買煙灶送冰箱怎么賺到錢

　　編者按：大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)煙灶專賣店中產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、款項(xiàng)都很相似，專賣店的核心的競(jìng)爭(zhēng)力主要在于經(jīng)銷商的個(gè)人魅力，大多都是傳統(tǒng)的坐店銷售，沒有做營銷的意識(shí)。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老百姓對(duì)贈(zèng)品和抽獎(jiǎng)、門頭的延展、活動(dòng)舞臺(tái)等活動(dòng)形勢(shì)是比較認(rèn)可的，只不過由于各品牌都在做類似的活動(dòng)，老百姓對(duì)活動(dòng)也疲了，往往促銷時(shí)很熱鬧，活動(dòng)卻沒什么實(shí)際的效果。所以，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)經(jīng)銷商缺乏做活動(dòng)的積極性也是讓很多代理商頭痛的問題。

　　目前，買贈(zèng)還是使用最多的一種促銷方式，對(duì)于一些毛利較高的產(chǎn)品，如果贈(zèng)品策略用得好，能夠讓消費(fèi)者感覺到自己占了很大的便宜，就有吸引力，起到用贈(zèng)品拉動(dòng)主力產(chǎn)品銷售的效果。

　　安德威電器有限公司代理產(chǎn)品線以煙機(jī)、灶具、熱水器和壁掛爐產(chǎn)品為主，今年五一，借店慶的機(jī)會(huì)，在西安市的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做了一場(chǎng)店慶促銷活動(dòng)，采用的是最原始的以主力產(chǎn)品帶贈(zèng)品的方式，卻獲得了極大的成功。

　　活動(dòng)投入少效果好

　　5.1店慶活動(dòng)當(dāng)天，經(jīng)銷商的專賣店銷售額是7萬元，5月2號(hào)和3號(hào)兩天又追加銷售2萬多，3天合計(jì)銷售近10萬元，比去年同期銷量提升了一倍。而且活動(dòng)10天之后退單率是零，并且在5月30號(hào)之前通過現(xiàn)場(chǎng)訂貨客戶的口碑傳播增加了專賣店中電熱水器、凈水器等的銷售4萬多元。

　　而本次活動(dòng)投入?yún)s很少，宣傳單的費(fèi)用2000元，小禮品費(fèi)用1000元，贈(zèng)品費(fèi)用10500元，因有一部分消費(fèi)者將套餐搭送的贈(zèng)品置換成了電熱水器，也降低了贈(zèng)品采購成本，整體各項(xiàng)投入合計(jì)占銷售額的10%。最后品牌分公司又給經(jīng)銷商補(bǔ)貼5%的費(fèi)用，等于經(jīng)銷商只用5%的費(fèi)用就做了一場(chǎng)綜合利潤十分可觀的活動(dòng)。而且在鄉(xiāng)鎮(zhèn)作活動(dòng)，一般都是老板組織自己的親戚去發(fā)彩頁，幾乎不存在資源浪費(fèi)的情況，還能夠保證縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)中可挖掘的目標(biāo)客戶收到活動(dòng)信息。

　　此次活動(dòng)之后，五月份德威又將此方案在其他幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)進(jìn)行了復(fù)制，均取得不錯(cuò)的效果，最差的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也有5萬元的銷售額。

　　用一線品牌作贈(zèng)品帶動(dòng)二線主力產(chǎn)品

　　對(duì)買贈(zèng)活動(dòng)中贈(zèng)品的模式進(jìn)行了轉(zhuǎn)換，通過套餐設(shè)計(jì)，把當(dāng)?shù)乩习傩斩炷茉數(shù)囊痪€大品牌作為贈(zèng)品，以名牌高價(jià)值的贈(zèng)品帶動(dòng)主力產(chǎn)品的銷售?；顒?dòng)共設(shè)計(jì)了三款套餐：

　　第一檔消費(fèi)滿2000元以上送價(jià)值588元的格蘭仕微波爐一臺(tái)。微波爐是家庭必備的廚房電器，用一線品牌的微波爐做贈(zèng)品，消費(fèi)者不會(huì)懷疑它的價(jià)值。

　　第二檔消費(fèi)滿3000元以上送價(jià)值1680元的捷安特山地越野自行車一輛。農(nóng)村家庭愛熱鬧，一般有孩子的家庭會(huì)帶孩子一起來看熱鬧，而通常小孩子對(duì)自行車有一種偏愛，會(huì)吸引一部分年輕的消費(fèi)群。

　　最后一檔是消費(fèi)滿5000元以上送價(jià)值2480元的海爾206L冰箱一臺(tái)。農(nóng)村新房裝修時(shí)，冰箱已經(jīng)是必備品，而206L的冰箱比較適合農(nóng)村消費(fèi)者。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，購買5000元以上的煙灶產(chǎn)品已經(jīng)是高檔消費(fèi)了，如果是購買一套一線品牌的煙灶產(chǎn)品，也要在5000元以上，但絕對(duì)不可能搭贈(zèng)2480元的海爾電冰箱。因此，加贈(zèng)冰箱的套餐針對(duì)高端消費(fèi)者就極具吸引力。

　　讓消費(fèi)者買得放心

　　農(nóng)村消費(fèi)者與城市不同，只要是交了訂金，退單的可能性就很小，針對(duì)這一特性，提出不滿意全額退款的承諾。在活動(dòng)的當(dāng)天預(yù)收1000元的定金，7天之內(nèi)不滿意的可以全額退定金，并在收據(jù)中直接注明，相當(dāng)于一個(gè)簡(jiǎn)單的協(xié)議，這樣客戶購買很輕松，現(xiàn)場(chǎng)交款沒有壓力，這些措施，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)成交造勢(shì)非常有幫助。

　　在此活動(dòng)方案中，是在全場(chǎng)折6.8折的基礎(chǔ)上，再加贈(zèng)。因?yàn)?，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，做活動(dòng)必須要打折，如果不打折消費(fèi)者認(rèn)為羊毛出在羊身上，老百姓不信任你，活動(dòng)沒有吸引力。所以，打到6.8折的基礎(chǔ)上再加贈(zèng)的活動(dòng)，一般人看到這樣的活動(dòng)會(huì)有兩種心理，第一種是不相信，會(huì)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)來看一下，第二種是認(rèn)為這么大力度的活動(dòng)，一定要去看看。因此，活動(dòng)前期宣傳時(shí)，就要把贈(zèng)品都放到店內(nèi)，讓消費(fèi)者看到實(shí)物，如果在活動(dòng)當(dāng)天購買套餐，贈(zèng)品可立即拿走。

　　但需要注意的是，此活動(dòng)贈(zèng)品的價(jià)值已經(jīng)達(dá)到了消費(fèi)者購買主力產(chǎn)品的40%，如果是常規(guī)性的產(chǎn)品可能很難操作，所以，此買贈(zèng)活動(dòng)方式的設(shè)計(jì)前提是主力產(chǎn)品集成灶有足夠的毛利空間，如果主力產(chǎn)品的毛利空間不足，也不可能成功。如果代理商把櫥柜配進(jìn)入，再加上凈水器，效果會(huì)更好。

　　用好關(guān)系做好現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)

　　喜歡熱鬧、扎堆消費(fèi)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的特點(diǎn)，所以，現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營造一定要熱鬧?；顒?dòng)當(dāng)天，會(huì)在專賣店口放6個(gè)刀旗，X展架，POP、音響，禮品，再配上宣傳車隊(duì)巡街，車上配喇叭、噴繪，沿街宣傳營造聲勢(shì)等，這些都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)做活動(dòng)常用的宣傳方式。而德威又重點(diǎn)增加了集成灶的現(xiàn)場(chǎng)演示設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)集成灶的吸油煙效果，吸引了一部分客戶主動(dòng)上門。

　　現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)的另外一個(gè)重點(diǎn)就是分公司老總現(xiàn)場(chǎng)簽售儀式+代理商的關(guān)系營銷。一般在縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，店面開業(yè)與結(jié)婚辦喜事兒一樣，都會(huì)邀請(qǐng)親戚朋友來參加，在陜西這已經(jīng)形成一個(gè)固定的模式。所以，僅憑老板的個(gè)人關(guān)系，在做開業(yè)活動(dòng)時(shí)至少可以帶來幾十個(gè)客戶，而這批人都是老板最信任的朋友親戚，利用好這些親朋好友造足現(xiàn)場(chǎng)購買的勢(shì)。在活動(dòng)當(dāng)天，老板、業(yè)務(wù)員、安裝工、廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理全部變成營業(yè)員，有親朋好友都積極支持參與，激發(fā)起現(xiàn)場(chǎng)陌生客戶購買的積極性。

　　? 案例企業(yè)背景

　　西安德威電器有限公司成立于2009年，是一家從事廚衛(wèi)，暖通，工程及裝修的綜合性貿(mào)易公司，主要經(jīng)營珠海比德斯廚房電器及電熱水器，上海申花壁掛爐，廣東瑪爾卡壁掛爐等系列產(chǎn)品。公司銷售渠道以品牌自營專賣店、加盟專賣店為主，尤其是比德斯集成灶在西北經(jīng)過6年的市場(chǎng)運(yùn)作，銷售及服務(wù)名列西北集成灶行業(yè)前三甲。旗下分銷商100多家，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋陜西28個(gè)縣市。公司在2014～2015年與多家名優(yōu)品牌廠家探討、磨合，進(jìn)行戰(zhàn)略合作意向的溝通，為公司不斷注入新的血液，新的發(fā)展思路，使公司朝著最正確的路線奮勇前進(jìn)。