當(dāng)下，嚴(yán)防死守現(xiàn)金流

現(xiàn)金流之一：消費(fèi)端的現(xiàn)款現(xiàn)貨

2020年已經(jīng)進(jìn)入了下半場(chǎng)。

相比剛開(kāi)年疫情之下的恐慌和迷茫，家電廠商相對(duì)已經(jīng)找準(zhǔn)了再發(fā)展的方向。甚至可以說(shuō)，相比過(guò)去市場(chǎng)上的大刀闊斧，現(xiàn)在的發(fā)展，是受疫情倒逼的更加趨于理性。而實(shí)際上，這種理性的發(fā)展對(duì)行業(yè)而言，不失為一種“塞翁失馬”，對(duì)于家電廠商而言，進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)良性的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。而這種多少有些理想化的狀態(tài)，在疫情的催生下，加快了進(jìn)程。

疫情之后，首先從線上的各種“百億補(bǔ)貼”可以一窺行業(yè)趨勢(shì)，企業(yè)廠商急需現(xiàn)金流支撐并度過(guò)當(dāng)下的難關(guān)。聚焦到家電行業(yè)，已經(jīng)從渠道為王、終端為王過(guò)渡到現(xiàn)金為王時(shí)代。

一直以來(lái)，商家最大的資金壓力除了日漸高漲的人工成本之外，庫(kù)存占據(jù)了絕大部分的資金。而在整個(gè)行業(yè)發(fā)展的最初，代理商群體存在的一個(gè)非常關(guān)鍵的因素即是其物流和倉(cāng)儲(chǔ)之用。

時(shí)移世易，對(duì)于廠家而言，隨著以網(wǎng)批為代表的供應(yīng)鏈渠道進(jìn)一步打通,深入到四六級(jí)市場(chǎng)的物流體系進(jìn)一步構(gòu)建和完善，代理商的倉(cāng)儲(chǔ)功能被弱化，而終端運(yùn)營(yíng)能力、即終端用戶(hù)的運(yùn)營(yíng)能力被強(qiáng)化。

隨之而來(lái)的，是代理商職能的變化，即零售力和服務(wù)力開(kāi)始取代資金和物流能力。

疫情放大了代理商職能的轉(zhuǎn)變，廠家對(duì)商家的扶持也從傳統(tǒng)的返點(diǎn)返利變成了對(duì)終端零售的支持，以及支持零售銷(xiāo)售的費(fèi)用大投入，在現(xiàn)金流上為代理商做保障。

另一方面，減少庫(kù)存的資金壓力，也是保障現(xiàn)金流的重要舉措之一?！皬S家不壓貨”成為代理商轉(zhuǎn)型和緩解疫情壓力的有力支持。從庫(kù)存資金抽身出來(lái)的商家，一方面可以維持團(tuán)隊(duì)人員成本，保證人員不流失；另一方面，得到支持的商家在減輕庫(kù)存壓力的同時(shí)，各有利于其從批發(fā)模式中快速轉(zhuǎn)型。

批發(fā)是消化庫(kù)存的有效方式，但傳統(tǒng)貿(mào)易中的批發(fā)走的是“薄利多銷(xiāo)”，實(shí)質(zhì)是庫(kù)存轉(zhuǎn)移過(guò)程中的、簡(jiǎn)單的獲利模式，為了加快資金周轉(zhuǎn)，代理商在傳統(tǒng)貿(mào)易中不得不將構(gòu)建渠道批發(fā)作為緩解資金壓力之道。在以批發(fā)為主的模式中，渠道能力被放大，而終端能力被忽視。

所謂終端能力，有廣義和狹義之分。

廣義的終端泛指進(jìn)駐各零售賣(mài)場(chǎng)，商家與零售賣(mài)場(chǎng)各色人等打交道，與消費(fèi)者接觸的，是終端賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員。也就是BTB模式。

狹義的終端則專(zhuān)門(mén)指向商家，主要指代理商面向終端消費(fèi)者，以個(gè)體用戶(hù)為服務(wù)和溝通對(duì)象，即BTC。

而現(xiàn)在，顯然已經(jīng)進(jìn)入了全行業(yè)的用戶(hù)價(jià)值時(shí)代。直營(yíng)終端用戶(hù)，現(xiàn)款現(xiàn)貨，現(xiàn)金流更有保障。

現(xiàn)金流之二：工程渠道的現(xiàn)款現(xiàn)貨

過(guò)去，工程渠道最大的弊端在于回款慢，現(xiàn)在很多工程如果不能夠現(xiàn)款現(xiàn)貨，很多商家已經(jīng)將此工程婉拒。

“項(xiàng)目欠錢(qián)的不接，現(xiàn)在的做法是先錢(qián)后貨，如果工程落地不賺錢(qián)，我們寧可不做?！?/p>

對(duì)于渠道中有很大一部分來(lái)自工程項(xiàng)目的商家而言，今年已經(jīng)到了不得不“斷腕”的嚴(yán)峻階段。承接工程的資金周期之漫長(zhǎng)，在過(guò)去市場(chǎng)良性的階段，尚可支撐，但今天，現(xiàn)金流決定了商家是否有明天?！耙坏┈F(xiàn)金流斷裂，我們就無(wú)所謂明天了?！?/p>

工程渠道同樣比較多元化，既有國(guó)家政策工程，也有房地產(chǎn)工程，還包括各種商用項(xiàng)目。既有對(duì)公結(jié)算，也有私企結(jié)算。過(guò)去，對(duì)公工程的結(jié)算雖然不差錢(qián)，但是需要經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)較多，等待各種手續(xù)和審批的周期也決定了回款周期。

“雖然與個(gè)體私營(yíng)企業(yè)、尤其是中小企業(yè)合作標(biāo)的額度有限，但在現(xiàn)金流為王的今天，我們選擇合作的第一要素是是否能夠現(xiàn)款現(xiàn)貨，不然對(duì)于企業(yè)而言風(fēng)險(xiǎn)太大了。”

除了在進(jìn)行合作伙伴資質(zhì)篩選之外，那些資金壓力大，回流慢的工程，都不在選擇范圍之內(nèi)。今年，依然是華北地區(qū)，尤其是山東地區(qū)推廣煤改氣的重點(diǎn)之年，過(guò)去，煤改氣是商家爭(zhēng)先恐后搭上的商機(jī)列車(chē)。但今年，很多壁掛爐商家表示會(huì)謹(jǐn)慎選擇，如果沒(méi)有現(xiàn)金流保障，即使向煤改氣這樣的大工程項(xiàng)目，也被列入了“風(fēng)險(xiǎn)慎選”之列。反而那些有自有選擇權(quán)，又有財(cái)務(wù)自由的企事業(yè)機(jī)關(guān)，在做好預(yù)算和工程驗(yàn)收之后，會(huì)及時(shí)將最后一批款項(xiàng)結(jié)算給商家，成為了優(yōu)先合作對(duì)象。

由此看來(lái)，工程項(xiàng)目無(wú)論大小，無(wú)論公私與否，已經(jīng)不再是廠商關(guān)注的重點(diǎn)。在市場(chǎng)一片飄紅之際，大家都在極力保證現(xiàn)金流的順暢流通。而對(duì)于廠家而言，除了不再壓貨之外，對(duì)于一些需要商家墊付資金的項(xiàng)目，也伸出了援手，由品牌方直接承接，或者由品牌出面對(duì)接，減輕商家資金壓力，同時(shí)進(jìn)行對(duì)公的結(jié)算程序。

“資金安全是底線，保證現(xiàn)金流是我們當(dāng)前最主要的工作。所有項(xiàng)目和版塊都以此為出發(fā)點(diǎn)，一概不賒賬，不欠款?！睂?duì)現(xiàn)金流的嚴(yán)防死守，成為當(dāng)前家電經(jīng)銷(xiāo)商不能退讓的底線，守住資金流，也就守住了明天的云開(kāi)日出。