精心打造產品 用心優(yōu)化模式

今年，因為疫情影響，很多經銷商對市場有一些膽怯和擔心，新的營銷模式出來之后，消費者到展會，到線下店參與活動的熱情不是很高，以前的老辦法失效。濰坊恩濰經貿有限公司是魯東區(qū)域萬和全品類代理商，該公司總經理周永財認為，疫情不會顛覆傳統(tǒng)營銷模式，但會加速線上、線下緊密融合的商業(yè)模式變革，作為代理商，一是要接受，二是要抓緊時間去調整。

模式變革期，對合作客戶要做好幫扶和傳導。

恩濰經貿從3月份一復工起，就迅速引入一些新的營銷模式，比如，直播、網上推廣、微信爆破等，展開線上推廣活動。公司要求每個銷售人員跟自己的意向客戶開直播端口，每天要邀約10~20位客戶，給他們做直播，在直播中做產品的演示，選購、選型知識介紹等，跟客戶進行在線互動，互動之后客戶對產品和服務比較認可以后，會快速地到線下店來成交，成交以后再為用戶提供優(yōu)質的服務，形成線上線下聯(lián)動的正向循環(huán)。

周總介紹說，整體來看，今年公司從上到下的工作狀態(tài)調整得還是非常不錯的。而且，不僅僅濰坊恩濰經貿做出積極調整，還帶動管理和運營轄區(qū)內五個地級市的經銷商客戶一起聯(lián)動，使各個區(qū)域之間形成一盤棋。

濰坊恩濰經貿最初代理萬和時，只是日照、濰坊區(qū)域的代理商。在山東省，各城市之間燃氣熱水器及采暖系統(tǒng)的發(fā)展不均衡，有的城市做得不好，有的地方做得好，各城市的代理商也經常溝通和交流，濰坊恩濰在采暖系統(tǒng)的營銷上做得比較好，其他地區(qū)借鑒后效果也不錯。

加之，與萬和合作多年，萬和總部信任濰坊恩濰有能力去幫扶其他區(qū)域的客戶，今年將整個魯東區(qū)域交由濰坊恩濰統(tǒng)一來管理和運營。至此，濰坊恩濰所運營的城市包含有煙臺、威海、青島、日照、濰坊五個地級市。目前，公司旗下有30多家縣城專賣店，在濰坊市區(qū)開有10家直營。

今年春節(jié)之后，周總對各轄區(qū)內客戶已經去拜訪了四五趟，及時給他們做工作，讓客戶相信濰坊恩濰，傳輸新的營銷方法。同時，加大對產品的培訓，讓客戶對產品的專業(yè)理解更深，提升自身的能力，讓經銷商對用戶的需求把握更為精準，在講產品的時候就能準確地把產品推薦給消費者，成交效率得到提高。

在現(xiàn)在的市場競爭下，很多工作工廠鞭長莫及。比如，工廠會提出一些很好的思路和方法，但具體落地時，代理商要替工廠去分擔一部分，幫助品牌商把一方區(qū)域的市場經營好。周總說，萬和工廠信任他，把這么重要的區(qū)域讓他來管理運營，今年，重點就要做好對轄區(qū)內的客戶做好幫扶和傳導，把好的營銷方案，好的模式總結，服務客戶進行提升，通過方方面面的細節(jié)工作，來做幫扶，愿意跟萬和一起來往前走。

“三新一創(chuàng)”，精心打造產品，優(yōu)化營銷模式。

為更好地幫扶經銷商，周總給公司定了一個“三新一創(chuàng)”計劃，通過“三新一創(chuàng)”，精心打造產品，梳理優(yōu)化企業(yè)的營銷模式，收效顯著。

三新，即：新產品、新客戶、新團隊。

新產品：以前的定位是剛上市的一些產品，在今年這種市場狀況下，就不能這樣去定義新產品，而是要把庫存的老品重新研究，重新梳理。比如，有的機型，原本產品的質量很不錯，就是因為市場的變化，產品線的調整，把產品的銷售耽誤了，形成了庫存，這樣的產品也定義為新產品。

新客戶：以前對新客戶定義是沒有跟萬和合作，做其他競品的客戶，或是不在濰坊恩濰現(xiàn)在銷售團隊里的客戶稱之為新客戶?，F(xiàn)在，要將過去沒有跟下來的客戶，跟濰坊恩濰合作不暢的客戶都定義為新客戶。針對新的客戶要有新的思維模式，新的方法去燃起他們對整個萬和營銷的認可。

新團隊：以前是招新人組建一個部門才是新團隊。今年在的新團隊是指員工在現(xiàn)有崗位上，對崗位的認知不高，或者，雖然已經在公司工作五六年，但自身個人能力提升不夠，對產品的熟悉度，對客戶的把控，對產品推廣力度、推廣方式等存有欠缺的，或是跟公司的戰(zhàn)略思路不是很統(tǒng)一等，進行有針對性的整改督促，讓他們抓緊時間調整過來，形成全新的團隊。

一創(chuàng)，就是營銷創(chuàng)新步驟。以前對于公司員工，雖然有各項管理措施，但管得并沒有太嚴格細致，能過就過。但，現(xiàn)在的市場必須要付出幾倍的努力才能有所回報，每項工作的管理都必須要精細化，數(shù)據(jù)化。濰坊恩濰要求每個員工每天必須執(zhí)行“54321”營銷創(chuàng)新步驟。

每天必須要打5個電話，業(yè)務人員每天必須要給客戶或是新的用戶打電話，必須打夠5個電話；每天必須發(fā)4個朋友圈；每天必須發(fā)3個抖音短視頻；每天發(fā)2個群的信息推廣；每天必須打1個感謝電話，業(yè)務人員給一個客戶打電話，感謝客戶一直對萬和的支持。員工給一個用戶打電話，感謝使用萬和的產品。

對于新營銷模式，員工也不知道該怎么做，這個時候公司給出“54321”的營銷創(chuàng)新步驟，員工每天要做什么事，做多少，大家就很清楚，只要認真去執(zhí)行即可。比如，短視頻營銷的興起，如果員工不會用短視頻，就會有短板。要求每天必須發(fā)3個抖音短視頻，員工自己就會去想辦法，發(fā)圖片、創(chuàng)意段子、拍產品知識講解等，想辦法去發(fā)揮自己的長處，不知不覺中做短視頻的能力就得到提升，自己的業(yè)績也有所提升。這就又形成一個正向的自我狀態(tài)，員工從內心很愿意去做這樣的事情。

以前沒有這樣的要求時，有的員工愿意發(fā)短視頻，有的不愿意發(fā)。但有要求以后，那些不愿意發(fā)的員工，通過同事的幫扶，公司的培訓，發(fā)了視頻以后，發(fā)現(xiàn)點擊的數(shù)量，瀏覽量都有變化，感覺還不錯，自己也有了突破，就會很開心。以前是壓著員工做，現(xiàn)在是自己有興趣去做，都是樂在其中。還經常買些小食材，周六、周日做一些美食，邀約客戶過來品嘗，組織各種親子活動，感到這種工作方式挺好，整個公司的狀態(tài)也發(fā)生很大變化。

在調整的過程中，濰坊恩濰的管理層都是以身作則，沖在前邊，發(fā)揮榜樣的力量，讓員工看到老板也在不停地努力，為了公司的正常運營，去拓展客戶，率先垂范，員工也能理解到，為了什么去這樣做，通過這些方案的執(zhí)行和方法的執(zhí)行，讓他有收益。收入的提高也是最好的證明。

員工上班就是為了養(yǎng)家賺錢，讓自己的生活更好，通過公司給出的工作方法去改變，員工自己跟自己2019年的工資表對比，就能看出來，雖然疫情影響了銷售，但看到自己的工資比以往提升了30~40%，他們會非常高興。包括家人也支持他們。今年市場不好，很多企業(yè)都在裁人，但是濰坊恩濰不僅沒有裁人，還招人。以前員工加班時，家里人會說，就掙那么點兒錢，還加什么班？現(xiàn)在家里人也會支持。因為，加班也有回報。員工的工作狀態(tài)，生活狀態(tài)都在變好，這種整體的轉變，對于公司的發(fā)展非常有幫助。

提升運營能力，讓自己走得更穩(wěn)健。

周總說，自己做萬和已經有十幾年的時間，2008年開始做時，市場推廣力度小，整個市場的需求量也不是很大。隨著天然氣的普及，燃氣行業(yè)客戶不停的在變化，不停的在增長。現(xiàn)在很多裝修房子都知道要裝一個壁掛爐，在供暖前后都能夠解決不舒適的問題。而且用熱水還非常方便，全家的熱水都夠用。眾多的性能優(yōu)勢，讓客戶越來越認同燃氣熱水器和燃氣壁掛爐，整個發(fā)展狀態(tài)不錯。所以，盡管整體的市場這兩年不是很好，但是萬和在山東的市場份額提升了很多，基數(shù)大了，機會自然比以前多了，更需要加大推廣力度。

現(xiàn)在，市場活動也非常的密集，家電賣場、家居建材賣場都經常做活動，萬和也有固定的促銷活動，春天裝修旺季以廚房電器銷售為主，每年4月份會推出廚衛(wèi)節(jié)。夏季沖涼洗澡，熱水器使用頻繁，需求量大，6月份就做沐浴節(jié)。秋冬是供暖設備的銷售旺季，9月份就做采暖節(jié)，除這三個大節(jié)以外，再加上店慶和周年慶，這5場活動是濰坊恩濰經貿每年必須要做的。今年，因為疫情影響，原本在4月份舉行的廚衛(wèi)節(jié)活動推到5月份，6月的沐浴節(jié)推至7月5日啟動，每場活動歷時15天左右。

目前，節(jié)點的操作比較成熟的體系，消費者都有消費慣性，長年累月的積累，十幾年一直在這樣做，消費者到時候主動會問，今年怎么沒有搞沐浴節(jié)？老用戶是最大的財富，通過不斷創(chuàng)新讓用戶看到萬和在當?shù)氐陌l(fā)展，用戶也放心給萬和做推薦。

越是不好的市場環(huán)境下，越要研究一些更好的方法，讓員工發(fā)視頻，經常性組織一些到店的體驗，讓用戶覺得萬和就在他的身邊。過去不到門店可能不知道有什么活動，現(xiàn)在因為有了線上工具，反而跟用戶之間的關系更加容易建立，溝通更便捷。

比如，濰坊恩濰經貿一直在做社群，原來是每個人負責一兩個群，不間斷地和客戶進行一些互動。發(fā)布幾月幾日有一個線下的體驗活動，邀約到店里來體驗。每次活動邀請10~8個用戶到店就可以，不要求多。很多退休的叔叔阿姨，平時沒什么事，也愿意過來。來了以后有茶水，有水果，還有禮品，感覺挺好，回去后就會主要幫助宣傳。

因為，用戶參加萬合的活動，不像是以前那些做會銷的，邀約到店以后必須要買東西，不買東西還會害怕報復什么的。而萬和經常性這樣做活動，用戶接觸下來以后，抵觸心理就沒有了，認為挺好的，不強迫買東西。以前，拿禮品還有條件，要登記留信息，用戶就擔心以后會不會打電話騷擾他?，F(xiàn)在通過社群報名，參加萬和的活動是無條件地拿禮品。當用戶把戒心去掉以后，就會主動地宣傳，萬和專賣店又搞活動了，就形成了線上的口碑裂變。

周總說，整個市場是一個向上的市場，自己的目標很清楚，一定要堅持走下去。通過公司整體運營能力的提升，讓自己走得更穩(wěn)健一些。他也希望所有燃氣行業(yè)同仁一起努力把自己的分內事做好，把服務干好，把安全質量把好關，特別是安全非常重要，不要因為自己的一些小失誤造成整個行業(yè)的影響。所以，把自己的本職工作干好，把用戶安全做好，把行業(yè)的口碑維護好。無論做什么品牌，都會隨著市場的不斷擴大成為受益者。