實體店也有互聯網“體質” 家電實體店促銷來點“短頻快”的

陜西巨高電子科技有限公司總經理 高露

互聯網對于傳統(tǒng)經銷商的沖擊讓我們進入到了一個比較尷尬的境地，類似于“實體銷售必死”這樣的極端言論也不在少數，但是實體店有著電商無可取代的特點，因此我們立足于實體店銷售的服務優(yōu)勢，結合電商的促銷特點，打造出了一種具備互聯網“體質”的家電新零售。在前期的服務當中，我們會派出推廣小分隊進行調查、宣傳、鋪墊等，后期通過爆款、包銷的促銷模式，激活實體銷售，避開傳統(tǒng)零售庫存壓力問題。

聚焦將近300個銷售網點，推廣小分隊貫穿服務始末

推廣小分隊通俗一點講就是促銷分隊，在促銷活動開始前期會對每個網點所在的市場進行調查、鋪墊、渲染和宣傳。其具體內容就包括對店面當地鋪設范圍之內做一個促銷活動的渲染宣傳，告訴當地消費者即將進行什么樣的促銷活動，鎖定目標人群，對活動進行預熱。而在這之前最重要的一點就是要做好調查，調查這家店面有沒有條件去做大型活動，適不適合去做這項促銷。比如，某個店面所在區(qū)域正好有小區(qū)在裝修階段，剛好我們也在謀劃一場產品促銷，這個時候就可以根據這個小區(qū)所處的裝修階段我們制定出針對性的促銷策劃，準備好針對性的產品，所以這個時候我們就要和其他用戶以及活動差別開，吸引客戶并快速將客戶鎖定出來，具體可以通過銷售預購卡以及轉介紹獎勵激勵模式，通過這種方式最起碼在初期可以鎖定住一部分顧客。

包銷政策雖簡單粗暴，但適合當下客戶銷售信心爆表

我們有完善的策劃執(zhí)行團隊，在策劃促銷活動并執(zhí)行的過程中有信心讓促銷活動起到預期的效果。包銷措施雖然簡單粗暴但是非常適合當下客戶們對于家電行業(yè)不夠有信心的現狀，我們與客戶簽訂銷售責任書，保證在我們的促銷方案刺激下，能夠達到約定的促銷效果，比如客戶打款5萬，我們約定能包銷100%，打款10萬則包銷80%，打款16萬則能夠包銷60%，與此同時，打款多少也會享受到相對應的福利政策，用這種方法來刺激和增強客戶的參與欲望和銷售信心。當然，如果完成不好我們的補救措施又是什么都進行實實在在的描述。

對于客戶來說，他們也非常樂意參與進來，因為有總代理幫忙賣貨分擔責任，而他們只需要進貨籌錢就行。

打法“短頻快”，爆款機+超值贈品充分體現互聯網思維

爆款機的做法在互聯網電商當中非常普遍，但是在線下傳統(tǒng)的做法還是逢年過節(jié)搞促銷，這在一定程度上對下級客戶以及消費者產生了極大的審美疲勞，于是將電商常用的爆款機的概念移植到實體店促銷當中，同樣利用“短頻快”的打法，某一產品型號確定為爆款機型之后，向有參與資格的網點少量供貨，一個網點大概分配10到20臺，只在這個月或者這一周出現，賣完之后今后這個型號保證再也不出現。

在實操案例當中，我們做過的一款千元WIFI熱水器，后來也得到了廠家全國性的推廣。家電智能化趨勢越來越明顯，消費者對于智能化也越來越有需求，目前大部分智能型熱水器的價位基本上都在3000元以上，并且都不是主銷機型，在消費者心中基本上都是高端形象，于是我們打出了千元WIFI熱水器的活動，價格定在1999元的智能型熱水器作為我們的爆款機進行主銷，瞬間抓住了消費者的消費心理。與此同時贈品必不可少，雖然是一個傳統(tǒng)的買贈行為，但是贈品的選擇十分重要，既然主產品是智能型的熱水器，那么贈品也要與主品功能相互契合，于是我們選擇了市面價格在799元的兒童智能手表以及環(huán)保方便的折疊自行車，這次爆款促銷活動正好在夏季，兒童智能手表對于正在暑期的兒童安全有一定的人文關懷，而自行車也滿足了夏季人們休閑、環(huán)保、方便的生活方式和狀態(tài)。這次活動成功的地方就在于千元WIFI熱水器的定位以及高附加值的贈品。

公司在促銷上呈現出強烈的互聯網風格也在于平時對于公司的管理秉承坦誠、直接、說真話的理念，坦誠就說明你敢承擔，直接就是體現效果至上，不找理由則是誠實說真話，結合聚焦產品亮點帶來的高針對性，將客戶、消費者需求與產品結合起來，符合當下的家電實體零售環(huán)境。在今年11月28號的杭州，即將舉行2016年中國家電營銷年會，在這里將齊聚全國上千名優(yōu)秀經銷商，共話家電行業(yè)新發(fā)展新趨勢，同時針對性的對未來行業(yè)內的幾只“潛力股”單獨設置了會議和論壇，年會營養(yǎng)程度不亞于長白山人參。新時代新零售新促銷進入傳送門即可穿越。