開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)要走差異化路線

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場熱水器大有可為

　　目前三四級市場是家電行業(yè)的新藍海，隨著城鎮(zhèn)化建設，政府對內銷方式的引導也給我們帶來了契機。電熱水器涉及到用電，農村地區(qū)用電比天然氣的普及率高，彩電、空調、冰箱作為城鄉(xiāng)化年輕人的嫁妝，農村市場的潛力比較大，電熱水器也呈現消費高速增長的態(tài)勢。電熱水器在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的廣闊天地大有作為。俗話說：“一個好的開始等于成功的一半“，要取得三四級市場爭奪戰(zhàn)的勝利首先要搶占市場先機。三四級市場受地理特征的限制其信息閉塞，消費者的消費心理不成熟，易跟風，又愛攀比，使用產品的經驗和知識不足，一般受到電視、廣播、口碑效應、促銷活動和經銷商推介等影響較大，雖然信息化的發(fā)展讓一小部分消費者可以上網搜查相關信息再選購，但是僅限于一小部分的年輕人，消費者對家電經銷商售賣產品的依賴性決定了三四級市場的復雜性。

　　走差異化路線開拓市場

　　萬和、萬家樂是行業(yè)內多年資深的品牌，是作為我們的競爭對手來鎖定。萬和在福建三四級市場燃氣熱水器市場勁頭比較猛烈，因為電熱水器是后期才推出的產品，所以萬和主打產品依然燃氣熱水器;萬家樂作為歷史悠久的品牌在當地有一定的知名度，在消費者心中根深蒂固。我們江南電器是福建本土的品牌所以在萬和、萬家樂的品牌知名度的優(yōu)勢壓力下，我們靠著充分了解當地市場環(huán)境，通過差異化路線和服務來與萬和、萬家樂進行市場博弈：

　　技術差異化。我們宣傳產品時突出我們的電熱水器產品運用了行業(yè)首創(chuàng)三重防電技術——專利防電墻、急速斷電保護、內膽外殼絕緣技術，而目前市場上很多產品只是擁有其中一項技術。

　　產品結構差異化。因為農村消費者的購買力相對比較單一，三四級市場可供消費的家電產品就比較少，所以我們采用單品沖擊市場，主推鄉(xiāng)鎮(zhèn)化的專供機型。

　　銷售模式差異化。現在我們的銷售網點鋪設比較廣泛，一個鎮(zhèn)有2-3家專賣店在經營，因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場價格很敏感，為了避免打價格戰(zhàn)，我們會和當地經銷商簽署三方協議，按照公司設立的科學價格體系，統(tǒng)一批發(fā)價來銷售;針對于專營店采用包銷策略，因為現在很多經銷商代理產品的選擇性很強，對于賣的產品能否賺錢心里沒底，針對這個情況我們采取包利銷售，根據專賣店經銷商的盈利數簽訂協議保證產品盈利數額不低于他目前經營規(guī)模，如果虧損我們給予補差;單機利潤的保證銷售，每一臺機器經銷商想賣多少錢，廠家按照要求給予補貼;激勵銷售模式，我們在保證經銷商單機利潤的同時，制定每月每個季度每年的任務，如果完成我們會根據不同產品給予不同獎勵。

　　服務差異化。縣級市場服務口碑打造很重要，所以我們會做到保證服務熱線暢通，給予服務承諾產品質量保證，確保按時上門服務時間，安裝售后全程責任制度，實現售前售中售后一條龍服務。

　　營銷傳播差異化。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場營銷傳播很重要，因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的環(huán)境比較特殊，文化和生活習慣也有特點，所以在終端傳播的時候要考慮如何讓產品和消費者更多的溝通從而產生影響。鋪設墻體廣告會選擇在經過縣市鎮(zhèn)的國道，兩側的房屋，村入口、村委會、小賣部，這些地方會受到消費者關注。因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)廟會活動很多，車體廣告、大篷車巡游廣告也會起到不錯的效果。我們也會聯合分銷商舉辦全方位促銷，比如廣播廣告、文化廣告也很好。

　　三四級市場地位不斷提升

　　因為江南電器是福建本土品牌，售賣的產品性價比比較高，所以經過幾年的發(fā)展受到三四級市場消費者的歡迎。目前在做福建、東北、貴州、河北的電熱水器三四級市場銷售，渠道覆蓋局部區(qū)域的KA賣場，與當地大賣場、衛(wèi)浴水暖公司、紅星美凱龍、百安居、居然之家、地方性建材合作。江南電器在某些局部區(qū)域市場份額占到40%，排名占到市場前五位。

　　對于電熱水器產品而言，一二線市場已經被大品牌占領，趨于飽和狀態(tài)，企業(yè)要想獲得新的發(fā)展，就需要開拓三四級市場。面對逐漸成長起來的三四級市場，想要迅速占領這一片藍海就要制定出符合當地市場環(huán)境的銷售策略，經過幾年的發(fā)展，我們走的差異化路線效果是可見的?？傊荒苷瞻釀e人的模式，要入鄉(xiāng)隨俗，貼近市場需求。