采取有力措施 釋放消費(fèi)潛力

濟(jì)寧的小家電品牌主要為美的、九陽和蘇泊爾，三大品牌投入的精力都很大，可謂并駕齊驅(qū)，精耕細(xì)作。濟(jì)寧雖是一個(gè)地級市場，但在全國的小家電市場，也找不到競爭如此激烈的城市。蘇泊爾為臨沂的代理商操作，九陽和美的均是當(dāng)?shù)氐拇砩滩僮?。九陽在?jì)寧曾經(jīng)有一年銷售達(dá)一億元，做到了全國第三。

在濟(jì)寧，主要的有電零售賣場為九龍，有九家門店，在山東地方性家電賣場排名第一，其中家電的銷售規(guī)模為30億元。濟(jì)寧的小家電市場發(fā)展較為穩(wěn)健，九陽、美的、蘇泊爾近兩年并沒有太大的增長，但是比較穩(wěn)定，保持雙位數(shù)以上，其它品牌的生存空間較小。以前九龍還有幾個(gè)二線品牌，2016年，二線品牌已經(jīng)不存在。因此，在九龍系統(tǒng)，給三大品牌的位置較大，支持也較大。

據(jù)各代理商反應(yīng)，目前線下的競爭仍然表現(xiàn)在各大品牌之間的競爭，與線上的競爭還不是很激烈。如果未來濟(jì)寧的小家電市場發(fā)展為與線上競爭時(shí)，各品牌之間的競爭可能就不這會這么激烈了?，F(xiàn)在每個(gè)品牌都在想方設(shè)法的搶奪競爭品牌的市場份額，讓自己更好的生存下去。

服務(wù)是代理商的調(diào)整和發(fā)展方向。

濟(jì)寧鵬遠(yuǎn)偉業(yè)是九陽在當(dāng)?shù)氐拇砩?，做家電代理已?jīng)20年，操作九陽14年，之前還做過艾美特、格力、先鋒等品牌的兩季產(chǎn)品（風(fēng)扇和電暖器）。因?yàn)閮杉井a(chǎn)品規(guī)模不大，以及2006年九陽的大發(fā)展，開始專心做九陽的代理，放棄了兩季產(chǎn)品。2006年公司的整體銷售額在1000萬元，2007年只做九陽，銷售額超2000萬元。公司總經(jīng)理孫清洲稱，當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境決定了必須舍棄一些品牌的經(jīng)營。因?yàn)?007～2009年是九陽品牌快速發(fā)展的三年，同時(shí)也是鵬遠(yuǎn)偉業(yè)規(guī)?？焖贁U(kuò)張的一年。2015年，鵬遠(yuǎn)偉業(yè)的銷售額達(dá)7000多萬元。

鵬遠(yuǎn)偉業(yè)認(rèn)為，在目前的市場環(huán)境下，代理商要定位于服務(wù)。代理商以前的經(jīng)營，主要賺取的是信息不對稱的利潤，依托于價(jià)差賺取利潤，只要能抓好品牌，有資金，就有機(jī)會賺錢。但隨著近兩年電商的發(fā)展，在產(chǎn)品價(jià)格和運(yùn)作模式方面對傳統(tǒng)代理商帶來了較大的沖擊，其中新的模式對代理商心理的影響比對市場的影響更大。面對新常態(tài)，作為傳統(tǒng)的代理商，只要調(diào)整好心態(tài)，還是有市場的。只是新常態(tài)下，賺錢的難度更大而已。

調(diào)整的方向就是服務(wù)，服務(wù)的對象包括終端網(wǎng)點(diǎn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)和消費(fèi)者，因?yàn)榻o代理商帶來利潤的就是消費(fèi)者，而接觸消費(fèi)者就需要通過渠道網(wǎng)點(diǎn)。所以，只要服務(wù)好這三類對象，就一定有利潤。在對渠道的服務(wù)上，很多服務(wù)項(xiàng)目都是廠家做不了的，或者由廠家來做，效果不如代理商，效率也不如代理商高。如對網(wǎng)點(diǎn)的配送，網(wǎng)點(diǎn)日常的管理，以及網(wǎng)點(diǎn)活動的推進(jìn)等方面。

城鄉(xiāng)市場差距繼續(xù)縮小，鎮(zhèn)區(qū)引領(lǐng)市場發(fā)展，做好對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)。

濟(jì)寧市農(nóng)村人口眾多，鄉(xiāng)村消費(fèi)市場方興未艾，大有可為，因此要開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。在對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)上，鵬遠(yuǎn)偉業(yè)從2015年10月份開始，就在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上做認(rèn)購會，公司總部與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)共同組成一個(gè)隊(duì)伍入戶做認(rèn)籌，通過認(rèn)籌提前鎖定消費(fèi)者，然后集中在某一天，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)購買成交。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，消費(fèi)者購物的沖動性和跟風(fēng)性很強(qiáng)，這種活動會帶動猶豫性顧客的現(xiàn)場購買。因?yàn)樘崆版i定消費(fèi)者，銷量有保障，兩三百名顧客集中在一天的時(shí)間，現(xiàn)場氛圍非常好。

由于活動力度較大，一場活動下來，網(wǎng)點(diǎn)賺取的利潤是有限的，但店主仍然很愿意做，就是因?yàn)閷ζ溟T店起到了一個(gè)非常好的宣傳作用，讓沒來的消費(fèi)者也知道了這個(gè)店。另外，這么多人到店里來，肯定不只購買九陽的產(chǎn)品，對店里大電空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等產(chǎn)品銷售的帶動作用也較強(qiáng)。據(jù)該公司孫總講，濟(jì)寧有一百多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)每年都規(guī)劃做一到兩次的活動，因?yàn)榛顒泳W(wǎng)點(diǎn)太多，現(xiàn)在公司的活動檔期已經(jīng)排得滿滿的。公司有30多個(gè)人在做鄉(xiāng)鎮(zhèn)的認(rèn)購會，每周至少有兩到三場的活動。

代理商做的認(rèn)購會和零售商所做的差異點(diǎn)主要在顧客上，零售商因?yàn)槭嵌嗥放?、多品類?jīng)營，聚焦效果不好，但代理商做的認(rèn)購會在品牌和品類上較為聚焦。此外，該公司的認(rèn)購會主要是針對老顧客進(jìn)行的，對消費(fèi)者的聚焦和帶動效果也較好，消費(fèi)者更容易接受。在認(rèn)購方法上，主要是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)為依托，帶動周邊的消費(fèi)群體。認(rèn)購團(tuán)隊(duì)中，至少有一個(gè)人是鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)店里員工的親戚，由他們來帶領(lǐng)入戶，他們傳遞的是人情，而代理商傳遞的是品牌服務(wù)。把這兩點(diǎn)結(jié)合起來，效果非常好。目前來看，這種活動方式對銷售的帶動比較好，也是行之有效的方式。

入戶后，不要站在銷售的角度上去溝通，而是站在用戶的角度去溝通，因此該公司的認(rèn)購團(tuán)隊(duì)到消費(fèi)者家里，并不強(qiáng)調(diào)活動所給予的優(yōu)惠，而是在溝通中了解顧客家里有什么產(chǎn)品，使用情況如何，有什么使用上的問題，然后幫助消費(fèi)者去解決這些問題。對于沒有問題的消費(fèi)者，那就提供一個(gè)健康養(yǎng)生的食譜。因?yàn)閱渭兊囊?0元銷售一場認(rèn)籌券，繼而帶來產(chǎn)品的銷售，為了銷售而銷售，消費(fèi)者肯定不愿意。而建立在給消費(fèi)者帶來利益，為消費(fèi)者提供幫助上的溝通，誰都不會拒絕。

除了促銷活動扶持上的服務(wù)外，就是對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)，包括貨物配送和售后問題的解決。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的售后是一個(gè)繞不開的話題，特別是小家電的售后維修都是靠代理商來解決的，所以售后服務(wù)的及時(shí)到位，對客情關(guān)系的維系能起到較好的作用。該公司通常采取事先規(guī)劃好線路，固定周期內(nèi)去拜訪客戶的方式，一輛貨車，一個(gè)司機(jī)加一個(gè)業(yè)務(wù)員，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)全方位的解決客戶的問題。如補(bǔ)貨、活動跟進(jìn)、機(jī)器維修等。對于網(wǎng)點(diǎn)修不了的機(jī)器，因?yàn)槊恐芏紩ヒ淮?，所以可以把維修的機(jī)器帶回來維修，三五天再送過去。在濟(jì)寧，九陽相比較其它品牌，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的布局較好，對經(jīng)銷商服務(wù)頻次較高。

做好對消費(fèi)者的服務(wù)，借助老顧客實(shí)現(xiàn)銷售。

對末端消費(fèi)者的服務(wù)，一是對產(chǎn)品本身的服務(wù)，第二是對產(chǎn)品功能延伸的服務(wù)。同樣一款豆?jié){機(jī)產(chǎn)品，不同的消費(fèi)者使用也會帶來不一樣口味的美食。其實(shí)很多消費(fèi)者只是使用了產(chǎn)品最基本的功能，延伸性的功能根本就沒用到，如果在對產(chǎn)品功能延伸的過程中去影響消費(fèi)者使用產(chǎn)品甚至購買產(chǎn)品，把這項(xiàng)服務(wù)做到極致，一定會帶來較好的銷售。

鵬遠(yuǎn)偉業(yè)孫總告訴記者，九陽近兩年也推出了很多安裝類的產(chǎn)品，如凈水器、熱水器及煙灶，在這些新產(chǎn)品的推廣銷售中，更多的就是借助了老顧客來達(dá)成銷售。通過對老用戶的服務(wù)，再加上品牌在當(dāng)?shù)囟嗄甑母?，很容易帶動消費(fèi)者購買同品牌的其它產(chǎn)品。具體到上門環(huán)節(jié)，因?yàn)橛蓄櫩突A(chǔ)，也更容易敲開顧客家的門，更有機(jī)會發(fā)生交流和互動。如在推廣九陽的凈水產(chǎn)品時(shí)，該公司采取定期邀請老顧客到專賣店或者其它場所參加健康講座，宣傳健康飲水知識。九陽的產(chǎn)品達(dá)十多種，只要圍繞養(yǎng)生、健康飲食去對進(jìn)店的消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，一定可以很好的推廣破壁料理機(jī)，烤箱等廚房類健康產(chǎn)品。

安裝及維修只是服務(wù)的最基礎(chǔ)的部分，也是通常意義上的服務(wù)，而這里所說的服務(wù)是一個(gè)全面的、廣義上的服務(wù)，通過服務(wù)創(chuàng)造與用戶交流的機(jī)會，通過服務(wù)的入口維系好用戶。在對消費(fèi)者的服務(wù)上，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代只有經(jīng)營好用戶才能有好的發(fā)展。因此，九陽在終端會經(jīng)常搞美食的講座和親子活動。線上購物主要以價(jià)格和便捷取勝，但線上購物的體驗(yàn)感很差。以原汁機(jī)為例，機(jī)器本身有很多種功能，如果對消費(fèi)者的服務(wù)主要體現(xiàn)在將產(chǎn)品的功能盡可能大的發(fā)揮，消費(fèi)者一定不會拒絕。其實(shí)，有的產(chǎn)品功能也是從消費(fèi)者那里學(xué)到的。因此，要將終端打造成相互交流的平臺。目前，該代理商在一些比較好的終端已經(jīng)建立有終端社群，并聘請有主講人，讓喜歡美食的消費(fèi)者經(jīng)常聚在一起交流，通常一個(gè)月進(jìn)行一到兩次的交流活動。

小家電行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出單品普及周期短、行業(yè)增長依靠新品驅(qū)動、新品邊際效用逐步減弱的特點(diǎn)。2016年1月數(shù)據(jù)顯示，IH電飯煲的單月零售量份額為17.5%，單月零售額份額為42%；IH電飯煲均價(jià)高達(dá)928元，而普通電飯煲均價(jià)僅為273元。因此代理商也要把經(jīng)營重點(diǎn)放在高端機(jī)的經(jīng)營上，定位于高端消費(fèi)者。

拿破壁調(diào)理機(jī)產(chǎn)品來講，從2014年九陽上了這個(gè)產(chǎn)品后，鵬遠(yuǎn)偉業(yè)發(fā)現(xiàn)因?yàn)楫a(chǎn)品可讓消費(fèi)者通過飲食的調(diào)節(jié)來養(yǎng)生。所以針對這個(gè)產(chǎn)品開展的交流活動在一部分終端效果非常好。因?yàn)檫@一群體就是對養(yǎng)生特別關(guān)注的群體，基本上集中在30歲以上的人群，一類以寶媽為主，還有一類40歲以上的人，由于身體開始走下坡路，因此也很關(guān)注養(yǎng)生。通過這些群體的相互影響，使得消費(fèi)者不再關(guān)注價(jià)格，而是關(guān)注機(jī)器的功能使用給身體帶來的健康幫助。

對消費(fèi)者的服務(wù)其實(shí)是一個(gè)特別全面的概念，如果就是想著從消費(fèi)者那里純粹的賺錢，在目前的市場環(huán)境下，生意一定很難做，而像對待朋友一樣去相處，反而更容易贏得消費(fèi)者。

理性看待電商，在觀察中發(fā)展自我。

電商確實(shí)節(jié)省成本，但電商沒有利潤，且發(fā)展是起伏不定的，很多小的代理商可能只能做鋪路石。2001年一個(gè)代理商就開始做電商，剛開始做時(shí)說電商的銷售規(guī)模上千萬元可實(shí)現(xiàn)盈利，但幾年以后，又說要幾千萬元甚至上億元才能盈利。電商的發(fā)展其實(shí)就像摩爾定律一樣，規(guī)模的增長是幾何級數(shù)，但利潤的下降同樣也是。流通行業(yè)就是零售價(jià)和制造成本之間的利潤分配，如果將流通環(huán)節(jié)縮短，商家可以分配的利潤應(yīng)該更多一些，但如果環(huán)節(jié)還縮短了，分配到的利潤還更少，最終只能使得經(jīng)營者無處可退。

因此，在這個(gè)過程中，市級代理商如何更好的生存下去更重要。在電商的發(fā)展過程中，淘寶上雖然有假貨，但提供的便利性也較好。未來的發(fā)展一定是線上和線下找到一個(gè)較好的平衡點(diǎn)，各自做各自的市場。競爭的發(fā)展最終也會將消費(fèi)群體分類，喜歡在線上購物的可能就穩(wěn)定在線上購物，喜歡在線下購物的就固定在線下，這是生活習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣決定的。屆時(shí)線上對線下不再有太大的影響，線下的銷售也開始穩(wěn)定。

農(nóng)村電商隨著各大平臺的下沉有所發(fā)展，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者還是相信傳統(tǒng)門店，這也是長久以來的消費(fèi)習(xí)慣所決定的，一方面鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者還是愿意眼見為實(shí)，另一方面，實(shí)體店也能及時(shí)解決售后問題。濟(jì)寧的很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有大型商超，面積在2000平方米左右，對于小電而言，商超的銷售效果不錯(cuò)。因此，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場要找這類代理商群體做分銷。

鵬遠(yuǎn)偉業(yè)認(rèn)為，對電商渠道，適應(yīng)的同時(shí)也在觀察，因?yàn)槿サ粽叩募t利之后，到底會如何發(fā)展還是未知數(shù)。因?yàn)榭h鄉(xiāng)的消費(fèi)者人情營銷現(xiàn)象較為明顯。但一個(gè)趨勢來的時(shí)候，一定也不能回避，這是做生意的忌諱。做生意的原則就是只要有機(jī)會就應(yīng)該積極嘗試。

蘇泊爾的代理商為山東齊魯家電臨沂龍育商貿(mào)有限公司，公司總部在臨沂，現(xiàn)與怡亞通合作，更名為山東怡坤供應(yīng)鏈管理有限公司，合作后公司的企業(yè)文化較好。是蘇泊爾臨沂周邊六個(gè)地級市的代理，以三個(gè)分公司操作市場。該代理商也認(rèn)為，要迎接電商的發(fā)展大勢，為此山東怡坤在天貓開了多家專賣店。

面對農(nóng)村電商，要順勢而為。

前些年，各個(gè)品牌對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)做得較好，但市場經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)影響了代理商對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)的信心，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)投入的成本本來就比較高，當(dāng)銷售規(guī)模上不來時(shí)，各個(gè)代理商對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)不再積極了，甚至不愿意開發(fā)。但由于競爭，三個(gè)品牌在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有地推人員。

目前，蘇寧易購、村淘、京東幫也在濟(jì)寧下邊的縣鄉(xiāng)不斷的開店布局，積極布局縣鄉(xiāng)市場，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很快，也是趨勢，雖然對線下的銷售沖擊不是很大。但未來也一定會出現(xiàn)很好的連接線上、線下渠道的公司，所以，作為代理商要順勢而為。由于代理商合作的廠家對這些店有戰(zhàn)略合作協(xié)議，廠家總部也有一定的幫助和提示，現(xiàn)在鵬遠(yuǎn)偉業(yè)已經(jīng)合作了幾個(gè)蘇寧易購的服務(wù)站。鵬遠(yuǎn)偉業(yè)給這些門店提供的產(chǎn)品中，與線上重合的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者自行選擇。和線上差異化的產(chǎn)品，那就促進(jìn)消費(fèi)者購買。達(dá)成銷售后，可以直接由易購配送，也可以到代理商處提貨。

O2O是發(fā)展方向，但目前還不是很完善，還處于摸索和沉淀中，要形成真正的盈利模式還需要一定的時(shí)間。未來也將不再是概念性的，很多環(huán)節(jié)的落地會變得更規(guī)范，更實(shí)用。目前，易購的服務(wù)站都是直營的，村淘是合作伙伴，店主基本上都不是家電圈的人，以前并不做家電，因此也不是很懂家電業(yè)的運(yùn)營規(guī)則，更多是借助于平臺的優(yōu)勢來做。代理商與這些平臺的縣鄉(xiāng)門店合作，主要就是為了配合工廠，以從工廠這里爭取到更多的資源支持，對銷售的帶動，及利潤的貢獻(xiàn)并不大。

但作為有趨勢的終端銷售網(wǎng)點(diǎn)之一，哪個(gè)品牌支持的更多，店主肯定就更愿意推哪個(gè)品牌。因此，對這些門店的支持很重要。為這些店提供最多的就是產(chǎn)品培訓(xùn)，因?yàn)檫@種店還不是很多，各品牌在當(dāng)?shù)氐拇砩踢€沒有提供集中式的大規(guī)模的培訓(xùn)，都是業(yè)務(wù)人員到店里去培訓(xùn)。如果這些網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到一定的數(shù)量后，代理商也準(zhǔn)備集中起來培訓(xùn)。這些店因?yàn)橐郧皼]經(jīng)營過家電，非常歡迎代理商提供的培訓(xùn)。如機(jī)器如何使用等消費(fèi)者遇到的問題，而哪個(gè)品牌更勤奮，對這個(gè)品牌的銷售推廣肯定更有利。

降低心理預(yù)期，與廠家和員工捆在一起共渡難關(guān)。

從2015年家電市場開始出現(xiàn)下滑，2016年，各個(gè)代理商都認(rèn)為很嚴(yán)峻，一方面是國家經(jīng)濟(jì)的不景氣，很多資金都開始流行金融，消費(fèi)者的消費(fèi)變得較為謹(jǐn)慎。另外就是一些地級市場受到電商的沖擊開始顯現(xiàn)。但據(jù)各代理商介紹，對于小家電產(chǎn)品而言，如果由工廠去操作市場的話，一方面做不到精耕細(xì)作，另一方面在客情關(guān)系維護(hù)上，也做不到像代理商那么到位，第三是代理商在物流配送上很有優(yōu)勢，容易管理，成本較低。如在物流配送上很不方便，因?yàn)樗玫娜藛T仍然是本地化人員，工廠在管理上會不太方便。

有一個(gè)故事是這樣講的，海嘯要來了，老板和員工都在船上，這時(shí)只有一個(gè)救生艇，那么所有人都一定要輕裝上艇，而不是根據(jù)自己的私心帶更多的生活用品，那樣一個(gè)人所占的空間太大，只能彼此都讓出一點(diǎn)空間，大家擠在一起才能更好的抵抗風(fēng)暴。因此，作為代理商老板，在外與廠家和分銷商的合作上，要降低自身的利潤期望值。在公司內(nèi)部要帶領(lǐng)員工一起調(diào)整心態(tài)，讓老板和員工捆在一起共渡難關(guān)，讓公司的發(fā)展更為穩(wěn)健一些。

其實(shí)目前的市場環(huán)境對于更多的代理商而言，做大已經(jīng)不太可能，那就要盡可能的做到專而精，把利潤提上來，成本降下去，與員工擰成一股繩，把經(jīng)營成本和人員成本都做到與公司的規(guī)模較為匹配，讓員工的凝聚力更強(qiáng)。