姜榮：用心深耕，構(gòu)筑商用凈水長(zhǎng)期價(jià)值生態(tài)

北京榮誠(chéng)偉業(yè)商貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱榮誠(chéng)偉業(yè)），2007年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)美的家用凈水機(jī)，2010年，隨著美的進(jìn)軍商用凈水領(lǐng)域，榮誠(chéng)偉業(yè)也順勢(shì)進(jìn)入商用凈水市場(chǎng)。

該公司總經(jīng)理姜榮告訴現(xiàn)代家電記者，在涉足商用凈水市場(chǎng)之初，便建立了全流程跟進(jìn)的工作邏輯，從洽談客戶、實(shí)地勘察現(xiàn)場(chǎng)、定制解決方案，到施工安裝、后期維護(hù)等，每個(gè)環(huán)節(jié)她都會(huì)親自跟進(jìn)，緊密協(xié)調(diào)，至今這已經(jīng)成為涉足商用凈水業(yè)務(wù)以來(lái)始終堅(jiān)持的工作習(xí)慣。

提供超預(yù)期價(jià)值，為客戶增值

在姜總看來(lái)，商用市場(chǎng)的客戶教育至關(guān)重要，這既是服務(wù)的一部分，也是開(kāi)拓市場(chǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

很多客戶對(duì)商用凈水的專業(yè)知識(shí)了解有限，尚未形成清晰的凈水需求認(rèn)知，在水質(zhì)改善對(duì)辦公、經(jīng)營(yíng)的價(jià)值方面需要通過(guò)系統(tǒng)化地溝通，用心跟進(jìn)，做好分析與引導(dǎo)工作。從安裝方案的規(guī)劃、水質(zhì)問(wèn)題的解決，到如何合理分配預(yù)算等，都需要給予專業(yè)建議，引導(dǎo)客戶如何花好安裝凈水設(shè)備的錢(qián)。本質(zhì)在于為客戶創(chuàng)造“超預(yù)期價(jià)值”，要為客戶做“錦上添花”的實(shí)事，一旦客戶從心底感受到滿意與認(rèn)可，才會(huì)為后續(xù)的款項(xiàng)結(jié)算、濾芯更換、設(shè)備保養(yǎng)等長(zhǎng)期合作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

姜總舉例說(shuō)，北京西站南廣場(chǎng)某酒店項(xiàng)目，源于一位家用凈水機(jī)的用戶，這位用戶正好是該酒店董事長(zhǎng)，他家中安裝的是美的凈水機(jī)，在服務(wù)人員上門(mén)給他做機(jī)器的保養(yǎng)服務(wù)時(shí)，就詢問(wèn)服務(wù)人員，酒店即將啟動(dòng)升級(jí)改造，能否推薦一下凈水設(shè)備。服務(wù)人員將這一信息反饋到公司后，姜總即帶著專業(yè)團(tuán)隊(duì)去該酒店洽談，通過(guò)實(shí)地勘查，針對(duì)客戶提出“每個(gè)房間配備獨(dú)立直飲水”的需求，在為客戶量身定制方案的過(guò)程中，對(duì)方案不斷進(jìn)行優(yōu)化，將客戶原計(jì)劃的每個(gè)房間安裝獨(dú)立凈水機(jī)升級(jí)為“中央凈水+管線機(jī)”的方案。在樓層設(shè)備間內(nèi)安裝大型中央凈水機(jī)，接管道直通至每個(gè)房間，既解決入住客人對(duì)冷熱飲水的需求，又通過(guò)集中供水降低設(shè)備成本與維護(hù)復(fù)雜度。

對(duì)酒店而言，整體裝修改造后客房?jī)r(jià)格從以前的500元提升至700元～800元，通過(guò)提升包括飲水在內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施，帶來(lái)經(jīng)營(yíng)的實(shí)際增益。這也充分體現(xiàn)出當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)酒店的需求從單純的性價(jià)比轉(zhuǎn)向更加注重品質(zhì)和體驗(yàn)的“質(zhì)價(jià)比”，這種消費(fèi)趨勢(shì)必然會(huì)推動(dòng)酒店用品市場(chǎng)向品質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)階段發(fā)展。對(duì)于凈水設(shè)備這類能夠帶來(lái)更高溢價(jià)、提升用戶滿意度和口碑的產(chǎn)品，在價(jià)格可控的情況下，酒店自然愿意選購(gòu)。

同樣，這種品質(zhì)升級(jí)的需求，在機(jī)關(guān)單位的食堂、飯店的后廚等應(yīng)用場(chǎng)景也正在被充分激活。在這些場(chǎng)景中，用水需求貫穿食材處理、烹飪、飲品制作等多個(gè)環(huán)節(jié)。用純凈水蒸米飯、清洗食材等，將水質(zhì)升級(jí)轉(zhuǎn)化為健康安全飲食消費(fèi)體驗(yàn)升級(jí)的附加值，會(huì)極大提升單位職工、飯店用餐消費(fèi)者的滿意度。

姜總認(rèn)為，客戶愿意為能帶來(lái)實(shí)際增益的項(xiàng)目投入，會(huì)為凈水市場(chǎng)帶來(lái)廣闊的可拓展空間。

深耕細(xì)作，聚焦優(yōu)質(zhì)客群

隨著凈水行業(yè)對(duì)商用市場(chǎng)的重視度持續(xù)提升，各品牌的布局節(jié)奏明顯加快。姜總說(shuō)，在十多年的商用市場(chǎng)拓展中，親歷了行業(yè)從萌芽到競(jìng)爭(zhēng)加劇的過(guò)程，如今各主流家電品牌幾乎都加速入場(chǎng)，盡管入局時(shí)間有先后，但商用市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)邏輯與民用截然不同——沒(méi)有“規(guī)模制勝”的捷徑，只有在擅長(zhǎng)的領(lǐng)域內(nèi)精耕細(xì)作的能力。

商用凈水的核心特征在于“單點(diǎn)突破，長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)”，不同于民用市場(chǎng)的批量獲客，商用客戶需逐個(gè)培育，從需求挖掘、方案定制到落地服務(wù)，周期長(zhǎng)，資源必須聚焦于可觸達(dá)的優(yōu)質(zhì)客戶，而非追求數(shù)量。例如，有的品牌深耕教育系統(tǒng)，有的聚焦高端酒店，通過(guò)持續(xù)輸出專業(yè)服務(wù)建立口碑，最終在細(xì)分領(lǐng)域形成壁壘。

姜總笑稱自己是“小本經(jīng)營(yíng)”，思維局限于“一畝三分地”。目前，榮誠(chéng)偉業(yè)的核心客群集中在工廠、部隊(duì)、醫(yī)院、金融單位等國(guó)企、央企，這類客戶具有顯著優(yōu)勢(shì)，即預(yù)算制度規(guī)范：上半年6月制定下半年計(jì)劃，11~12月規(guī)劃次年預(yù)算，有的單位會(huì)在1月預(yù)付全年保養(yǎng)費(fèi)用，后續(xù)只需按計(jì)劃提供服務(wù)即可。只要抓住關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)介入溝通，往往能精準(zhǔn)捕捉需求，促成項(xiàng)目轉(zhuǎn)化，而可預(yù)判的合作節(jié)奏也讓業(yè)務(wù)開(kāi)展更具穩(wěn)定性，每年公司都有20~30單商用凈水的新增合作。

當(dāng)然，受大環(huán)境影響，企事業(yè)單位財(cái)政預(yù)算普遍收緊，尤其今年相比去年更為明顯。在此背景下，開(kāi)拓新場(chǎng)景、新模式成為破局關(guān)鍵。例如今年，榮誠(chéng)偉業(yè)已經(jīng)試水小區(qū)供水項(xiàng)目，與高校合作鋪設(shè)刷卡式凈水設(shè)備等，這類場(chǎng)景會(huì)為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)增長(zhǎng)空間。

以 “眼球經(jīng)濟(jì) + 功能價(jià)值”搶占市場(chǎng)

客觀而言，商用市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格適中更易打開(kāi)市場(chǎng)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶更關(guān)注產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值，而非高價(jià)炫耀。特別是，單臺(tái)設(shè)備利潤(rùn)在整體收益中占比有限，優(yōu)先以高性價(jià)比產(chǎn)品搶占市場(chǎng)份額，再通過(guò)優(yōu)質(zhì)后期保養(yǎng)服務(wù)實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利。

因此，姜總認(rèn)為，供給商用客戶的產(chǎn)品，要聚焦飲用水的基礎(chǔ)需求，同時(shí)兼顧價(jià)格、外觀、性能與維保便利性。值得關(guān)注的是，近幾年商用場(chǎng)景對(duì)凈水產(chǎn)品的顏值要求也在不斷提高。目前市場(chǎng)上多數(shù)商用凈水機(jī)以黑、灰為主色調(diào)，整體風(fēng)格沉重，在顏色、造型等方面很少給人眼前一亮的感覺(jué)。2024年美的推出的系列商用凈水新品，采用奶白色外觀設(shè)計(jì)，更具時(shí)尚感，置于辦公室等商用場(chǎng)景時(shí)，能直觀傳遞輕松愉悅的視覺(jué)體驗(yàn)，非常受客戶歡迎。

“先抓住客戶的眼球，再以強(qiáng)大功能留住客戶”，姜總認(rèn)為這一點(diǎn)非常重要。她希望品牌企業(yè)在研發(fā)商用凈水產(chǎn)品時(shí)，既要關(guān)注多水溫、殺菌、多人快速取水、智能監(jiān)控水質(zhì)等實(shí)用功能升級(jí)，也要從時(shí)尚、美觀角度優(yōu)化設(shè)計(jì)。無(wú)需過(guò)多產(chǎn)品型號(hào)，聚焦幾款有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品做深度研發(fā)，避免華而不實(shí)的高價(jià)產(chǎn)品。同時(shí)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)必須充分考慮維保便利性，確保服務(wù)人員上門(mén)時(shí)，更換濾芯或維修操作都能簡(jiǎn)便高效完成，降低維護(hù)成本與時(shí)間成本。甚至可以在產(chǎn)品面板設(shè)計(jì)中加入廣告顯示屏，讓客戶可以獲得播放廣告的收益，實(shí)現(xiàn)降低成本。

提供前置化服務(wù)，建立可預(yù)測(cè)的服務(wù)周期

在姜總看來(lái)，商用凈水的經(jīng)營(yíng)具有“省心”特質(zhì)，源于其可預(yù)測(cè)的服務(wù)周期。每年初即可根據(jù)老客戶檔案制定詳細(xì)計(jì)劃，哪個(gè)單位何時(shí)該更換濾芯、何時(shí)需設(shè)備巡檢，全部提前排入日程。這種按表操作的模式，與C端市場(chǎng)的不確定性形成鮮明對(duì)比，按部就班落實(shí)服務(wù)，工作節(jié)奏更可控。

而“可控性”的前提，是前置化的服務(wù)思維。姜總強(qiáng)調(diào)：“絕不能等客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題才被動(dòng)響應(yīng)，必須把服務(wù)做到前面?！弊尯献魇冀K保持在超預(yù)期的舒適區(qū)間，最終形成長(zhǎng)期續(xù)約的正向循環(huán)。

姜總坦言，她做商用凈水的核心是讓客戶真切感受到“選擇你是對(duì)的”，而建立在這種信任之上，與客戶合作會(huì)變得簡(jiǎn)單輕松，這便是理想的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。

堅(jiān)守長(zhǎng)期主義，做可持續(xù)的生意。

商用凈水市場(chǎng)雖具備廣闊發(fā)展空間，但當(dāng)前行業(yè)內(nèi)卷問(wèn)題凸顯。在姜總看來(lái)，2018年是商用凈水市場(chǎng)環(huán)境最優(yōu)的年份，市場(chǎng)需求旺盛且競(jìng)爭(zhēng)有序。自2019年起，隨著市場(chǎng)商機(jī)被廣泛認(rèn)知，各品牌紛紛加大對(duì)商用凈水市場(chǎng)的投入，行業(yè)自身陷入內(nèi)卷，體現(xiàn)出一些品牌追求短期利潤(rùn)，心態(tài)浮躁，很難對(duì)客戶進(jìn)行有深度的深耕，這將不利于市場(chǎng)的良性發(fā)展。

畢竟商用市場(chǎng)高度依賴人脈資源，資源的唯一性和排他性明顯，單純的資源嫁接難以保障成功，且資源投入成本較高。當(dāng)前，很多商用凈水經(jīng)銷(xiāo)商采用多品牌運(yùn)作模式，通過(guò)整合不同產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來(lái)滿足客戶多樣化需求，這反映出商用凈水市場(chǎng)需求的復(fù)雜性。姜總認(rèn)為，品牌拓展商用市場(chǎng)需打破傳統(tǒng)區(qū)域化保護(hù)思維，采取“誰(shuí)有資源誰(shuí)主導(dǎo)”的靈活模式，并圍繞資源導(dǎo)向，提供靈活政策支持。

商用市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于長(zhǎng)期主義，并非依靠規(guī)模擴(kuò)張的市場(chǎng)，而是需要聚焦客戶價(jià)值深耕，通過(guò)持續(xù)的服務(wù)沉淀建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。姜總也建議想入行的經(jīng)銷(xiāo)商朋友，要審慎選擇合作產(chǎn)品，一旦選定便需摒棄雜念、長(zhǎng)期堅(jiān)守，前期設(shè)備安裝銷(xiāo)售僅是合作的起點(diǎn)，利潤(rùn)的核心來(lái)源于后期的維保服務(wù)體系，而非設(shè)備本身的一次性銷(xiāo)售。

在姜總看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展受益于品牌發(fā)展，有責(zé)任對(duì)市場(chǎng)深耕，維護(hù)品牌的利益，這不僅是對(duì)品牌負(fù)責(zé)，更是對(duì)自身商業(yè)信譽(yù)的沉淀。而經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的精耕也會(huì)反哺品牌口碑，最終依然會(huì)賦能至自身的發(fā)展，在商用凈水市場(chǎng)中構(gòu)建自己的可持續(xù)發(fā)展之道。