小區(qū)推廣必備知識點──廚衛(wèi)電器小區(qū)推廣實操手冊（一）

　　廚衛(wèi)電器雖然屬于小家電，但不同于小家電，廚衛(wèi)電器銷售的渠道通路更寬、更廣，建立復合型渠道對廚衛(wèi)電器來說是有很重要的作用。復合渠道并不復雜，小區(qū)推廣也不例外。

　　小區(qū)推廣是目前家居建材與家電新興的推廣方式與銷售渠道。主要是針對商住樓盤的一系列策劃、宣傳、促銷、銷售活動。概括來講，只要有利于吸引樓盤小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象，達成購買行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。如電梯廣告、派送單頁、DM直郵、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現(xiàn)場咨詢、家飾課堂、免費設計、免費鋪貼、有獎讓利、賣贈等。廚衛(wèi)產品小區(qū)推廣是指抽油煙機、灶具、燃氣熱水器、電熱水器等廚衛(wèi)家電在樓盤進行的一系列策劃、宣傳、推廣、促銷等活動。

　　做任何一件事情，都需要考慮“5W1H”，這六個方面明白了，做到位了，小區(qū)推廣的成功也就水到渠成，本操作手冊也是從這幾個方面進行闡述。

　　(1)Why——為什么干這件事?(目的);

　　(2)Who——由誰執(zhí)行?(小區(qū)住戶人群分析、小區(qū)推廣人員架構配置、物業(yè)公司溝通);

　　(3)Where——在什么地方執(zhí)行?(搜索樓盤，選擇小區(qū));

　　(4)When——什么時間執(zhí)行?什么時間完成?(時間段選擇，在某一時間段該如何進行);

　　(5)What——怎么回事?(銷售對象，銷售廚衛(wèi)產品，如何培訓);

　　(6)How——怎樣執(zhí)行?采取哪些有效措施?(進駐小區(qū)，廣告宣傳，銷售達成、后期跟蹤等)。

　　一、小區(qū)推廣的優(yōu)勢

　　小區(qū)推廣與其他銷售渠道相比，有其特有的優(yōu)勢：

　　(1)傳統(tǒng)KA市場(國美、蘇寧、大潤發(fā)、沃爾瑪?shù)?等傳統(tǒng)渠道壓力越來越大，各名目收費越來越多，經銷商叫苦不迭，不能放棄但不賺錢。

　　(2)顧客不再只是在傳統(tǒng)渠道購買商品，他們有多種選擇：設計師推薦、互聯(lián)網、電視購物、建材超市等。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉的事實。

　　(3)小區(qū)推廣屬于“走出去”的戰(zhàn)術(3C、KA是“等”的戰(zhàn)術)，相當于將銷售戰(zhàn)線前置，擴大了消費者攔截范圍。既能有效地和顧客成交，同時進行了市場攪動和宣傳，為專賣店和終端的銷售做了一定程度的集客。

　　(4)廚衛(wèi)產品為家庭必需品，新入住樓盤業(yè)主必定在交樓后6個月之內的裝修期進行購置，成交機會大，幾率高(見表一)。

　　二、前期需了解的知識

　　1、樓盤分類(見表二)

　　商品房是目前市場上最多的房屋種類，目前常見的商品房開發(fā)商：萬科、碧桂園、富力、中海地產等，這類樓盤應是我們重點關注的。

　　由于別墅均是高收入階層，及企業(yè)主，高官等，裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，對裝修的檔次和效果十分苛求。日常消費偏向要求品牌化，鐘情國外品牌，有的干脆“不買對的，只買貴的”，所以在別墅業(yè)主并不是目標客戶。

2、關鍵時間點

　　一定要把握住一個樓盤從取得土地許可證到業(yè)主入住的開發(fā)周期(見表三)。

　　三、物業(yè)公司知識

　　隨著物業(yè)公司的發(fā)展壯大，物業(yè)公司規(guī)模越來越大，一般物業(yè)公司都會管轄多個樓盤，常見物業(yè)公司的組織架構(見表四)。

　　小區(qū)推廣需要與物業(yè)公司合作，需要進行物業(yè)公關。有些公司的物業(yè)是由開發(fā)公司指定或者招標而定的。售樓活動一般由開發(fā)公司舉行，所以了解這些公司，對于日后進社區(qū)、做活動，做宣傳，都是重要的作用。如果我們想在某樓盤進行小區(qū)推廣，一般聯(lián)系人為該小區(qū)管理處經理，其為該小區(qū)最高的管理者，對小區(qū)內的所有事物負責。

　　“物業(yè)公關”的主要相關人員：

　　1、保安：保安是進去小區(qū)的首要屏障，對于保安來說，他的職責是只放進該小區(qū)的業(yè)主，業(yè)主的客人，以及必須進小區(qū)為業(yè)主辦事的人。

　　2、物業(yè)負責人：如果看物業(yè)公司的組織架構，從組織架構中，是看不出社區(qū)廣告到底是哪個部門負責?成熟的物業(yè)公司中有市場部或運營中心，負責社區(qū)內廣告經營。但實踐中，經常這些事情就是物業(yè)負責人負責，找到物業(yè)處、物業(yè)公司負責人非常重要。

　　3、單位集資房、經適房的相關負責人：單位的集資房，因為是同一個單位，裝修時間又很集中，是小區(qū)推廣的重點，管理這方面的是該單位的行政福利部門、基建處等部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，通過建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。

　　物業(yè)公關做得好，保安不會攔你;有些社區(qū)的租金可收可不收，對關系好的商家這些物業(yè)負責人可以少收甚至不收租金，所以要充分公關，取得好感，建立關系。

　　在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。

　　建立與物業(yè)部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在交樓裝修時，更要如此。

(未完待續(xù)) (責編 朱禹韜)