頂善美：廚房空調(diào)市場的差異化發(fā)展

兩年前，作為國內(nèi)集成吊頂代表品牌頂善美，開始介入廚房空調(diào)領(lǐng)域。在頂善美董事長王效春看來，廚房空調(diào)在我國尚屬小眾市場，相比家用，商用市場的剛需性更強(qiáng)，也因?yàn)楦呃麧櫩梢晕嗲郎毯献鳎瑥亩铀購N房空調(diào)在商用領(lǐng)域的發(fā)展。同時(shí)，王效春看到目前整個(gè)廚房空調(diào)現(xiàn)狀呈現(xiàn)出一種差異化格局，涉足該品類的廠家都在尋找著各自的破局之道。

相比而言，商用廚房空調(diào)市場空間更大

國內(nèi)廚房空調(diào)市場目前可以分為家用和商用兩大板塊。

家用廚房空調(diào)市場需求有，但并不強(qiáng)烈，屬于相對小眾的市場和賽道，其放量增長是否會(huì)重復(fù)集成灶的軌跡呈現(xiàn)曲線式是一個(gè)未知數(shù)。因?yàn)閷τ谥袊鴱N房來講，安裝廚房空調(diào)尚存在一定的認(rèn)知空白，市場放量依然需要較長時(shí)間的推廣。

與此同時(shí)，可以看到，傳統(tǒng)空調(diào)品牌、或者實(shí)力更強(qiáng)的綜合家電品牌正在發(fā)力進(jìn)入家用廚房空調(diào)賽道。這些大品牌的進(jìn)入帶來多方面的影響，一方面可以加速廚房空調(diào)的發(fā)展，另一方面或許也將帶來新一輪的降價(jià)潮，行業(yè)需要謹(jǐn)慎預(yù)判未來可能打響的價(jià)格戰(zhàn)。

另外，廚房空調(diào)因?yàn)榘惭b使用環(huán)境的復(fù)雜，如何解決打孔問題，和解決廚房熱量和降溫的矛盾，依然是攻堅(jiān)課題，需要行業(yè)不斷進(jìn)行產(chǎn)品和技術(shù)的創(chuàng)新和升級。

相對家用廚房空調(diào)而言，商用廚房空調(diào)的發(fā)展腳步似乎快些。

首先，很多家庭認(rèn)為，尤其是新裝用戶，通過中央空調(diào)的安裝使用可以解決廚房的溫度問題。對于烹飪頻率低、炒菜數(shù)量少，以及外賣成習(xí)慣的年輕人而言，對廚房空調(diào)的需求尚不強(qiáng)烈。但在商用領(lǐng)域，這種情況有所轉(zhuǎn)變，在酒店、飯店、機(jī)關(guān)企事業(yè)食堂的認(rèn)知和應(yīng)用開始加速。

商用場景主要是解決廚房的烹飪環(huán)境，特別在星級酒店、飯店，包括企事業(yè)機(jī)關(guān)單位，開始更加關(guān)注環(huán)境對人的影響。

首先，無論食堂還是飯店，烹飪的頻率和出餐數(shù)量是家用的幾十倍甚至上百倍，解決廚師工作環(huán)境的問題，相當(dāng)于間接解決廚師能夠做好出品的問題。我們剛開始在商用市場推廚房空調(diào)之際，就打出了“廚房環(huán)境好，廚師做菜好”的類似標(biāo)語，引發(fā)客戶共鳴。因此，相對家用市場的小眾，廚房空調(diào)在商用市場的應(yīng)用空間更大。

另外，商用廚房空調(diào)的客單值均在萬元以上，這也就意味著更高的利潤空間，可以很大程度上解決招商問題。以集成吊頂為例，一位渠道客戶銷售幾十臺(tái)廚房空調(diào)的獲利必然高過做同樣數(shù)量的吊頂。因此較高的客單值讓廚房空調(diào)在渠道層面有了更高的接受度和合作可能。

實(shí)事求是，廚房空調(diào)面臨著商家短板和推廣難題

但也不可避免的，廚房空調(diào)在渠道端同樣存在招商的難題。

一般來講，廚房空調(diào)廠家招商更傾向于做傳統(tǒng)空調(diào)的暖通商。

在集成吊頂領(lǐng)域，做吊頂?shù)纳碳叶嘁苑蚱薜隇橹饕?jīng)營模式，全部精力集中在銷售端，既缺乏團(tuán)隊(duì)能力，也缺乏服務(wù)能力。但廚房空調(diào)，無論是家用產(chǎn)品，還是商用品類，均帶有明顯的服務(wù)屬性。一臺(tái)廚房空調(diào)涉及安裝、測試、驗(yàn)收、售后等諸多環(huán)節(jié)，沒有服務(wù)承接和落地能力的商家，想要做好廚房空調(diào)，談何容易。

因此，綜合能力更強(qiáng)的工程商和暖通商，尤其是那些具有獨(dú)立服務(wù)能力的商家，將成為廚房空調(diào)行業(yè)后續(xù)推進(jìn)的主要合作對象。

渠道端的難題需要改變原有的選商標(biāo)準(zhǔn)，即解決B端與誰合作的問題。同樣，在C端，廚房空調(diào)也面臨著新的推廣難題。

如何更有效的觸達(dá)C端，目前來看，新媒體幾乎成為行業(yè)的選擇和共識(shí)。

無論是在抖音上進(jìn)行的嘗試，還是通過小紅書的廣泛種草，以及在視頻號(hào)上的推進(jìn)等等。目前各行各業(yè)都在通過線上新媒體、自媒體構(gòu)建自己的推廣營銷矩陣。雖然對于廚房空調(diào)品類而言，線上的推廣尚未起勢，也尚未有明顯的轉(zhuǎn)化產(chǎn)生，但破解推廣難題，線上因?yàn)榫哂谐杀镜汀⒏采w范圍廣、傳播速度快等特征，依然是當(dāng)下做推廣繞不開的一環(huán)。

綜合目前線上各種平臺(tái)推廣方式和廚房空調(diào)的觸達(dá)角度來看，目前小紅書的種草效果最為顯著。雖然廚房空調(diào)屬于低轉(zhuǎn)化率品類，但可以看到，越是轉(zhuǎn)化率相對較低的品類，種草的必要性越強(qiáng)，小紅書相對而言在內(nèi)容輸出上的專業(yè)性更強(qiáng)，對于廚房空調(diào)這種新興和更具專業(yè)度的品類而言，在C端的可信度和認(rèn)可度也相對較高。

個(gè)人看來，視頻號(hào)的積粉作用也不容忽視。在短短兩年時(shí)間，我們嘗試的個(gè)人視頻號(hào) “王居易”粉絲累積量已經(jīng)超過4萬+，這對內(nèi)容的創(chuàng)作和輸出是一個(gè)考驗(yàn)，但對于廚房空調(diào)的推廣來講，也不失為一種嘗試。

頂善美總部位于嘉興，不僅位于集成吊頂產(chǎn)業(yè)群，也毗鄰國內(nèi)幾家最早做廚房空調(diào)的企業(yè)，我們一路看著友商們在這個(gè)行業(yè)多年的堅(jiān)守和至今不斷的探索。相對其他行業(yè)來講，廚房空調(diào)的各企業(yè)目前處于各自的“謀道”中，每家都有自己的獨(dú)特打法和破局之道，而形成了目前行業(yè)里的差異化競爭態(tài)勢和差異化的發(fā)展格局。在與同行的交往和交流中，我們也對廚房空調(diào)市場保留著自己的看法，即順其自然，隨勢而動(dòng)。

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