專訪| 艾美特蔡正富：向下扎根 向上生長

上世紀九十年代，改革開放打開了我國招商引資的大門，為大陸經(jīng)濟帶來了一股“新風”。在這場創(chuàng)世紀的新風之中，艾美特是唯一一家至今留在大陸的、以風扇為代表的環(huán)境電器品牌。作為初闖大陸市場的先行者，時任艾美特副董事長的蔡正富，清晰的記得當年拓商、開市、創(chuàng)研的每個故事和細節(jié)。在走過了52年發(fā)展歷程之后，如何向百年企業(yè)邁進？在接受本刊專訪時，蔡正富強調(diào)，深植祖國大陸是艾美特全球化的根基，面對多元變化的國內(nèi)和國際市場環(huán)境，艾美特在傳承中創(chuàng)新、生長。

厚植：民族品牌的扎根之基

2025年1月26日，我國傳統(tǒng)農(nóng)歷中的小年。這一天，位于深圳的艾美特總部迎來了一波貴賓——國臺辦主任親自帶隊參觀調(diào)研。

這對于艾美特而言，是一件具有標志性意義的事件，從1973年始創(chuàng)臺灣至今52年，艾美特是目前風扇領域唯一一家留在大陸且取得持續(xù)品牌化發(fā)展的臺資企業(yè)?，F(xiàn)任董事長史瑞斌、副董事長蔡正富，和艾美特核心團隊陪同國臺辦一行，詳細介紹了艾美特的企業(yè)發(fā)展史，以及近些年的核心技術升級和創(chuàng)新的產(chǎn)品矩陣。

蔡正富感慨，國臺辦此次之行，是對艾美特五十多年發(fā)展的關心、關注和高度認同。作為最早一批進入大陸的臺資企業(yè)，艾美特的發(fā)展充分融入了祖國大陸的發(fā)展歷程，不僅是“兩岸一家親”的深刻詮釋，更是在兩岸經(jīng)濟融合中實現(xiàn)全球化的發(fā)展縮影。

“我們位于江西九江的生產(chǎn)總部，占地550多畝，承擔著艾美特90%的生產(chǎn)制造任務。五十多條生產(chǎn)線，成品總裝能力每年超過2000萬臺?！辈陶唤榻B，在九江共計39萬平方米的生產(chǎn)基地，是艾美特內(nèi)銷和外銷的生產(chǎn)之基，也是艾美特打造世界小家電的品牌之源。包括近些年依然正在不斷探索的技術升級，成為競逐內(nèi)銷和外銷市場的核心優(yōu)勢。

“最近我剛剛?cè)チ艘惶巳毡臼袌?，拜訪了日本三大風扇巨頭品牌和當?shù)氐乃拇罅闶劢K端?！倍嗄陙恚捞匾恢北３种腿毡疽约绊n國頭部風扇品牌的ODM合作。與國內(nèi)不同，蔡正富非?？春萌毡镜那篮土闶勰Ｊ剑霸谌毡?，不同賣場的家電板塊，雖然產(chǎn)品均出自艾美特之手，但在實際投放中，各個賣場均陳列和銷售不同型號的產(chǎn)品，做到了嚴格意義上的產(chǎn)品差異化，從而保證賣場的獨特性和良好的利潤循環(huán)?！?/p>

“多年來，艾美特保持著內(nèi)銷和外銷的平穩(wěn)，也控制著線上和線下的渠道均衡?！痹诎捞氐奈迨鄠€年頭里，蔡正富經(jīng)歷著創(chuàng)始人和繼任者兩代創(chuàng)業(yè)者和守業(yè)者的交接過程，也見證和參與著企業(yè)和時代、產(chǎn)業(yè)、市場的多重變化?！鞍捞匾霭倌昶髽I(yè)，要做好內(nèi)部傳承，也要做好外部傳承。既要抓內(nèi)銷，也要穩(wěn)外銷?！钡珜嶋H上，近兩年艾美特在內(nèi)部構架和接續(xù)上完成傳承的同時，也面臨國內(nèi)外兩個市場的變化和適應。

“國內(nèi)環(huán)境電器近兩年非常卷，主要是價格競爭非常激烈，這一點已經(jīng)卷到了國際市場?！痹趪怙L扇市場，尤其在日韓，艾美特與頭部品牌的合作占比達到90%。這是外銷市場十幾個億的基礎，但近兩年這種幾十年的合作也遇到了挑戰(zhàn)，國內(nèi)的綜合成本上漲和價格內(nèi)卷在國際上形成了新一輪的競逐?！拔覀円浅ＥS護海外的合作關系網(wǎng)，業(yè)內(nèi)大家都知道艾美特的產(chǎn)品和技術優(yōu)勢，雖然現(xiàn)在競爭的利器是價格，但艾美特要做好品牌的品質(zhì)內(nèi)核，做好價格和價值的平衡，通過核心的技術、穩(wěn)定的品質(zhì)和多年建立起來的信任關系，包括上兩代企業(yè)家的信任維系，是保持海外市場穩(wěn)定發(fā)展的軟硬兩個內(nèi)核?！?/p>

在風扇這一垂直領域，艾美特做到了全球化，走出了一條民族品牌國際化的穩(wěn)健發(fā)展之路，雖然新的變化和挑戰(zhàn)隨時都在，憑借九江生產(chǎn)和深圳總部兩翼護航，始終保持著牢固的合作之基。

和海外市場一樣，同樣白熱化的競爭，也在國內(nèi)市場上演。

深耕：持續(xù)本土化的運營之道

1973年，艾美特首創(chuàng)于臺灣。1991年在深圳設立主要生產(chǎn)基地，開啟了祖國大陸市場的深耕大門；1997年開始全國范圍的推廣營銷，從2001年至今在國內(nèi)風扇市場綜合占有率位居前列。

“艾美特成績的取得，一個很關鍵因素是我們采取了本土化的運營?！辈陶唤榻B，初入大陸市場，艾美特第一步就是尋找目標區(qū)域市場的KOL，在本地市場具有認知、資源等具備渠道拓展能力的代理商進行合作?！爱敃r市場的形態(tài)還是以五交化百貨大樓為主，剛開始我們的代理商進駐這些大樓還受到了嚴格的資質(zhì)審核，合作的百貨大樓要求我們先打貨后付款?！辈陶挥浀米畛醯暮献饔行┥碳疫€是以“深圳艾美特辦事處”的名義才取得進駐資格。在拓展渠道市場過程中，是與合作伙伴們的磨合過程，更是艾美特品牌信任度和美譽度逐漸建立起來的過程。

這種信譽度和美譽度不僅投映在終端，也影響和映射著合作的代理商群體。

五十多年過去，當初和艾美特合作的商家伙伴也已經(jīng)發(fā)展到了二代接班，或者職業(yè)經(jīng)理人操盤的階段。近十年，也是國內(nèi)家電市場渠道巨變的十年，“當初的老兄弟們在變革和轉(zhuǎn)型中遇到了和我們一樣的困難，既包括來自市場層面的，也有來自公司內(nèi)部的。”

蔡正富向記者講述這十年家電市場的渠道變化，當初的本土化運營模式讓艾美特迅速打開了在全國市場的局面，并且連續(xù)幾十年保持在電風扇這一垂直領域的領先地位，幾乎在全國的知名零售終端，都可以看到艾美特的身影，最高峰時段工廠需要24小時開工以保證供貨。那是中國家電的黃金時代，也是企業(yè)、品牌和商家發(fā)展的高光時刻。

從2008年電商開始到2018年的十年時間，小家電的渠道變革首當其沖，艾美特也不例外。

同樣，出于本土化考慮，艾美特在渠道上亦進行了變革，一方面為適應市場節(jié)奏做出調(diào)整；另一方面和代理商伙伴們一起，進入發(fā)展的下一個階段。

“目前，國內(nèi)的家電渠道越來越碎片化，很難再出現(xiàn)當時以省級為單位的大商，但當初和艾美特一起成長起來的商家們，幾個核心市場依然以省級代理的模式在運營?！背酥猓谇雷兓?，蔡正富介紹了幾個對艾美特渠道變化產(chǎn)生重要影響的案例。

這些故事，既包括二代接班后，從線下轉(zhuǎn)向線上的成功案例；也包括職業(yè)經(jīng)理人的孵化案例；當然還有沒有跨過時代的門檻最后退出的遺憾。這些案例的聚合，形成了目前艾美特的線上線下的雙線并行渠道模式，也正是這些廠商應對變化的歷練，讓品牌變得立體、生動而富有韌性。

一方面，通過線下高端商超保持品牌形象和走高端化路線；另一方面，是針對線上渠道投放更具有性價比的產(chǎn)品和爆品。并形成與渠道布局相匹配的線下代理商、線上運營商為主的兩大合作模式。

一直以來，保持與代理商的密切互動，是情感鏈接。同時，并保證雙方合作的持續(xù)盈利，并在極度內(nèi)卷的態(tài)勢下依然保持良好的利潤空間，亦是合作的底層邏輯。蔡正富告訴記者“在代理商轉(zhuǎn)型的陣痛期，無論是出于合作考慮，還是出于老兄弟、老朋友的立場，都愿意像當初初入市場一樣，和伙伴們一起探索更有效的做法和新的出路。當初是大家的加入支撐了艾美特的發(fā)展，我們要向百年企業(yè)沖刺，同樣需要廠商通力合作?！痹诔鮿?chuàng)者完成市場布局并完成資本積累之后，新生代們在新的環(huán)境下也要走出一條能夠接續(xù)發(fā)展的新路徑。

向上：創(chuàng)新與破圈的并舉之措

“以產(chǎn)品和技術自主創(chuàng)新為核心?！辈陶徊粩鄰娬{(diào)艾美特的品牌內(nèi)核是品質(zhì)化，以及支撐品質(zhì)化不斷向上的創(chuàng)新力。

通過九江產(chǎn)業(yè)園的產(chǎn)能覆蓋全球，深圳總部目前亦承擔了辦公、研發(fā)和智能制造于一體。在艾美特的新品推出速度上，可見“以產(chǎn)品和技術創(chuàng)新”之一斑。

自1997啟動全國范圍的推廣，艾美特以風扇為核心不斷拓展關于“風”和“空氣”的產(chǎn)品外延，包括電風扇，取暖器、換氣扇等高端精致生活電器，形成空氣環(huán)境、空氣改善和清潔環(huán)境電器的產(chǎn)品矩陣。

在風扇領域，艾美特以“天鵝”系列打開“空氣循環(huán)扇”之先河。至今，仍保持著“空氣循環(huán)扇開創(chuàng)者和領先者”的行業(yè)地位，同時圍繞這一核心單品不斷推陳出新。

在今年的AWE展上，蔡正富詮釋了“創(chuàng)新核心”的具象化。

作為行業(yè)領先的兩季產(chǎn)品締造者與領航者，這兩年艾美特陸續(xù)有產(chǎn)品“出圈”?！拔覀冏鰟?chuàng)新，一是圍繞用戶需求和體感，二是要彰顯作為領航品牌的品質(zhì)內(nèi)核?！?/p>

產(chǎn)品創(chuàng)新均立足用戶需求出發(fā)?！澳壳笆忻嫔系男★L扇基本都能實現(xiàn)易攜帶和高顏值，但是在吹風體驗、續(xù)航時長、場景應用上仍然存在許多未被滿足的需求?！?基于用戶關鍵需求，艾美特去年重磅推出全新高速手持風扇“空氣炮”系列，通過搭載超高速精細無刷電機、半導體冰封懸浮模塊、AIR TURBO雙渦輪風道專利等核心技術，攻克空氣炮“小體積大風力”難題。實現(xiàn)同樣轉(zhuǎn)速下風力更大、聲音更輕，以及同樣風速下續(xù)航更久。

據(jù)悉，“空氣炮”的大風量不僅能夠送風，還兼具“吸塵”功能，因為搭載的高速電機，也是一個小型的手持“吸塵器”?！鞍l(fā)揮創(chuàng)新想象力，可以實現(xiàn)在不同場景的不同需求?！?/p>

作為一家有著52年生產(chǎn)制造風扇的老牌企業(yè)，艾美特如何實現(xiàn)在風扇行業(yè)的持續(xù)創(chuàng)新，保持品牌對不同世代人群的吸引力？

“在現(xiàn)代家居生活中，人們對于循環(huán)扇的要求不止停留在能滿足循環(huán)、凈化、吹風等功能需求，而是要顏值足夠好看，帶來額外的情緒價值。行業(yè)內(nèi)目前循環(huán)扇外觀難以走出傳統(tǒng)風扇外觀限制、美學與功能不平衡等設計之囿。而循環(huán)扇作為調(diào)節(jié)室內(nèi)空氣環(huán)境的必需品，新一代用戶正在重塑循環(huán)扇的家居美學標準，形成家居里的新質(zhì)審美力?！?/p>

艾美特重磅明星單品“墅級高性能藝術空氣循環(huán)扇——魔方”亮相于今年的AWE展會。復古的外方內(nèi)圓靜奢美學造型，吸引了更多追求個性和品質(zhì)生活人群的駐足圍觀。據(jù)了解，“循環(huán)大魔方”搭載3D全自動擺頭循環(huán)，2min循環(huán)全屋空氣，一鍵快拆專利技術還可以實現(xiàn)常洗常新?！皾M足用戶功能價值與情緒價值，一步到位。”

包括專為養(yǎng)寵家庭設計的帶貓毛捕手濾網(wǎng)空氣循環(huán)扇，以及去年的“海洋系列”等等。近兩年，從產(chǎn)品工業(yè)設計到種草推廣，艾美特正在不斷拓展高端環(huán)境電器的價值邊界。

今年AWE現(xiàn)場，艾美特展位除了業(yè)內(nèi)人士看“門道”，還吸引了更多年輕人的駐足打卡，蔡正富說自己愿意和老朋友相聚，更愿意看到越來越多年輕的朋友關注艾美特，喜歡艾美特，選擇艾美特?！斑@說明我們還年輕，品牌有活力才更有生命力，才能不斷向上向前，向百年企業(yè)邁進?！?/p>

創(chuàng)新的維度不止步于產(chǎn)品。

近幾年，在為終端賦能上，艾美特正在進行更有效的創(chuàng)新嘗試。包括開啟的“種草之路”和進駐京東專賣店在內(nèi)的新渠道，多維度、多場景促終端銷售轉(zhuǎn)化。

同樣，在AWE現(xiàn)場，艾美特開啟了現(xiàn)場直播，包括自播，也包括達人帶貨主播的加入。每天，直播間可以是實現(xiàn)上千臺的成交量，是多場景下銷售轉(zhuǎn)化的有效嘗試。

在艾美特的代理商系中，有非常成功的線上運營轉(zhuǎn)型案例，不僅為代理商自身的持續(xù)發(fā)展注入活力，也成為艾美特渠道拓展的有力協(xié)助。其中產(chǎn)品為基，新營銷加持、商家自驅(qū)成為近兩年其在國內(nèi)市場保持牢固的穩(wěn)健力，雖然市場依然在卷，但卷的另一面也意味著要不斷向上，倒逼企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新、技術創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新上走出一條更符合市場、符合消費、符合品牌基調(diào)的新路。

市場需要更高質(zhì)的產(chǎn)品，行業(yè)需要走一條更高質(zhì)的發(fā)展之路“艾美特作為風扇領域的代表品牌，要保持領先品牌應有的品格和風骨”。蔡正富對艾美特的品牌核心保持著篤定，對代理商伙伴保持著多年的熱忱和支持，也對目前國內(nèi)營商環(huán)境保持著向上的樂觀?！安惶善健⒉欢x”，從產(chǎn)品到渠道，從品牌到商家，從市場到產(chǎn)業(yè)，向下扎根和向上生長，貫穿始終。