寒流襲來 壓縮庫存盤活自己才是經銷商第一要務

一．數據背后，市場暗藏危機

　　最近一些研究機構包括專業(yè)機構對家電市場所做的分析，給人感覺很是樂觀，這實際是一種錯覺。因為他們選取的數據時間段口徑有局限(如選取1-10月累計口徑)，這樣看起來家電業(yè)似乎仍舊保持增長。但如果將9月、10月、11月份時間片段數據拿出來單獨觀察，則結論完全不同。

　　我要給業(yè)內同行潑碗冷水：以中怡康10月份同期數字看，大家電全面大幅下滑，冰洗空彩電下降幅度均超過7%，其中空調下降超過18%。另外再參照空調上游供應商的數字，空調生產下滑幅度則超過40%以上。除了電烤箱攪拌器等極少品類有增長外，廚衛(wèi)家電也在全面下滑。連凈水器銷售額都呈現(xiàn)零增長，按銷售量則下降兩成多;凈化器下降四成多，均是全線落敗。

　　理性判斷給我們的結論是，我國輕重工業(yè)市場出現(xiàn)了重大問題或者說發(fā)生了市場危機。并且我認為此等危機并非暫時的、短期的。故我們對市場形勢的判定不可頭腦發(fā)熱，建議各位調低2016年年度計劃，特別是廠家要理性對待經銷商已爆滿的庫存。

　　今天，狼真的來了!

　　二.行業(yè)：降低速度，控制庫存

　　目前經銷商特別是代理商庫存基本已達極限，如不冷靜對待，可能造成資金斷鏈。

　　過去市場大趨勢一直保持正增長，雖有個別月季波動，時間也很短。而2015年特別是第三季度以來則大大不同，負增長成主流。十月份下跌幅度令人驚詫，涉及整個行業(yè)幾乎全部大類。在市場負增長情況下，制造商如果反應滯后，按習慣計劃任由廠家壓貨，因銷售出口倒流，必然出現(xiàn)經銷商庫存爆棚。如果廠家再霸道一些，以大棒威脅手段強迫經銷商進貨，或以返利等胡蘿卜手段進一步誘惑貪心者，更會將本來已有的矛盾升級激化。

　　但無論是我如何苦口婆心進言規(guī)勸，還是經銷商如實反饋情況懇請廠家及時剎車，有些廠家就是生命不息沖鋒不止?？梢灶A計，除少數廠家外，大多數廠家一定仍舊是不到黃河不死心。只有當渠道商有一些甚至一批“壯烈犧牲”者時，方可如夢初醒。希望企業(yè)要面對現(xiàn)實，不可主觀主義。如果經銷商大面積垮掉，渠道系統(tǒng)出現(xiàn)問題，受害最大的終將是廠家自己。想找一個認真操作市場的經銷商并不容易，實踐證明，并非任何新的經銷商都能經營好落敗地區(qū)市場，如果那里出現(xiàn)甩貨亂價，誰做市場也做不好。

　　三.制造商應對策略：給自己瘦身 給周邊關系減負

　　制造商良好的對策應該是：

　　1，壓縮人力成本。凡事機器可以取代普工的，盡可能采用機器。

　　2，調減產量計劃，縮減產量。

　　3，不再輕易對代理商壓貨，讓自己的代理商活下來很重要。要關注動銷，即經銷商的零售狀況，與經銷商一起商定動銷指標。

　　4，用互聯(lián)網改善管理成本。可以先從電商業(yè)務開始，如以電子單據網絡票據取代傳統(tǒng)大量紙質票據就會節(jié)省大量成本。

　　5，做好渠道分工，對消費人群進行分類，如八零后以線上為主;保護好線下渠道商的根本利益，做好中老年人市場。

　　6，用好網絡，多采用移動互聯(lián)網推廣促銷，將部分簡單的服務產品銷售線上化。

　　7，把目標終端由新房裝修市場轉向更新?lián)Q代市場，做好二手房環(huán)節(jié)的推廣和接單工作。

　　四.經銷商應對策略：給自己減支 把控資金風險

　　經銷商良好的對策應該是：

　　1， 壓縮人力成本，要和你的弟兄們講：嚴冬來了效益不好，需要共渡難關。如果不想大規(guī)模裁員，就應該降低收入期待。

　　2， 降低老板自己的利潤預期，做減利計劃。嚴冬時期，不虧就是勝利，就有未來。想讓弟兄們降低預期，當大哥的自己先要降低欲望。

　　3，調減規(guī)模，調低增速計劃，不可輕易擴張。

　　4，密切關注庫存資金動態(tài)，減少庫存，防止資金鏈斷裂在今天尤為重要。強調一遍，一定要控制最好是縮減庫存!現(xiàn)在有些廠家瘋了，你不要瘋。要巧于周旋，或者說努力溝通，明確告知廠家老板你庫存難以承受的具體困難。跟他反復強調努力完成最終銷售是共同目標。自己莫被“返利”“高回報”誘惑，再多美女咱們也學柳下惠“坐懷不亂”。對于流氓無信廠家，如果難以滿足他們的條件，徹底拜拜，其他所謂“投資”“資產”也要盡可能收回。在人民幣幣值波動情況下，可以適當以某些外匯做適當保值。

　　5，用互聯(lián)網改善管理，降低成本?？梢韵葟碾娚虡I(yè)務開始，用信息化節(jié)省溝通成本，如用視頻會議取代傳統(tǒng)會議等。

　　6，多采用移動互聯(lián)網如微信推廣促銷。將部分簡單的服務產品銷售線上化。

　　7，把目標終端由新房裝修市場轉向更新?lián)Q代市場，做好二手房環(huán)節(jié)的推廣和接單工作，如網上二手房交易系統(tǒng)。

　　8，因為市場危機，可以騰出些精力人力，改善原來沒有時間處理的內部管理，向管理要效益，如流程、制度、傳統(tǒng)數據與網上數據的整合和統(tǒng)一。

　　希望經銷商不要再被廠家忽悠，一定要控制甚至壓縮庫存，盤活自己。危機來臨，誰有現(xiàn)金流誰主動。