凈水設(shè)備工程需要做好引導(dǎo)工作

　　凈水工程市場(chǎng)正處于成長(zhǎng)期階段，不管針對(duì)房產(chǎn)配套還是商用領(lǐng)域，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，凈水設(shè)備的消費(fèi)意識(shí)還正在處于一個(gè)普及的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程與其它家電產(chǎn)品的普及速度來(lái)看，比較偏慢。目前凈水設(shè)備行業(yè)的許多品牌，他們最早就是靠工程和團(tuán)購(gòu)來(lái)生存的。在行業(yè)的發(fā)展初期，產(chǎn)品銷(xiāo)售沒(méi)有規(guī)模時(shí)，只能靠工程來(lái)生存。但工程市場(chǎng)最終還是會(huì)成為傳統(tǒng)渠道的有益補(bǔ)充。要想讓凈水設(shè)備市場(chǎng)上規(guī)模，更多的還需要傳統(tǒng)渠道的發(fā)力。既然是傳統(tǒng)渠道的有益補(bǔ)充，那么為何做好工程市場(chǎng)？筆者認(rèn)為要有兩個(gè)目的，一個(gè)是可以補(bǔ)充傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售不足的量，另外做好工程市場(chǎng)會(huì)有很好的廣告效應(yīng)以及推廣，如果某某房地產(chǎn)配套一批某品牌的產(chǎn)品，再給消費(fèi)者介紹時(shí)就大大提升自己的可信度，宣傳力度也會(huì)很強(qiáng)。

　　從廠家的角度來(lái)看，工程市場(chǎng)的操作的主體還是以代理商為主。工廠的價(jià)值體現(xiàn)主要在產(chǎn)品的提供上、價(jià)格的支持上、以及與全國(guó)性大房產(chǎn)公司進(jìn)行協(xié)調(diào)和接洽上。而更多的各地中小型房產(chǎn)公司則由各地代理商自行展開(kāi)合作。具體來(lái)說(shuō)，工廠主要給經(jīng)銷(xiāo)商提供方案的支持，告訴客戶如何針對(duì)不同的甲方，做出比較專(zhuān)業(yè)的方案。我覺(jué)得工程和終端是兩條線，現(xiàn)在是相互促進(jìn)的一個(gè)關(guān)系，家用的成長(zhǎng)會(huì)促進(jìn)工程的成長(zhǎng)，工程的成長(zhǎng)又會(huì)促進(jìn)家用的成熟，是一個(gè)相互促進(jìn)、相輔相成的關(guān)系。

　　那么如何做好工程市場(chǎng)呢？最重要的前提是要有好的經(jīng)銷(xiāo)商，好的經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ娜嗣}關(guān)系，自己對(duì)這個(gè)行業(yè)比較熟悉，在操作過(guò)程中，作為經(jīng)銷(xiāo)商要注意對(duì)甲方的引導(dǎo)，由于凈水設(shè)備屬于提升生活品質(zhì)，提升房產(chǎn)品質(zhì)的，而大部分甲方是沒(méi)有這種意識(shí)的，和空調(diào)等產(chǎn)品并不一樣，對(duì)于空調(diào)，甲方的問(wèn)題是用什么牌子的問(wèn)題，而對(duì)于凈水設(shè)備，甲方的問(wèn)題是用不用的問(wèn)題。所以這個(gè)行業(yè)，目前需要有更多的耐心，我們經(jīng)銷(xiāo)商不能說(shuō)找了幾個(gè)單位，不需要這個(gè)，就沒(méi)有信心了，要想讓這個(gè)產(chǎn)品打動(dòng)甲方，是需要一個(gè)過(guò)程的，要讓決策者確實(shí)感受到使用這個(gè)產(chǎn)品的好處，是能提升樓盤(pán)品質(zhì)，還是給業(yè)主帶來(lái)健康。這其實(shí)和在賣(mài)場(chǎng)里將家電賣(mài)給消費(fèi)者的道理的一致的，因?yàn)閱挝坏臎Q策者他也是人，讓他覺(jué)得用凈水設(shè)備可以做工程可以提升樓盤(pán)品質(zhì)，增加賣(mài)點(diǎn)，繼而帶來(lái)銷(xiāo)售。這都需要我們經(jīng)銷(xiāo)商在前期進(jìn)行悉心的引導(dǎo)，而不能硬性的去推。第二是讓甲方感受到給他帶來(lái)的好處，如果從房產(chǎn)商角度來(lái)說(shuō)，確實(shí)給他的房產(chǎn)增值，確實(shí)給消費(fèi) 者帶來(lái)健康，一定要讓他認(rèn)可這一點(diǎn)，我認(rèn)為只有讓甲方覺(jué)得這個(gè)事情有意義，才能使凈水工程得到良性的發(fā)展，工程市場(chǎng)針對(duì)商用場(chǎng)所的各個(gè)單位，讓甲方覺(jué)得既是給員工的福利，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，還降低公司在飲用水方面的投入，一定要讓甲方感受到所帶來(lái)的增值，提供了更多的價(jià)值，節(jié)約在桶裝水的費(fèi)用，讓甲方感受到你對(duì)他來(lái)說(shuō)是有幫助的。

　　因?yàn)閮羲O(shè)備在工程市場(chǎng)與其它產(chǎn)品相比，仍屬新軍。目前感覺(jué)比較新，規(guī)范的也不夠，做工程的時(shí)候要處處為甲方考慮，把這個(gè)項(xiàng)目做好，帶來(lái)更好的名聲，不能因?yàn)樵趯?zhuān)業(yè)上的不規(guī)范，給甲方帶來(lái)不必要的麻煩。

　?。ㄘ?zé)編 石少菊）