森德：堅(jiān)持做正確的事，為合作伙伴有效賦能

今年以來(lái)，面對(duì)新冠肺炎疫情等帶來(lái)的市場(chǎng)陣陣寒意，各品牌都在想方設(shè)法打造增長(zhǎng)新引擎，努力尋求有效突破之策。其實(shí)，不僅是今年，從去年開(kāi)始，在滿(mǎn)足防范新冠肺炎疫情的前提下，如何盡可能減少經(jīng)營(yíng)受到的負(fù)面影響，就已經(jīng)是每個(gè)企業(yè)都在著手做的事。

——森德（中國(guó)）公司 市場(chǎng)總監(jiān) 鄧辰

緩解經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力，活下去是當(dāng)務(wù)之急。

疫情影響之下，降低了人員的外出流動(dòng)，很多經(jīng)銷(xiāo)商尤其線(xiàn)下門(mén)店都面臨著不能開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)、不能入戶(hù)裝修等難題。市場(chǎng)慢了下來(lái)，但經(jīng)銷(xiāo)商卻有大筆的費(fèi)用需要正常支出。在已經(jīng)不能正常經(jīng)營(yíng)的情況下，品牌做會(huì)議、招商、廣告宣傳等的賦能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的意義都有限，此時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商最需要的實(shí)質(zhì)性支持，就是能夠幫助他們緩解資金壓力。

比如森德在這兩年給予經(jīng)銷(xiāo)商租金、廣告等補(bǔ)助、延長(zhǎng)訂貨的賬期，給經(jīng)銷(xiāo)商更實(shí)惠的物料支持等，讓經(jīng)銷(xiāo)商能活下來(lái)。只有經(jīng)銷(xiāo)商活下來(lái)，品牌才有未來(lái)，他們是我們手足。

產(chǎn)品緊跟需求變化升級(jí)，打開(kāi)市場(chǎng)增長(zhǎng)空間

森德是專(zhuān)注于室內(nèi)空氣解決方案的品牌，產(chǎn)品從傳統(tǒng)的采暖、新風(fēng)系統(tǒng)升級(jí)到被動(dòng)式超低能耗機(jī)電系統(tǒng)，今年更是著力發(fā)展到康舒五恒舒適系統(tǒng)。森德的五恒系統(tǒng)（康舒室內(nèi)環(huán)境系統(tǒng)）從2008年就開(kāi)始在北京落地項(xiàng)目，經(jīng)過(guò)很多年研發(fā)升級(jí)與實(shí)踐，目前相對(duì)來(lái)說(shuō)更成熟，更聰明，更智能的系統(tǒng)已經(jīng)可以滿(mǎn)足當(dāng)代市場(chǎng)的需求。它是一個(gè)高端智能集成系統(tǒng)，集制冷、除濕、采暖、加濕、新風(fēng)凈化于一體的可定制化系統(tǒng)，適用于不同場(chǎng)所，不同人群。

持續(xù)三年的疫情又進(jìn)一步催生了健康經(jīng)濟(jì)，同時(shí)，伴隨消費(fèi)需求的升級(jí)，對(duì)舒適家居有著更多的需求，也讓行業(yè)有著更多的可能性。今年森德又對(duì)未來(lái)的方向性產(chǎn)品做出一些新的研發(fā)。比如，針對(duì)恒溫、恒濕、恒氧、恒潔、恒靜的五恒系統(tǒng)推出一些新的解決方案，都是消費(fèi)者所關(guān)注的需求點(diǎn)升級(jí)。并在今年上半年針對(duì)新產(chǎn)品給經(jīng)銷(xiāo)商做了多場(chǎng)線(xiàn)上培訓(xùn)，下半年也陸續(xù)在貴陽(yáng)，武漢，長(zhǎng)沙開(kāi)設(shè)森德五恒城市展廳。讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到，雖然疫情影響大家不能見(jiàn)面，但可以看到品牌下一步或是接下來(lái)要重點(diǎn)做些什么事情，提前布局線(xiàn)下沉浸式體驗(yàn)展廳，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)增長(zhǎng)空間更具底氣，我們計(jì)劃在北京開(kāi)設(shè)總部的五恒城市展廳，如此大的投入，也體現(xiàn)了森德這個(gè)百年品牌的決心與行動(dòng)力。

轉(zhuǎn)變思維模式，市場(chǎng)活動(dòng)要更匹配經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)

客觀(guān)來(lái)講，今年的市場(chǎng)，無(wú)論是裝修市場(chǎng)還是房地產(chǎn)都不算好，尤其是上半年的市場(chǎng)壓力更大，進(jìn)入下半年，預(yù)計(jì)市場(chǎng)會(huì)有所增長(zhǎng)，但就看哪些企業(yè)能把握住機(jī)會(huì)。

在即將進(jìn)入秋季旺季前，森德就提前啟動(dòng)一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而且是直接能引流的活動(dòng)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商在下半年的旺季期間多拿一些訂單。比如森德組織與家裝公司、設(shè)計(jì)師的聯(lián)動(dòng)，組織設(shè)計(jì)師沙龍，與賣(mài)場(chǎng)結(jié)合的促銷(xiāo)活動(dòng)，9月和10月加大小區(qū)推廣投入，開(kāi)展小區(qū)銷(xiāo)售工作等，這些都是結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商的需求而展開(kāi)的市場(chǎng)活動(dòng)。

過(guò)去，大部分品牌的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是以實(shí)現(xiàn)品牌訴求為主，讓經(jīng)銷(xiāo)商去做落地，經(jīng)銷(xiāo)商是跟著品牌的節(jié)奏走。但實(shí)質(zhì)上，品牌的直接客戶(hù)并非終端消費(fèi)者，而是經(jīng)銷(xiāo)商。因此，現(xiàn)在，森德所有的市場(chǎng)活動(dòng)都不是以廠(chǎng)家為主，而是以經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)為主導(dǎo)，經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)有什么需求，用經(jīng)銷(xiāo)商的思維去策劃組織活動(dòng)，以更匹配經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)，既要打品牌，也要給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)一些實(shí)際的效果。

搭建好場(chǎng)景，幫助經(jīng)銷(xiāo)商引流轉(zhuǎn)化。

以前，無(wú)論是家電行業(yè)還是建材行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商都是在賣(mài)場(chǎng)開(kāi)店，賣(mài)場(chǎng)作為一個(gè)場(chǎng)景和消費(fèi)者做連接，但現(xiàn)在不僅是疫情影響，消費(fèi)群年輕化及消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，很多人不再走進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，在線(xiàn)上通過(guò)短視頻、電商平臺(tái)，或是一些特殊的場(chǎng)景去和最終的經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生連接。

因此，時(shí)下，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，除資金、產(chǎn)品以外的支持，有效的賦能就是品牌能夠搭建出相應(yīng)場(chǎng)景，讓經(jīng)銷(xiāo)商可以和消費(fèi)者走得更近，讓用戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生連接。

當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商自己也可以搭建這樣的場(chǎng)景，但在整體流量非常碎片化之下，場(chǎng)景搭建的成本會(huì)非常高，且也會(huì)受限于商家自身的能力。而由品牌方來(lái)主導(dǎo)推動(dòng)跟用戶(hù)溝通場(chǎng)景的搭建，就能夠有效減輕經(jīng)銷(xiāo)商的壓力，讓他們重點(diǎn)去服務(wù)好用戶(hù)。

對(duì)于品牌所推動(dòng)的場(chǎng)景搭建，經(jīng)銷(xiāo)商可能不能完全理解品牌的意圖，這就需要品牌認(rèn)真聽(tīng)取經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)，才能共同去完成。比如，今年下半年開(kāi)始，森德就在不斷地組織與經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)面懇談活動(dòng)，在蘇州組織與經(jīng)銷(xiāo)商的面對(duì)面圓桌會(huì)，在江浙滬區(qū)域給經(jīng)銷(xiāo)商做一些宣貫，向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞品牌下一步的發(fā)展規(guī)劃，雙方應(yīng)該怎樣協(xié)作，也獲得了很多經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可。

今年，森德已陸續(xù)在幾個(gè)城市和經(jīng)銷(xiāo)商共建了沉浸式的“五恒”城市展廳，在與傳統(tǒng)渠道不沖突的情況下，讓經(jīng)銷(xiāo)商又擁有了一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式，也更適合于現(xiàn)在年輕用戶(hù)以及年輕設(shè)計(jì)師的需求。

以前傳統(tǒng)的成交流程，是客戶(hù)進(jìn)店后，先給客戶(hù)介紹產(chǎn)品有什么好處，有什么獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，再說(shuō)售價(jià)是多少錢(qián)，可以打多少折等。現(xiàn)在更年輕的消費(fèi)者，會(huì)在各種平臺(tái)對(duì)他想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品做很充分的了解，在這種情況下，其實(shí)要給他搭建的就是一個(gè)社交場(chǎng)景，而不是一個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)景。因此，過(guò)去的銷(xiāo)售模式已經(jīng)不適合現(xiàn)在的時(shí)代。特別是，對(duì)健康舒適，每個(gè)人都可以用文字說(shuō)出來(lái)，但它又是看不見(jiàn)摸不著的東西，一定要身臨其境的去感受，才會(huì)有認(rèn)知。

在森德的“五恒”展廳中，設(shè)計(jì)師可以有一個(gè)更放松的方式來(lái)去和客戶(hù)及產(chǎn)品之間做連接，能夠?qū)ι碌奈搴阆到y(tǒng)有更切實(shí)的了解，有更直觀(guān)的體驗(yàn)感受。這樣的體驗(yàn)展廳，不一定是成交的場(chǎng)所，但一定是社交場(chǎng)所，因?yàn)檫@里的環(huán)境更好、體驗(yàn)感更好。最終用戶(hù)到店體驗(yàn)之后，是依托體驗(yàn)店成交，還是在線(xiàn)上或是其他渠道成交，對(duì)用戶(hù)來(lái)講也意味著有了更多樣化的選擇。

而且，一旦體驗(yàn)店擁有了社交屬性，就能夠通過(guò)線(xiàn)上把體驗(yàn)場(chǎng)景傳遞出去，形成二次傳播。

當(dāng)然，體驗(yàn)場(chǎng)景搭建不僅是實(shí)體店體驗(yàn)，同時(shí)還要進(jìn)行線(xiàn)上場(chǎng)景式體驗(yàn)的搭建。比如現(xiàn)在大家都在接觸新媒體，通過(guò)短視頻、小紅書(shū)等這些新媒體的手段去做一些傳播，做一些和年輕客戶(hù)的連接，網(wǎng)紅種草、探店等等方式也都在嘗試。當(dāng)然，無(wú)論是線(xiàn)下或是線(xiàn)上，場(chǎng)景搭建都需要不斷創(chuàng)新突破，也是一項(xiàng)長(zhǎng)期工程。

堅(jiān)持做正確的事，強(qiáng)化行業(yè)信心

作為一個(gè)有著歐洲血統(tǒng)的百年品牌，今年森德集團(tuán)發(fā)布全新Slogan，在保留品牌個(gè)性特點(diǎn)的同時(shí)，又增強(qiáng)了森德logo的辨識(shí)度，也更符合現(xiàn)在當(dāng)下人的審美。不論是線(xiàn)下線(xiàn)上門(mén)店、還是廣告宣傳，全新形象的應(yīng)用，傳遞出了品牌新的價(jià)值觀(guān)，也從色彩心理學(xué)的角度也更易于與年輕消費(fèi)者做連接。

其實(shí)，從百年發(fā)展歷史俯瞰，新變革、新趨勢(shì)、新潮流不斷涌現(xiàn)。特別是近三年來(lái)，舒適家居行業(yè)在跌宕起伏的市場(chǎng)中進(jìn)行著深度調(diào)整，每個(gè)企業(yè)都有新思路、新變化，都在不斷強(qiáng)化對(duì)行業(yè)的信心。一是針對(duì)企業(yè)自身的員工到經(jīng)銷(xiāo)商，從內(nèi)部提振信心，二是不論針對(duì)開(kāi)發(fā)商、裝修公司、設(shè)計(jì)師等外部合作伙伴，還是終端的用戶(hù)，都在通過(guò)各種積極的市場(chǎng)行動(dòng)在提振他們的信心。

當(dāng)然，行業(yè)信心的恢復(fù)，并非是單一企業(yè)提振信心就能夠?qū)崿F(xiàn)，整個(gè)行業(yè)都在為之努力。比如，今年現(xiàn)代家電傳媒集團(tuán)主辦的第十二屆中國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)已經(jīng)拉開(kāi)序幕。個(gè)人認(rèn)為，中國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)，不論是給品牌及經(jīng)銷(xiāo)商的賦能，還是給行業(yè)樹(shù)立標(biāo)桿的“磐石獎(jiǎng)”，都是在傳遞著行業(yè)的信心，這對(duì)行業(yè)是有價(jià)值的。森德非常有幸榮也獲得過(guò)中國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)的“磐石”大獎(jiǎng)。

其實(shí)，做任何事，堅(jiān)持都很重要，堅(jiān)持做正確的事，結(jié)果就一定不會(huì)差。百年森德也正是如此，堅(jiān)持做正確的事，腳踏實(shí)地的耕耘，為合作伙伴提供有效賦能，贏得了合作伙伴與眾多消費(fèi)者的支持與信賴(lài)，也讓品牌不斷換發(fā)出新的活力。