品質管控+項目管理 在能源市場中做長線

2017年，是國家推出“煤改清潔能源”的發(fā)展峰年，同時也是壁掛爐行業(yè)借勢而起的發(fā)展元年。這一年壁掛爐品類在國內市場的發(fā)展可以說是爆發(fā)性的，給行業(yè)發(fā)展帶來機遇的同時，也帶來了新的挑戰(zhàn)。

機遇與挑戰(zhàn) 煤改市場由爆發(fā)式增長到規(guī)范化前行

機遇毋庸置疑，從國家層面進行的遞進式推廣，對于產品進一步提升普及率和整個行業(yè)的市場增量起到了關鍵性的作用，同時也對改善居民居住和生活條件提供了便利。從產業(yè)升級的大方向上來講，整個壁掛爐行業(yè)都是利好政策的受益者。

機遇的同時帶來了一定的挑戰(zhàn)，而這種挑戰(zhàn)更多是對于品牌而言。

面對爆發(fā)增長的市場，一些雜牌或者不規(guī)范的產品大量涌入，流向市場的產品良莠不齊，在好的政策環(huán)境下，尚需過硬的產品品質。面對瞬間放大的市場，大量產品、包括不合格產品的涌入，快錢背后必然伴隨隱憂，而且這些隱憂帶來的副作用將給整個行業(yè)帶來影響。

經過兩年的快速市場運作，一些行業(yè)“后遺癥”或將在今明兩年集中爆發(fā)，其中最突出的，是產品品質不過關埋下的“雷區(qū)”。包括“煤改氣”過程中的安裝規(guī)范、輔材以及產品核心零部件的品質，這些因產品本身質量而引發(fā)的問題將在用戶使用一段時間后突顯出來。

一面是不斷放大的市場需求，一面是上游制造端產品和零配件的供不應求。在供需矛盾下，導致一些商家向缺乏資質和品質保障的作坊式工廠進行采購。由于品質不穩(wěn)定，一些地區(qū)已經暴露出各種后續(xù)問題。從品牌角度出發(fā)，這種行為給品牌帶來了副作用；而從行業(yè)上來看，用戶體驗感差也必將影響整個行業(yè)在消費層面的認知和口碑，為后續(xù)產品再推向市場造成了一定的阻力。

實際上，煤改清潔能源工程在很大程度上源于國家倡導的“藍天保衛(wèi)戰(zhàn)”。今年，全國空氣質量指標良好，也是大氣污染防治計劃的收官之年，最顯著的是以北京為代表的PM2.5數值得以控制。接下來，國家將持續(xù)推進煤改氣、煤改電工作，但在速度和力度上一定會有所調整。

可以說，經過了極速發(fā)展的兩年之后，煤改項目或將放慢腳步，調整規(guī)劃，以使一些基礎項目的建設進程與之匹配，以及合理分配燃氣供給量。放慢節(jié)奏，按部就班的推進各項工作將是政府層面在未來兩年的主基調。

同時，今年國家將加大在產品抽檢、質量檢核上的管理力度，這些措施的陸續(xù)出臺對肅清行業(yè)和規(guī)范行業(yè)將起作用。

實際上，國家加大行業(yè)的管控力度，對于做品牌的企業(yè)來講，無疑是個利好消息，這也是機遇的一方面。

鑒于國家政策將作出的調整，壁掛爐行業(yè)也將進入更加規(guī)范的發(fā)展階段，加強產品品質以及過程管控成為品牌企業(yè)的關鍵詞。

不盲從 不跟風 做好市場調研與產品儲備

實際上，相對于工程市場來講，壁掛爐在零售市場的表現(xiàn)比較平穩(wěn)。根據目前市場的變化，美的將做兩方面的調整。

首先，我們不會因為市場需求的增量盲目擴大產能，而忽略品質把控。包括在煤改氣市場中，對品質和項目嚴格把控，目前采取“三不進”政策。

第一，不介入低價項目；第二，不介入供貨周期急，無法在短期內實現(xiàn)項目檢測的工程；第三，對于中標項目，采取分批次供貨，以保質。

“三不進”，能夠最大限度的保證在供銷兩個端口的雙重質量保障。從社會責任和消費體驗兩個出發(fā)點，首先必保的是產品質量。

其次，在產品質量有保障的前提下，根據煤改氣針對的市場、尤其是三四級市場，主推與該地區(qū)市場需求相匹配的產品。三四級市場的產品保障主要從質量和性價比兩方面著手，減輕后續(xù)使用和費用負擔。

而從產品研發(fā)和技術儲備上，我們現(xiàn)在已經建立了幾個國家級實驗室，前期投入3000萬元。2018年，追加2000萬，共計5000萬元投入在產品和技術研發(fā)方面。我們之所以杜絕短期內采用低成本行為進入工程市場，是因為希望在產品上進行更多投入和努力之后積蓄力量，通過質量過硬的產品撬動煤改氣后期更大、也更長久的市場。

現(xiàn)在集團在倡導和推動“產品領先”，并在此基礎上進行戰(zhàn)略轉型。而壁掛爐作為一個分支品類，面臨著前所未有的市場機會，產業(yè)、行業(yè)與集團在產品上找到了契合點，在天時、地利、人和上更容易形成合力。

在地利和人和上，煤改氣工程更多將目標指向三四級市場和農村用戶，而這些目標地區(qū)又有著各自不同的特征。

與城市相比，三四級市場的使用環(huán)境非常復雜。首先，這些地區(qū)配套的供暖系統(tǒng)非常少；其次，家庭用戶的居住環(huán)境密封性差又直接導致隔熱效果差，甚至每一家每一戶的安裝環(huán)境都不同。這些對產品的適配性提出了很高的要求。

同時，農村用戶家庭的房間相對較大，所有房間如果全部采暖必然面臨著高費用問題，于是投放該地區(qū)產品又必須有非常高的節(jié)能優(yōu)勢。

另外，很多農村家庭都是老人和兒童留守，對壁掛爐的操作性又提出了簡單、實用性強的課題，太多功能、又例如智能化產品并不適合當地家庭使用。

還有一點值得注意的是，南北方市場、尤其是在冬季，對產品的洗浴功能要求也各不相同。由于受氣候影響，北方農村市場更偏重產品的采暖和防凍功能，反而對洗浴功能的需求并不頻繁、也不強烈。

很多三四級市場用戶對產品有著特殊需求，在前期的市場調研和市場推進中，我們正在逐步了解，并將用戶端的需求反饋到研發(fā)端，對產品進行有針對性研究，解決目標市場、目標用戶的使用痛點。

今年1月底，我們專門針對三四級市場的壁掛爐產品將面市，從產品操作、功能、適用性上更適合三四級市場的使用環(huán)境。有的放矢的進行產品投放。

服務下鄉(xiāng) 深入最小單元市場

可以說，村、屯是我國最小的市場單元。依托集團的綜合實力背景，目前美的的售后服務能夠覆蓋到這些最小一級的鄉(xiāng)村市場。

相對于很多外資品牌和雜牌來講，服務覆蓋率和服務及時率，是本品牌的絕對優(yōu)勢。目前，除了在現(xiàn)有服務品類的要求之外，我們同時對下級市場的壁掛爐產品服務提出特定的要求。例如，在安裝過程中，我們發(fā)現(xiàn)絕大多數家庭的水箱因為常年沒有清洗結有水垢。水垢一方面影響健康，一方面也會對產品的使用效果和使用壽命造成一定影響，我們會要求服務人員對用戶家中的水箱進行免費清洗。同時，在裝機調試過程中，針對壁掛爐推出相應的標準、規(guī)范和考核。

對于絕大多數消費者、尤其是農村消費者而言，以壁掛爐為主的清潔能源目前來講還是一個新興事物，大眾對壁掛爐的認知非常模糊，甚至為零。服務是形成品牌認知的重要一環(huán)，因為對產品不熟悉、不了解，在使用過程中缺乏一定的操作性，往往導致一些售后問題的出現(xiàn)，而用戶則會將這些問題或者過失歸結給品牌。

誠信服務可以說是品牌最大的價值點，由于下級市場絕大多數是留守老人和兒童，亂收費現(xiàn)象較為嚴重。美的嚴格進行服務管理和市場把控，避免亂收費現(xiàn)象在本品牌內部發(fā)生，保持品牌誠信度和美譽度。

除了借助美的原有的綜合服務網絡之外，壁掛爐售后服務還在開辟品類專屬的服務網點，無論哪一種，我們都要求對方有專業(yè)的安裝和服務能力。橫向上，通過資源共享繼續(xù)放大服務覆蓋優(yōu)勢；縱向上，專門制定和出臺一套壁掛爐服務監(jiān)督管理體系，保證產品下鄉(xiāng)的同時，做到服務護航。這些都是美的壁掛爐融入新能源，做長線市場的積極嘗試。