威能李林濤 穩(wěn)定信心 堅(jiān)守價(jià)值輸出

疫情所致，傳統(tǒng)渠道銷售受阻，一些大的代理商，前期儲(chǔ)備比較充足，對(duì)市場(chǎng)的判斷相對(duì)積極，認(rèn)為對(duì)自身的影響可控。但有一些小的代理商及二級(jí)商則感覺(jué)壓力極大。因?yàn)椋催^(guò)往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在3月份時(shí)代理商已經(jīng)積累有很多客戶，在今年沒(méi)有了這樣的積累，庫(kù)存壓力加大，各方面的成本也在不斷上升，擔(dān)心市場(chǎng)中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)變得更為激烈。

對(duì)已經(jīng)正常復(fù)工的威能來(lái)講，穩(wěn)定渠道信心尤為關(guān)鍵。在三月份召開(kāi)的線上代理商會(huì)議中，首先就是給代理商分析形勢(shì)，消除大家的恐慌心理。

威能認(rèn)為，市場(chǎng)僅是暫停了一個(gè)月，自四、五月份開(kāi)始，就在慢慢恢復(fù)正常。一方面是消費(fèi)需求依然在，老百姓口袋里面的錢也在，只不過(guò)晚一個(gè)月花而已。而且消費(fèi)者也不會(huì)因?yàn)橐咔榻档妥约旱男枨?，尤其是在南方安裝采暖系統(tǒng)的零售用戶，不會(huì)因?yàn)橐咔榈脑蛉∠蛘呓档蛯?duì)舒適家居系統(tǒng)的消費(fèi)檔次，甚至有可能還會(huì)提升對(duì)自身居住環(huán)境舒適度及健康度指數(shù)，要加大在此方面的投入。而降低消費(fèi)檔次的也并非是威能的目標(biāo)客戶。

另一方面是從宏觀的情況來(lái)看，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行正常秩序正在有序恢復(fù)，以更大宏觀政策力度對(duì)沖疫情影響。而GDP增速維持的抓手無(wú)非就是出口、投資和消費(fèi)這三駕馬車。受全球疫情影響，出口今年會(huì)不會(huì)有所影響還未可知。此時(shí)，內(nèi)需會(huì)繼續(xù)發(fā)揮巨大的作用，從國(guó)家層面必然會(huì)多舉措擴(kuò)大內(nèi)需。而從消費(fèi)的角度看，能夠拉動(dòng)消費(fèi)的最大法寶依然還是房地產(chǎn)。從投資的角度看，房地產(chǎn)也依然是相對(duì)利潤(rùn)較好的行業(yè)。種種跡象也表明，今年的房地產(chǎn)信貸政策中性偏積極，在穩(wěn)地價(jià)穩(wěn)房?jī)r(jià)穩(wěn)預(yù)期的政策大環(huán)境下，房企融資環(huán)境或?qū)⒎诸惙潘?。目前，已有多地陸續(xù)出臺(tái)調(diào)降土地出讓門檻，放寬預(yù)售條件，購(gòu)房補(bǔ)貼、稅費(fèi)減免，調(diào)降首付比例等措施，穩(wěn)定房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。所以，威的能判斷整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)在未來(lái)幾個(gè)月會(huì)有好轉(zhuǎn)，而房地產(chǎn)市場(chǎng)的好轉(zhuǎn)，預(yù)示著舒適家居企業(yè)的生意也會(huì)轉(zhuǎn)好。

整體來(lái)看，威能對(duì)今年的市場(chǎng)持謹(jǐn)慎樂(lè)觀的態(tài)度，預(yù)計(jì)今年整體市場(chǎng)應(yīng)該不會(huì)比去年差。一方面從項(xiàng)目市場(chǎng)來(lái)看影響不是很大，精裝房，全裝房市場(chǎng)耽擱一個(gè)月，工期可以趕回來(lái)，并不會(huì)太影響交房的進(jìn)度。另一方面是從零售市場(chǎng)來(lái)看，以采暖為主的舒適家居的零售市場(chǎng)，不管是新房或是二手房，需求同樣也沒(méi)有變，市場(chǎng)總銷量肯定不會(huì)低于去年。當(dāng)然，也達(dá)不到如去年整體舒適家居行業(yè)接近30%的增長(zhǎng)率。但在當(dāng)前的市場(chǎng)狀況下，這樣的市場(chǎng)判斷已經(jīng)給經(jīng)銷商注入極大的信心。

在強(qiáng)化代理商對(duì)市場(chǎng)保有信心的同時(shí)，威能在整體渠道的幫扶上加碼。比如，代理商每個(gè)季度都有銷售任務(wù)，完成銷售任務(wù)的代理商能夠得到相應(yīng)返利。威能視同所有的代理商都達(dá)成一季度目標(biāo)業(yè)績(jī)，讓所有代理商都可以拿到合理的返利。同時(shí)，針對(duì)疫情影響，整體公司肯定要對(duì)收入、成本、利潤(rùn)等的預(yù)算進(jìn)行相應(yīng)合理地調(diào)整，但不管今年的經(jīng)營(yíng)規(guī)模預(yù)算如何下設(shè)，廣告費(fèi)、促銷費(fèi)一分錢都不會(huì)少，甚至還要再追加。

威能認(rèn)為，此時(shí)加大推廣投入，對(duì)代理商是一個(gè)切實(shí)有效的幫扶辦法。因?yàn)?，目前，線上線下融合不斷加深，而大部分經(jīng)銷商普遍存在線上獲客能力弱的短板。威能促銷部門已將全年的促銷方案做出規(guī)劃，終端促銷的整體基調(diào)已經(jīng)確定，品牌商在線上渠道進(jìn)行廣泛的獲客，為線下實(shí)體店導(dǎo)流。并且從3月份開(kāi)始，威能就已經(jīng)在上海、西南、湖南等區(qū)域在今日頭條，微信朋友圈等投放大量廣告，盡量地幫代理商找到更多的用戶信息，幫助代理商消化庫(kù)存。

目前來(lái)看，推廣投放的效果還不錯(cuò)，這可能與很多品牌在此階段還沒(méi)有做大力度的推廣，而威能投入比較早有一定的關(guān)系。很多代理商也給予積極配合，原本認(rèn)為今年這個(gè)期間會(huì)是比較淡的季節(jié)，但實(shí)際上做下來(lái)以后沒(méi)有想象得那么淡，生意做得還可以，這也讓代理商的信心大增。

當(dāng)然，廠家的政策支持只是杯水車薪，最主要的還是看代理商自己。經(jīng)歷此次疫情，營(yíng)銷模式的變革加速，廠商所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境跟過(guò)去相比會(huì)有所變化，競(jìng)爭(zhēng)壓力必然會(huì)加大。但威能所面對(duì)的客戶群一直是比較高端的群體，整體產(chǎn)品銷售都保持在比較高的價(jià)格段水平，相對(duì)來(lái)講，在同等價(jià)位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少。因此，一直以來(lái)在市場(chǎng)端都沒(méi)想過(guò)去跟別人競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，而是通過(guò)威能的服務(wù)，打造自身獨(dú)特的價(jià)值。

從目前來(lái)看，受疫情影響，各廠商庫(kù)存壓力加大，市場(chǎng)促銷活動(dòng)頻出。在這樣的情況下，威能在促銷活動(dòng)中依然保持價(jià)格不變動(dòng)，僅是增加一些小禮品的贈(zèng)送。因?yàn)?，在這種情況下，輕易動(dòng)價(jià)格是大忌，一旦價(jià)格下滑，以后就很難再提升上來(lái)。

之所以做到既不動(dòng)價(jià)格，又要讓代理商有更多的可競(jìng)爭(zhēng)空間，原因就在于威能已經(jīng)不再是只賣采暖爐產(chǎn)品，從去年下半年起，增加了很多末端產(chǎn)品，比如，暖氣片、閥體、管路等，代理商通過(guò)為用戶提供全套采暖系統(tǒng)的銷售，適當(dāng)配合一些促銷讓利活動(dòng)，在保持壁掛爐本身價(jià)格穩(wěn)定的情況下，還擁有正常的利潤(rùn)。即，引導(dǎo)經(jīng)銷商把每個(gè)客單值做大，縱向可增加采暖系統(tǒng)部件，橫向可擴(kuò)充凈水系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)等，從這方面彌補(bǔ)經(jīng)營(yíng)成本的上升。也就是說(shuō)，通過(guò)引導(dǎo)代理商銷售整套的解決方案，帶給用戶的價(jià)值感更好，自身的經(jīng)營(yíng)也更穩(wěn)健。而在這方面經(jīng)銷商與我們也有共識(shí)。

不可否認(rèn)，對(duì)廠商而言，此次疫情都是一種考驗(yàn)，但某種程度上也蘊(yùn)藏著新的機(jī)遇。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，面對(duì)新?tīng)I(yíng)銷的發(fā)展，包括社群、直播模式的興起，對(duì)傳統(tǒng)的生意模式肯定會(huì)有一定的影響。實(shí)質(zhì)上，經(jīng)銷商已經(jīng)具備了新?tīng)I(yíng)銷的思維意識(shí)，2019年11月，威能在上海做過(guò)線上的直播，線上的爆破等活動(dòng)。今年2月以來(lái)，很多經(jīng)銷商都在展開(kāi)線上營(yíng)銷活動(dòng)，有線上營(yíng)銷的意識(shí)，只是方法或者說(shuō)活動(dòng)質(zhì)量還有待于提高，也不夠?qū)I(yè)。威能的代理商也積極參與紅星美凱龍等建材渠道商組織的直播活動(dòng)，對(duì)各類型的線上活動(dòng)效果進(jìn)行綜合分析，發(fā)現(xiàn)整體行業(yè)尚沒(méi)有找到有效的轉(zhuǎn)化模式。

畢竟，舒適家居產(chǎn)品不同于單件產(chǎn)品的銷售，涉及的工序多，流程很長(zhǎng)，在此過(guò)程當(dāng)中怎樣跟用戶進(jìn)行立體的溝通，尤其是結(jié)合品牌定位及目標(biāo)客戶，用新的營(yíng)銷工具，把系統(tǒng)產(chǎn)品的銷售做出真正的價(jià)值。比如說(shuō)舒適家居的體驗(yàn)怎么樣跟用戶的價(jià)值很好的嫁接，銷售人員如何用新的線上工具跟用戶進(jìn)行溝通，把這些價(jià)值有效傳遞出去，與更多的人產(chǎn)生鏈接，如何更好地拓展線上獲客的渠道，形成真正的私域流量，把客單價(jià)拉升上去等等，這些也是威能極為重視，也在重點(diǎn)研究的課題。而且會(huì)激勵(lì)代理商要積極行動(dòng)起來(lái)，融入到新零售中，與品牌方一起在實(shí)踐中去積累經(jīng)驗(yàn)，探索出適合自身的新零售之路，積蓄競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展后勁。