產(chǎn)品+？怎么+？才會更好

筆者自大學(xué)畢業(yè)后，20多年來先后從事過技術(shù)、產(chǎn)品、市場、大客戶和銷售管理等工作，雖然崗位不同，但一直是在暖通空調(diào)及家電行業(yè)內(nèi)。近幾年，家電產(chǎn)品創(chuàng)新不斷，功能越來越強大，品類也極為豐富。筆者也非常希望就產(chǎn)品的多元化發(fā)展方面增強與同行交流探討，與讀者分享一下從消費環(huán)境與消費需求相結(jié)合的角度做產(chǎn)品創(chuàng)新的觀點。

“產(chǎn)品+”不能只局限于產(chǎn)品本身

在熱水器產(chǎn)品的創(chuàng)新，主流品牌基本都會圍繞消費者對于產(chǎn)品需求痛點或購買時的主要關(guān)注點加以研究，找出相應(yīng)的解決方案。以燃氣熱水器為例，近幾年，恒溫恒流、安全和節(jié)能因素是大部分消費者在購買產(chǎn)品時關(guān)心必備因素，也成為二次購買時考慮的因素，同時，越來越多的消費者也意識到了健康洗浴的重要性。

因此，大升位、更安全、節(jié)能、恒溫、零冷水、循環(huán)泵等成為燃氣熱水器的一些關(guān)鍵詞，并基于這些關(guān)鍵詞對產(chǎn)品不斷的做加法，推出了一些系列的產(chǎn)品。中怡康的監(jiān)測數(shù)據(jù)也顯示，大升位燃氣熱水器的市場占比越來越高。而中怡康的數(shù)據(jù)監(jiān)測中只細化到了16L/M，實際上，在華南地區(qū)20L/M、24L/M、32L/M等更大升位的燃氣熱水器銷售量也在不斷上升。

但是，作為行業(yè)內(nèi)人士，我們自己要問一下自己，大升位的產(chǎn)品一定就等于用戶需要的大流量嗎？消費者是需要家里的水龍頭一開就有熱水可用，但是不是我們就要去加一個泵站和水管連接，讓消費者家中的裝修受到破壞？

不知道研究人員是否測過自己家里的自來水流量每分鐘多少升？是否有過相應(yīng)的統(tǒng)計。威能的發(fā)展始于采暖產(chǎn)品，在國內(nèi)市場產(chǎn)品的售價相對較高，整體銷售額位居行業(yè)前三甲，說明威能的用戶處于比較高端的消費層次。

2015年夏季，威能在為用戶提供采暖系統(tǒng)維修保養(yǎng)時，售后服務(wù)工程師同期對全國1000個用戶做了家庭自來水流量的入戶調(diào)研，調(diào)研結(jié)果顯示，82%的家庭自來水的流量都低于8L/M。

8L/M的自來水流量對于燃氣熱水器來講意味著什么？目前市場占比較正在逐步縮小的11L/M、12L/M至16L/M燃氣熱水器的流量已經(jīng)遠遠超過家庭自來水流量。再給用戶推20L/M、24L/M、32L/M這樣大升位的產(chǎn)品，對于用戶來講實現(xiàn)大流量是不是真正有幫助，或者是我們給用戶推了一個大馬拉小車的產(chǎn)品？

另外，威能對1000戶用戶的調(diào)研還顯示，他們廚房中所用櫥柜的價格平均為3萬元/延米。如果在廚房中安裝燃氣熱水器后，為了達到快速供熱水的目的，我們再給用戶安裝一個泵站，用很多的接管，整體會占用近半個櫥柜左右的空間，這會讓用戶家中的櫥柜在熱水器安裝完之后整體的美感完全蕩然無存。

所有的這些現(xiàn)象，讓我們想到，作為企業(yè)來講，我們所做的“產(chǎn)品+”應(yīng)該是如何結(jié)合目標(biāo)用戶的家庭裝修現(xiàn)狀，以及中國建筑固有的一些現(xiàn)狀，能夠給用戶一個更有好的解決方案。當(dāng)我們在針對用戶的痛點提出解決方案時，所探討的應(yīng)該是在客戶端結(jié)合目前中國基礎(chǔ)建設(shè)上的一些缺陷，給消費者提供一個更好的選擇，而不是僅僅基于產(chǎn)品本身上去做加法。

“產(chǎn)品+”是為消費者帶來“舒適+”

熱水器行業(yè)內(nèi)的人士都很清楚，燃氣熱水器對水的加熱效率，與進水溫度以及水流量的大小,以及燃氣量的大小相關(guān)，一臺16L/M的燃氣熱水器，在其最大負荷下能夠?qū)?6L/M流量的水加熱為25℃。

當(dāng)冬季時，室內(nèi)水的溫差可能是達到35℃，一個16L/M的熱水器也就相當(dāng)于11L/M或12L/M的機器，但這也遠大于消費者家中8L/M的自來水流量，已經(jīng)足夠使用。如果再給消費者一個更大升位的機器，實際對消費者并沒有帶來更大的價值。

而且燃氣熱水器的升位越大還會導(dǎo)致當(dāng)夏天水的溫差只達到設(shè)計溫差的1/5或1/3時，用戶家里的自來水流量是6L/M或7L，僅是機器設(shè)計流量的1/3，此時，整體需要的熱負荷只有1/15。對燃燒器的熱負荷控制的極限值，目前行業(yè)中優(yōu)秀品牌推出的產(chǎn)品，熱負荷也就達到15%或者18%，大部分普遍機型所達到的熱負何極限值是1/10，在這種情況下，我們再給用戶配一個大升位的機型，其結(jié)果就是導(dǎo)致夏天過熱，冬天又很浪費，產(chǎn)品體積還變大，也不美觀。

在多消費者家中，都是通過混水閥調(diào)節(jié)水溫的高低，夏天時，如果混水閥往冷水端多調(diào)一些，就會出現(xiàn)燃氣熱水器熄火，水溫忽高忽低情況。我們是不是可以再單獨給熱水器加一個它自身需要的增壓系統(tǒng)就能夠解決問題？有一個單獨給自來水增壓的設(shè)備，再單獨有一個給熱水器增壓的設(shè)備，那么熱水器的流量一定是有保證的，也會保證出水點達到恒定溫度。

也就是說，即使只是普通的11L/M~16L/M的燃氣熱水器，只要通過改變低水壓，加入熱水循環(huán)功能，無需大升位即可滿足客戶的舒適需求。這也說明，其實我們需要一個“產(chǎn)品+”帶來的“舒適+”，讓消費者用著更加的舒適，而不是將產(chǎn)品做到16L/M、24L/M、32L/M。更何況對于消費者來講，大升位越來越大，消費者的耗能越來越多。

如下圖所示，在燃氣熱水器下方設(shè)計一個外殼，里面有一個很小的泵，在需要對家庭水路循環(huán)時，它就啟動循環(huán)，在使用時，供水需要增加壓力時，可以把家里的自來水從比較低的水壓提升到熱水器運行需要水壓。又有一個蓋板把所有的接管都隱藏起來。我們給用戶提供這樣一個方案，讓熱水器的安裝可以整體結(jié)合到客戶的櫥柜中，達到速熱、美觀，及他所希望的流量等都可以達到。

這種“產(chǎn)品+”的實現(xiàn)思路，其實和家用采暖系統(tǒng)有些相似，在非集中供暖區(qū)域是，有90%的用戶是已裝修完的用戶，但他們很需要采暖，威能率先給出了明管采暖系統(tǒng)的附加方案，對現(xiàn)有裝修影響并不是很大，但同時滿足用戶的采暖需求，目前明管裝修的方式在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)極為普及。

“產(chǎn)品+”需要創(chuàng)新思路多元化

在說產(chǎn)品+”時，讓我想起十幾年前，上海的很多消費已經(jīng)開始安裝壁掛爐采暖，經(jīng)常有朋友會問我，到底是地暖好還是散熱片好？當(dāng)時，我的回答是，兩種都好，最終使用哪種系統(tǒng)，取決于家中什么樣的需求？用戶需根據(jù)自身的習(xí)慣和使用環(huán)境選擇一種更有利于自己的采暖方式。

如果是家中有老人、小孩，需要全天24小時采暖，用地暖更舒服。如果只是上班族，白天家中經(jīng)常處于無人狀態(tài)，就選擇安裝散熱暖氣片，可以快速制熱。因為，雖然地暖能夠?qū)崿F(xiàn)智能設(shè)計，自由設(shè)定啟動時間，但南方不似北方，樓上樓下、左鄰右舍都有采暖。在南方，可能鄰居家沒有安裝采暖系統(tǒng)或者啟用節(jié)能模式，因此需要較長時間的運行才能保證室內(nèi)溫度。

但有些采用散熱片系統(tǒng)的消費者，也反映會向我反映溫度上不去的問題。到現(xiàn)場看過之后，發(fā)現(xiàn)有些舒適家居集成商特別“聰明”，他們把散熱片豎著安裝，高度幾乎是直達房頂，感覺這種設(shè)計熱量肯定足夠了。實際上，熱量是在向上走，散熱片安裝到足夠高，但散發(fā)的熱量沒有在人體最舒適的區(qū)域內(nèi)產(chǎn)生，在華東、華中這種非集中供暖區(qū)域，只是一味的散熱片放大，并沒有達成一個消費者真正想要的舒適體驗。

也就是說，當(dāng)企業(yè)在做“產(chǎn)品+”時，必須要真正理解消費者的需求上，解決方案的思路要多元化，多做加法。例如，近幾年，很多衛(wèi)浴企業(yè)推出了水處理產(chǎn)品。從中怡康監(jiān)測可以看到，凈水產(chǎn)品的構(gòu)成變化趨勢中，純水機（反滲透凈水機）已經(jīng)占據(jù)凈水零售市場的大部分份額。由于純水機采用分離過濾的原理所致，經(jīng)過層層過濾后，水壓遞減極大，致使出水量變小，出水量小成為消費者使用純水機的一個痛點。

所以，我們可以看到，市場中純水機的反滲透膜規(guī)格一再提高，從50加侖到75加侖、300加侖、500加侖、800加侖等等，企業(yè)都在不停地往大了做，以使終端出水量變大。

但是這樣做對于消費者來講，是否真的就是最好的解決方案呢？在我國城市居民生活用水量的國家標(biāo)準(zhǔn)（GB/T 50331-200）中，對不同區(qū)域每個居民每日平均生活用水量的標(biāo)準(zhǔn)值有相應(yīng)規(guī)定，上海、江蘇、浙江、福建、江西、湖北、湖南、安徽區(qū)域的居民日平均生活用水量標(biāo)準(zhǔn)值是120L~180L，而廚房的用水在整體家庭總用水量中的占比僅為1/4，一個三口之家，以每天180L的用水量計算，1/4僅為45L。加侖與升的換算是每加侖為3.785L，50加侖就是每天189L，每小時7.9L的制水量，400加侖就是約每小時64L制水量。

也就是說國標(biāo)中的家庭用水量180L換算為加侖也不到50加侖，我們給用戶提供一個制水量達800加侖的凈水器是不是存在浪費的問題？因為，制水量加大，需要用更大的膜，更大的泵去產(chǎn)生更大的流量。這種“產(chǎn)品+”的解決方案，就是沒有多元化去思考問題的結(jié)果，包括目前比較熱的新風(fēng)產(chǎn)品也是如此，風(fēng)量都是越做越大。

我們可以看下圖所示反涌透純水機，外觀很簡單，如同電腦主機一樣，可直接安裝在水龍頭上。其儲水罐中套有一個存放純水的小儲水膽，在使用過程中，自來水首先是進入儲水罐中，再進入過濾單元。這樣就能夠直接用家中自來水在小純水膽內(nèi)的外圍形成壓力，把純水壓出來，去保證取純水時有足夠大的壓力和流量。用這樣一個獨特的設(shè)計來達到大流量，放一杯水或一罐水的時間只是其他產(chǎn)品一半或1/3。并且水罐還不會有二次污染的問題，每次使用之后，會用純水把膜的表面進行一次清洗，保證使用之后不會有雜質(zhì)在膜上的存留。

目前，確實存在這樣一種現(xiàn)狀，如果A品牌有了大流量的產(chǎn)品，B品牌就也要有。所以，產(chǎn)品多元化發(fā)展，并不是說做熱水器，再擴展凈水、新風(fēng)、空調(diào)、廚電等等的“產(chǎn)品+”，通過增加更多品類的單品，讓產(chǎn)品更加的豐富。

我所強調(diào)的多元化是通過非同質(zhì)化的產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計，創(chuàng)新思路多元化，用獨特性解決方案去滿足用戶使用需求，增加用戶在使用產(chǎn)品時的舒適性。只有這樣，才能夠避免產(chǎn)品的同質(zhì)化，使行業(yè)一味的陷入價格競爭中，讓品牌商及代理商都可以獲得合理的利潤，開拓出更為廣闊的市場，創(chuàng)造更好的未來。