傳統(tǒng)門店0基礎轉型新零售最強攻略第八步：落地實施篇

隨著經(jīng)濟水平不斷提高，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，到現(xiàn)在新一代消費者的消費理念發(fā)生了翻天覆地的變化，實體門店的老板紛紛表示現(xiàn)在生意太難做了，線上電商同樣也表示那種過去躺著也能成長的市場紅利已結束?，F(xiàn)在流量越來越貴，尤其是家居電器等行業(yè)，獲客成本早已上千，線上線下都急于轉型改變現(xiàn)狀，直到“新零售”門店興起，線上平臺與線下門店結合的模式又重新為這些行業(yè)注入活力。

門店成功落地新零售系統(tǒng)的商家有很多，像大家耳熟能詳?shù)膬?yōu)衣庫；但還有很多門店的新零售系統(tǒng)根本就落不下來，這是為什么呢？筆者走訪了多家未成功落地新零售系統(tǒng)的門店了解情況，總結出這些門店失敗的幾個原因。

一、沒有意識到新零售是一把手工程

很多門店負責人都沒有意識到做新零售最根本的一點，新零售是一把手工程，很多老板最初都是把新零售作為一個嘗試，或者新增一個項目渠道來運行。那么打造新零售門店這個項目從這一步講就注定落不下來。

筆者認為，新零售不是增加一個渠道、一個部門，而是公司的戰(zhàn)略轉型，整個公司的經(jīng)營模式、戰(zhàn)略方向和目標，公司的分工、崗位職責、薪酬績效、利益分配都會隨之發(fā)生變化，而決定這些事情的人只有老板，其他人做不了也沒有這個權利。所以說，在門店落地新零售系統(tǒng)時，失敗的原因有90%都是一把手出了問題。

二、選擇的新零售合作方發(fā)展方向不對

有很多的企業(yè)在選擇新零售合作方或自己開發(fā)新零售系統(tǒng)時，方向就錯了，都是拿IT系統(tǒng)或電商的思維去做新零售系統(tǒng)，這肯定是行不通的，因為新零售是以門店為中心基礎，保障店員的利益，所有東西都是圍繞著門店和店員展開，而不是像電商一樣以商品為中心，所有東西都圍繞著商品。

這是本質上的區(qū)別，所以市面上很多新零售系統(tǒng)都是偽新零售，發(fā)展方向回到了電商系統(tǒng)，很多商家選這些偽新零售系統(tǒng)去落地，注定是不會成功的。

三、沒有專業(yè)的團隊

筆者發(fā)現(xiàn)，很多門店老板不知道新零售團隊需要具備什么，認為自己公司的人也能做，就是一套系統(tǒng)，直接上手就行，其實不是這樣的。一個專業(yè)的新零售團隊，需要懂這個行業(yè)、要有行業(yè)知識的沉淀、要懂用戶的需求、要懂互聯(lián)網(wǎng)運營、要懂門店的經(jīng)營。

如果沒有這樣的新零售團隊，就沒有人去做這些事情，可能連第一步門店數(shù)字化都完不成，就不用再談以后了，所以一個門店想要將新零售落地，就必須有一個專業(yè)的團隊來支撐。

四、有些新零售系統(tǒng)沒有保障

我們現(xiàn)在本就生活在大數(shù)據(jù)時代，想必都在網(wǎng)上看過信息泄露的新聞，有些新零售系統(tǒng)在數(shù)據(jù)這方面做的是有瑕疵的，不安全，客戶信息可能會被竊取。在商家看來，把用戶的數(shù)據(jù)信息泄露給競爭對手，對自己就是毀滅性的打擊。

同時，新零售系統(tǒng)時需要去不斷的迭代升級，不斷要有新的功能出來，去滿足用戶新的追求和體驗，所以必須要有一個專業(yè)的技術團隊來維持這個系統(tǒng)的升級和運維的穩(wěn)定性。

五、思維和習慣的轉變很難

新零售系統(tǒng)落地成功與否，跟領導者有很大的關系，商家想要用新零售系統(tǒng)，就意味著要更新公司的組織架構、業(yè)務流程、薪酬績效、利益分配等，這些東西要制定合理，預算要到位，分工要到位，很多老板不知道怎么做，稀里糊涂的就開始做新零售。

新零售就是一個新的模式，新的開始，意味著大家的思維和習慣都要進行轉變，往往最難的就是這點，用老思維去做新零售是注定要失敗的，所以必須要用新的思維，新的習慣做新零售才可能成功。

綜上，很多商家一心想要做新零售，但是方向不明確，沒有好的新零售系統(tǒng)可供選擇，所以成功落地運營的真的很少。新零售就是讓傳統(tǒng)門店售賣更加數(shù)據(jù)化、場景化、個性化，線上的產(chǎn)品可以更好實體化，更好落地。尤其是家居廚衛(wèi)類更注重線下體驗的門店，筆者也去過居然之家、紅星美凱龍等大商場，很多實體門店說是擁有新零售系統(tǒng)，但是能看出來，導購還是用以前的銷售模式給客戶講解。其中，筆者發(fā)現(xiàn)有一家門店的新零售系統(tǒng)還是可圈可點，運營的很不錯，了解之后，得知他們運用的是廚衛(wèi)百分百的新零售系統(tǒng)，正巧有廚衛(wèi)百分百新零售系統(tǒng)的負責人在門店進行培訓，閑暇之余終于了解到他們是怎么做的。

根據(jù)商家現(xiàn)在目前遇到的客戶信息留存難、引流難、轉化低、復購率低等問題廚衛(wèi)百分百的新零售系統(tǒng)制定了五條對癥下藥的業(yè)務線。

一、采集整合周邊客戶數(shù)據(jù)

目前很多實體門店最頭疼的可能就是沒有客源，客戶信息留不住，針對這一點，廚衛(wèi)百分百新零售系統(tǒng)的負責人教給門店這樣做：

1、公司負責采集客戶數(shù)據(jù)，比如周邊小區(qū)、商場、超市、醫(yī)院、辦公樓等基本情況，將這些數(shù)據(jù)匯總起來劃分到門店導購。然后導購再去各自負責的區(qū)域收集更詳細的信息，比如小區(qū)戶數(shù)、戶型、業(yè)主背景結構、裝修比例進度；還有各大商場、辦公樓用戶信息、消費水平；附近賣場、商家及品牌、使用環(huán)境（如水質、采暖）等。

2、讓導購去加小區(qū)業(yè)主群、區(qū)域交友群等社交群（QQ、微信、微博等），明確這些群內(nèi)的用戶數(shù)量。然后提前與群主、物業(yè)、居委會等溝通，以公益科普的形式合作，不打廣告不銷售產(chǎn)品，包裝一下自己的身份，以公司形象或者品牌聯(lián)合物業(yè)等身份在群里逐步樹立公益和專業(yè)權威的形象。

3、提前準備針對群內(nèi)用戶認知、興趣、使用方面的課件，安排公司培訓師將課件以語音、圖文、視頻、問答等形式發(fā)送到社交群，比如是在小區(qū)的業(yè)主群，可以發(fā)一些電器使用注意事項文章或視頻等科普性的分享。還可以借助廚衛(wèi)百分百的培訓小程序、尚廚衛(wèi)吧（廚衛(wèi)百科）、廚衛(wèi)十大系統(tǒng)解決方案、門店分享文章營銷工具，商家自身的微信公眾號等做課件的載體。

這些課件的內(nèi)容不要太嚴肅，分享一些大家都能接受的知識，等大家接受度比較高了，再逐步的植入門店鏈接或營銷工具（微海報、電子卡券、定金翻倍、幸運大轉盤抽獎、砍價、團購、拆禮盒、降價通知等），將社交群內(nèi)潛在客戶轉化為粉絲和店面客流形成有效咨詢，引導業(yè)主自發(fā)組織團購活動或讓業(yè)主到店享受特惠；根據(jù)業(yè)主群情況，制定分享內(nèi)容和節(jié)奏。

最后，老板或高管只需要考核監(jiān)督店員的數(shù)據(jù)，就可以得知門店的運營情況，公開透明的新制度也更能激發(fā)店員的積極性，為自己為門店創(chuàng)造更大的收益。商家可以通過廚衛(wèi)百分百新零售系統(tǒng)后臺考核以下數(shù)據(jù)：

1、每個導購負責區(qū)域的小區(qū)情報數(shù)據(jù)、業(yè)主群數(shù)量、質量、人數(shù)等；

2、每次分享課件的內(nèi)容質量、形式（語音、圖文、視頻、問答）、進度等；

3、還有分享課件的分享數(shù)、閱讀量、咨詢量、粉絲量、電子卡券領取數(shù)、定金筆數(shù)、大轉盤抽獎次數(shù)、砍價數(shù)據(jù)、拆禮盒數(shù)據(jù)等，這些都可以在廚衛(wèi)百分百新零售系統(tǒng)的商家后臺直接查看。

4、客戶數(shù)、客戶姓名、客戶手機號、客戶微信號、客戶領取電子卡券提報的信息、客戶大轉盤抽獎兌獎時提報的信息、客戶支付定金提報的信息、客戶發(fā)起砍價提報的信息、客戶報名參加團購提報的信息、客戶發(fā)起拆禮盒提報的信息、客戶提交降價通知提報的信息、客戶注冊會員時提報的信息等，比如客戶參加定金支付、團購、拆禮盒等活動，登錄的時候肯定會留下信息，這些信息都可以在商家后臺查看。

根據(jù)這些平日的表現(xiàn)，老板或高管還可以制定出店員與店員之間、門店與門店之間的PK獎罰政策，以此來激勵店員與門店的積極性，為門店引來更多流量，留存更多客戶信息。

二、打造“共享門店”，發(fā)展共享門店合伙人

為了激發(fā)導購的積極性，廚衛(wèi)百分百做出了一個大膽的改變，將導購的利益放在首位，激活導購的主動性和創(chuàng)造性，然后利用導購的碎片化時間和人脈資源，裂變發(fā)展門店合伙人，打造“共享門店”。

1、把導購升級成為門店的老板，訂單不分線上和線下、不分自售或分銷，所有訂單歸屬門店，所有訂單店員享受同等收益（提成）。

2、每個店鋪的導購都可以讓同城的店員、裝修設計師、裝修師傅、水電工、配裝師傅、維修師傅、搬運工、婚紗攝影|婚慶從業(yè)者、外賣員、大爺大媽、街坊鄰居、親朋好友等成為合伙人，然后根據(jù)這些合伙人的屬性設定類型和等級，再針對不同等級的合伙人制定好分傭比例和兌現(xiàn)方式。

3、給每一位合伙人生成專屬二維碼，不定期分享發(fā)展?jié)撛诳蛻舻那馈⒉呗?、話術，如何利用感情和信任度引流，杜絕有推銷和銷售的味道，供導購和合伙人學習。制定門店合伙人推薦來的客戶特權，比如在門店原有的活動上再折上折、小禮品等，激發(fā)合伙人的積極性，讓他們盡快體驗到推薦成功和領取傭金的成就感和收益。

4、粉絲通過合伙人發(fā)的微信門店鏈接掃描其二維碼，生成兌換碼頁面，到店后拿出兌換碼讓導購進行核銷。廚衛(wèi)百分百新零售系統(tǒng)的后臺可以很清楚的統(tǒng)計到粉絲是掃哪個合伙人的二維碼進來的，以及每個合伙人的掃碼數(shù)、兌換數(shù)。

最后老板或高管只需要監(jiān)督考核是店員這個月的發(fā)展合伙人數(shù)量有沒有達標、所屬門店合伙人的掃碼數(shù)和兌換數(shù)是否達標、對系統(tǒng)操作和策略話術的執(zhí)行是否到位。建立一套獎罰機制，店員與店員之間、門店與門店之間，以數(shù)據(jù)說話，優(yōu)秀的店員給予獎勵，充分調動合伙人，從而激活整個城市的資源。

三、通過線上主動營銷獲客（利用內(nèi)容和大數(shù)據(jù)將營銷前置）

目前所有做新零售的企業(yè)目的是想幫助店鋪從線上往線下引流，但很多時候都會被線上或者其他門店分走流量，獲客渠道也不多，而廚衛(wèi)百分百則從各個方面入手，獲客渠道即為豐富。

1、首先讓商家制定好各階段的宣傳內(nèi)容，比如科普認知類、產(chǎn)品評測、選購技巧、系統(tǒng)方案、客戶案例、設計安裝、使用維護、微海報、營銷活動等。

2、將新零售系統(tǒng)的線上營銷工具充分利用，例如幸運大轉盤、拆禮盒、電子優(yōu)惠卡券、砍價、微海報、掃碼兌換（門店合伙人）、定金翻倍、團購、降價通知等，分享朋友圈，社群等，每天不低于兩條，長期下來，可以加深朋友圈和社交群對品牌的認知。

3、根據(jù)現(xiàn)在消費者注意力短，喜歡看短視頻的特征，教門店在抖音、快手、西瓜視頻、火山小視頻、微視、一直播等各大視頻網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品介紹、使用視頻、安裝視頻、效果視頻、門店場景視頻，達到吸粉的目的。

4、利用今日頭條、百度知道、百度文庫、360問答、微博、知乎、淘寶達人、京東達人等主流渠道，發(fā)布軟文，作為品牌宣傳的工具，擴大品牌影響力。但是，最終還是要從本地出發(fā)，吸引當?shù)氐南M者才是關鍵，廚衛(wèi)百分百會教門店負責人在本地的地方門戶、本地公眾號、本地社群、房產(chǎn)論壇、裝修論壇、業(yè)主論壇、本地百度貼吧、58\趕集本地站等一些發(fā)布各類型的文章，擴大品牌在當?shù)氐闹?，將讀者看客直接轉化為看得見的用戶。

最后再統(tǒng)一考核監(jiān)督各店員鎖定的粉絲數(shù)量、內(nèi)容與營銷活動的創(chuàng)意與質量、鏈接的分享數(shù)量、門店頁面PV/UV/粉絲數(shù)/分享數(shù)等，老板只需要看數(shù)據(jù)就可以了解整個店鋪的動態(tài)，在這一系列的吸引粉絲的方案下，顧客才會真正上門，轉化為真正的粉絲流量。

四、提升門店轉化率

客流有了，如何將這些流量轉化為門店的銷量呢？很多品牌是大家都聽過，但銷量依舊上不去，這就跟新一代消費群體的消費體驗感有關系了，廚衛(wèi)百分百針對各種可能出現(xiàn)的場景做出了相應的對策。

1、拍照場景：很多客戶在消費時會拿起手機拍照，這說明客戶對我們產(chǎn)品感興趣了，但是不確定要不要買，再就是今天不會購買，再去其他門店看看或者回家征求家人的意見。

這種場景下，運用廚衛(wèi)百分百新零售門店的導購可以告訴客戶：您好，您可以不用拍照，您可以掃這個產(chǎn)品下面的二維碼，里面有這個產(chǎn)品的圖片、視頻、功能、材質、工藝、方案、客戶案例、小活動等所有信息，您回去看的時候，有什么疑問可以隨時通過微信客服或手機咨詢，如果不想來門店也可以在線上下單，我們負責給您送貨上門。

2、看手機場景：很多客戶進店看商品的時候，都是手機不離手，導購在給客戶介紹商品時客戶能聽進去的不多，都在看手機上的介紹。

這種場景下，可以引導客戶，讓客戶掃描一下店內(nèi)的“WI-FI”二維碼，這樣網(wǎng)速會更快，而且首次連接還有中獎的機會，客戶如果感興趣，肯定就會連接“WI-FI”，這時候一張電子優(yōu)惠卡券就出現(xiàn)了，同時還有轉粉的動作引導，客戶領了優(yōu)惠券自然就成為門店的粉絲了。

3、說不清場景：有時候客戶問導購安裝效果、安裝流程、安裝工藝、安裝材料、工作原理、內(nèi)部結構等比較抽象的問題時，一些資歷淺的導購無法回答，導致客戶流失。

這種場景下，導購可以打開廚衛(wèi)百分百的十大系統(tǒng)解決方案畫冊，給客戶圖文并茂的展示說明，客戶也會覺著導購很專業(yè)，導購在引導消費時也會更容易，遇到比較靦腆的客戶，可以引導他掃碼將方案裝進手機帶回家慢慢了解。

4、砍價場景：有時候客戶會提出讓門店讓利打折，這就說明客戶的購買欲望比較強，但是導購也做不了主，又怕客戶流失。

這種場景下，導購可以對客戶說：非常抱歉，這個價格確實已經(jīng)是最低折扣優(yōu)惠了，不過可以試試幸運大轉盤抽獎、拆禮盒、搖一搖、拼團等活動，領取優(yōu)惠券，試試手氣如何。

5、互動場景：現(xiàn)在大部分門店做活動還是像以往那樣貼個海報，用音響外放活動內(nèi)容，客戶聽煩了也就沒多大興趣了。

這種場景下，一些出人意料的趣味小場景小游戲反而更能引起人的注意力。比如：

搖一搖場景設計：布置雷區(qū)的場景，再畫一個圈，里面是“避雷區(qū)”，客戶看到后雖然也知道這是一個商業(yè)行為，但會覺得有趣樂意詢問參與，這時店員可引導客戶站到避雷區(qū)，打開手機藍牙，微信搖一搖，100%中獎率，看您的手氣

幸運大轉盤場景設計：餡餅，小心“貼”到您，或“此地有銀三百兩”，通過這個有趣的場景，可以引導用戶參與幸運大轉盤抽獎

連接咨詢場景：在這些活動進行中，我們可以引導客戶關注企業(yè)微信服務好，建立于品牌、門店的鏈接，留住粉絲，時也有品牌和門店信譽背書，更利于轉化成交；

6、貼心場景：“降價通知”客戶有感興趣的產(chǎn)品，可以引導客戶收藏并免費注冊為會員，設定好自己期望的價格區(qū)間，降價時會自動提醒用戶，不錯過優(yōu)惠的時機；

7、讓客戶占便宜的場景：相信大家都一樣，就喜歡買比原價便宜的東西，門店也可以在這方面做文章，用一些砍價、拼團、拆禮盒、拆紅包、電子卡券+微海報等小活動也能起到很好的效果。這些小活動一定要吸引消費者的眼球，新奇，好玩，比如：

砍價場景：

①“我有鐵布衫，就是不怕砍”進行微信傳播，邀請微信好友幫忙點擊一下即可。 夠50刀后，可來店領取一個“前置過濾器”“電餅鐺”等等。

② “助我一刀之力，抄底XX店”進行微信傳播，邀請微信好友幫忙點擊即可?？梢韵拗瓶扯嗌俚?，將商品的價格設置一個低價。當參與砍價人數(shù)夠了之后，邀請人即可低價購買商品。

拼團場景：

“大家一起來裝修”成本價5000元陽臺、廚房、衛(wèi)生間吊頂全包。50人即可拼團成功。

拆禮盒場景：

①“挖掘寶藏100%大獎”進行微信傳播，邀請微信好友幫忙拆一次即可。 夠20次后，可來店領取一個“前置過濾器”“電餅鐺”等等

② “XXX 5折購”進行微信傳播，邀請微信好友幫忙拆開即可?？梢韵拗茙状?，將活動設置一個最低折扣。當參與人數(shù)夠了之后，邀請人即可享受最低折扣購買。

8、社群場景：很多商家都會進駐社區(qū)以及社區(qū)群進行營銷，但是大部分以推銷產(chǎn)品和促銷折扣的形式為主，難以吸引和轉化中高端用戶，有時甚至會讓人比較厭煩。

這種場景下，又回到最初收集用戶信息那一步，和群主或組織方溝通后，在社交群內(nèi)分享科普品類知識，解決客戶困惑，以群內(nèi)客戶能接受的方式分享精心準備的課件，解決客戶認知的同時，也樹立起了品牌的專業(yè)性和品牌形象以及信賴度，客戶有購買需求時就主動咨詢，引導到店成交。

9、追客場景：以往的傳統(tǒng)門店在客戶留下信息但是沒有買商品就走的情況下，一般都是打電話邀約跟蹤，但是現(xiàn)在客戶及其重視自己的隱私，不會留下太多的信息，導致跟蹤失敗。

這種情況下，只要門店導購運用新零售系統(tǒng)引導客戶收藏或者關注門店，就可以將到店客戶轉變?yōu)榉劢z流，通過標簽化管理客戶，針對不同群體，可以推送相應的內(nèi)容與活動，客戶和店員、設計師、配裝師傅等通過微信亦可互動，客戶不來門店也可以在線下單；

10、機器貼簽場景：在門店的每個產(chǎn)品上貼上專屬的售后服務防水標簽，標簽上將我們的公眾號二維碼、聯(lián)系方式和經(jīng)營品類都放上去，當顧客有任何問題的時候隨時掃碼聯(lián)系，再次購買時也可掃碼購買，當給朋友推薦的時候，可以掃碼給朋友推送過去，提升轉介紹率。

最后通過一系列的小活動小場景后，老板和高管可以看后臺產(chǎn)品、方案、門店、活動、WI-FI的掃碼數(shù)；搖一搖次數(shù)、大轉盤抽獎數(shù)、電子優(yōu)惠卡券領取數(shù)與核銷數(shù)、加購數(shù)、拆禮盒數(shù)；定金支付筆數(shù)；后臺查看各個人登陸后臺與操作日志等數(shù)據(jù)對導購進行考核與監(jiān)督。

五、激活老客戶，提升復購率與轉介紹率

很多實體門店尤其是廚衛(wèi)家居行業(yè)，因為產(chǎn)品都屬于高價低頻，所以復購率和轉介紹率一直都不理想，廚衛(wèi)百分百針對這個問題也做出了一系列解決方法。

1、經(jīng)過之前一系列的營銷手段，每個門店的客戶信息都完整的保存下來，對于下單的客戶，廚衛(wèi)百分百將客戶回訪調整到門店，以門店為中心，將客戶網(wǎng)格化分配給門店店員回訪跟進客戶。

比如李先生購買了熱水器，門店店員可以以該品牌售后的身份聯(lián)系客戶，讓客戶來門店領取惠券或登陸微信公眾號領取電子優(yōu)惠券，告訴客戶您是我們的VIP客戶，您可以享受免費的安檢或維護保養(yǎng)活動，您可以預約時間，我們的工作人員會上門為您免費保養(yǎng)一次，做到將客戶全部轉為微信公眾號粉絲，并收藏線上門店。

2、依托廚衛(wèi)百分百新零售系統(tǒng)的后臺數(shù)據(jù)按照購買時長、片區(qū)、產(chǎn)品類型、客單值對老客戶進行分類，然后分配到各個店員，安排好每天回訪數(shù)量和話術；也可以通過微信公眾號與老客戶定期互動，發(fā)對老客戶有價值的內(nèi)容或服務，留住老客戶；舉辦VIP客戶回饋活動。

比如包場觀影、徒步旅行、自行車環(huán)行、親子活動、爬山、球賽等，活動中植入微海報（帶電子卡券二維碼）、幸運大轉盤、拆禮盒、門店合伙人等，用這些方式達到增加復購率和轉介紹率的目的。

新零售系統(tǒng)將門店的一切業(yè)務數(shù)據(jù)化，將一切數(shù)據(jù)業(yè)務化，當老客戶有購買需求時，通過日常的這些互動已經(jīng)產(chǎn)生信任基礎，再加上可以不來門店一鍵下單完成購買的便捷體驗，提升老客戶復購率；另外老客戶身邊朋友有購買需求時，一鍵分享門店給身邊的人，提升轉介紹成功率。

最后，老板或高管可以通過查看后臺的回訪數(shù)量、回訪成果；老客戶轉粉數(shù)量；老客戶的下單量；老客戶介紹的客戶數(shù)等數(shù)據(jù)，一切井然有序，獎罰分明。

筆者聽完后受益匪淺，認為廚衛(wèi)百分百確實已經(jīng)了解透廚衛(wèi)行業(yè)，對于新零售門店落地他們已經(jīng)有了一套很完善的方案。現(xiàn)在很多企業(yè)正在一步步將新零售變成現(xiàn)實，向著年輕且充滿活力的新時代進軍。對于正在追求新零售轉型的傳統(tǒng)零售門店來說，看清現(xiàn)狀，抓住機會，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，適時轉型，不斷探索并迎合新型消費群體的需求體驗，才能在瞬息萬變的市場中站穩(wěn)步伐，一直向前！

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