市場(chǎng)機(jī)遇之后是挑戰(zhàn)

　　從2008年美的啟動(dòng)銷(xiāo)售公司的運(yùn)作模式開(kāi)始，作為競(jìng)品，我們一直關(guān)注美的在渠道管理上的動(dòng)向。因無(wú)論在全國(guó)市場(chǎng)還是區(qū)域市場(chǎng)，美的無(wú)疑是蘇泊爾最強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)品牌，我們也承認(rèn)美的品牌在市場(chǎng)上的影響力。正因?yàn)槌鲇谧鹬睾椭匾?，美的的每一步變化，我們都必須要進(jìn)行關(guān)注并依此作出自身對(duì)市場(chǎng)的判斷和行動(dòng)。

　　今年美的渠道又進(jìn)一步的扁平化，增加了在地縣代理商的數(shù)量，在原本銷(xiāo)售公司的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步將原有大區(qū)域代理商負(fù)責(zé)的范圍縮小，而這些以縣級(jí)市場(chǎng)為單位的新代理商，對(duì)于美的品牌這塊從天而掉的餡餅，自然是額手相慶，十分歡迎。

　　但另外一點(diǎn)與之恰恰相反的情形是，我們看到原來(lái)代理區(qū)域被壓縮的代理商，一時(shí)間愁眉不展，現(xiàn)出前途兩茫茫的愁態(tài)，但輕易放棄美的，又談何容易，畢竟在利益面前，商人永遠(yuǎn)是在商而言商。

　　新代理商由于規(guī)模小，經(jīng)驗(yàn)欠缺，在終端運(yùn)作差火候。有經(jīng)驗(yàn)的老代理商一時(shí)之間沒(méi)有從“失地”的悲憤當(dāng)中解脫。這種狀態(tài)在我們區(qū)域直接產(chǎn)生的市場(chǎng)反應(yīng)就是終端出現(xiàn)混亂。

　　市場(chǎng)混亂主要表現(xiàn)在代理商隊(duì)伍建設(shè)和市場(chǎng)沖勁不足兩方面，在終端感受最明顯一點(diǎn)就是人員配備的匱乏?？梢哉f(shuō)目前在我們區(qū)域美的的堡壘有了縫隙，這對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)講，無(wú)疑是個(gè)有利的進(jìn)攻切點(diǎn)，對(duì)我們是一個(gè)機(jī)遇。

　　原本由銷(xiāo)售公司的權(quán)力集中到某些區(qū)域找縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，這其實(shí)是一種權(quán)利的下放，從某種程度上來(lái)講，說(shuō)明廠家直營(yíng)這種模式在目前中國(guó)家電市場(chǎng)的可形性依然存有局限，人員的問(wèn)題解決不了將是這種模式推行的大忌，而我們直接能夠看到的就是，目前下級(jí)市場(chǎng)也好、縣級(jí)代理也罷，依然是依靠代理商進(jìn)行操作，特別是在市區(qū)的某些渠道依然也是代理商在負(fù)責(zé)。

　　但是今天這種渠道狀況會(huì)不會(huì)在美的招兵買(mǎi)馬蓄力充足的情況下成為明天渠道百分百扁平的信號(hào)，也不是沒(méi)有可能。而目前我們能看到的是今年整個(gè)渠道調(diào)整之后，至少在我們所看到的區(qū)域，這種前期改革，美的在人員對(duì)接和整體士氣的鼓舞上后發(fā)力不足。特別是備戰(zhàn)十一，人員沒(méi)有完全到位問(wèn)題更為突出，這有也可能是交接前期的一個(gè)過(guò)程。

　　所以，除了價(jià)格，對(duì)于美的十一將會(huì)出現(xiàn)怎樣的活動(dòng)和對(duì)接，我們也在觀望，與此同時(shí)我們也加大了十一的備戰(zhàn)準(zhǔn)備，近期終端銷(xiāo)售對(duì)我們來(lái)講可能會(huì)有一定的提升。

　　作為家電行業(yè)的代理商群體，美的廠家的轉(zhuǎn)型也帶給我們很大的觸動(dòng)，一方面這對(duì)于我們來(lái)講是一個(gè)提升市場(chǎng)份額的機(jī)遇，另一方面，美的市場(chǎng)細(xì)分意味著廠家增加更大的掌控力，整合之后其整體的運(yùn)營(yíng)成本無(wú)疑會(huì)降低，終端競(jìng)爭(zhēng)力特別是價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)會(huì)進(jìn)一步突顯。

　　憑借美的的品牌影響力和產(chǎn)品線的豐富，加上廠家直控靈活度的增加，市場(chǎng)的細(xì)分加上反應(yīng)速度再加上到位的資金，如果一旦這種轉(zhuǎn)型成功后，不僅僅對(duì)我們，對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)講都意味著更多的考驗(yàn)。而僅僅依靠經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力來(lái)應(yīng)變這種更為嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)，顯然有些力不從心，依然需要廠商聯(lián)合，特別是廠家的態(tài)度和動(dòng)作非常關(guān)鍵。

　　所以，古人講生于憂患這種觀點(diǎn)還是要運(yùn)用到商戰(zhàn)中，人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂，對(duì)于美的轉(zhuǎn)型之后的市場(chǎng)反應(yīng)，我們也必須做好迎戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備。

　　美的轉(zhuǎn)型具有其企業(yè)自身的背景和條件，雖然國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也有品牌紛紛效仿，不僅有美的，還有代表性的海爾工貿(mào)，但都不意味著所有品牌都適用。這需要強(qiáng)大的資金后盾、到位的人員配置、超強(qiáng)的品牌認(rèn)知和堪稱(chēng)全線通吃的產(chǎn)品組合，而國(guó)內(nèi)目前能夠擁有以上條件統(tǒng)統(tǒng)具備的品牌寥寥無(wú)幾，所以廠家在試圖改變的同時(shí)也要顧及各方面的成本，而代理商在意識(shí)上存有憂患，在行動(dòng)上積極的自我修煉、完善和提升，盡量讓自己變得更強(qiáng)大，以應(yīng)變市場(chǎng)上的各種風(fēng)云變化，遇到機(jī)遇積極爭(zhēng)取，挑戰(zhàn)來(lái)時(shí)從容應(yīng)對(duì)。 (責(zé)編 白洋)