京東閆小兵：智能供應鏈時代已到來 緊扣痛點挖掘反向定制機會

從2018年到2019年短短一年間，作為京東集團高級副總裁、3C電子及消費品零售事業(yè)群總裁的閆小兵，對一線市場的變化又有了更為深刻的觀察。他在AWE2019首日舉辦的中國家電發(fā)展高峰論壇上表示，當前形勢下，不僅需要打造智能供應鏈，讓企業(yè)生產(chǎn)更高效，而且需要緊扣用戶痛點，主動挖掘反向定制的機會，唯有考慮更多，才能更好地發(fā)揮好橋梁作用。

智能供應鏈時代已經(jīng)到來

對渠道商來說，廠家是它的供應商，但是對消費者來說，很多時候渠道商就是他們的供應商。不用糾結這種說法對與錯，需要考慮的現(xiàn)實問題是，如何通過技術的提升，讓渠道商和制造廠家的對接更高效?

慶幸的是，在物聯(lián)網(wǎng)、云技術、大數(shù)據(jù)、人工智能等多技術共同作用變革產(chǎn)業(yè)進步的今天，為各種創(chuàng)造提供了無限可能性。

在中國家電發(fā)展高峰論壇上，作為中國家電網(wǎng)購第一渠道的京東，帶來了它的思考。閆小兵表示，供應鏈是商品社會運轉的基礎體系，網(wǎng)絡化、信息化新興技術、消費模式和產(chǎn)業(yè)升級，這些變化共同推動著供應鏈變得更靈活。

變革，就意味著要打破一些舊的秩序，建立新的規(guī)則。要想讓整個鏈條更加高效，實現(xiàn)商業(yè)品牌和消費者實時互聯(lián)，逐步構建無界零售，從而產(chǎn)生驅動和支持商業(yè)模式創(chuàng)新的新動能，就需要打破企業(yè)內(nèi)部的傳統(tǒng)分工壁壘，讓決策流程更短，執(zhí)行過程更透明，上升到智能供應鏈的高度。

對于這一點，可以說幾乎所有的渠道企業(yè)都看得到，但是如何做，卻是憑借真本事分出勝負的技術活。

據(jù)了解，這兩年京東投入了非常大的技術和財力，圍繞智能供應鏈做研究和應用推廣。閆小兵透露，現(xiàn)在京東的智能供應鏈已經(jīng)成熟，包括智能補貨、智能定價、智能客服等多個領域，目前已經(jīng)和很多企業(yè)展開了合作。

但是客觀說，要建立一條影響行業(yè)的智能供應鏈，并不是憑借一家力量就能做成的，京東自己也非常清楚，做成需要更多的企業(yè)參與到這條供應鏈中來。

于是在高峰論壇現(xiàn)場，閆小兵呼吁“更多的家電企業(yè)加入到這個生態(tài)中，一起改進和提升效率”，并且當著眾多家電企業(yè)的面，喊出了“智能供應鏈時代已經(jīng)到來”。讓他如此有自信的，正是先前參與到京東智能供應鏈中的企業(yè)，已經(jīng)收獲了非常大的效益提升。

緊扣痛點抓住反向定制機會

做好橋梁，就要想方設法地考慮雙方的需求，不僅要與供貨廠家共同提升供應鏈效率，而且要將用戶的需求、市場的痛點無損失地反饋給廠家，甚至需要和廠家共同破解難題，讓消費者、渠道商和生產(chǎn)廠家商品流通的這三方交流無障礙，從而實現(xiàn)按需生產(chǎn)、產(chǎn)完熱銷的高效模式。

一直以來，家電市場都是生產(chǎn)主導制，就是廠商生產(chǎn)什么產(chǎn)品，消費者只能接受什么產(chǎn)品，幾乎沒有說“不”的機會。但是那套適用于普及時代的生產(chǎn)觀念，恐怕在個性化需求爆發(fā)的當下，是沒有市場空間的。

長期堅持與消費者真實溝通的京東，對這樣的需求變化是最有發(fā)言權的。閆小兵表示，現(xiàn)在是AI大數(shù)據(jù)時代，產(chǎn)品要將滿足個性化的需求，作為導向進行產(chǎn)品開發(fā)。他透露做智能供應鏈的另一個重要目的，就是創(chuàng)造反向定制的機會。

為什么要做反向定制?因為通過后臺大數(shù)據(jù)的篩選，京東清晰地感受到消費圈層的變化，現(xiàn)在年輕人的語言已經(jīng)與之前大不相同，他們都是有圈層的，比如飯圈女孩、黑科技達人、有礦等等，每一個圈層他的消費需求都是完全不一樣的。

這種情形下，需要對用戶進行更為精確的細分，用老一套對付式營銷的方式推廣產(chǎn)品，根本沒有勝出的機會。因為傳統(tǒng)的生產(chǎn)流程，是品牌商專注產(chǎn)品的研發(fā)，雖然也有數(shù)據(jù)收集，但相對而言離消費者較遠，感性成分多一些。

針對這個痛點，京東則利用與消費者直接對接的優(yōu)勢，在高頻檢索、退貨原因和售后評論中挖掘新的機會。京東稱之為“反向定制”，并形成了一整套流程，聚集了大量真實的用戶數(shù)據(jù)，真實、透明又快速，從而實現(xiàn)精準營銷全案。

不僅如此，在AWE2019展會現(xiàn)場，京東家電展臺還展出了一個利器，當消費者通過某屏幕的時候，會出現(xiàn)每個人的數(shù)據(jù)，包括性別、年齡等大致信息，都會被打上標簽。這并不是一個嘩眾取寵的玩物，而是京東基于后臺的數(shù)據(jù)分析，對每個消費者貼上標簽，可以相對精準地找到這些圈層消費者的消費習慣，做出消費預判。

上述都是反向定制的一部分，對京東來說，確定好特定圈層，幫助品牌進行營銷和商品觸達，從而讓營銷更高效，這就是作為橋梁價值最大化的體現(xiàn)。事實上，包括年銷量破百萬臺的游戲本，流量是同類產(chǎn)品5倍、銷量是3倍、好評率達99%的海飛絲洗發(fā)水，都是京東反向定制的經(jīng)典案例。隨著智能產(chǎn)業(yè)鏈的賦能，以及緊扣市場痛點尋找反向定制機會，相信這種案例會更多。