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做集成熱水器 拼的是網點開發(fā)速度及質量

2016-07-04 10:28 來源:《現(xiàn)代家電》 作者:連小衛(wèi)[ 收藏 ]

青島玖銘卓商貿有限公司2014年12月份與歐必德簽約代理集成熱水器,總經理馬群重點做經銷網點的開發(fā),2015年,以交押金方式拓展銷售網點的模式非常成功,網點開發(fā)速度非???,短短不到一年的時間,分銷網絡就覆蓋了青島所轄的膠南、膠州、萊西、李滄、城陽、黃島等7個區(qū),更有膠南、膠州、李滄擁有了2個以上分銷商。馬總說,經過一年的發(fā)展,今年網點兒開發(fā)難度明顯降低,很多人知道了歐必德集成熱水器,也有主動來找他們的。但他認為,還是需要進行一些調整,要采取更接地氣的營銷模式。

網點開發(fā)先有數(shù)量再提升質量

馬總認為,在找經銷商時,新產品不缺經銷商,關鍵是代理商要考慮自身是否有足夠的精力,既然開發(fā)出了網點,就要匹配相應的工作人員,否則,前邊開網點,后邊跟著就死,沒有意義,一個新網點兒,如果2~3個月不賣貨,經銷商就會對產品產生懷疑。而集成熱水器不是快速上量的產品,市場發(fā)展的速度,又主要取決于網點開拓的速度及網點質量。

在剛進入市場時,缺乏市場基礎,沒有終端的拉力,市場啟動時就需要把面鋪得越廣越好。如果消費者在轉建材衛(wèi)浴市場時,在每個店內都可以看到歐必德熱水器,消費者就會認為集成熱水器可能是趨勢。

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2015年,為了盡快把貨鋪到終端網點,馬總采取只要交押金就可以對分銷網點提供機器的模式,網點兒開的速度非???。但快速布點也帶來一些問題,雖然開發(fā)網點后馬總會派業(yè)務員跟進,幫助網點兒做銷售,讓他們當月能賣貨。但一年的運營下來,這些網點真正能賣貨的不多,有20%~30%的網點基本不怎么賣貨,60%的網點一個月只賣一兩臺。而且這種模式還是有一定的風險,畢竟客戶交的是押金,這就有可能把機器退回來,所有的風險全部在代理商處。

今年3月,馬總開始著手進行對已開發(fā)網點進行改進,把那些交押金的客戶發(fā)展成為進貨經銷模式。由于今年經銷商的生意普遍不好做,集成熱水器對這些網點來講就是很好的利潤補充,馬總認為,這對他們來講也是一個發(fā)展契機,提出將收押金的模式改為進貨經銷的模式,使經銷商有壓力,能夠進一步激發(fā)這些客戶的積極性。當然,改的前提是讓經銷商賺到錢。對那些不賣貨的網點,馬總把機器拿回來用于開發(fā)新商家,對于想賣貨,賣得好的網點,就進行大力扶植,按經銷商的動銷效果及積極性來分配廣告投放的比例,市場投入的資源向能產糧的分銷商傾斜。

保持與經銷商高密度的面對面溝通很重要

集成熱水器是一個新異化的新品類,愿意做的經銷商資金實力并不強,一旦經銷商賣不出貨會很頭痛,剛開始不賺錢還能平靜,但持續(xù)半年時,心里就會發(fā)慌,會認為自己的項目選錯了。而且集成熱水器因產品特性,開發(fā)的經銷商網點基本都是多品類經營,并不是專職做集成熱水器,還有其他的業(yè)務,如果代理商自身再跟進不及時,肯定就賣不動。所以,怎么樣讓分銷商把集成熱水器作為主銷產品,激發(fā)分銷商的銷售積極性方面需要下更多的功夫。

馬總認為與經銷商面對面的溝通是非常好的一種方式,能夠及時掌握分銷商的思想動向,把自己的營銷理念灌輸給他們。溝通重點,一是幫分銷商分析市場動向,二是看分銷商目前存在什么問題。三是雙方一起討論解決方案。

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業(yè)務交流&燒烤聚餐, 溝通無處不在。

還可以通過搞活動的方式,把分銷商召集到一起進行面對面的溝通。馬總認為,無論采用什么樣的溝通模式,都要保持一周一次的面對面溝通,這一點很重要。特別是生意不好做的情況下,分銷商也有遇到迷茫的時候,多到他們的店走走,他們就認為你重視他們,與你走的近,就愿意幫你銷售,關系也更穩(wěn)定。

站在消費者的角度去理解和推廣產品

集成電熱水器屬于教育式消費,不是短期可迅速走量的產品。作為代理商,在選擇一個新產品會非常謹慎,對產品及品牌進行多方考察評估之后才會確定合作,所以,自身對集成熱水器會非常有信心。但用戶并不這樣想,必須要正視消費者的疑慮。馬總介紹說,對用戶在決定選購時的疑問進行分析發(fā)現(xiàn),消費者的疑問主要集中在以下三方面:第一,花7000元買回來是不是很值;第二,掛墻的電熱水器也能使,掉下來的僅是個例;第三,擔心售后服務和產品質量的問題,擔心用了幾年之后找不到人做服務,很多消費者不愿意做吃螃蟹的人。

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所以,集成熱水器是很好,但在給經銷商推產品時,除讓經銷商全面掌握歐必德的優(yōu)勢之外,馬總會重點給經銷商分析消費者對產品的疑慮有哪些,歐必德都有哪些保障可以解除消費者的疑慮。因為,每個經銷商在賣貨時都有很多的方式,只要經銷商能夠站在消費者的角度對產品進行深度理解,他們就會結合自己的經驗進行銷售。而且,現(xiàn)在對品牌及產品宣傳有利的一面是互聯(lián)網的發(fā)展,讓用戶的信息獲取更為方便。歐必德在市場中已經一定的積累,消費者可以看到很多真實的案例,當用戶看到這些真實的案例的時候,通常就能夠打消疑問。

對于代理商來進,要把手中的貨盡快放到終端用戶那里,而不是在自己的手里。每個市場的環(huán)境不同,代理商需要根據自身情況對所在市場有一個相對準確的判斷,具體采用什么樣的方法去拓展,還是要靠自己摸索。在過去一年中,馬總通過自己的模式快速進行了網點拓展,先把位置占上,再去提升網點質量,畢竟如果連網點都沒有又何談提升,而馬總今年銷售量翻番增長已經可以預見。

網站編輯:連小衛(wèi)
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