多元化經(jīng)營(yíng) 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力

據(jù)武漢一地級(jí)代理商G總反映，在其下去走市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)縣城建材市場(chǎng)中關(guān)店的很多，縣城客戶(hù)很難找，招商很難。目前，中國(guó)很多縣城主要以老人和孩子為主，年輕人均外出打工。另外，縣城市場(chǎng)品牌聯(lián)盟特別多，各品牌的動(dòng)銷(xiāo)也很多，競(jìng)爭(zhēng)很激烈。市場(chǎng)就像割韭菜一般，永遠(yuǎn)都有人在做活動(dòng)。

多品牌 多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)  為縣鄉(xiāng)分銷(xiāo)商提供更多盈利點(diǎn)

目前京東、天貓、蘇寧在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)實(shí)體店的布局發(fā)展很快，再加上建材聯(lián)盟，以及大賣(mài)場(chǎng)的爆破活動(dòng)幾乎天天都有，對(duì)代理商以及分銷(xiāo)商的影響較大，如果所代理的品牌拉力不夠，成本就會(huì)較高，市場(chǎng)銷(xiāo)售效果會(huì)很差?？h城經(jīng)銷(xiāo)商如果沒(méi)有銷(xiāo)量規(guī)模，就沒(méi)有利潤(rùn)。

由于G總做廚電，主要以建材市場(chǎng)的分銷(xiāo)商合作為主，武漢精裝房推進(jìn)較好，小的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商幾乎沒(méi)有，都是大開(kāi)發(fā)商，而大開(kāi)發(fā)商均為自己采購(gòu)，對(duì)代理商的銷(xiāo)售有一定的影響。建材市場(chǎng)客流量在下降，非主流品牌做品牌聯(lián)盟也不太容易。作為非主流品牌的代理商，近兩年在建材市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)大多呈現(xiàn)虧損狀態(tài)。G總認(rèn)為，雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，來(lái)自外界的沖擊很大，但只要精細(xì)化操作，仍然有一定的發(fā)展空間。

于是G總與同城的大型衛(wèi)浴店、燈飾店、開(kāi)關(guān)店等形成戰(zhàn)略上的合作，通過(guò)資源的整合，共同招商，引進(jìn)新的經(jīng)銷(xiāo)商資源，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量規(guī)模最大化。這種戰(zhàn)略合作可以讓所有的縣鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商能夠經(jīng)銷(xiāo)更多的品牌和品類(lèi)，提升縣鄉(xiāng)市場(chǎng)分銷(xiāo)商的盈利點(diǎn)。

當(dāng)然，對(duì)于縣鄉(xiāng)分銷(xiāo)商而言，不能只把產(chǎn)品給到分銷(xiāo)商，G總采取包銷(xiāo)的模式，分銷(xiāo)商打多少錢(qián)，包銷(xiāo)多少萬(wàn)。由于公司有團(tuán)隊(duì)，因此，公司的團(tuán)隊(duì)根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，直接到分銷(xiāo)商處幫助分銷(xiāo)商做認(rèn)籌，大型的動(dòng)銷(xiāo)，地推等細(xì)節(jié)工作，教會(huì)分銷(xiāo)客戶(hù)方式方法，帶動(dòng)客戶(hù)動(dòng)起來(lái)，實(shí)現(xiàn)單店爆破，搶市場(chǎng)銷(xiāo)量。其實(shí)，每個(gè)縣城客戶(hù)都有自己的渠道和客戶(hù)資源，貴在教會(huì)分銷(xiāo)商提升銷(xiāo)售。

一線品牌靠品牌知名度就可以實(shí)現(xiàn)自然銷(xiāo)售，但三四線品牌在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中貴在誠(chéng)信，對(duì)于三四線品牌而言，所經(jīng)營(yíng)的就是分銷(xiāo)客戶(hù)的資源。在市場(chǎng)空前嚴(yán)峻的形勢(shì)下，要通過(guò)各種方式生存下去，先把團(tuán)隊(duì)資源保護(hù)好，只要有團(tuán)隊(duì)，有資源，后期想做什么品牌和品類(lèi)都可以。作為非主流品牌的專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)不好，那就把重點(diǎn)放在分銷(xiāo)和服務(wù)上。

以服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售

據(jù)G總介紹，由于在武漢要銷(xiāo)售燃?xì)饩弑仨殏浒福?014年G總就成立了服務(wù)公司，一些燃?xì)饩咂放埔谖錆h銷(xiāo)售，如果沒(méi)有備案，就必須掛靠到其公司名下。服務(wù)公司均是自營(yíng)的團(tuán)隊(duì)，目前有11個(gè)人在做服務(wù)，根據(jù)武漢的區(qū)域劃分，分別在武昌、漢口、漢陽(yáng)設(shè)立了服務(wù)站，一個(gè)站點(diǎn)3~4個(gè)人，服務(wù)半徑在30公里左右，通過(guò)站點(diǎn)向周邊輻射。

平時(shí)，服務(wù)公司上門(mén)為用戶(hù)做免費(fèi)檢測(cè)，免費(fèi)試用等活動(dòng)，以服務(wù)來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售，使得其服務(wù)公司目前可以贏利幾十萬(wàn)元。如以舊換新等，前幾年只能保本，目前已經(jīng)可以很好的盈利，可以帶動(dòng)公司的銷(xiāo)售。G總坦言，做服務(wù)相對(duì)較為艱苦，但可以維持生存。作為代理商要改變心態(tài)，目前，要想回到以前的大暴利時(shí)代，已經(jīng)不可能，坐等顧客的時(shí)代也已經(jīng)過(guò)去。

雖然G總是非主流品牌的代理商，但因?yàn)槠浜灹艘恍┐笃放频氖酆蠓?wù)，通過(guò)服務(wù)來(lái)帶動(dòng)了其所代理的品牌的銷(xiāo)售。

縣鄉(xiāng)分銷(xiāo)商客戶(hù)通常不想奮斗，不太思考長(zhǎng)久的發(fā)展，對(duì)服務(wù)普遍不重視，但隨著平臺(tái)性企業(yè)的下沉，以及各家電品牌在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的布局，未來(lái)，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的分銷(xiāo)商極有可能是得服務(wù)者得天下。因此，該品牌在縣城采取誰(shuí)經(jīng)銷(xiāo)誰(shuí)服務(wù)的模式，并不斷的為分銷(xiāo)商輸出服務(wù)培訓(xùn)，讓分銷(xiāo)商發(fā)展成為其所代理品牌的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

萬(wàn)家樂(lè)濮陽(yáng)代理商裴永波于2004年建了一個(gè)臨街專(zhuān)賣(mài)店，門(mén)店面積在400平方米左右，前半部分以廚衛(wèi)產(chǎn)品為主，后半部分主要以櫥柜陳列為主，為消費(fèi)者營(yíng)造了一種家的氛圍和體驗(yàn)，且門(mén)店一直在不斷升級(jí)。由于品牌在當(dāng)?shù)氐臍v史沉淀，客戶(hù)基礎(chǔ)較好，老用戶(hù)群體較多，再加上售后服務(wù)中心就在專(zhuān)賣(mài)店邊上，一直以來(lái)，門(mén)店的服務(wù)做得較好，因此，專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售一直還不錯(cuò)。目前，這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店有6個(gè)人做銷(xiāo)售。

在服務(wù)上，每年3月萬(wàn)家樂(lè)都會(huì)在濮陽(yáng)做免費(fèi)安檢保養(yǎng)活動(dòng)，活動(dòng)期間，完全免費(fèi)為用戶(hù)檢查水電氣的安全，以及機(jī)器的保養(yǎng)。堅(jiān)持做了10多年，通過(guò)免費(fèi)安檢提升了品牌口碑，在濮陽(yáng)，很多用戶(hù)的親戚朋友均購(gòu)買(mǎi)了萬(wàn)家樂(lè)的產(chǎn)品。專(zhuān)賣(mài)店對(duì)購(gòu)機(jī)的用戶(hù)給予一定的積分，帶來(lái)新用戶(hù)再加積分，積分可用于產(chǎn)品的消費(fèi)，作為對(duì)老用戶(hù)的回饋，讓老用戶(hù)帶動(dòng)新用戶(hù)。此外，還贈(zèng)送老用戶(hù)一些禮品。

同時(shí)，還積極與老用戶(hù)互動(dòng)，組織冷餐會(huì)和烘焙體驗(yàn)為主的活動(dòng)，帶動(dòng)老用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)凈水機(jī)、烤箱、洗碗機(jī)等產(chǎn)品品類(lèi)。通過(guò)用戶(hù)對(duì)服務(wù)的認(rèn)可，對(duì)經(jīng)營(yíng)者的信任，門(mén)店在老用戶(hù)的支撐，以及拓展性產(chǎn)品的帶動(dòng)下，整體銷(xiāo)售較好。

多元化渠道經(jīng)營(yíng)  提升專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售

裴總作為萬(wàn)家樂(lè)濮陽(yáng)的總代理，與濮陽(yáng)各零售終端均有合作，雖然近兩年，京東、蘇寧云零售店的下沉，對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的沖擊較大。但對(duì)于品牌專(zhuān)賣(mài)店而言，貴在做好差異化經(jīng)營(yíng)，因?yàn)榫€上平臺(tái)的門(mén)店以低價(jià)為主，作為專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)，要以中高端為主，做好消費(fèi)者的升級(jí)，并帶動(dòng)整體客單價(jià)。

以前的用戶(hù)以50、60后為主，現(xiàn)在的用戶(hù)群體普遍以80后為主，自然進(jìn)店的客戶(hù)越來(lái)越少。對(duì)代理商的經(jīng)營(yíng)來(lái)講，多元化渠道經(jīng)營(yíng)才能帶動(dòng)銷(xiāo)售。裴總公司一直在做小區(qū)推廣，與設(shè)計(jì)師、裝修公司均有合作，公司自己也有裝修公司，對(duì)銷(xiāo)售的整體帶動(dòng)較好。目前的市場(chǎng)沒(méi)有一招鮮的營(yíng)銷(xiāo)模式，貴在把常規(guī)的做法堅(jiān)持下去。

萬(wàn)家樂(lè)在濮陽(yáng)的專(zhuān)賣(mài)店面積較大，這就需要通過(guò)銷(xiāo)量規(guī)模來(lái)消化專(zhuān)賣(mài)店的成本。門(mén)店通過(guò)調(diào)整銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，以前只經(jīng)營(yíng)熱水器，現(xiàn)在加入了凈水機(jī)，烤箱等其它品類(lèi)，盡可能的提升客單價(jià)。一方面，隨著專(zhuān)賣(mài)店和品牌形象的提升，以及產(chǎn)品的升級(jí)，提升單品價(jià)值。另外，隨著產(chǎn)品的延伸，增加套餐銷(xiāo)售。

在客流量一定的情況下，努力提高客單價(jià)就能提升門(mén)店的銷(xiāo)售額，可通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)促成顧客購(gòu)買(mǎi)本不想買(mǎi)的產(chǎn)品、或者購(gòu)買(mǎi)更多關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，提升客單價(jià)。通過(guò)捆綁銷(xiāo)售提升銷(xiāo)售額。對(duì)于門(mén)店新進(jìn)的商品，以及對(duì)于最近正在做促銷(xiāo)的商品，門(mén)店的店長(zhǎng)可以帶領(lǐng)店員主動(dòng)向老用戶(hù)推售，既能夠培養(yǎng)與用戶(hù)的親切感， 又能夠有效地提升老用戶(hù)客單價(jià)。商品陳列對(duì)于客單價(jià)的影響同樣重要，可以利用商品的展示，刺激用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，將重點(diǎn)商品、新進(jìn)商品、主流商品擺放在顧客一進(jìn)門(mén)就可以看到的區(qū)域內(nèi)，這樣可以達(dá)到良好的效果。

未來(lái)，代理商的經(jīng)營(yíng)要混業(yè)化，引入更多的異業(yè)合作商，強(qiáng)化實(shí)體渠道銷(xiāo)售功能，將實(shí)體渠道轉(zhuǎn)型成為電商化的線下平臺(tái)，并實(shí)現(xiàn)對(duì)外能力輸出。實(shí)現(xiàn)功能多元化，推動(dòng)實(shí)體渠道從傳統(tǒng)的銷(xiāo)售及服務(wù)渠道，向銷(xiāo)售、體驗(yàn)、服務(wù)、本地化四大營(yíng)銷(xiāo)功能轉(zhuǎn)變，從而提升競(jìng)爭(zhēng)力。