊改，如果勉強(qiáng)成交，后期客戶稍有不滿，處理起來難度非常大。所以為了盡量減少售后，我們一般簽單比較謹(jǐn)慎。如果客戶認(rèn)可我們的方案和所提供的價(jià)值，整個(gè)改造做下來也會(huì)非常順暢。

第四，離客戶更近，離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更遠(yuǎn)。

習(xí)慣于互聯(lián)網(wǎng)節(jié)奏和方式的現(xiàn)代人，更愿意享受上門服務(wù)。在舊改領(lǐng)域也是如此，這就給我們提供了新的、輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式，即使沒有門店，也能夠?qū)⑴f改這一鏈條串聯(lián)起來。

以服務(wù)客戶為例，如果對(duì)方?jīng)]有時(shí)間，我們就將材料和瓷磚帶上門供客戶選擇；有些客戶是孕婦，我們也可以將材料帶過去供其選擇；有些客戶因?yàn)樯习鄾]有時(shí)間，晚上九點(diǎn)我們甚至還在和對(duì)方溝通方案。

這些和客戶溝通的方式，較比企業(yè)更加靈活。只要我們離客戶近一些，就離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)一些，也就意味著和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成了差異。

最后，將既有條件做到極致。

最后，這幾年運(yùn)營(yíng)下來。我們認(rèn)為對(duì)于剛剛接觸舊改項(xiàng)目而言，如果做不到人和團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)體驗(yàn)和成本效率這三點(diǎn)，那么將其中一、兩點(diǎn)做到極致，也可以取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。例如，如果自身的團(tuán)隊(duì)和人很專業(yè)，業(yè)務(wù)體驗(yàn)差強(qiáng)人意，或者成本高一點(diǎn)、價(jià)格高一點(diǎn)沒有關(guān)系，因?yàn)槿丝梢宰龊靡磺小?/p>

再例如，如果成本和效率都做得的非常極致，業(yè)務(wù)體驗(yàn)或者團(tuán)隊(duì)素質(zhì)差一些，因?yàn)榫邆湫屎统杀镜臉O致優(yōu)勢(shì)可以彌補(bǔ)。

所以，人和團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)體驗(yàn)和成本效率如果都強(qiáng)，那一定能做好舊改，如果條件有限，這三點(diǎn)只要抓住其中一點(diǎn)、并做到極致也可以做起來。

2023年，我們?cè)诤献鞯钠放粕毯徒ú纳痰匿N售份額中，銷售占比排到了前幾位。最深的感受是，剛開始我們做舊改，和對(duì)方接觸，都是先款后貨，貨款和貨量不多，對(duì)方不會(huì)發(fā)貨。對(duì)于尚未上量的我們而言，也非常理解，因?yàn)楹献骶鸵袷匾?guī)則。

這兩年，再接觸合作下來，對(duì)方將我們的賬期延長(zhǎng)為以年度結(jié)算為期限。一方面，是對(duì)方看到了我們的成長(zhǎng)和上量，甚至沒有想到在短短兩三年就做出了卓越的業(yè)績(jī)；另一方面，也意味著對(duì)方也希望通過舊改業(yè)務(wù)提高自己的出貨量?，F(xiàn)在銷售渠道非常多元和碎片，加上進(jìn)入存量市場(chǎng)，對(duì)處于銷售前端的品牌商和建材商而言，面對(duì)新房需求的萎縮和銷售的分流，也開始將舊改作為其重要的渠道之一。其實(shí)，這也再次印證了舊改行業(yè)的“厚雪”效應(yīng)。