空氣能熱水器生產(chǎn)企業(yè)要肩負起更多的責任

　　行業(yè)規(guī)范是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的源動力

　　目前，空氣能熱水機行業(yè)相對于整體熱水器行業(yè)來說，市場占比和銷售份額還是非常小。主流品牌也不是很多，不像其它行業(yè)認知度已經(jīng)很高，市場競爭比較充分。美的空氣能熱水機在家用市場的認知度相比高一些，在2010年7個億的銷售額當中，有5個億來自于家用市場。一旦中國的家庭空氣能熱水機市場打開，市場發(fā)展就會非常迅速。美的在這個行業(yè)中，是主流品牌中做的比較早的，2003年即進入空氣能熱水機行業(yè)。過去兩年空氣能熱水機的市場增長率達到了40%以上，2011年我們預(yù)計整體的市場增長率會超過2009年和2010年。

　　美的希望和同行一起，把空氣能熱水機的市場蛋糕做大，一方面是企業(yè)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要，另外，產(chǎn)品本身是一個非常節(jié)能環(huán)保的產(chǎn)品，應(yīng)該得到發(fā)展。所以，從國家層面來說，還應(yīng)該給熱水機行業(yè)一些具體的扶持，給予一些政策上的傾斜，促使行業(yè)更快發(fā)展。國外很多空氣能發(fā)展好的國家和地區(qū)，很大程度上得益于政府的推動，對于主動購買空氣能熱水機的消費者，國家實施獎勵和補貼。如在美國、歐洲、澳大利亞、日本等國家，空氣能熱水機都是享受政府補貼的，行業(yè)發(fā)展的也非常健康。

　　目前行業(yè)發(fā)展中面臨的一個重要挑戰(zhàn)就是規(guī)范的缺失?？諝饽軣崴畽C行業(yè)目前的準入門檻還比較低，一直到現(xiàn)在，國家的標準尚不完善，不像空調(diào)等其它家電產(chǎn)品，已經(jīng)形成了一整套比較完備的標準和規(guī)范。從市場角度來講，空氣能熱水機行業(yè)的發(fā)展迫切需要規(guī)范行業(yè)標準，不管是技術(shù)標準，還是國家規(guī)范、認證。但到現(xiàn)在為止，作為一個節(jié)能型的產(chǎn)品，連能效認證標準都不是很清晰。我們和同行業(yè)當中的其它品牌一樣，都希望行業(yè)盡快規(guī)范起來。當然我們也欣喜地看到，在一些空能能熱水機市場比較大的區(qū)域，如江蘇、廣東等地方政府，已經(jīng)有了一個初步明確的標準，雖然不是非常具體，但是有一個非常好的方向。

　　應(yīng)該說有更多規(guī)模較大的、市場影響力較強的、管理比較規(guī)范的企業(yè)，如美的、格力、A.O.史密斯等品牌開始越來越多地進入行業(yè)當中，是一件好事情。隨著他們的介入，行業(yè)的規(guī)模會快速增長。另外，這些品牌的進入也會促使行業(yè)更快地走向規(guī)范，畢竟美的、格力、海爾、A.O.史密斯等品牌，作為大企業(yè)會更多地擔負著引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展的義務(wù)，產(chǎn)品和營銷以及服務(wù)會做的更規(guī)范一些。相比行業(yè)中其它區(qū)域性的品牌，大企業(yè)會更好、更嚴格地執(zhí)行企業(yè)標準，促進行業(yè)更快、更好地發(fā)展，對于整體的市場拉動也會起到積極的作用。當然一兩家企業(yè)只能起到示范性作用，只有絕大多數(shù)企業(yè)能夠堅持自律，行業(yè)才能規(guī)范發(fā)展，快速擴容。我們可以很樂觀地做出判斷，隨著大企業(yè)的推動，行業(yè)在近兩年就會逐步規(guī)范起來。

　　此外，大企業(yè)的介入，對于空氣能熱水機的推廣也是有著積極的意義。過去兩年，美的集團總部加上全國64個分公司，在各地衛(wèi)視，全國60多個城市聯(lián)動做推廣，投入在空氣能熱水機的推廣費用超過一個億，接近于銷售額的十個點，但是在整個中國龐大的消費者群體中還顯得微不足道。這個新興的行業(yè)僅僅靠一兩家企業(yè)的推動是非常吃力的，必須大家攜手共同推廣，擔負起培育市場，培育消費者的重任。

　　作為企業(yè)自身來講，首先就要做到自身規(guī)范，再去推動行業(yè)規(guī)范，行業(yè)規(guī)范才能又快又好發(fā)展。雖然空氣能熱水機市場是一塊很大的蛋糕，很誘人，但是大家在行業(yè)起步階段，殺雞取卵、透支市場的話，必然導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展受限。

　　深耕渠道是市場擴容的推動力

　　以前之所以空氣能熱水機賣的比較少，容量不大，很大程度上在于安裝技術(shù)要求很高，沒有做到簡易化、傻瓜化。企業(yè)首先從產(chǎn)品設(shè)計上做到非常簡易化，才有可能借力傳統(tǒng)的銷售渠道去銷售熱水機產(chǎn)品。目前市場上容量最大的家用系列熱水機更多地還是借用原商用熱水機網(wǎng)絡(luò)來鋪開的，其原因首先是商用熱水機渠道客戶對于產(chǎn)品熟悉度的問題，有經(jīng)驗的經(jīng)銷商積淀的很深。

　　未來隨著產(chǎn)品設(shè)計的人性化、簡易化，安裝簡單化，就會有更多的經(jīng)銷商會參與到空氣能熱水機的銷售當中。目前空氣能熱水機對于安裝服務(wù)要求比較高，對于經(jīng)銷商的專業(yè)能力要求很高，要進一步地快速拓展渠道，首先必須要從產(chǎn)品設(shè)計上有所突破，才能進一步打開渠道。

　　反過來說，生產(chǎn)企業(yè)要肩負更多的責任。我們的生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品品質(zhì)做得很好，安裝更為簡單，壽命更為長久。做到這個程度，渠道客戶特別是零售渠道的介入面會更寬一些?？諝饽軣崴畽C相對有一定的技術(shù)點，產(chǎn)品主要的發(fā)展方向，盡可能的做的簡易化，這樣經(jīng)銷商在銷售起來，更為便利一些。降低了經(jīng)銷商的銷售難度，渠道網(wǎng)絡(luò)就能更好地鋪開。

　　目前，美的已具備拓展渠道的產(chǎn)品力，并已經(jīng)開始大力擴展渠道面。我們現(xiàn)有的家用空調(diào)渠道客戶有八萬多家，中央空調(diào)渠道客戶有八千多家，如果把這些經(jīng)銷商的十分之一引入到空氣能熱水機的銷售中，將大大拓寬渠道面，擴大整個市場對于空氣能熱水機的認知面。

　　在渠道擴展的同時，我們將對現(xiàn)有的幾百家優(yōu)質(zhì)渠道客戶會重點予以扶持，在銷售政策上傾斜，保護好這些專業(yè)客戶的利益。在維護好他們的利益的同時幫助他們?nèi)グ哑髽I(yè)的規(guī)模做大，甚至借助現(xiàn)有的優(yōu)勢幫助他們引進銷售一些美的其他電器產(chǎn)品，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整到相對合理，提升整體的經(jīng)營規(guī)模。

　　我們在拓展渠道上的重點工作是做好培訓(xùn)，教會更多的渠道怎么去銷售、安裝、服務(wù)?，F(xiàn)在不僅僅是消費者對空氣能熱水機的認知度不高，渠道的認知度也很低。美的最大的優(yōu)勢就是渠道，在渠道里把認知度提升，銷售網(wǎng)絡(luò)很快就能建立和完善起來。如美的在福建的某空調(diào)經(jīng)銷商，認識了這個產(chǎn)品以后，積極介入空氣能的銷售體系，積極學(xué)習，銷售效果顯著。中國最優(yōu)質(zhì)的渠道資源在原來競爭充分的傳統(tǒng)家電領(lǐng)域，他們最大的困惑就是專業(yè)水平亟待提高，他們對專業(yè)化程度有非常迫切的提升需求。去年十二月，我們舉辦了空氣能熱水機渠道經(jīng)銷商活動，借助會議的形式把好的經(jīng)驗推廣給空調(diào)行業(yè)的經(jīng)銷商。針對渠道客戶的特點，有針對性地解決好質(zhì)、量的問題，渠道客戶強，形成合力，行業(yè)才會強大。

　　服務(wù)體系是可持續(xù)發(fā)展的支撐力

　　售后服務(wù)是空氣能行業(yè)需要邁過的重要門檻。我們之前針對空氣能熱水機的售后服務(wù)基本上套用了中央空調(diào)的做法。經(jīng)過幾年的沉淀，培養(yǎng)了一大批比較專業(yè)的渠道和售后服務(wù)網(wǎng)點。2011年配合整個美的中央空調(diào)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)改造，我們會建設(shè)更多的服務(wù)網(wǎng)點。想要獲得更大的市場份額和認知，服務(wù)也要做行業(yè)標桿，因此我們對于售后服務(wù)投入非常大，僅在2011年我們新增售后服務(wù)的費用達到1.7個億。這些新增的投入主要用于網(wǎng)點的培育，培訓(xùn)更多能夠維修、安裝、服務(wù)、保養(yǎng)，提供更多服務(wù)支持的專業(yè)人才。

　　此外，我們也在極力的推廣我們的服務(wù)標準。行業(yè)服務(wù)標準不一，服務(wù)質(zhì)量參差不齊，有了服務(wù)標準，廠家重視，渠道商也會重視。服務(wù)對于消費者非常關(guān)鍵，對于行業(yè)也非常關(guān)鍵，服務(wù)標準缺失，服務(wù)體系不完善，很容易丟掉客戶。消費者買到服務(wù)差或無售后服務(wù)的品牌空氣能，會造成非常不好的口碑，這種事情多了以后，會傷害行業(yè)的發(fā)展。規(guī)范的企業(yè)進入行業(yè)我們非常高興，因為他們都有自己的服務(wù)標準，有自己一套服務(wù)體系，有服務(wù)支持，產(chǎn)品賣出去，服務(wù)也要跟上去。

　　未來空氣能熱水機行業(yè)的發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?，希望行業(yè)當中所有的企業(yè)、所有經(jīng)銷商，在標準尚不完備的環(huán)境下，要堅守、加強自律，愛惜行業(yè)，共同努力，從而保證行業(yè)健康快速地發(fā)展。

　　(責編 趙志偉)