零售門(mén)店銷(xiāo)售流程表

無(wú)論是新零售還是傳統(tǒng)零售，零售或者終端的本質(zhì)并沒(méi)變，即人、貨、場(chǎng)，所有終端都圍繞這三點(diǎn)展開(kāi)。無(wú)論市場(chǎng)如何變、對(duì)手如何出招，都離不開(kāi)這三點(diǎn)。

既然人、貨、場(chǎng)是零售本質(zhì)的三點(diǎn)核心，終端一切具體工作也圍繞此進(jìn)行，并且在三點(diǎn)之間的相互聯(lián)系展開(kāi)。

首先，人的要素具體由終端消費(fèi)者和終端銷(xiāo)售人員組成。

銷(xiāo)售流程

銷(xiāo)售人員有一套基本的銷(xiāo)售流程。實(shí)際上，銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化是終端較為缺乏的內(nèi)容，以接待為例，流程一般可以分為：

迎賓；

將客戶引進(jìn)來(lái)，很多時(shí)候，門(mén)店的迎賓工作并未得到重視，但切記這是規(guī)范性服務(wù)的第一步，一定要有、并做好這一環(huán)節(jié)。

破冰；

迎賓之后往往很多時(shí)候終端導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)遇到“三不答”類型客戶，關(guān)于導(dǎo)購(gòu)員拋出的“您家裝修到什么階段？”、“預(yù)算多少？”、“需要多大尺寸”等問(wèn)題，均不作答。面對(duì)這類型客戶，就需要“破冰”，即拉近彼此距離，打破彼此隔閡，“破冰”也可以理解為寒暄。

探知；

破冰之后要探知客戶需求，了解客戶基本情況，例如對(duì)方居住哪個(gè)小區(qū)、房屋面積多大、是開(kāi)放式還是封閉式廚房、人口多少，等等。

推薦；

探尋客戶需求之后，根據(jù)對(duì)方需求點(diǎn)推薦產(chǎn)品，以滿足、甚至超越客戶預(yù)期。

報(bào)價(jià)；

報(bào)價(jià)講究“科學(xué)”，有技巧可言，秉持“三步報(bào)價(jià)法”原則，第一步——原價(jià)；第二步——活動(dòng)價(jià)；第三步——本次活動(dòng)價(jià)。

答疑；

報(bào)價(jià)之后客戶一定會(huì)針對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格提問(wèn)，包括產(chǎn)品送貨、售后等，這時(shí)候即進(jìn)入答疑解惑和處理異議環(huán)節(jié)。

催單；

催單也稱之為逼單，在答疑解惑結(jié)束后，即刻展開(kāi)。

最后，成交以及送客。

實(shí)際上，凡是銷(xiāo)售高手，有一個(gè)共性，即贊美，贊美技巧是銷(xiāo)售必備技巧。