專賣(mài)店要?jiǎng)?chuàng)新 試試這樣做！

以前在終端賣(mài)場(chǎng)，品牌的產(chǎn)品都是以展臺(tái)方式出現(xiàn)。三米展臺(tái)，五米展臺(tái)，顧客來(lái)了之后，站在柜臺(tái)外面，聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品。有的產(chǎn)品功能比較復(fù)雜，顧客咨詢的問(wèn)題比較詳細(xì)，可能要站半個(gè)小時(shí)，非常疲憊。

現(xiàn)在很多品牌越來(lái)越重視專賣(mài)店的建設(shè)，專賣(mài)店作為渠道的一部分，成為品牌銷售的重要場(chǎng)所，品牌建設(shè)的重要陣地。在當(dāng)下渠道劇烈變革下，專賣(mài)店也在與時(shí)俱進(jìn)的進(jìn)行創(chuàng)新。

比如，現(xiàn)在專賣(mài)店體驗(yàn)的出發(fā)點(diǎn)首先是人性化。顧客來(lái)到一家專賣(mài)店，導(dǎo)購(gòu)員不會(huì)直白地問(wèn)您來(lái)買(mǎi)什么??？而是先遞上一杯茶，一杯咖啡，或是一杯果汁。這樣導(dǎo)購(gòu)員和顧客之間的心理距離被迅速拉近。心理距離消除了，顧客再說(shuō)出自己來(lái)的目的，導(dǎo)購(gòu)員介紹就顯得非常輕松。如果是買(mǎi)家具的人累了，路過(guò)這里坐下來(lái)休息，導(dǎo)購(gòu)員都是親切地給予安慰。

另外，專賣(mài)店中情景化的展示也是專賣(mài)店的變化之一。店內(nèi)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品陳列與家居環(huán)境更加接近，讓客戶進(jìn)來(lái)之后有融入感和購(gòu)買(mǎi)欲，形成體驗(yàn)式營(yíng)銷的場(chǎng)景。客戶坐在沙發(fā)上，一邊喝茶，一邊看商品，一邊聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員的講解。對(duì)于不想聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員講解的，導(dǎo)購(gòu)員也不會(huì)喋喋不休地跟著顧客，而是讓顧客自己自由地看產(chǎn)品，按一下油煙機(jī)的鍵，看看烤箱的結(jié)構(gòu)，觸摸洗碗機(jī)的材質(zhì)。冰箱、烤箱、洗碗機(jī)這樣的產(chǎn)品，甚至都可以直接操作，導(dǎo)購(gòu)員只是遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看著顧客，顧客需要導(dǎo)購(gòu)員提供哪些幫助，導(dǎo)購(gòu)員才會(huì)靠前提供幫助。品牌專賣(mài)店模擬消費(fèi)者的家居實(shí)景做裝修，賣(mài)場(chǎng)的商品展示情景化。消費(fèi)者看到好的布局和搭配有直接搬到自己家廚房的感覺(jué)，既刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，也提高了客單價(jià)。

所以，家電專賣(mài)店的創(chuàng)新，總體看需要從四個(gè)方面做起。

首先是人員綜合能力的強(qiáng)化。家電專賣(mài)店未來(lái)一定要進(jìn)行全面的改革和升級(jí)，使其從簡(jiǎn)單的銷售產(chǎn)品到具有獨(dú)立核算的小型公司化運(yùn)營(yíng)升級(jí)，首先需要的就是專賣(mài)店能夠提升店面人員的綜合能力。專業(yè)的人才要更加專業(yè)，非專業(yè)的人員能力要更加全面。因此，有的品牌已經(jīng)開(kāi)始在做店面升級(jí)的方案的設(shè)計(jì)，并在小范圍內(nèi)店面提升的嘗試和調(diào)整。例如，導(dǎo)購(gòu)員既需要會(huì)銷售產(chǎn)品，還要懂財(cái)務(wù)以及其他行業(yè)的知識(shí)都要涉及。也就是說(shuō)不但要沒(méi)有短板存在，還必須有強(qiáng)勢(shì)的長(zhǎng)板。

其次是門(mén)店創(chuàng)新能力的強(qiáng)化。包括活動(dòng)的創(chuàng)新，終端的創(chuàng)新，銷售的創(chuàng)新。從店面的營(yíng)銷升級(jí)主要是體驗(yàn)式專賣(mài)店的促銷，北京方太正在規(guī)劃一些新的服務(wù)創(chuàng)新方案。首先，針對(duì)顧客。組織一些新產(chǎn)品的體驗(yàn)式課程，教顧客不但會(huì)使用產(chǎn)品，還要能夠更好地使用這個(gè)產(chǎn)品。例如，有的客戶安裝了烤箱，但是不會(huì)用烤箱制作美食。這時(shí)候，專賣(mài)店可以在非周末的時(shí)候，組織感興趣的客戶來(lái)店里學(xué)習(xí)如何用烤箱制作各種美食，讓店面的活動(dòng)更加溫馨，而不是簡(jiǎn)單的降價(jià)。專賣(mài)店的服務(wù)創(chuàng)新不但要服務(wù)好購(gòu)買(mǎi)商品的顧客，還包括品牌聯(lián)盟內(nèi)的合作伙伴。品牌聯(lián)盟要想長(zhǎng)期存在，就要了解合作品牌的需求，并努力為他們提供這些服務(wù)。還有，店面促銷品要?jiǎng)悠饋?lái)。例如，烤箱烤東西，店面都是香味，這其實(shí)就是產(chǎn)品會(huì)動(dòng)了。

再就是營(yíng)銷創(chuàng)新的變革。門(mén)店內(nèi)幾個(gè)品牌之間的聯(lián)盟活動(dòng)屬于小型的活動(dòng)，同時(shí)還要能夠組織全市所有門(mén)店的聯(lián)盟在固定大型場(chǎng)所例如體育場(chǎng)的落地促銷活動(dòng)；另外，還要借助節(jié)假日組織有意義與消費(fèi)者生活相關(guān)聯(lián)更高的活動(dòng)，例如，包元宵、洗龍蝦，親子活動(dòng)，請(qǐng)顧客參與店面的活動(dòng)，給顧客小禮品，活動(dòng)并不摻雜促銷的元素。平時(shí)，可以制作一些美食，送給周邊店面的同行品嘗。其他品牌的人發(fā)現(xiàn)，原來(lái)用方太的烤箱做出來(lái)的東西很好吃。導(dǎo)購(gòu)員之間的日常交流也從“買(mǎi)方太找我”的銷售思維轉(zhuǎn)變?yōu)椤皝?lái)我家吃新做的點(diǎn)心”這樣的營(yíng)銷思路。天長(zhǎng)日久，其他品牌的人一定會(huì)在有需求的時(shí)候第一時(shí)間想到推薦方太的產(chǎn)品。北京方太還利用自己得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，組織各類客戶和合作伙伴去參觀方太的品牌展廳。例如，建材渠道的采銷主管，品牌聯(lián)盟的區(qū)域經(jīng)理等，強(qiáng)化與方太合作的信心，了解方太的文化。

最為重要的是家電思想觀念的創(chuàng)新變化。代理商一定要樹(shù)立與品牌榮辱與共的觀念。以前，品牌商一提到做推廣，代理商首先就問(wèn)費(fèi)用誰(shuí)出？廠家給費(fèi)用，代理商就做，甚至廠家給了費(fèi)用，代理商都不想做，認(rèn)為那都是廠家自己的事情。但是，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境是品牌榮辱與共的，如果品牌不發(fā)展，代理商是不可能做強(qiáng)做大的。