互聯(lián)網那么大 零售商來看看

　　HTE是一個二級城市的區(qū)域性零售賣場，由于幾十年在當地市場的消費培養(yǎng)，在消費者心目中極具影響力。但隨著消費需求增速回落及電商渠道沖擊，網購人群的增多，銷量出現下滑，加上店面租金高，人工成本大幅上漲，還有水電、稅費等必要開支，實體零售企業(yè)正面臨低增速和負利潤的嚴峻挑戰(zhàn)，經營壓力很大。拿什么去和線上競爭呢?HTE認為，無論電商還是實體店，都是為了滿足消費者的需求，只有積極促進兩個渠道之間的優(yōu)勢互補，將電商和實體店購物兩方面的體驗完美地融合起來才能有未來的發(fā)展。

　　與時俱進，建立線上商城，發(fā)展線上銷售。

　　由于該賣場和奧維有數據互換的合作，每周HTE把其實際銷售數據給奧維，奧維把其全國的大數據給HTE，HTE通過對線上線下的數據對比分析發(fā)現，在其所在的二級城市，京東在沒有實體店的情況下，一個月的銷售額可達800萬元左右，而其一個2000～3000平方米的門店，一個月的銷售額也就在400～500萬元，且這個店需要50～60個人，還需要很高的門店租金。

　　因為國美在其所在的城市有4家店，以前HTE只是將傳統(tǒng)零售終端當作競爭對手，并沒把電商當競爭對手，現在發(fā)現京東的銷售額這么大，才知道自己的市場份額原來無形中都被線上搶去了。這一點更可怕，因為消費者不進店也可以買到產品，或者直接把你的店當作體驗、比價的地方，在線上成交。且這個競爭對手的銷售你根本看不到，是在暗處的線上。于是，HTE決定改革，讓自己的發(fā)展也跟得上互聯(lián)網的步伐，并開始將電商作為主要競爭對手，建立了其線上商城，去搶占線上的銷售份額。

　　積極擁抱互聯(lián)網，跟京東幫合作學習運作模式。

　　京東幫服務店自去年11月份開店以來，發(fā)展得很快，HTE也一直在關注，剛開始以為其以配送為主，只是有服務店的地方可以開通貨到付款，收款后當天打給京東，合作后發(fā)現京東幫服務店其實有很多值得學習的地方。

　　在這個二級城市的一個縣里有一家1000平方米的HTE門店，6月份的營業(yè)額為90萬元左右，當然與6月份是淡季有關。但京東幫在該縣100平方米的服務店，只有3個人，6月份卻實現了60萬元的銷售額。一方面是來自京東618大促的大力度宣傳，另一方面，也與京東的操作方法有關。于是，HTE決定與京東合作。其實準備加盟時，公司有兩種意見，一種認為就是在幫京東，非常反對;還有一種意見，就是希望通過合作了解其運作模式，并向其學習，提升自身的銷售。

　　剛開始以HTE的名義去談合作，被駁了回來。后來以集團下邊專賣店的名義提交申請，再加上前期有了對京東流程的了解，審核通過了。本來HTE計劃承接五個縣的門店，但京東要求一個單位只能承接三個縣，因為京東也擔心市場做不好，或者合作不好的話，丟失了當地市場。在與京東談合作的過程中，該城市的其它縣也在談合作，這些縣基本上是無條件接受京東的條件，但因HTE更懂零售運作，因此也提了很多條件。

　　合作過程中學習線上線下融合方法。

　　承接兩個店后，發(fā)現京東幫前期是以服務為主，安裝送貨更快，但盈利點并不在配送和服務上(因為這兩項就是固定點位的核算)，而是在銷售上。如其618全國性活動，剛進入6月份，就會開動員會和視頻會，告訴服務店活動怎么做?如何推廣?一項項的給服務店做培訓指導，并讓服務店印宣傳單頁，做電視和報紙廣告，做了以后，只要將相應的資料報給京東，京東就會承擔相應的費用。

　　如果沒有這兩個門店的參與，外表上看就是一個活動，事實上在全國，京東也做了很多細節(jié)工作，也發(fā)現推廣技術也并不是高不可攀。如在宣傳推廣上，也有宣傳單頁，電視臺的飛播廣告宣傳，墻體廣告宣傳等。具體措施上，8月份京東給每個門店配發(fā)了投影儀和音響，讓門店到小區(qū)、農村去放電影，其實線下傳統(tǒng)賣場這些推廣方式也都在做，只是京東服務店推廣時更注重線上線下的融合。

　　就算目前其在全國有一千家店，一家店有四五個人，全國就有五六千人在做推廣和宣傳工作，因為加盟店一方面可以通過宣傳，獲得京東宣傳費用支持。另一方面，只要承接了某個縣的服務店，來自這個縣IP地址在京東上實現的銷售，店主都可以得到2個點的提成。宣傳越到位，銷售得越多，盈利點越多，這就是吸引服務店做大量宣傳工作的動力。當然，剛開始由于銷售量小，京東會承擔一部分宣傳補助。

　　不再開大店，開類似京東服務店模式的小店。

　　由于HTE是公司化運作，在宣傳上有所保留，如宣傳單頁上，京東要求做10000份，那么HTE加盟的店只做8000份，也不愿意去做太多的宣傳。但據HTE負責人告訴記者，從零售商的專業(yè)角度分析，如果門店全力以赴，完全放開按照京東的思路走，盈利狀況會很好。只是由于HTE在與京東幫的合作過程中有所選擇，但HTE學到了很多電商的操作模式，知道了該如何介入電商，以及線上線下融合的方式。

　　學習到京東服務店運作成功的地方后，HTE也嘗試在其所在地區(qū)開了這樣的小門店，面積在100平方米左右，配上五、六個人員，兩個人負責門店的基本運作，其它四個人負責外圍市場的宣傳和開拓工作，以促進門店的訂單量。這樣的小門店，雖然宣傳費用較高，但有效的降低了門店的運營費用。同時由于HTE在當地的影響力和親民度，加上門店有導購員的溝通，提高了消費者的線上購物體驗信任感，尤其是解決了縣鄉(xiāng)市場對線上購物擔憂或者抗拒的心理。

　　清晰定位，搶占線上銷售份額。

　　與京東、蘇寧、國美不同，這些平臺在全國性的影響很大，但在地方的影響力，并不如HTE。因為一部分顧客已經被京東和天貓洗了腦，所以他們采取了“比天貓更偏宜，比京東更快捷”的口號去宣傳其線上商城。因為一部分消費者已經轉向網上購買，當HTE建立了網上商城后，在傳統(tǒng)門店看到消費者到門店體驗產品時，就可以有效的引導他們在HTE網上商城上購買，畢竟有本地配送的優(yōu)勢。

　　以前在銷售定位上，銷售來自門店就是門店的銷售，來自線上就是線上的，發(fā)展線上商城后，HTE開始在門店開辟下單區(qū)，消費者可以直接在終端門店實現線上購物，彌補線下流失的訂單，也有效促進線上線下的融合。當然，能在門店成交的還是盡量引導在線下門店成交，但如果顧客一定要在網上購買，也不能讓顧客流失掉，讓其在HTE的網上商城實現成交。顧客在門店購買時會比價，通過一段時間的運作，網上商城有效的降低了顧客流失率。

　　做地方性的線上商城，在線上線下的有效融合上可能做不到更多的創(chuàng)新，但是可以模仿一些走在前面的平臺的做法，尤其是通過合作的模式去學習，并且通過數據分析發(fā)現這些走在前端的平臺的優(yōu)秀運作方法。如合作后發(fā)現京東只是通過極個別低價格機型的帶動，很多機型的價格實際上比區(qū)域連鎖更高，但其培養(yǎng)了消費者的習慣，讓消費者認為京東是低價。其實京東更多是在推高端機型，只是給消費者一種認知，認為京東就是偏宜。于是，同一款產品，京東打的特價是38.8元，為了宣傳商城，HTE打出的價格是19.9元，目的就是為了吸引消費者去關注商城，因為線上銷售沒有區(qū)域，必須要積極推廣。

　　“互聯(lián)網那么大，我想看看它是如何落地的”，在互聯(lián)網思維下，只有想不到的，沒有做不到的。只要積極擁抱互聯(lián)網新興技術，不斷提升客戶滿意度，一定可以找準落地點。