競爭加劇 商用凈水市場沒有獨角獸

市場潛力依然巨大

根據Frost&Sullivan發(fā)布凈水行業(yè)報告數據顯示， 2017年中國凈水器使用滲透率占比為21.7%，與韓國、日本、歐美等國家區(qū)域70%的使用滲透率相比較，中國凈水機使用滲透率依然處于較低水平。報告預測，至2020年，中國凈水普及率占比可達37.9%，凈水機市場潛力巨大。

商用凈水器主要面向商業(yè)場所和公共飲水市場，遍布全國的2000萬家注冊企業(yè)，9700所醫(yī)院，100萬所學校，200個機場和5000個車站，12000家星級酒店等，還有星羅棋布的美容院、咖啡店等，市場容量巨大。遺憾的是，目前絕大多數的公共場所使用桶裝水。2017年調查報告顯示，我國桶裝水產量超百億桶，而商用飲水市場占1/3的份額，需求量達30桶，產值超600億人民幣。

2018年是商用凈水市場全面爆發(fā)。這個爆發(fā)不單單是市場規(guī)模，更是因為眾多凈水品牌從家用市場轉戰(zhàn)商用市場的群雄逐鹿。

上海某商用凈水經銷商認為，北上廣深這些大城市因為對新的事物接受快，商業(yè)發(fā)達，是商用凈水最早起步的市場。但現在商用凈水市場更多的增長空間還是來自于二三線城市。盡管商用凈水很多是項目制運作，一些連鎖企業(yè)的總部在北上廣這樣的核心城市，實際大量的裝機是在二三線城市。大多數公司并不會為凈水設備安裝而強制分公司與總部步調統(tǒng)一，而是采取屬地招標管理的方式。甚至有的項目是從地處二三線城市的分部做起，使用效果好之后，倒推到總部推廣。尤其是一些大型企業(yè)，分公司都有各自的采購權限，以便提高管理的效率。安裝凈水設備這樣的花費較低的項目根本無需上報。如果是租賃方式的，每年支付服務費用，就更要與屬地分公司直接洽談。

因此，二三線城市商用凈水項目的機會未來會非常多的。

某商用凈水的經銷商認為，商用凈水不同的渠道有不同的特點，大家在做市場的時候，盡量不要把喝水這個事情弄的過于復雜，而是讓想喝健康水的群體通過最簡單的方式喝到干凈健康的水。

例如，很多商家看好高校的設備安裝，但是產品過于復雜，辦卡，掃碼等，沒有考慮到現在年輕人的喜好，因此后期的使用效果并不理想。還有的品牌過于看重大數據，想通過飲水設備的數據實現某些其他的功能。這些未來雖然是方向，但是現在不能過于超前，還是要簡化流程，讓獲得健康水的體驗簡單化才能更好地開發(fā)新市場。對于有著多年市場積累的經銷商，當前最重要的是維護好原有的老客戶，再去穩(wěn)步開拓新市場。

商用凈水市場的“模仿犯”

繞過家用凈水市場，浩澤在商用凈水市場耕耘多年并實現了彎道超車，成為商用凈水市場的佼佼者，占有絕對的優(yōu)勢。

Frost&Sullivan數據顯示，2018年上半年，浩澤租賃型凈水機業(yè)務新增裝機量88,000臺，同比增長45.0%，且其凈水機的保有量達到1,858,000臺。專業(yè)人士認為，租賃型凈水機客戶服務費的續(xù)交毛利更高，而2018上半年浩澤一年以上續(xù)約率已達95.2%。

經銷商認為，浩澤在商用市場取得的業(yè)績是其用了十余年的時間，不斷在產品、服務網絡和渠道上做的探索和積累獲得的。

與此同時，嗅到商用市場味道的眾多家用凈水品牌也在奮起直追，以美的、沁園為代表的家用凈水品牌從產品到渠道，從模式到服務都在大力度布局商用市場，縮小與領導品牌的差距。在2018年的上海國際水展上，大部分的凈水企業(yè)展示的產品都具有兩個突出的特點：一是凈水機都具有聯網功能；二是都推出了商用凈水器。究其原因，主要是商用凈水被開發(fā)的領域還很小，待開發(fā)和可開發(fā)的市場空間還很大。市場蛋糕大，僅有的幾個主導品牌很難全面撐起商用凈水市場。

可以說，浩澤用十幾年的時間打造并證明最適合商用凈水市場的模式，正在被競爭者們復制和模仿。大家都在用租賃的模式做商用市場，價格成為競爭的第一手段。

據了解，有的品牌起初做商用凈水市場的時候，只看前臺市場，沒有關注后臺系統(tǒng)建設，也沒有將服務與客戶通過系統(tǒng)做鏈接。就是簡單地將機器租賃給客戶，經銷商到時候就去收款。安裝的凈水器數量多了之后發(fā)現，管理難度非常大，管理水平低，服務自然也就跟不上。目前，沁園等幾個大品牌的商用凈水的管理系統(tǒng)都在逐步完善中。專業(yè)人士認為，整體商用凈水的管理系統(tǒng)是非常復雜的，因為客戶、品牌商和經銷商都體現在這個平臺上，大家的價值點和訴求都要在這個平臺上實現。因此，只有完善的管理系統(tǒng)，才能更好地服務于客戶和經銷商，產生更強的粘性。例如，經銷商通過這個平臺可以看到自己安裝的所有凈水器的服務狀態(tài)，每臺機器的電子檔案，包括客戶類型、機器型號、所處位置、使用年限、維修數據等，并根據客戶的情況跟蹤服務等。這個系統(tǒng)其實是品牌商協助經銷商管理客戶和設備，并最終實現整個渠道網絡體系的管理。未來，管理系統(tǒng)還將對客戶開放一部分功能，例如凈水器使用中突然出現問題，客戶在平臺上就可以實現報修，并對服務給予評價等。

進入的品牌多了，客戶可選擇的品牌多了，行業(yè)的競爭加劇，商用市場的毛利下降是最自然的。2018年上半年，浩澤的毛利同比下降了12%，這既有人工成本上漲的原因，也有行業(yè)競爭的因素。

例如，美的的品牌和實力足以對商用凈水市場的格局產生重大影響。無論是品牌的知名度還是網點建設，美的凈水在商用市場的發(fā)展都是快速的。盡管美的的經銷商群體對市場的認知度相對較低，但是美的對市場資源的整合能力強，并通過更具誘惑力的市場政策吸引成熟度較高的經銷商加盟到自己的體系中，擴大品牌的市場占比。同樣，某外資品牌在家用凈水市場獲得巨大收益之后，也在著力耕耘商用市場，并形成家用商用互補的局面。

在產品和模式同質化的基礎上，品牌之間對于經銷商資源的爭奪也在明里暗里地進行著。哪個品牌對經銷商的扶持力度大，經銷商更是現實，就傾向于哪個品牌，這也會導致商用凈水市場的品牌格局未來產生變化。問題是，因為涌進商用市場的經銷商越來越多，市場原本的規(guī)則難免被破壞。

例如，以往經常會出現同一個品牌的多個經銷商去參與投標同一個項目，這時候大家往往會一起溝通如何實現利益共享?，F在新經銷商為了快速推進市場，在投標的時候，往往互相壓價或者詆毀競爭對手，成為攪局者。這也是造成市場混亂的因素。

由此可見，商用凈水市場的格局尚未穩(wěn)定，這是一個不存在獨角獸的市場，全面競爭才剛剛開始。

服務平臺化或將改變商用凈水格局

眾所周知的是，浩澤的領先是依靠模式的領先，浩澤模式的領先依靠的是品牌自身強大的售后服務體系。截止2018年上半年，浩澤新增加盟經銷商522家，合計加盟的經銷商總數超過6,918家，同比增長了20.1%。因為零庫存與自營體系經營模式降低了經銷商的服務與售后管理工作的難度和資金使用量，經銷商能夠將全部的精力專注于渠道和市場的開拓工作上，也進一步提高了經銷商對浩澤的品牌忠誠度。

數據顯示，浩澤有32個省級物流倉儲中心，服務網絡遍布全國近2,165個城市、縣城、城鎮(zhèn)，服務體系工程師合計1,578名。

專業(yè)人士介紹，近兩年來，除了大品牌在商用市場的布局腳步在逐步加快，甚至一些原本并不看好商用市場的小企業(yè)也都積極地布局商用市場，主要是因為可以借力第三方的互聯網服務平臺。浩澤在商用市場領先的基礎是商業(yè)模式，這一商業(yè)模式的核心點一是租賃，解決了資金問題；二是服務，廠家直營服務體系，從而為營銷的項目制奠定了基礎。租賃和項目制模仿起來非常容易，自建直營服務體系則非一日之功。沒有實力和能力去投入自建直營服務體系是大多數品牌止步于商用市場的根本原因所在。如今，第三方的服務平臺解決了部分地區(qū)的安裝售后問題，也就基本上解決了商業(yè)模式的問題。

盡管第三方的服務平臺的服務品質和流程管理與廠家直營服務體系存在一定的差距，但因為其解決了很多空白區(qū)域的燃眉之急而大受中小品牌的歡迎，讓不可能成為可能。且因為技術手段的應用，第三方服務平臺的發(fā)展是快速的，服務質量也在穩(wěn)步提升。

第三方服務平臺的優(yōu)勢和劣勢都是非常明顯的。其優(yōu)勢是可以補充品牌服務網絡的不健全，尤其是那些中小城市，品牌商的服務網絡無法觸及，或者是服務量較大，自己的服務隊伍無法及時安裝的時候，第三方服務平臺就可以發(fā)揮作用了。目前看，利用第三方服務平臺最多的是中小品牌，他們在市場發(fā)展的初期，沒有實力和能力去建立自己的服務體系，或者說建立服務體系讓中心品牌面臨更大的風險，因此，中小品牌在開發(fā)產品建立營銷渠道的同時，與各地的第三方服務公司合作，可以使其輕裝上陣，并快速地切入到市場，搶占客戶資源。而沒有了服務體系，也大大降低了中小品牌的營銷成本，可以使其將更多的實惠讓利給經銷商。

當然，完全依賴第三方服務平臺的劣勢也是很明顯的。首先是服務的專業(yè)化問題。大多數的第三方服務平臺都是提供多品類服務的。因此，服務技師面臨產品的專業(yè)化和品牌的專一化的雙向缺失。每個品牌的產品都有技術核心，不接受專業(yè)的培訓，很難在安裝的時候將產品的特性完美體現。對于品牌的文化，平臺的服務技師更是一無所知。品牌方與第三方服務平臺的松散式合作，不可能對大量的服務技師做針對性的培訓。其次，是服務質量的管理問題。因為是給多個品牌提供服務，某個品牌對于服務技師的管理只能是依靠客戶的投訴來實現。亂收費，使用劣質配件等問題頻發(fā)，給品牌造成了一定的損失。因此，最好的服務網絡是自有服務體系為主，第三方平臺為輔的模式。

其實，在肯定了直營服務體系的同時，也有人提出了質疑，因為所有的品牌都將服務體系作為重資產，從而避開直營。而品牌商的直營服務體系未來勢必成為企業(yè)巨大的包袱，在管理、成本等方面帶來巨大的壓力，并最終倒逼企業(yè)將服務體系逐漸第三方化。

家電品牌商用市場的下一步怎么走

無疑，商用市場與家用市場一樣巨大，有美好的前景。然而，家電品牌的商用市場下一步怎么走則成為品牌和經銷商都非常關注的焦點。

商用市場一直都在，且規(guī)模巨大，這一點是毋庸置疑的。但商用市場一直以來都是獨立于家用產品的領域，有著與家用產品完全不同的市場特征。之所以現在受到了家電品牌的關注，還是因為家用品牌通過凈水這個單品跨渠道在商用市場取得了地位，或者說是開辟了新的市場。那么，在凈水設備之后，是不是家電品牌能在商用領域實現更多產品線的開拓，借助產品的多元化轉型成為商用品牌；還是在凈水領域從商用反攻家用市場呢？

品牌在商用凈水領域取得成功之后，開始開發(fā)適合商用渠道的其他產品。例如，某品牌在年中最先推出的產品是洗碗機。從渠道的角度看，洗碗機和商用凈水設備存在部分重合，例如餐館，咖啡廳等，在安裝了商用凈水設備之后，經銷商還可以把商用洗碗機推銷給這類客戶。而且，同樣可以采取租賃的方式。經銷商認為，單獨做一個商用凈水，無論是品牌還是經銷商確實會面臨規(guī)模上不去的問題。這時候開拓新的領域是必須的。但一個產品能夠取得成功，有很多的影響因素，一個品牌新開發(fā)的產品可能要經過多次的調整才能被客戶接受。例如，產品線是否適合市場，前期推廣的政策力度，行業(yè)的競爭態(tài)勢等。目前，洗碗機在家用市場處于起步階段，但距離普及還有很大的空間。至于洗碗機的商用市場則需要更多的因素去投入市場教育。目前商用洗碗機大多在學校的食堂這樣的特殊領域，而普通大眾餐館中使用洗碗機的并不多。大量租賃凈水設備的中小餐館不一定接受洗碗機。尤其是中餐的餐具是碗，用洗碗機的效率存在很大的問題。所以，商用洗碗機能否延續(xù)商用凈水的成功，從而實現品牌的多元化戰(zhàn)略，也是需要市場檢驗的。對于經銷商來說，商用凈水設備很多安裝是靠關系的，而洗碗機則完全要靠團隊的市場開拓能力，所以說也是對經銷商團隊能力的巨大挑戰(zhàn)。新的產品短期內的市場看不到效果的話，對經銷商的信心也會帶來一定的負面作用。

由家電品牌開啟的商用凈水市場，以一種創(chuàng)新的模式給了整個家電行業(yè)一個啟發(fā)。而在互聯網思維的導引下，商用市場還會有更多的新模式來推動商用凈水設備的滲透率再提升。