零售門(mén)店銷(xiāo)售流程表
無(wú)論是新零售還是傳統(tǒng)零售,零售或者終端的本質(zhì)并沒(méi)變,即人、貨、場(chǎng),所有終端都圍繞這三點(diǎn)展開(kāi)。無(wú)論市場(chǎng)如何變、對(duì)手如何出招,都離不開(kāi)這三點(diǎn)。
既然人、貨、場(chǎng)是零售本質(zhì)的三點(diǎn)核心,終端一切具體工作也圍繞此進(jìn)行,并且在三點(diǎn)之間的相互聯(lián)系展開(kāi)。
首先,人的要素具體由終端消費(fèi)者和終端銷(xiāo)售人員組成。
銷(xiāo)售流程
銷(xiāo)售人員有一套基本的銷(xiāo)售流程。實(shí)際上,銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化是終端較為缺乏的內(nèi)容,以接待為例,流程一般可以分為:
迎賓;
將客戶引進(jìn)來(lái),很多時(shí)候,門(mén)店的迎賓工作并未得到重視,但切記這是規(guī)范性服務(wù)的第一步,一定要有、并做好這一環(huán)節(jié)。
破冰;
迎賓之后往往很多時(shí)候終端導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)遇到“三不答”類型客戶,關(guān)于導(dǎo)購(gòu)員拋出的“您家裝修到什么階段?”、“預(yù)算多少?”、“需要多大尺寸”等問(wèn)題,均不作答。面對(duì)這類型客戶,就需要“破冰”,即拉近彼此距離,打破彼此隔閡,“破冰”也可以理解為寒暄。
探知;
破冰之后要探知客戶需求,了解客戶基本情況,例如對(duì)方居住哪個(gè)小區(qū)、房屋面積多大、是開(kāi)放式還是封閉式廚房、人口多少,等等。
推薦;
探尋客戶需求之后,根據(jù)對(duì)方需求點(diǎn)推薦產(chǎn)品,以滿足、甚至超越客戶預(yù)期。
報(bào)價(jià);
報(bào)價(jià)講究“科學(xué)”,有技巧可言,秉持“三步報(bào)價(jià)法”原則,第一步——原價(jià);第二步——活動(dòng)價(jià);第三步——本次活動(dòng)價(jià)。
答疑;
報(bào)價(jià)之后客戶一定會(huì)針對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格提問(wèn),包括產(chǎn)品送貨、售后等,這時(shí)候即進(jìn)入答疑解惑和處理異議環(huán)節(jié)。
催單;
催單也稱之為逼單,在答疑解惑結(jié)束后,即刻展開(kāi)。
最后,成交以及送客。
實(shí)際上,凡是銷(xiāo)售高手,有一個(gè)共性,即贊美,贊美技巧是銷(xiāo)售必備技巧。
評(píng)論:
目前沒(méi)有評(píng)論內(nèi)容。