鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨(dú)家經(jīng)營(yíng) 三四級(jí)市場(chǎng)需要謀劃

　　現(xiàn)在整體家電環(huán)境都不好，一二級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及消費(fèi)潛力幾近飽和，更多的大品牌將視野放到了三四級(jí)市場(chǎng)。我們可以看到，現(xiàn)在大品牌的渠道都在下沉，像美的、A.O.史密斯等大品牌已經(jīng)開(kāi)始向好一點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)入手，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是很大的挑戰(zhàn)。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道重客情

　　作為奧荻莎在長(zhǎng)沙地區(qū)的代理商，我們長(zhǎng)沙雙日電器一直在研究拓展下線三四級(jí)市場(chǎng)的方法，而表現(xiàn)最突出的還是客情關(guān)系對(duì)下線渠道商的影響。

　　作為代理商，我們要把自己當(dāng)作品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)，當(dāng)別人提起時(shí)，會(huì)覺(jué)得這個(gè)人還不錯(cuò)，愿意和他打交道，那么這個(gè)口碑比什么都好用。朋友之間互相介紹，就會(huì)很容易獲得認(rèn)可。

　　在三四級(jí)市場(chǎng)，因?yàn)閰^(qū)域比較小，大家相互熟識(shí)，消費(fèi)者只在被認(rèn)可的人那里購(gòu)買(mǎi)商品。消費(fèi)者認(rèn)可的是老板和店，認(rèn)可這個(gè)老板和店里的產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格公道。所以不管賣(mài)的什么品牌，消費(fèi)者認(rèn)的是老板和店，而不是產(chǎn)品。而我們就要充當(dāng)好這個(gè)被認(rèn)可的老板和店，去帶動(dòng)我們的產(chǎn)品銷售。

　　樹(shù)立品牌高端形象

　　其實(shí)作為主要拓展三四級(jí)市場(chǎng)的外資品牌，奧荻莎在當(dāng)?shù)匕l(fā)展也是很具有優(yōu)勢(shì)的。首先，我們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)的形象越來(lái)越好，一方面是將店鋪的形象重新布置提升，給消費(fèi)者高大上的感覺(jué);另一方面，是德國(guó)品牌，自身的形象有國(guó)際范，相當(dāng)高端，消費(fèi)者對(duì)外資品牌有的特的“忠愛(ài)”，兩者容易合拍。

　　而隨著品牌在三四級(jí)市場(chǎng)的提升，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)更容易受到消費(fèi)者的認(rèn)知，在保證價(jià)格的前提下，給了我們更多的發(fā)展空間。

　　全面布局擴(kuò)大覆蓋網(wǎng)絡(luò)

　　我們?cè)谕卣谷募?jí)市場(chǎng)時(shí)會(huì)有意識(shí)的建立自身的管理體系，即鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，這樣一來(lái)不但節(jié)約了開(kāi)店成本，還可以更有效的進(jìn)行價(jià)格體系管理。目前我們?cè)谥苓叺膮^(qū)縣都布局了這一體系。

　　有朋友會(huì)問(wèn)，這樣一來(lái)會(huì)不會(huì)對(duì)市場(chǎng)掌控帶來(lái)?yè)p失，其實(shí)不然。首先要明白，我們?cè)诎l(fā)展下線客戶的時(shí)候，如果在一個(gè)地方開(kāi)了多家店鋪，往往因?yàn)楸舜碎g的競(jìng)爭(zhēng)而損失掉利潤(rùn)，或者該客戶同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，沒(méi)有把心思放到你的身上，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)才是損失。如果一個(gè)區(qū)域只有一個(gè)下線客戶，客戶可以通過(guò)賣(mài)我們的產(chǎn)品賺錢(qián)，那么他就會(huì)更加盡心盡力的去推廣，對(duì)彼此來(lái)說(shuō)都是雙贏。當(dāng)然，前提是雙方之間相互認(rèn)可。

　　我們要做的下一步就是繼續(xù)擴(kuò)大代理品牌的覆蓋網(wǎng)絡(luò)，讓更多的消費(fèi)者熟識(shí)，認(rèn)知我們的產(chǎn)品，我們的品牌，從而購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。做好三四線渠道拓展的進(jìn)一步提升