市場換擋期 代理商的開源節(jié)流

2020年以來，受大環(huán)境影響，很多家電代理商的生意遇到了瓶頸。傳統電商的流量在下滑，新電商平臺變化多端，線下賣場更是陷入流量陷阱。在認清當前市場之后，代理商要理性布局，做好開源節(jié)流。

該收縮的要果斷下手

天下沒有不散的宴席。那么，也不會有常青的生意。曾經風光一時的家電賣場，現在是店前車馬稀，銷售額下滑嚴重。家電賣場當前的狀況既是市場的選擇，也是消費者的選擇。尤其是消費者，要購買常規(guī)的家電產品，無須專程到家電賣場就能實現，那就省下時間休閑一下。既然消費者拋棄了家電賣場，代理商也要跟著消費者的意愿，優(yōu)化線下賣場的布局，該收縮的就果斷撤出，該拒絕的就果斷說不。將更多的資源投入到效益好產出高的大店，形象店。

扶持服務安裝品類項目

隨著服務價值被愈加重視，安裝類的家電產品正在成為家電代理商最重要的業(yè)績來源。而且，服務的專業(yè)化程度越高，越會被品牌商和消費者認可。而安裝類家電產品給代理商帶來的則是多層收益。除了正常的銷售收益，非標品在設計過程中的服務費用，以及好的服務被用戶認可之后獲得的口碑收益等等。因此，家電代理商在產品布局上要強化與安裝類品牌的合作，將資源投入到安裝類產品的推廣中。

做好庫存管理降風險

商貿企業(yè)的倒閉大多不是因為賺錢少，而是因為現金流斷裂。而高庫存正是導致資金鏈斷裂的主要原因之一。某代理商老板介紹，受住宅市場的影響，今年公司廚電的銷售規(guī)模約為1600萬元左右，當前的庫存量卻達到了2000多萬元，已經成為公司最大的隱患。這其中廠家業(yè)務員壓任務是一方面，項目負責人疏于庫存管理也是重要原因。公司下半年與廚電品牌簽了1000萬元的業(yè)績，即便是不進貨，庫存仍有1000萬元。而公司當前的目標是將庫存降低到600萬元。然而，廠家在持續(xù)推出新產品，希望代理商用滾動的方式降低庫存，不進貨也是不現實。因此，2022年內，公司降低庫存的任務可能比銷售任務更加艱巨，而不降低庫存，風險更大。一方面頂住廠家的業(yè)績壓力，更要多渠道提高銷售量，爭取在2023年將庫存降低到合理的水平。

整合內部資源 降低運營成本

目前的代理商大多是多品類、多品牌運營。在傳統模式下，為了提高單一品牌或者單一品類的銷售額，很多公司都做了項目制的運營模式。當傳統模式的規(guī)模和效益大幅度下滑之后，截流的舉措之一就是整合內部資源，化零為整，合并小的項目。某公司旗下代理了多個小家電、廚電和空調等品牌。在大規(guī)模的支撐下，公司實行了品牌負責制，每個品牌設立一個單獨的團隊負責所有渠道的運營。而當前，幾個小家電品牌的規(guī)模都出現了大幅度的萎縮，再有單獨的團隊運營，成本過高。2021年起，公司將幾個小家電品牌合并為一個團隊負責，分攤了運營成本，提高了效率。另外，公司還將區(qū)域臨近的2個辦事處做了合并，目的也是最大程度的減員增效。

瞄準新平臺 開拓新領域

因為線上平臺還在增長，因此，用更多的方式開辟線上生意，也是傳統商家開拓新業(yè)務拓展新領域的重要舉措。

某公司今年相應品牌的號召，在京東的POP平臺開了品牌專賣店。盡管只運營了半年時間，但是銷售規(guī)模已經超過千萬元。該公司電商負責人介紹，在平臺上做POP店，代理商幾乎沒有資金投入，與工廠直接結算，除去運營費用，公司的純利在3個點。除此之外，公司在渠道的小型零售賣場都加盟了蘇寧零售云和京東專賣店，提高了店面的運營能力。

看好新零售 捕捉直播商機

某代理商2020年在廣東順德成立了直播公司，借助當地的產業(yè)資源和人才優(yōu)勢，發(fā)展新的業(yè)務。該公司老板介紹，自己所處的區(qū)域各種資源都比較匱乏。而多年來經營家電市場，在家電制造順德建立了廣泛的品牌和人脈資源。成立直播團隊，可以順應市場的變化，將現有的品牌和人脈資源做整合。今年以來，抖音等平臺的直播帶貨增長驚人，組建直播團隊，開展直播業(yè)務是代理商與新零售結合的又一個橋梁?，F在團隊已經接到了十多個品牌的直播帶貨項目，接下來隨著直播團隊的發(fā)展，還將聯合更多社會資源，籌建直播基地等，在模式上獲得新的突破。

市場正處于提速換擋期，只有換了檔，才能讓提速更順暢。代理商只有不斷地與時俱進，對外不斷轉換經營模式，來順應市場的需求，對內持續(xù)提升效率，才能獲得更好的發(fā)展。