金瀾：從廚房空調(diào)到衛(wèi)浴空調(diào)，主動求新做大市場

金瀾環(huán)境早期生產(chǎn)浴霸、廚衛(wèi)吊頂、換氣扇等產(chǎn)品，但產(chǎn)品單價較低，企業(yè)的總產(chǎn)值也很難提升。由于產(chǎn)品覆蓋家庭衛(wèi)生間及廚房兩大核心場景，關(guān)注于研究這兩大場景中用戶的需求痛點(diǎn)，金瀾環(huán)境也發(fā)現(xiàn)針對夏季廚房的高熱環(huán)境，并沒有很好的解決方案。

從廚房空調(diào)到衛(wèi)浴空調(diào)，這是一個大市場

嘉興金瀾環(huán)境科技有限公司董事長張建民介紹說，2016年金瀾環(huán)境開始研究廚房空調(diào)。當(dāng)時，看到中國城市中以高層樓房居多，廚房并無室外機(jī)安裝位，傳統(tǒng)的分體式空調(diào)安裝會很困難，就將空調(diào)的技術(shù)路線集中在一體機(jī)廚房空調(diào)，通過進(jìn)出風(fēng)孔，把熱量排出去，來解決廚房夏季制冷的問題。同時，廚房空調(diào)工廠價可以達(dá)到3000元左右，單值較高，產(chǎn)值自然就會提升。

實(shí)質(zhì)上，除廚房以外，衛(wèi)生間也對制冷及制熱有需求，但也處于沒有專用空調(diào)的狀況。現(xiàn)在，浴霸已經(jīng)成為衛(wèi)生間的標(biāo)配，每年國內(nèi)市場都有接近1600萬臺的銷售量。但浴霸功能相對簡單，出廠價低端的僅為幾十元，高端的或是三、四百元，因此企業(yè)的總產(chǎn)值也很難提升。而如果將浴霸的制熱與制冷功能相結(jié)合，夏天制冷，冬季制熱，從傳統(tǒng)浴霸變?yōu)樾l(wèi)浴空調(diào)，通過對剛需產(chǎn)品的升級，既為用戶提供新價值，又能夠提升企業(yè)產(chǎn)值。更何況很多城市家庭都是兩衛(wèi)，有些甚至是多衛(wèi)生間，家庭對衛(wèi)浴空調(diào)的需求量就不只是一臺。

張建民認(rèn)為，相對而言，衛(wèi)浴空調(diào)在原有浴霸的基礎(chǔ)上進(jìn)行升級，疊加壓縮機(jī)的制冷和制熱功能，除個別高端住宅以外，大部分家庭的衛(wèi)生間面積都較小，衛(wèi)浴空調(diào)配套的壓縮機(jī)功率并不需要太大，使用1P或0.8P的壓縮機(jī)效果就能達(dá)到非常好。

但廚房因應(yīng)用環(huán)境所致，一是溫度高，二是廚房是開放式環(huán)境，油煙機(jī)的開啟擾亂整個廚房中氣流，也直接將室內(nèi)原有的空氣抽走，冷量聚集受到影響，在廚房解決制冷問題對技術(shù)的要求極高，需要大制冷量。如果壓縮機(jī)的功率過大，熱量無法排出，可能會導(dǎo)致死機(jī)或各方面性能變?nèi)?，如果壓縮機(jī)功率小，又會導(dǎo)致設(shè)備制冷效率達(dá)不到，相對而言進(jìn)入廚房空調(diào)市場的門檻較高。因此，也希望廚房空調(diào)企業(yè)關(guān)注衛(wèi)浴空調(diào)。

在家庭場景中，廚房和衛(wèi)生間是兩大空調(diào)尚未普及的空間，都應(yīng)該安裝專業(yè)的空調(diào)，這是確定性的需求，這也是確定性市場。如果從北京所在緯度往南的區(qū)域來看市場，這里約有2億~3億個家庭，哪怕普及率僅為10%，也是近千億級的市場。但目前廚房和衛(wèi)生間擁有專業(yè)空調(diào)的家庭擁有率很低，可能都不足1%，市場可想象空間很大。

專業(yè)的人做專業(yè)的事，為經(jīng)銷商減少麻煩很重要

市場前景很好，但產(chǎn)品推出，在市場端落地時銷量反而不大。金瀾環(huán)境依托于自身原有吊頂、浴霸的經(jīng)銷商體系，但初期推廣的效果并不理想。張建民認(rèn)為核心問題在于：

一是，受新裝市場有所減少影響，裝修材料行業(yè)整體下滑。

二是，對已裝修好的用戶，安裝廚房空調(diào)又面臨吊頂扣板的拆裝問題。安裝廚房空調(diào)的師傅到用戶家中，不愿意拆裝頂部扣板，擔(dān)心有損壞無法復(fù)原的風(fēng)險。

三是，廚房空調(diào)雖然是改善生活品質(zhì)的好產(chǎn)品，但還不是剛性需求，特別是很多年輕人不在家里做飯，很多用戶認(rèn)為有沒有都可以。

無論是廚房空調(diào)或是衛(wèi)生間空調(diào)，都是專業(yè)的事情需要專業(yè)的人干。前幾年空調(diào)行業(yè)頭部品牌也推出過廚房空調(diào)，但一年的銷售量都不足以達(dá)到品牌一天的產(chǎn)量，因此近兩年在市場中已經(jīng)聽不到該品牌在廚房空調(diào)上發(fā)聲。張建民介紹說，他們也調(diào)研過該品牌的空調(diào)經(jīng)銷商，盡管銷售一臺家用柜機(jī)掛機(jī)只能賺取幾百元，而安裝一套廚房空調(diào)的利潤更為可觀，但經(jīng)銷商依然不愿意銷售廚房空調(diào)，很重要的原因就是廚房空調(diào)的安裝需要與扣板結(jié)合，服務(wù)人員認(rèn)為拆裝扣板太麻煩不愿意做。更何況廚房空調(diào)銷售的旺季，傳統(tǒng)空調(diào)的安裝量都已經(jīng)處于飽和狀態(tài)，沒必要賺這么麻煩的錢。

同樣，最初，即使給予如此高的利潤，吊頂?shù)慕?jīng)銷商也不愿意銷售廚房空調(diào)，認(rèn)為這類產(chǎn)品就不屬于他做的生意，售后服務(wù)很棘手，擔(dān)心如果機(jī)器出現(xiàn)故障之后售后服務(wù)無法處理。因此，雖然廚房空調(diào)的體積不大，但安裝服務(wù)的復(fù)雜程度較高，在落地安裝環(huán)節(jié)的成本相對較高，服務(wù)依然是行業(yè)發(fā)展的短板。

實(shí)質(zhì)上，廚房空調(diào)與從事吊頂?shù)慕?jīng)銷商合作極為契合。用戶在購買吊頂時，經(jīng)銷商就可以給用戶推薦廚房空調(diào)和衛(wèi)浴空調(diào)，向用戶演示產(chǎn)品，請他到體驗(yàn)間體驗(yàn)，體驗(yàn)之后認(rèn)為產(chǎn)品效果很好，就可以進(jìn)行購買，增加了客單值。

基于這樣的現(xiàn)實(shí)，金瀾環(huán)境提出安裝在用戶家的空調(diào)一旦出現(xiàn)問題，由品牌提供售后服務(wù)支持，如果是使用中的一些小問題，就指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行維護(hù)，而如果是機(jī)器自身出問題直接更換新機(jī)。這樣做的原因就是產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性得到市場驗(yàn)證，從開始經(jīng)營到現(xiàn)在，并未出現(xiàn)大批量更換及維修的情況。

因此，基于行業(yè)落地服務(wù)的難點(diǎn)，品牌首先嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，減輕后續(xù)服務(wù)的壓力，消除經(jīng)銷商的擔(dān)憂。當(dāng)然，在整體銷量較小的情況下，服務(wù)及營銷的成本必然會高，因此，行業(yè)不要陷入價格戰(zhàn)，讓廠商均有利潤，做更好的產(chǎn)品，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

從傳統(tǒng)企業(yè)升級到空調(diào)型企業(yè)，打開發(fā)展新出路

廚房與衛(wèi)生間空調(diào)是實(shí)用型產(chǎn)品，但很多消費(fèi)者并不知道已經(jīng)有這樣的產(chǎn)品。特別是，空調(diào)的銷售時間短，集中在最熱的5月~8月，在三個月的時間中，可能企業(yè)的推廣宣傳還沒完全鋪開，市場的需求熱度已經(jīng)褪去。對比傳統(tǒng)空調(diào)市場，每年三月開始，各大空調(diào)品牌就開啟了空調(diào)銷售的造勢，美的火三月、格力的紅四月、海爾的健康空調(diào)節(jié)等，都已經(jīng)紛紛啟動。廚房及衛(wèi)浴空調(diào)品牌也需要提前布局，讓用戶對產(chǎn)品的認(rèn)知熱度提升起來。

可以參照浴霸市場，盡管浴霸的使用時間也是短短幾個月，但它已經(jīng)進(jìn)入用戶的剛需清單，因此一年四季都可以銷售。很多人新裝修時安裝中央空調(diào)，可能并非每間房間都會使用，但依然會在每個房間都裝出風(fēng)孔。如果廚房空調(diào)及衛(wèi)浴空調(diào)能夠宣傳到位，產(chǎn)業(yè)鏈各方能夠共同發(fā)聲，成為用戶家的標(biāo)準(zhǔn)配置，需求量上升，銷售就不會有明顯的淡旺季之分。

廚房及衛(wèi)浴空調(diào)的市場還處于發(fā)展初期，張建民希望行業(yè)參與者都基于長期主義。曾經(jīng)浴霸行業(yè)的各廠商都有利潤，但當(dāng)雷士照明、歐普照明、公牛等跨界而來的品牌看到浴霸行業(yè)隱藏著巨大機(jī)會，直接殺入線上市場銷售，整體浴霸行業(yè)受到極大影響。而浴霸的生產(chǎn)成本主要包括照明源和發(fā)熱源等，當(dāng)面臨價格內(nèi)卷時，經(jīng)銷商或品牌都很難抵御壓力，如何突破增長瓶頸，就需要向上突破，做更有技術(shù)含量有服務(wù)含量的生意，現(xiàn)階段誰率先快速轉(zhuǎn)型，誰便可以占據(jù)優(yōu)勢。如果只固守傳統(tǒng)經(jīng)營模式，行業(yè)會越來越困難。

所以金瀾科技在自身轉(zhuǎn)型升級的同時，也希望帶動吊頂、浴霸等傳統(tǒng)建材經(jīng)銷商升級為空調(diào)經(jīng)銷商。也呼吁吊頂、浴霸品牌都可以去做廚房空調(diào)、衛(wèi)浴空調(diào)，升級為空調(diào)型企業(yè)。金瀾科技可以提供技術(shù)，甚至將技術(shù)開源，共同完成這一市場的培育，使其變得更加成熟。整體市場總量的提升，方可分享市場的紅利。也希望行業(yè)越做越好，讓更多用戶都享受清涼、溫馨、舒適的廚衛(wèi)生活。