青島惠林萬佳商貿(mào)有限公司成立于2013年，注冊有”惠林舒適家”品牌。最初，惠林萬佳只是林內(nèi)青島市場的總代理，2018年7月，惠林萬佳憑借卓越的管理能力和雄厚的實力，以及對濟南市及周邊地區(qū)燃氣具市場的信心，正式承擔(dān)起濟南區(qū)域林內(nèi)品牌總代理的重任，開始了對濟南市場的拓展。

著眼未來 提前做市場布局

接手濟南市場之后，惠林萬佳緊鑼密鼓展開市場布局。濟南市非常狹長，從西到東需要一個半小時的車程，南部靠山，有濟南市后花園之稱。東區(qū)是高新區(qū)，政府東遷，新建樓盤較多。在濟南也有東富南貴，住東不住西，住南不住北之說，這是民間對理想居住環(huán)境傾向性的選擇。西區(qū)雖然有京滬高鐵濟南西站，但周邊缺乏大型企業(yè)，新樓盤雖多，購買力相對弱一些，在一定時間內(nèi)還很難有起色。當前，南區(qū)和東區(qū)是惠林萬佳的重點市場。林內(nèi)大型旗艦店已經(jīng)入駐東區(qū)新建的紅星美凱龍，今年還會重點在東區(qū)尋找適合開三通（通水、通電、通燃氣）體驗店。

目前，在濟南市，林內(nèi)產(chǎn)品已經(jīng)進入銀座中心店、銀座北園店和歐亞達店，國美、蘇寧優(yōu)質(zhì)店，并與家裝公司簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，開拓家裝渠道，不斷擴大林內(nèi)品牌的知名度，在高端市場的表現(xiàn)尤為突出。比如，林內(nèi)燃氣熱水器的平均零售價在6000元~6600元，除引流機型以外，日常銷售基本都是高端產(chǎn)品為主。惠林萬佳的目標非常明確，主推高端產(chǎn)品才能與競爭品牌形成差異，不損害品牌和口碑，能賺到錢，有了利潤，才會更好地給客戶提供服務(wù)。

而未來，濟南市北跨也是惠林萬佳的機會，2018年開業(yè)的林內(nèi)旗艦店之所以選在天橋區(qū)水屯北路，就是為黃河北跨做準備。目前，北跨的隧道已經(jīng)開始動工，未來三五年內(nèi)這一市場就會開始顯現(xiàn)。

保持信心 走出去走下去拓寬市場

惠林萬佳進入濟南后，一直保持著高速增長，遇到疫情，第一季度受疫情影響銷量大幅下滑，4月、5月銷量有所提升，遠不及同期。加之，整體受房產(chǎn)市場低迷、線上等影響，給線下銷售帶來了不小的沖擊，但惠林萬佳對濟南市場依然保有極大的信心。

一是，山東是太陽能熱水器制造大省，三大主流太陽能熱水器品牌都產(chǎn)自山東，濟南市的樓房都帶著太陽能熱水器，消費者不太認可燃氣熱水器。兩年前，在對濟南市場調(diào)查時，燃氣熱水器與太陽能熱水器的占比還是1：9。但今年在推廣時發(fā)現(xiàn)，新房裝修時選燃氣熱水器的比例大大提升。同時，用戶群體也在轉(zhuǎn)變，以前是50、60、70后用戶裝修，現(xiàn)在是80后、90后用戶裝修。年輕人有主見，也了解什么樣的產(chǎn)品好，對燃氣熱水器的認可度大大提升。

二是，房產(chǎn)配套在其他大城市早已開始，但在濟南市2020年才剛剛起步，是一個新的增量渠道。林內(nèi)與恒大等地產(chǎn)公司都是戰(zhàn)略合作，今年，中標的六塊地已經(jīng)有兩塊啟動。又恰逢林內(nèi)創(chuàng)立100年，推出了百年定制款，全部為最高端的產(chǎn)品。 一旦這些高端產(chǎn)品陸續(xù)進入至房地產(chǎn)配套當中，將會極大帶動林內(nèi)品牌在濟南市的知名度。

三是，在三年間煤改氣項目中，已經(jīng)有近萬套的煤改氣配套，林內(nèi)的壁掛爐價格也是煤改氣項目中最貴的，今年依然有很多項目主動選擇林內(nèi)，原因就是前兩年安裝的林內(nèi)燃氣壁掛爐是0投訴。老百姓剛開始選的時候不了解，可能會選價格，用過之后就知道選品質(zhì)的重要性。所以，惠林萬佳對煤改項目的置換市場相當有信心，未來的煤改氣市場置換也要占很大的一部分。投標的國產(chǎn)品牌是8年的報廢期限，但預(yù)計不到8年，第5年的時候置換高峰就會到來。目前，惠林萬佳已經(jīng)在維修點做調(diào)研，了解煤改氣市場的需求。今后要從城市走到縣城，走到農(nóng)村。

所以，不管是市場需求，市場環(huán)境，還是消費者的轉(zhuǎn)變，都讓惠林萬佳對濟南市場更有信心。當然，疫情后市場，用戶的消費觀念有所改變，購買力普遍下降，產(chǎn)品的銷售價格再次成為新的衡量方式，這給高端產(chǎn)品的營銷帶來了很大的影響。品牌為了生存下來，競爭會更加激烈，營銷方式上必將多變與多樣，只要有用戶流量的地方，都要去發(fā)展與運作。

因為，很顯然，到傳統(tǒng)家電賣場中的顧客，已經(jīng)被小區(qū)團購篩過一遍，設(shè)計師篩過一遍，家裝公司篩過一遍，異業(yè)聯(lián)盟篩了一遍，僅是被篩過后的少部分人。所以，必須要走出去，做高端樓盤，做家裝設(shè)計師渠道，到異業(yè)聯(lián)盟里合作，帶客流。走下去，到小區(qū)面對業(yè)主，給他們推薦適合本小區(qū)的優(yōu)惠產(chǎn)品。再通過邀約到體驗店中進行二次銷售、三次銷售、連單銷售。當然，惠林萬佳也不放棄大賣場，但把更多的精力放在了小區(qū)，放在了前置渠道。

而且，在濟南，與裝修公司的合作才剛起步，家裝公司是一個非常好的增量渠道。惠林萬佳與裝修公司是公對公合作，在裝修公司展廳上樣機，裝修公司給設(shè)計師下相應(yīng)的銷售任務(wù)，惠林萬佳在裝修公司展廳中也配有專門對接人員，配合設(shè)計師講解產(chǎn)品。同時，也會經(jīng)常性邀請設(shè)計師到店來試用產(chǎn)品，制作美食，加強與設(shè)計師之間的黏性。走出去、走下去，多種渠道的不斷開發(fā)與開拓，已經(jīng)成為惠林萬佳的常態(tài)。

強化體驗 不斷強化新老用戶的黏性

惠林萬佳接管濟南市場之后，對市場進行過分析，認為，并不是林內(nèi)的產(chǎn)品競爭不過競爭對手，而是競爭不過對手的營銷手段。對此，惠林萬佳的員工非常有自信，他們說，林內(nèi)產(chǎn)品有一個特點，用上之后就不會選其他的產(chǎn)品，所以，讓用戶體驗到非常重要。

以前，很多人一提起林內(nèi)就以為就是燃氣熱水器，實際上林內(nèi)的灶具品質(zhì)更好。林內(nèi)星廚灶具帶有電腦板芯片控制，芯片中有林內(nèi)公司100年的大數(shù)據(jù)庫積累，有經(jīng)驗數(shù)值，可以做到對火候的精準控制。消費者體驗了效果之后，轉(zhuǎn)換率明顯提高，客單值變大。

濟南市體驗店在今年6月份成交的一個訂單，客單值達到4.8萬元。在南方區(qū)域，因為有采暖系統(tǒng)，4.8萬元的客單值不算大。但對于北方來講，只有熱水器、廚電、中央軟水系統(tǒng)，達到4.8萬元的單值就很高，如果沒有體驗很難獲得這樣的客單值。

這一單是異業(yè)聯(lián)盟得到的客戶資源，客戶在選空調(diào)時，異業(yè)單位介紹說林內(nèi)的熱水器好，客戶就訂了一臺林內(nèi)的熱水器。之后，惠林萬佳的員工將客戶邀約到專賣店中看產(chǎn)品。其間，就用星廚給客戶演示了煎牛排，設(shè)定了4分鐘的時間，邊與顧客聊天，邊煎牛排，期間沒有對火的大小做任何調(diào)整，4分鐘后，牛排煎得不老也不嫩，火候恰到好處。

用原裝進口的蒸烤一體機烤肉時，烤出的多余油脂被分化，不會有煙氣，這讓顧客非常吃驚。通過體驗式銷售，讓用戶對林內(nèi)的燃氣控制技術(shù)有了更深刻的認知。最終選擇林內(nèi)的蒸箱、烤箱、中央凈軟水和熱水器，形成4.8萬元的客單值。

在給顧客講產(chǎn)品時，惠林萬佳的銷售人員也會通過體驗式的場景化帶入來講產(chǎn)品，比如，問顧客做飯時鍋底黑不黑，做飯的時候灶具周邊熱不熱，鍋把手是不是會很燙等，提出這些問題后，很容易引起消費者的共鳴。用戶就會問為什么？就可以把產(chǎn)品的優(yōu)勢進一步講給用戶。

那么，當用戶沒到店的情況下，如何來做用戶體驗？

惠林萬家采用線上的營銷模式，通過直播、微博、抖音、短視頻、客戶體驗等進行推廣，以促成交。比如，用普通的燃氣灶炒花生米，需要使勁翻炒，還得看著火大火小，火大了皮黑了里面不熟，火小了用時長，著急，一不小心就可能糊了。

但用林內(nèi)的星廚，設(shè)定200度，把花生米倒進去，定時三分鐘，花生米撈出來就非常的香脆，期間不用擔(dān)心變糊的問題。翻看惠林萬佳的公眾號，可以看到有很多圍繞產(chǎn)品性能特點而拍攝的短視頻，把產(chǎn)品的賣點傳播場景化，簡單化、可視化。

另外，用戶選購產(chǎn)品看重的是品質(zhì)，后期看重的是服務(wù)，服務(wù)是產(chǎn)品品質(zhì)生命力的延續(xù)。從去年開始，林內(nèi)提出銷服一體化，服務(wù)是重中之重。而惠林萬佳在銷售與服務(wù)一體化上更是走在前邊，通過服務(wù)增加與客戶的粘度，形成客戶裂變。

2018年，一接手濟南市場，就為濟南市配備了五輛服務(wù)專車，俗話說“無規(guī)矩 不方圓”，惠林萬佳提出，對服務(wù)人員進行規(guī)范統(tǒng)一，軍事化管理。服務(wù)人員開專用車，穿統(tǒng)一的工服，服務(wù)過程是標準的流程，規(guī)范的動作等，整體服務(wù)人員到用戶家中的形象都非常好。

安裝人員也都有學(xué)習(xí)的欲望，給用戶體驗做得好，服務(wù)人員向客戶推薦產(chǎn)品時，用戶就很愿意接受。服務(wù)車還會定期巡游，走進社區(qū)，把專業(yè)的服務(wù)帶到用戶的身邊，讓用戶享受到來自林內(nèi)服務(wù)的真切關(guān)愛。

2019年惠林萬佳還從高端客戶開始，篩選優(yōu)質(zhì)客戶建老客戶群，通過延長保修的方式做老用戶的維護。用戶只要關(guān)注惠林萬佳的公眾號，在公眾號中做好登記后，系統(tǒng)會自動生成一下密碼，用戶激活密碼之后，享受的免費保修服務(wù)即從正常3年延長至8年。

目前惠林萬佳已經(jīng)將所有用戶納入至群管理中，全部享受免費保修期延至8年福利，這也體現(xiàn)出惠林萬佳對林內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量的自信。

高動能的團隊 增長的核心保障

在惠林萬佳，一個大學(xué)畢業(yè)進就公司的女大學(xué)生，公司發(fā)揮她善于和家裝設(shè)計師交流溝通的優(yōu)勢，讓她去做家裝和設(shè)計師渠道，她工作非常努力，經(jīng)常晚上加班給設(shè)計師報方案，搞團購等，有一天晚上沒加班，發(fā)朋友圈說受不了，感覺空落落的，已經(jīng)不習(xí)慣了。經(jīng)過三年的努力 ，這位員工今年在青島買了房子。而這樣的案例在惠林萬佳不是個案。

員工積極向上，一定是公司有好的機制，能夠最大程度地激發(fā)出員工的潛力，也讓員工得到應(yīng)該得到的回報?；萘秩f佳總經(jīng)理矯新光是一名復(fù)轉(zhuǎn)軍人，他將軍人崇尚榮譽的優(yōu)良傳統(tǒng)也引入到對員工的管理當中。矯總曾說過，做林內(nèi)，不是為了錢，是為了林內(nèi)的榮譽而戰(zhàn)，把一個品牌在當?shù)刈銎饋?，做到一定的高度，成就更多人的發(fā)展。

所以，惠林萬佳公司整體正能量很強，員工有夢想，公司給平臺。讓員工與企業(yè)共同努力，如果在后面追著員工，一定要這樣做，一定要那樣做，反而沒有效果。公司會讓每一個人的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，勇于嘗試，樂于培養(yǎng)。員工喜歡什么崗位，覺得自己擅長什么崗位，就可以調(diào)到什么崗位，這也是公司一直向上發(fā)展的重要原因。

在惠林萬佳，對每個員工都不會輕易放棄。而惠林萬佳也從不避諱讓員工看到公司最不好的一面，因為，只有看到最不好的一面，才能夠堅持下去，在堅持下去的過程中，領(lǐng)導(dǎo)也會經(jīng)常跟員工談心，給員工分析如何工作，如何生活。

可以說，惠林萬佳對員工的關(guān)心關(guān)懷、節(jié)假日福利、年會抽獎等都不是當成一個形式去做，而是當成促進與員工感情的事情去做。包括在疫情非常嚴重的情況下，工資沒有打折，節(jié)日時會給員工發(fā)禮物。去年春節(jié)時，惠林萬佳一位內(nèi)勤人員重病住院，公司領(lǐng)導(dǎo)主動聯(lián)系島城著名醫(yī)療專家進行會診，惠林萬佳的員工都自發(fā)捐款，雖然每個人只是捐了100元、200元，并不多，但惠林萬佳多數(shù)員工都主動參與捐款，體現(xiàn)出員工強大的向心力。

對于家電代理商而言，企業(yè)的核心競爭力主要來源于兩個方面，一是合作的品牌及產(chǎn)品競爭力，二是凝聚人心和士氣的企業(yè)文化。而這兩點，惠林萬佳顯然都已經(jīng)具備。所以，盡管今年的市場開局并不順利，但市場仍然是明朗可期。

畢竟，濟南仍有著巨大的市場存量，未來電改氣、舊城改造、老城改新、家電以舊換新等等都會給市場帶來銷售機會，惠林萬佳將抓準時機，利用市場機會順勢而為，不斷強化在濟南市場競爭優(yōu)勢。