有效的經銷商會議這樣開
2014年3月17日,是杭州某代理商王總召開一年一度經銷商客戶大會的時間。與過去每一年的會議相比,幾年的經銷商會議打出“創(chuàng)新、突破、專注廚電,一路同行”的主題標語,搭載新品20余款首發(fā)儀式,取得了空前成功。
而總結此次會議的成功經驗,王總坦言,與過去拓展和培訓相結合的方式相比,這次會議在形式上的創(chuàng)新和突破更進一步,是取得成功的關鍵。在談及在形式創(chuàng)新和多樣化上,這位80后創(chuàng)業(yè)者的興奮之情溢于言表。
綜合來看,此次會議在形式上分為三個階段,分別為會前、會中和會后。
首先,會前階段——征集產品詞,為會議預熱。
經銷商會議的前奏在于充分調動客戶參會的積極性,這種積極性的調動為會議召開進行了良好的鋪墊。
而這種鋪墊來自于與會議主題的結合,由于此次會議的主題是搭載新品首發(fā),蒸汽洗系列、T字形系列煙機、新品灶具等20余款新產品首次亮相。為此,王總自會前半個月將產品資料發(fā)到各經銷商處,并展開新品廣告詞的征集活動,設置最高獎金一萬元,并定期在客戶微信群中進行實時播報互動。
趣味產品詞加上客戶的互動參與,一方面將會議召開的消息通過新型媒體進行廣泛傳播。另一方面,客戶的積極互動也調動了大家參與的積極性。最重要的是,征集的產品詞大獎在會議同期揭曉頒布,吸引了更多的客戶參與并到會,為會議的召開一直保持了了超高人氣。
其次,會議進行時——氛圍的營造掀高潮。
一般來講,常規(guī)的經銷商會議,尤其是以產品推薦和訂購為主的經銷商會,產品講解是會議主要環(huán)節(jié),為接下來的訂購會埋下伏筆。
打破慣用的課堂式講解,王總將來開會的客戶分成10個小組,每個小組10名組員并選舉一名組長。同時每組配備一款新產品,在各小組之間進行產品PK大賽。通過PK競賽的形式將產品賣點進行提煉,在這個過程中,每名客戶參與到主動找賣點活動中,對于產品亮點、賣點了然于胸,主動式尋找加強了產品知識的普及,與填鴨式的介紹相比,不僅在形式上更活躍、生動,在效果上也更勝一籌。
過去,在為期兩天的經銷商會中,慣有的遲到成為常態(tài)。為了一改往日拖沓懶散的局面,保證客戶準時到會,王總開始琢磨一種更能夠吸引經銷商積極準時到會的辦法。
受綜藝節(jié)目啟發(fā),“砸金蛋”成為每天早、中午到會的必演節(jié)目。在會議開始前15分鐘,王總安排員工準備了包裝好的“金蛋”,每名到會議現場的客戶都有一次砸金蛋的機會,金花四濺之后,客戶有機會贏取蘋果系列產品,兩天的會議幾乎無人遲到,每名客戶都保持著參與的熱情。
新穎的形式、誘人的獎品和歡快的現場氛圍,讓兩天的經銷商會議不再枯燥乏味,而是在充滿人文設計的每個環(huán)節(jié)中保證了非常好的會議效果。
最后,會議結束——制造意外驚喜的“彩蛋”。
雖然在形式上實現了創(chuàng)意化和多樣化,但經銷商會議的核心目的只有一個,那就是促成提貨、簽約。
為了踢好最后的“臨門一腳”,訂購會環(huán)節(jié)王總設計了回款獎勵。雖然回款獎勵是常見方式,但相比熱鬧的氛圍的烘托,這是客戶最為看重的一點,也是王總在每年經銷商會上做出的承諾——即本年度讓利幅度最大的一次活動:現場價款,1500元的產品直接獎勵現金500元;會后打款按照500元抵用……最后,整場會議結束后的回款率達到90%。
同時,王總當場拋出獎勵“彩蛋“——現場全款提貨獎勵XX三日游,再次掀起了會議的一個小高潮。
王總組織的此次經銷商大會,出席會議客戶數量達到150人次,訂貨款超過300萬元,實現了90%的回款率,至此,王總2014年經銷商會議完美收官。
這次經銷商大會所取得的效果不僅超出王總的預期,而且是歷屆會議當中業(yè)績最好的。這對于白手起家、代理非一線品牌、做廚電市場剛滿五年的王總來講,是一次既興奮又擔心的經歷,興奮的是,新品推出活動結合會議形式和內容上的創(chuàng)新得到了客戶的一致認可,打款情況就是最好的證明。擔心的是,下次經銷商會議如何突破和創(chuàng)新?何種形勢能夠給客戶帶來更好的體驗?是這位來自80后的代理商已經開始思考的問題。
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