綜合評述：商用凈水幾大市場機遇

凈水行業(yè)在我國發(fā)展的近二十年歷程中，伴隨著我國經(jīng)濟和消費結(jié)構(gòu)的變化，也在經(jīng)歷著導(dǎo)入、培育、高峰、平穩(wěn)和目前政策驅(qū)動到消費刺激的幾個階段。雖然凈水產(chǎn)品在我國家庭的普及率依然不高，但對于凈水廠商而言，一直走在持續(xù)深耕這一行業(yè)和市場的路上，以不斷升級的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)體驗，不斷推動我國凈水行業(yè)邁向品牌集中，渠道細(xì)分垂直的新階段。

其中，商用凈水受到關(guān)注以及崛起，有幾個明顯的節(jié)點。

商用凈水發(fā)展的分水嶺

首先，從上游廠家角度來看。

一方面，得益于家用凈水市場這幾年的持續(xù)推動，無論是單品直飲機，還是套系的全屋凈水，在普通家庭以及大宅別墅等高端客群中，均有了一定的認(rèn)知，入戶率也有所提升。

在2019年之前，絕大部分的凈水廠家集中在家用市場的角逐。由于家用市場足夠龐大，另外當(dāng)時房地產(chǎn)和消費市場均處于上揚階段，這就為家用凈水市場預(yù)留了足夠的可發(fā)揮空間。這一情況隨著疫情的來臨開始發(fā)生變化。

直到2020年，我國家用凈水市場的走勢依然趨于平穩(wěn)，個別品牌甚至在這一階段取得了增幅，很大程度得益于疫情催生了人們對飲水安全的關(guān)注。而在這時，除了幾個一直致力于商用凈水（包括工業(yè)污水處理等大型凈水項目和一些輕商項目）之外，家用凈水廠家依然是市場主流，即使品牌設(shè)置了商用凈水部門，也處于前期孵化階段。

疫情之后，消費市場呈現(xiàn)出波動狀態(tài)，家用凈水市場也面臨瓶頸。但與此同時，商用凈水市場卻出現(xiàn)前所未有的復(fù)蘇。尤其是以上海、成都、深圳等為代表的一線城市和旅游型城市，對商用凈水的需求開始加大。

這些商用凈水需求增加的城市，商凈應(yīng)用的場景大多集中在大型公共場所，例如機場、高鐵站、大型商場等；另外，在學(xué)校和幼兒園，凈飲水的需求開始暴增。據(jù)統(tǒng)計，在一線和超一線城市，絕大部分的學(xué)校都安裝了直飲凈水產(chǎn)品。在幼兒園、尤其是私立高端幼兒園，商凈的普及率幾乎達到了百分之百。還有一個商凈大舉進入的行業(yè)，是餐飲行業(yè)，為什么旅游城市的商凈市場最先復(fù)蘇上揚，主要原因得益于旅游消費的上揚，游客數(shù)量的增多，必然帶動餐飲行業(yè)的火爆，食品安全和美食效應(yīng)同樣重要，也成為旅游城市的重要名片。因此餐飲行業(yè)的食品衛(wèi)生安全得到了空前的重視，品牌、包括上市餐飲連鎖，均將安裝凈水作為標(biāo)配。

同時，從疫情開始至今，持續(xù)對商凈產(chǎn)品有需求的，是頭部飲品連鎖品牌，在現(xiàn)代家電記者走訪調(diào)研的品牌中，但凡商凈項目推進較快的品牌，均在餐飲行業(yè)有所建樹，以餐飲為代表的輕商渠道，成為商凈增長的明星渠道。

當(dāng)然，商凈進軍餐飲市場，還應(yīng)該密切關(guān)注這一行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢。

從2024年開始，我國餐飲行業(yè)的在冊數(shù)量同比減少了40多萬家。但與此同時，可以看到，連鎖化、品牌化、加盟化的旗艦店、輕量店、迷你店、外賣店卻在增加。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國餐飲行業(yè)的連鎖化率2024年提高至20%左右。 從門店規(guī)模來看，數(shù)量在100~500家以上的品牌數(shù)占比提升了將近2個百分點，門店數(shù)在500家以上的品牌數(shù)占比提升了近0.4個百分點。再進一步細(xì)分，這些連鎖門店分布在一線城市，和更多的三四級乃至鎮(zhèn)一級市場，截至2024年，我國三線及以下城市的餐飲門店數(shù)占比超過了50%。

可以看到，深挖商凈藍(lán)海的同時，是更加垂直細(xì)分每一個渠道的現(xiàn)狀和未來的變化，進行產(chǎn)品技術(shù)儲備和品牌渠道深挖，以及服務(wù)的及時性和覆蓋率等。

藍(lán)海中的藍(lán)海

還有一個值得關(guān)注的渠道，是醫(yī)療。

由于醫(yī)療領(lǐng)域?qū)羲枨髮儆谟仓笜?biāo)，所以醫(yī)療衛(wèi)生渠道是幾乎所有涉水品牌都關(guān)注和重點攻堅的領(lǐng)域，加上醫(yī)療項目單值高，動輒百萬千萬級別的體量，對于商凈廠家而言，更是一塊絕對增量的沃土。據(jù)了解，目前幾大頭部凈水品牌，以及有涉水品類和事業(yè)部的家電綜合頭部品牌，均看好并專門設(shè)立醫(yī)療商凈部門，做前期的攻堅和拓展。如果說商用凈水是凈水行業(yè)的藍(lán)海市場，那么醫(yī)療板塊，則是藍(lán)海市場中的藍(lán)海渠道。

但值得關(guān)注的是，醫(yī)療凈水對產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等有著更高和更嚴(yán)格的要求，除了安全、健康、凈化等常規(guī)的要求之外，包括更高要求的無菌、殺菌需求、24小時服務(wù)待命、大型醫(yī)療設(shè)備的個性化技術(shù)定制和改進方案，以及各項資質(zhì)要求等等，也將很大一部分欠缺綜合實力的凈水廠家屏蔽在外，同時對于實力更強的品牌，高項目單值的背后，是更高的要求和更嚴(yán)格的考驗。

綜合來看，商用凈水的渠道新增機會點，主要集中在辦公、學(xué)校、醫(yī)療等領(lǐng)域，也是目前涉及商用凈水廠商的主要競逐陣地。

煥新升級的市場機會

另一方面，內(nèi)卷也出現(xiàn)在凈水行業(yè)，尤其是家用市場，這也是廠家這兩年開始大力推動商用凈水項目的原因之一。

雖然目前凈水行業(yè)的在冊企業(yè)數(shù)量較比前幾年有所下降，但是綜合來看，涉及商用凈水的配套企業(yè)數(shù)量開始增多，無論是商用凈水的產(chǎn)業(yè)配套，還是在各廠家的業(yè)務(wù)板塊中，商水的比重均開始加大。

作為原來為開水器提供配套的王總來講，最初的身份是某開水器品牌的代理商，從十年前開始自己為開水器做配套供給。三年前，王總開始涉足為商用凈水企業(yè)做配套。王總告訴記者，這兩年商用凈水在渠道市場的增幅非常明顯，廠家的配套需求也在增加，由于手中有相關(guān)資源，王總便進入資源整合的發(fā)展新階段。一方面，為廠家提供配套服務(wù)。另一方面，將原有的開水器客戶進行二次開發(fā)，其目標(biāo)是將原有的開水器客戶和渠道完全替換成商用凈水產(chǎn)品。

從王總的案例中，不難看出，商用凈水在產(chǎn)品的替換上，是另一個新增量渠道。

據(jù)不完全統(tǒng)計，我國在冊的6000多萬家企業(yè)中，幾乎有超過一半的企業(yè)依然在辦公場所使用著傳統(tǒng)的開水器，剩下的一半市場中，還有接近50%的企業(yè)在使用桶裝水。這部分企業(yè)飲水場景的煥新，是商用凈水廠商絕對的機會市場。

目前，開水器和商凈產(chǎn)品相比，最突出的優(yōu)勢是性價比，這也是一些企業(yè)依然沿用開水器的主要原因?！敖鼉赡昶髽I(yè)發(fā)展不穩(wěn)定，很多公司在精簡和壓縮成本，也在很大程度上忽略了喝水問題，原有的開水器能用則用，桶裝水能不換就不換。”王總針對這種目前市場上的實際情況，也實行了自己的對策。

由于開水器和桶裝水市場依然非常龐大，王總看到這一煥新市場的機會，將為企業(yè)配套的資源和自己掌握的濾芯資源互相盤活，針對更關(guān)注煥新價格的企業(yè)，提供性價比更高的產(chǎn)品；針對更關(guān)注品牌的企業(yè)，則提供代理的品牌產(chǎn)品?！暗疤崾?，無論是性價比的產(chǎn)品，還是品牌化的產(chǎn)品，服務(wù)一定要保障?！蓖蹩倧娬{(diào)，在整合資源拓展商凈市場的同時，產(chǎn)品能替換，服務(wù)不能斷層，相比開水器和桶裝水市場，商凈除了提供產(chǎn)品，還能提供更主動、體驗更好的服務(wù)，也是客戶愿意煥新的原因之一。

服務(wù)帶來的機會更持久

基于此，可以看到，商用凈水行業(yè)的第三個市場機會點，在服務(wù)。

實際上，從凈水市場一開始，服務(wù)就是品牌化、持續(xù)化發(fā)展的一張王牌。

對于消費用戶而言，從走線、安裝、維護到后期更換濾芯，凈水產(chǎn)品的最大優(yōu)勢，在于能夠以產(chǎn)品生命周期為載體，建立與用戶全生命周期的鏈接。這也是為什么很多凈水代理商后續(xù)引入其他品類，為用戶做“全家”規(guī)劃，不僅是更換濾芯的受益，還包括家電配套，也包括其他延申品類的配套、獲益的前提條件。凈水帶來的長尾效應(yīng)和效益，不可忽視。

但值得關(guān)注的是，我們發(fā)現(xiàn)這些由凈水延展出來的價值鏈條，成功的要素有一個共同之處，就是商家為客戶提供著持續(xù)不斷的高質(zhì)量服務(wù)，這才是用戶愿意買單和信任的根本。

商用凈水和家用凈水一樣，需要服務(wù)的加持，而且相比單個家庭而言，商用凈水服務(wù)于更多的群體，對于服務(wù)的體量和質(zhì)量以及及時性、有效性要求更高。試想，某個學(xué)校、或者機場、醫(yī)院忽然斷水，引發(fā)的結(jié)果有可能是公共集體事件。在大型公共場所亮相，是品牌對外曝光的好機會，但同時也是一把雙刃劍，一旦發(fā)生事故，將給品牌帶來負(fù)作用。

要想解決商水的服務(wù)，主要從硬件和軟件兩方面著手。

所謂硬件，是商凈產(chǎn)品的智能化。包括濾芯更換提醒、回傳、主動上門；也包括出現(xiàn)故障的遠(yuǎn)程排查、檢測、解決；更包括在辦公室節(jié)假日無人時的自動斷水，以及漏水自動斷電，等等在內(nèi)的細(xì)節(jié)功能加持。

所謂軟件，是服務(wù)上門的及時和高效。無論是24小時待命、上門，還是36小時內(nèi)解決問題，包括七星服務(wù)體系的打造和落地，均需要從廠家上游進行構(gòu)建、投入、管理和運維。

最典型的一個案例是，某一線城市新建機場處于商凈的選擇中，分別選了幾個品牌的產(chǎn)品投入試用。在試用階段，一次大型設(shè)備短暫斷電，引起凈水器集體出現(xiàn)重啟故障。在幾個品牌的市場響應(yīng)中，某品牌因為遠(yuǎn)程重啟，加上第一時間到達現(xiàn)場，最先解決了問題，最后該機場便將全部幾百臺凈水產(chǎn)品都換成了該品牌。

這是典型的通過服務(wù)力勝出的商凈案例。在現(xiàn)代家電記者了解到的諸多優(yōu)秀商凈品牌中，服務(wù)體驗和市場口碑，是凈水企業(yè)打造品牌和深耕市場的必備要素。無論是產(chǎn)品力，還是渠道力，最終，我國商用凈水市場中的“常勝將軍”，一定是鎖定在那些具有高質(zhì)、高效服務(wù)力的品牌中。