服務(wù)變現(xiàn) 這家代理商做到了！

近幾年來，北京各方面的成本都在上漲，服務(wù)投入和產(chǎn)出的矛盾尤其突出。要想解決服務(wù)的諸多問題，兩年前，北京羽隆萬源貿(mào)易有限公司開始對服務(wù)體系進(jìn)行重新構(gòu)筑。目的就是要解決服務(wù)安裝統(tǒng)一收費問題、如何降低用戶投訴率和以及提高服務(wù)收入問題。

“一定要自建物流體系，自建物流體系能夠掌握更多的市場主動權(quán)，同時在服務(wù)整體梳理上也有了更多的話語權(quán)。” 總經(jīng)理李連文表示。羽隆萬源用了兩年時間建成自有物流體系之后，并且通過引進(jìn)現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)管理手段和工具搭建了管理化平臺。

有了物流“重資產(chǎn)”和平臺化管理的“輕資產(chǎn)”有效結(jié)合，帶來的最直接的變化是，羽隆萬源主營的萬和產(chǎn)品是京東商城線上投訴率最低的品牌之一。

繼而在服務(wù)費用的梳理上，羽隆萬源就有了更多主動權(quán)。 “代理商老板如何分享安裝利潤？”在梳理的過程中，李連文反復(fù)思考這個問題。這是首要核心問題，需要代理商老板樹立做長線發(fā)展的事業(yè)心，有了這份事業(yè)心和決心，是做好服務(wù)的前提、也是必要條件。

李連文將旗下十幾家分公司進(jìn)行重新整改，并在這個基礎(chǔ)上成立服務(wù)股份有限公司，依托自建物流體系去除中間化，選拔一名管理者，并成為服務(wù)公司的股東之一。

服務(wù)股份有限公司的成立，一方面意味著全員向服務(wù)發(fā)展，服務(wù)向銷售轉(zhuǎn)型的主基調(diào)；同時也說明服務(wù)已經(jīng)成為其公司未來發(fā)展以及主要收入之一。李連文告訴記者，目前公司有兩大要職，一是銷售財務(wù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)服務(wù)銷售明細(xì)、財務(wù)賬單，負(fù)責(zé)對賬、結(jié)算等事宜；另外一個核心職位就是服務(wù)總監(jiān)，全力協(xié)助服務(wù)團(tuán)隊完成年度任務(wù)。如果在財務(wù)等業(yè)務(wù)部門的配合下依然無法完成年度服務(wù)任務(wù)，連續(xù)兩年，服務(wù)總監(jiān)就要下崗。

現(xiàn)在服務(wù)已經(jīng)成為羽隆萬源公司的核心，甚至可以說是發(fā)展支柱，一切業(yè)務(wù)活動均圍繞服務(wù)展開。

“沒有一個服務(wù)行業(yè)是虧損的，同樣，沒有一家安裝公司是活不下的。關(guān)鍵在于如何活法。”李連文說道。

在自建物流體系、引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)工具管理、分享利潤之后，羽隆萬源還有最關(guān)鍵的一步，即培養(yǎng)和提升服務(wù)技師以及整個服務(wù)團(tuán)隊的收入。

一般來講，服務(wù)的安裝和售后是兩個環(huán)節(jié)，往往由兩個人按照時間先后順序完成。羽隆萬源同樣也有送貨和安裝兩個服務(wù)團(tuán)隊來完成不同階段的服務(wù)內(nèi)容。整改之后，將二者合并為一，服務(wù)技師的職能也由單一送貨或安裝合并為送裝一體。

實現(xiàn)送裝一體后，公司內(nèi)部資源得以最大化利用，服務(wù)內(nèi)耗現(xiàn)象減少了。一般，工廠要求的上門作業(yè)時間為8分鐘，公司在此基礎(chǔ)上提高標(biāo)準(zhǔn)，要求為5分鐘，而送裝由一人負(fù)責(zé)之后，熱水器的火焰調(diào)試只要3分鐘。極大節(jié)省了服務(wù)的時間成本。服務(wù)效率提升之后，他們在北京地區(qū)每天可以完成200多單服務(wù)。

實際上，有條件的商貿(mào)公司不妨在服務(wù)改革上大膽嘗試，由送裝分開合并為送裝一體。為用戶提供一體化、一站式服務(wù)，也是解決用戶服務(wù)痛點的有效措施。這個過程中，尤其需要注意對服務(wù)技師的培訓(xùn)，增加高級作業(yè)水平技師的數(shù)量，同時，培訓(xùn)技師提高技能、尤其是所品類的服務(wù)技能。

多品類綜合服務(wù)技能的價值點非常大。

只代理單一品類的商貿(mào)公司非常少，往往代理企業(yè)會選擇一個品牌下的多個品類，或者不同品牌的不同品類，組成廚電、衛(wèi)浴等大套和系列產(chǎn)品。例如，近兩年用戶購買凈水、新風(fēng)等新品的家庭越來越多，同時更多新家庭也有熱水、煙灶等成套購買需求，在大套系的銷售端之后，服務(wù)端要緊密跟進(jìn)。這樣，送裝一體對服務(wù)技師必然提出更高的要求。反之，技師服務(wù)能力和水平的提高與其收入也成上漲之正比。

服務(wù)作為產(chǎn)品，本身也有溢價能力，關(guān)鍵要提前了解并解決用戶需求的變化。

可以說，服務(wù)整改四步走之后，帶來的改善和收效非常明顯。

首先，服務(wù)技師的收入明顯提升。過去，工廠每單熱水器費用補貼15元，現(xiàn)在服務(wù)技師調(diào)試之后，憑借用戶填好的調(diào)試單，可以到公司再領(lǐng)18元補貼。

當(dāng)然，李連文表示，對于只負(fù)責(zé)安裝的服務(wù)人員，其技能和技術(shù)含量較低，稱之為服務(wù)技師略有不妥，只有具有一定服務(wù)技能的人員，且服務(wù)有效率、有形象，才可以稱之為技師、高級技師。

其次，用戶服務(wù)體驗好，提高了復(fù)購率。

另外，減少了退機率。

最后，提高了品牌知名度。

同時，值得注意的是，對于某些品類來講，送裝一體的實現(xiàn)或許還有一段時間，例如凈水和新風(fēng)，由于品類對后期調(diào)試、更換配件耗材有更專業(yè)的要求，對服務(wù)技師的要求也就更高。

三年前，羽隆萬源開始每個月組織維修網(wǎng)點人員到公司總部進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容也開始發(fā)生變化，由過去的產(chǎn)品培訓(xùn)、服務(wù)技能培訓(xùn)開始逐漸滲透銷售知識和銷售技巧方面的內(nèi)容。

產(chǎn)品銷售培訓(xùn)有兩方面內(nèi)容，其一是正常產(chǎn)品的銷售。其二是滯銷品的銷售。其中，滯銷品的銷售對于公司的意義更大。

往往品牌推新品之后，代理商的庫房中還堆積著上一批、甚至上幾期的老型號產(chǎn)品。為了響應(yīng)工廠號召和政策，新品源源不斷的進(jìn)入，而老型號產(chǎn)品由于在終端得不到主推，只好堆積在庫房。資金流轉(zhuǎn)、庫房費用，都是商家的成本。

服務(wù)人員的銷售，可以在滯銷機上做更多文章。很多商家滯銷機五折銷售，服務(wù)技師可以借助內(nèi)銷優(yōu)勢，以六、七折銷售出去。多出的近20個點，完全可以作為服務(wù)技師的銷售提成。

有意識，有技巧，提升服務(wù)收入需要銷售助力。

“在北京，我們可以給服務(wù)技師算一筆賬，一般從事普通的安裝工作，工資在5000元左右，如果維修費和銷售提成整體算下來，每月收入可以在1.5萬~2萬元之間。這個薪酬構(gòu)成即使在北京這樣的大城市，對于服務(wù)技師來講，也是一個非?？捎^的收入數(shù)字?！崩钸B文跟記者介紹道。

經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，有了可靠而可觀的收入，服務(wù)團(tuán)隊的穩(wěn)定性也就得到了保障。服務(wù)技師的社會地位既需要人們出于對勞動者尊重的自發(fā)行為，也需要服務(wù)技師的自信，這種自信首先來自自我認(rèn)可、自我價值的認(rèn)可，而創(chuàng)造價值的大小，有時又能夠通過價格、即收入直接體現(xiàn)。

從安裝工到服務(wù)技師，從服務(wù)技師到服務(wù)銷售一體化，這是服務(wù)鏈條在整合中的一種模式和形態(tài)，也是一種目前經(jīng)過實踐證明的、較為有效的形式。

李連文說自從公司開展服務(wù)技師結(jié)合銷售之后，一部分人員已經(jīng)嘗到了甜頭，另外一部分曾經(jīng)持觀望態(tài)度的人員已經(jīng)能夠開始自發(fā)自學(xué)如何銷售。物質(zhì)激勵實際上對在大城市生活的人們有著最直接的作用。

現(xiàn)在，安裝工、服務(wù)技師、銷售精英，是羽隆萬源服務(wù)架構(gòu)的三個晉級臺階，也是其公司在推進(jìn)服務(wù)項目上的三個重要衡量指標(biāo)。目前，前兩個指標(biāo)的完成非常理想，服務(wù)與銷售相融合也開啟了新的階段，有越來越多的服務(wù)技師不僅具備了這種意識，同時也形成了一定的銷售技巧。人力資源效率得到了顯著提升。服務(wù)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，在羽隆萬和這里已經(jīng)初見成效。