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小店從哪賺錢(qián)?越接近生意的服務(wù)越有價(jià)值!

2019-11-15 17:20 來(lái)源:現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]

近兩年,縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)銷(xiāo)商老板深刻感受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的嚴(yán)酷。在流量嚴(yán)重分劃,專(zhuān)賣(mài)店的客流不斷下滑的情況下,新渠道業(yè)態(tài)進(jìn)入,渠道間競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。

比如,僅京東就要建10萬(wàn)線下實(shí)體店,目前已經(jīng)在全國(guó)2.5萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、60多萬(wàn)個(gè)行政村開(kāi)出超過(guò)12000家的京東家電專(zhuān)賣(mài)店。而且,今年以來(lái),已經(jīng)不僅僅是線上平臺(tái)下縣鄉(xiāng)開(kāi)店的問(wèn)題,而是品牌商對(duì)這些渠道重視度的轉(zhuǎn)變。比如,今年3月海爾與京東家電專(zhuān)賣(mài)店簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議,并于8月15日再次簽訂“京海計(jì)劃”中高端共贏項(xiàng)目,達(dá)成2019年度在專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品定制、用戶(hù)體驗(yàn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面的深度合作。


記者曾采訪過(guò)一些京東家電專(zhuān)賣(mài)店的店主,很多店主都坦言缺乏可選的產(chǎn)品是一大困擾。但現(xiàn)在,海爾已經(jīng)把京東家電專(zhuān)賣(mài)店納入其中高端零售轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略渠道,這對(duì)提升京東家電專(zhuān)賣(mài)店的競(jìng)爭(zhēng)力極為重要。而京東家電專(zhuān)賣(mài)店與海爾簽署“京海計(jì)劃”的同時(shí),還發(fā)布了9月20日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案策略,由海爾攜手京東家電專(zhuān)賣(mài)店發(fā)起的“920巔峰品牌日”活動(dòng),以“千鎮(zhèn)萬(wàn)店億起購(gòu)”的口號(hào)正式拉開(kāi)維幕。此營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包括全品類(lèi)套購(gòu)、定金翻倍、拆舊換新等,力度空前。而且,同時(shí)將海爾智慧家電以定制美好生活的理念進(jìn)行落地實(shí)施。

同樣,今年3月,美的也與京東簽定協(xié)議,將以京東家電專(zhuān)賣(mài)店為主要載體,實(shí)現(xiàn)美的旗下全品類(lèi)產(chǎn)品直供4~6級(jí)縣級(jí)以下市場(chǎng)。

品牌及渠道商的加速下沉,讓縣鄉(xiāng)專(zhuān)賣(mài)店的老板必須要思考,自己的專(zhuān)賣(mài)店憑什么能夠繼續(xù)發(fā)展下去?憑什么能夠越做越大?核心原因是什么?

實(shí)質(zhì)上,專(zhuān)賣(mài)店的用戶(hù)百分之百都有地域關(guān)系,經(jīng)營(yíng)好的專(zhuān)賣(mài)店,最大的影響要素一定是得到當(dāng)

地用戶(hù)對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的認(rèn)可。他們不僅自己在專(zhuān)賣(mài)店里買(mǎi)家電,還會(huì)推薦親朋好友來(lái)買(mǎi),免費(fèi)為專(zhuān)賣(mài)店做宣傳。所以,專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)是服務(wù)好人,得到當(dāng)?shù)赜脩?hù)真正的信任,這是專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展的根基。

因此,對(duì)于縣鄉(xiāng)專(zhuān)賣(mài)店來(lái)講,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就是要把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大,在給用戶(hù)提供有品質(zhì)和有品位的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,去用心服務(wù)用戶(hù),用心深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),用心提升銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)度,提升售后服務(wù)的能力等。服務(wù)鄉(xiāng)親、感動(dòng)鄉(xiāng)親,為鄉(xiāng)親們的美好居住生活提供解決方案,這是專(zhuān)賣(mài)店生存的基本理念。

越接近生活的服務(wù)越有價(jià)值,越接近生意的服務(wù)會(huì)更具價(jià)值。所以,縣鄉(xiāng)專(zhuān)賣(mài)店也一定不是在店內(nèi)賣(mài)產(chǎn)品,而是要走到用戶(hù)家中,到用戶(hù)家現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行設(shè)計(jì),講安裝施工的細(xì)節(jié)。比如,記者曾采訪過(guò)一位鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商老板,他到用戶(hù)家中看熱水器的安裝環(huán)境時(shí),會(huì)同時(shí)帶一些很失敗的安裝圖片給用戶(hù)看,再提出一些安裝時(shí)的質(zhì)量問(wèn)題。比如說(shuō)用戶(hù)家的電源插座不能高于多少,如果高了會(huì)有什么問(wèn)題,有什么講法。然后再提出自己在安裝時(shí)根據(jù)他家的具體情況會(huì)有什么不同的施工方法等,以此給用戶(hù)形成他非常專(zhuān)業(yè),服務(wù)很周到,在他的專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)熱水器很放心的感覺(jué)。

所以,專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售本質(zhì)是“買(mǎi)”而不是“賣(mài)”,從用戶(hù)想起,一切以滿足用戶(hù)為先才是銷(xiāo)售的目標(biāo)。專(zhuān)賣(mài)店提供服務(wù)的尺度大,回報(bào)就多,服務(wù)貢獻(xiàn)的尺度小,回報(bào)就小。當(dāng)然,這就要求專(zhuān)賣(mài)店老板首先就是自身專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力的提升,有沒(méi)有設(shè)計(jì)方案的能力、安裝能力、溝通能力、服務(wù)能力等。特別是專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力,是專(zhuān)賣(mài)店需要補(bǔ)齊的短板。比如,產(chǎn)品安裝好以后馬上就要做入戶(hù)服務(wù),做產(chǎn)品使用的指導(dǎo)和使用體會(huì)的回訪。3~5個(gè)月再入戶(hù)服務(wù),一年以后再次入戶(hù)服務(wù),通過(guò)服務(wù)把用戶(hù)發(fā)展成為終身用戶(hù)。

面對(duì)流量下滑,渠道競(jìng)爭(zhēng)的加巨,專(zhuān)賣(mài)店老板一定要坐店指揮,除了用戶(hù)以外的應(yīng)酬要少一些,多一些時(shí)間去拜訪用戶(hù),讓自己離用戶(hù)更近,就不俱寒冬。

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本次年會(huì)將邀請(qǐng)京東專(zhuān)賣(mài)店項(xiàng)目總經(jīng)理來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)

為參會(huì)嘉賓詳解京東專(zhuān)賣(mài)店的“秘密”!


網(wǎng)站編輯:朱禹韜
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