用心溝通 激發(fā)九零后員工潛能

婁底泊爾商貿(mào)公司 趙佐武

家電的代理商公司主要工作就是家電產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售。這雖然不是什么高大上的事業(yè)，但是卻需要勤奮和靈活。然而，現(xiàn)在九零后的年輕人在優(yōu)裕的生活環(huán)境中長(zhǎng)大，有的上進(jìn)心不強(qiáng)，有的不能吃苦，有的則經(jīng)受不了挫折。這些特質(zhì)在家電產(chǎn)品的推廣與銷(xiāo)售過(guò)程中確實(shí)是最致命的。我們也發(fā)現(xiàn)，九零后的孩子單純，對(duì)新事物掌握快。這些恰巧也是推廣和銷(xiāo)售最需要的。所以，九零后是家電代理商營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必備的人才。而用好他們的長(zhǎng)處，激發(fā)他們的潛能，也需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的智慧。

在廚電的營(yíng)銷(xiāo)工作中，品牌團(tuán)購(gòu)會(huì)、建材聯(lián)盟團(tuán)購(gòu)等等雖然不是創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，但卻因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的改變，在實(shí)時(shí)更新中。廚電銷(xiāo)售普遍采用的品牌團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。婁底泊爾商貿(mào)公司的團(tuán)隊(duì)會(huì)進(jìn)入到縣鎮(zhèn)，協(xié)助縣鎮(zhèn)的下級(jí)客戶做品牌團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。每次由來(lái)自泊爾公司、下級(jí)客戶以及臨促等多方面的人參與，活動(dòng)的組織和開(kāi)展既是對(duì)團(tuán)隊(duì)成員組織和協(xié)調(diào)能力的考驗(yàn)，也是對(duì)下級(jí)客戶團(tuán)隊(duì)提升的好機(jī)會(huì)。而且，我們活動(dòng)的宗旨就是品牌推廣第一，產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)第二的原則。這就要求每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作要把握好細(xì)節(jié)，注意團(tuán)隊(duì)的配合，需要團(tuán)隊(duì)成員每個(gè)人的不懈怠。

在整個(gè)推廣團(tuán)隊(duì)中，以年輕人居多。大家事先磨合相處不多。尤其是一些九零后的年輕人在參與團(tuán)隊(duì)工作，順利的時(shí)候就很有激情，一旦遇到困難和挫折，就打退堂鼓，或者垂頭喪氣，影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣和斗志。因此，做好品牌團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中人的管理是最重要和關(guān)鍵的。

首先，要挑選能做銷(xiāo)售，會(huì)做銷(xiāo)售的人來(lái)做銷(xiāo)售。做銷(xiāo)售的人是有一定天賦和營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)的。如果沒(méi)有這方面的天賦和素質(zhì)，很難獲得成就，沒(méi)有成就就無(wú)法樹(shù)立自信心。所以，一個(gè)團(tuán)隊(duì)在組建的時(shí)候，就有挑選適合的人選。那些頭腦靈活，善于表達(dá)，樂(lè)于交際，不怕挫折是最佳人選。

銷(xiāo)售就是認(rèn)真處理好拒絕的過(guò)程。一個(gè)商品的成交，就是在慢慢地處理顧客的拒絕，當(dāng)你處理好了99次的拒絕之后，第100次就是成交。如何縮短這個(gè)被拒絕的過(guò)程，就是你專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和技巧的體現(xiàn)。

我們的整個(gè)活動(dòng)相當(dāng)于一次拉練。所有人員每天6點(diǎn)鐘起床，6點(diǎn)半吃早餐，7點(diǎn)集合之后是外宣時(shí)間，外宣活動(dòng)要持續(xù)到9點(diǎn)。在活動(dòng)的前兩天，做掃街式推廣。按照事先劃定的區(qū)域，前面是宣傳車(chē)開(kāi)路，后面是推廣人員舉牌，并對(duì)街邊的商鋪?zhàn)龅靥菏降倪M(jìn)店宣傳。晚上7點(diǎn)到9點(diǎn)，推廣人員還要去公園，廣場(chǎng)，向跳廣場(chǎng)舞的人員聚集區(qū)做推廣。10點(diǎn)鐘，每個(gè)小組還要開(kāi)會(huì)總結(jié)，并作出第二天的活動(dòng)方案。因此，集中推廣期，不但工作量大，而且工作時(shí)間可能要長(zhǎng)達(dá)16個(gè)小時(shí)。夏季要冒著37、38度的高溫，走了一天腳上都磨出血泡，有的有好幾個(gè)血泡，腳底的血泡甚至成了衡量參與活動(dòng)認(rèn)真與否的標(biāo)志。因此，無(wú)論對(duì)于管理者還是執(zhí)行者來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)推廣都是一個(gè)體力和毅力的考驗(yàn)。

因人施教 觸動(dòng)人的內(nèi)心

要想改變一個(gè)人，必須要觸動(dòng)到他的內(nèi)心。

有一次，一個(gè)朋友送來(lái)孩子要來(lái)我們的推廣團(tuán)隊(duì)趁著放暑假磨煉一下。這個(gè)孩子正處于叛逆期，任何人的話都聽(tīng)不進(jìn)去，不想上學(xué)，父母根本管不了。恰巧暑期做活動(dòng)缺人手，我們就同意讓這個(gè)孩子做臨促。分析之后認(rèn)為，如果讓這個(gè)孩子去賣(mài)卡，肯定是不行，一是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，溝通能力差，二是一旦賣(mài)不出去，他會(huì)受到更大的打擊。于是，我們就派他去騎單車(chē)發(fā)放廣宣品。

上崗之前，我問(wèn)這個(gè)小伙子，“你能把單車(chē)騎好嗎？”

這個(gè)小伙子很是不屑地說(shuō)，“單車(chē)誰(shuí)還騎不好？我從小就會(huì)騎車(chē)，現(xiàn)在每天上學(xué)也是騎車(chē)子！肯定沒(méi)問(wèn)題！”

我說(shuō)“那就交給你一個(gè)工作，就是騎單車(chē)發(fā)放廣宣品。要好好干，不能過(guò)幾天你來(lái)告訴我說(shuō)，你連單車(chē)都騎不好?。　?/p>

于是，他加入到4個(gè)人的推廣分隊(duì)，一個(gè)女孩，三個(gè)男孩。日常工作就是騎著單車(chē)走街串巷去發(fā)放廣宣品。

小伙子來(lái)了之后不與人交流，別人指派他做事，他也不服從。第一天，騎單車(chē)出去，幾個(gè)人還感覺(jué)不錯(cuò)，挺快樂(lè)；第二天他就發(fā)覺(jué)兩條腿發(fā)沉，大腿根被磨得出了血泡，都坐不下。

于是他找到了我，說(shuō)：“我干不了了，大腿根都磨壞了，太疼了！”我反問(wèn)，“你當(dāng)初不是說(shuō)自己很小就會(huì)騎單車(chē)，沒(méi)問(wèn)題的嗎？如果你連個(gè)騎單車(chē)的工作都做不好，以后還能做什么？”

這個(gè)男孩子感覺(jué)受到了侮辱，暴跳如雷！這時(shí)候我就找到小組中那個(gè)女孩子，讓她去說(shuō)服這個(gè)男孩子。沒(méi)想到，這個(gè)女孩子來(lái)了之后連話都沒(méi)說(shuō)一句，憤怒地轉(zhuǎn)身就走了！這個(gè)男孩子默默地也跟著女孩子走了。這個(gè)小男孩跟著這個(gè)小組又連續(xù)堅(jiān)持做了四五天發(fā)放廣宣的工作。這期間，他每天與團(tuán)隊(duì)一起早起晚歸，跟著其他人學(xué)習(xí)如何掃樓等等。開(kāi)總結(jié)會(huì)的時(shí)候，主管帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員做感恩培訓(xùn)。感恩品牌，感恩團(tuán)隊(duì)等等。 

當(dāng)我問(wèn)這個(gè)小伙子，“你最需要感恩的人是誰(shuí)呢？”他卻回答，自己沒(méi)有需要感恩的人。于是，我們的團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)針對(duì)這個(gè)小伙子講了一系列感恩的課程。他終于在內(nèi)心中有所觸動(dòng)。接著，我又問(wèn)他能不能從事賣(mài)卡的工作。他信心滿滿地答應(yīng)了。

他的第一張卡是賣(mài)給他的叔叔的。雖然是自己家的親人，我們的團(tuán)隊(duì)也是對(duì)他做出了鼓勵(lì)，告訴他這么小的年紀(jì)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)，但是卻可以通過(guò)努力獲得業(yè)績(jī)，并為他戴了紅花等等。隨后，團(tuán)隊(duì)中所有安排給他的工作，他都會(huì)積極主動(dòng)地去做。臨近暑假結(jié)束的時(shí)候，他的父親來(lái)接他，我們做了深入的溝通，他終于知道了父母養(yǎng)育他的艱辛，工作和生活中的各種不易。

利用好激勵(lì)與懲罰

激勵(lì)和懲罰的作用就是用來(lái)營(yíng)造一種氛圍，刺激團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的內(nèi)心。

我們的推廣團(tuán)隊(duì)是2個(gè)人一組，負(fù)責(zé)2個(gè)樓盤(pán)的掃樓售卡工作。一般而言，人的能力都是不同的，有的人能力強(qiáng)，有的弱一些。我們就采取強(qiáng)弱搭配，以強(qiáng)代弱的分組方式。做搭配之前，要分辨出人的強(qiáng)弱。我們采取最簡(jiǎn)單的方式，用5分鐘做一個(gè)自我介紹。大多數(shù)情況下，1分鐘就能做簡(jiǎn)單的自我介紹了。如果一個(gè)人能夠用足足5分鐘的時(shí)間做介紹自己，且條理清晰，說(shuō)明這個(gè)人的口才是不錯(cuò)的，還具有一定的應(yīng)變能力。通過(guò)這個(gè)自我介紹的過(guò)程，也能觀察到這個(gè)人的是否具備銷(xiāo)售的素質(zhì)。

為了激發(fā)他們內(nèi)心的潛能，我會(huì)事先在群里告訴大家，“我要用這二十年積累的經(jīng)驗(yàn)，把你們每個(gè)人逼到死角，沒(méi)有退路”。讓每個(gè)人都要把銷(xiāo)售工作當(dāng)成頭等大事，更要認(rèn)識(shí)到我在管理過(guò)程中的嚴(yán)厲。

接著，各個(gè)小組分頭去售卡。前兩天，一般每天就是能夠賣(mài)出去一兩張卡。到了第三天的時(shí)候，有個(gè)人賣(mài)了3張卡，于是我就找到團(tuán)隊(duì)的主管，問(wèn)他能否找到一個(gè)人，讓他當(dāng)眾宣布，明天一定要賣(mài)5張卡。完不成任務(wù)，明天不吃晚餐，并為大家提供服務(wù)。但是，1個(gè)小時(shí)過(guò)去了，也沒(méi)有人來(lái)應(yīng)戰(zhàn)賣(mài)出5張卡的挑戰(zhàn)。我就在所有人中挑出一個(gè)能力強(qiáng)的人，在微信群里@給他，用激將法讓他來(lái)應(yīng)戰(zhàn)。因?yàn)檎麄€(gè)團(tuán)隊(duì)二三十人都在看著他明天的售卡結(jié)果。他必須努力去賣(mài)卡完成整個(gè)任務(wù)。在這樣的激勵(lì)下，不斷有人出來(lái)挑戰(zhàn)新的售卡任務(wù)。懲罰措施也是必要的，在全體人員面前，女孩子做全蹲起，男孩子做俯臥撐來(lái)懲罰完不成任務(wù)的團(tuán)隊(duì)成員。這個(gè)被懲罰的過(guò)程也會(huì)被制作成小視屏，發(fā)到公司的群里，做負(fù)面的鞭策。大家為了自尊心，都會(huì)努力去完成任務(wù)。有的人甚至晚上8點(diǎn)還在街上賣(mài)卡。

對(duì)于那些在其他工作曾經(jīng)做過(guò)較高職位、處處表現(xiàn)得高高在上的人，更是要用這個(gè)鞭策的方式，讓他先要低下頭，放心自尊心，最終觸底反彈，用拼命地工作來(lái)證明自己的價(jià)值。因?yàn)榇蠹叶际悄贻p人，正是好勝心最強(qiáng)的時(shí)候，都會(huì)拼命地工作。有的女孩子甚至比男孩子還要努力。有的人在集訓(xùn)的時(shí)候遲到，我們會(huì)將所有的人在烈日炎炎的暴曬下等待他的過(guò)程拍成視頻發(fā)給他。遲到的人都會(huì)低著頭想悄悄地進(jìn)入隊(duì)伍。這時(shí)候我們會(huì)要求他到隊(duì)伍的前面，做俯臥撐。從此之后，就沒(méi)有人遲到了。因此，只有嚴(yán)厲才能打造出有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。我們的銷(xiāo)售排行榜也在這樣各種的正面激勵(lì)和負(fù)面懲罰中不斷地前行，業(yè)績(jī)就在這個(gè)變化中獲得突破。

獎(jiǎng)勵(lì)要以結(jié)果為導(dǎo)向

我們的物質(zhì)獎(jiǎng)金分為獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼和提成三部分。品牌活動(dòng)中，售卡只是營(yíng)售中的一部分。我們既要看賣(mài)卡的數(shù)量，更要考核真正成交量的高低。在售卡的過(guò)程中，通過(guò)精神上的激勵(lì)和懲罰來(lái)實(shí)現(xiàn)前期的售卡。對(duì)于那些工作特別努力付出的人通過(guò)補(bǔ)貼來(lái)肯定。例如，有的人每天都要工作12個(gè)小時(shí)以上的時(shí)間，這些辛苦付出通過(guò)加班補(bǔ)貼的方式給予肯定。但是，最終的獎(jiǎng)勵(lì)是要以結(jié)果為導(dǎo)向的。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)主要是針對(duì)成交率。有的人賣(mài)了幾十張卡出去，但是最終有一半的人都沒(méi)有來(lái)。因此，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售才能拿到獎(jiǎng)金。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，既有比我們知名度更高的品牌，也有比我們實(shí)力更強(qiáng)的人。要想超越更為強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只有用從不懈怠的韌勁，打造出一支勇于拼搏、高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，才能為自己在市場(chǎng)中贏得應(yīng)有的地位。