凈水導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售四大絕招

　　“望”，看到顧客來(lái)了，注目迎客，要口慢、眼快、腳步輕，笑意盈盈，站到跟顧客親近又沒(méi)有壓力的位置。先看他身上穿的是哪個(gè)品牌，初步判斷他的身高體重，氣質(zhì)類(lèi)型，風(fēng)格個(gè)性，以及消費(fèi)層次。這時(shí)心里就基本有個(gè)貨品推介方案，不能把A類(lèi)客戶(hù)介紹成了B類(lèi)或者C類(lèi)客戶(hù)。要知道如果把“金子”賣(mài)成“銅”的價(jià)格是傻子都能做到的，只有把“金子”變?yōu)?ldquo;鉆石”，才是銷(xiāo)售的高手。所以，邊緣顧客、金牌顧客是在你的第一定位、迎接顧客、角色判斷、觀察分析中產(chǎn)生出來(lái)的。

　　“聞”，就是聽(tīng)顧客的需求。等顧客目光落定，給他空間，等顧客先發(fā)言，我們只要聽(tīng)，聽(tīng)顧客的需要，聽(tīng)顧客的抱怨，聽(tīng)顧客的腔調(diào)，聽(tīng)顧客的炫耀......這個(gè)過(guò)程中我們要在“聽(tīng)”的過(guò)程中做出判斷。如果一進(jìn)門(mén)就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山說(shuō)要什么的，多半是目標(biāo)性強(qiáng)，爽快干脆的老顧客來(lái)了，這時(shí)只要做好服務(wù)，手快眼準(zhǔn)，好話(huà)慢說(shuō)，笑話(huà)輕說(shuō)，順利成交就行。當(dāng)顧客進(jìn)門(mén)就嘮叨不停，指責(zé)聲不斷，來(lái)的是“抱怨+嘮叨”型老顧客，記住“嫌貨才是買(mǎi)貨人”的道理，我們只要把握好情緒，長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，壞話(huà)好說(shuō)就行。如果進(jìn)門(mén)就聽(tīng)到打著官腔或者傲氣的顧客，進(jìn)來(lái)的是有主見(jiàn)，有戒備心理的“領(lǐng)導(dǎo)型”或者“老板型”成功人土。這時(shí)只要廢話(huà)少說(shuō)，用專(zhuān)業(yè)眼光，誠(chéng)懇態(tài)度服務(wù)就行了。還有個(gè)別一進(jìn)來(lái)就問(wèn)折率，問(wèn)價(jià)格，問(wèn)他自己身上的衣服價(jià)值的顧客。這時(shí)，沉默是金，避重就輕，微笑聆聽(tīng)，等對(duì)方滿(mǎn)足了虛榮心理，根據(jù)需要做好配合就行。

　　“問(wèn)”是銷(xiāo)售中的主導(dǎo)環(huán)節(jié)，是與顧客深度接觸，情感銷(xiāo)售與產(chǎn)品介紹的重要途徑。問(wèn)沉默型顧客是自己穿還是送禮，將顧客準(zhǔn)確定位，在問(wèn)中留住顧客，讓他能在短時(shí)間瀏覽中看完店里全部產(chǎn)品。在問(wèn)中思考顧客的偏好和特點(diǎn)，做到有的放矢。根據(jù)前面看到的，聽(tīng)到的，作信息判斷，在最短時(shí)間內(nèi)回答顧客的提問(wèn)，以最快速度找到適合顧客的搭配，同時(shí)要注意調(diào)整聲音的親和力與語(yǔ)速頻率。在問(wèn)中拉近距離取得顧客好感與信任。在問(wèn)的過(guò)程中做好搭配，這叫及時(shí)進(jìn)行連帶銷(xiāo)售。站在顧客角度，問(wèn)他所想問(wèn)，說(shuō)他所想說(shuō)，實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，不要睜眼說(shuō)瞎話(huà)。用自己的誠(chéng)實(shí)與專(zhuān)業(yè)眼光讓顧客進(jìn)行二選一，并進(jìn)行善意的提醒，找到他喜歡的，最適合他的產(chǎn)品。在問(wèn)與談笑中及時(shí)宣傳自己的品牌特征與流行元素，引導(dǎo)顧客的眼光跟著市場(chǎng)走，跟著你的產(chǎn)品走，為培養(yǎng)一批老顧客，帶來(lái)一批新顧客奠定基礎(chǔ)。這叫占據(jù)現(xiàn)有人脈市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)潛在人脈資源，信譽(yù)營(yíng)銷(xiāo)。

　　“切”在中醫(yī)“四診”中本指“摸脈象”，借用在銷(xiāo)售工作中指“切中要害、達(dá)成目的、實(shí)現(xiàn)成交”，是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的尾聲，也是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。成交既是本次成功銷(xiāo)售的結(jié)束，又是顧客下次進(jìn)店續(xù)單的開(kāi)始。這時(shí)，既要在心理上促使顧客快速成交，又要在交單時(shí)留有余韻，進(jìn)行情感銷(xiāo)售，售后服務(wù)，比如恰當(dāng)?shù)囊痪淇洫?jiǎng)，對(duì)顧客帶來(lái)小孩或同伴，表示真切問(wèn)候與欣賞，對(duì)他所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品進(jìn)行洗滌保養(yǎng)的指導(dǎo)。一個(gè)售后滿(mǎn)意的顧客，會(huì)給你帶來(lái)成倍的顧客，而一個(gè)對(duì)售后不滿(mǎn)意的顧客，將會(huì)帶走你大批的顧客。陪同購(gòu)買(mǎi)者可以成為敵人，也可成為朋友，所以顧客既是苛刻的，也是善良的。顧客回頭率的高低，才是衡量你是否進(jìn)行成功銷(xiāo)售的量尺。