導購培訓體系真的到位了嗎？

　　有點規(guī)模的銷售企業(yè)，若是問他們導購的工作成效怎么樣，大多數(shù)會搖搖頭，說產(chǎn)出率不好，流失率也高，每年的總體成本還挺高的。若是再問是否有對應導購培訓體系，估計又會說，有啊!我們有完整的導購培訓體系，有完整的教材，有定期的培訓，有專職的培訓師，還有對應的考核體系，在導購的平常工作中，也有多種形式的監(jiān)督機制。導購也分了等級，也有明確的晉升體系，再說了，我們公司給導購開的工資也不低啊。總而言之，針對這個導購的培訓和管理，該有的東西我們都有了!

　　要是從表面上來看，貌似是健全了，該有的內容似乎也都有了，公司里的導購管理人員也挺專業(yè)的，什么都知道，什么都懂。但是，針對導購的培訓和管理系統(tǒng)，真的健全了嗎?真的到位了嗎?真的在發(fā)揮作用嗎?非也!

　　在筆者接觸過的各類型企業(yè)導購管理體系中9成以上的導購培訓和管理體系只是有個基本框架和一些表面的東西而已，還不說這里面很多內容還是東抄抄西抄抄弄來的。嚴格的來說，缺的東西太多了，或者說，當前許多公司認為的導購工作績效差，并非僅僅只是市場原因，或是導購個人的原因，而是因為針對導購的培訓和管理體系沒到位，在這么糟糕的管理體系下，必然造成導購有糟糕的表現(xiàn)。也許在生意好做的時候，發(fā)現(xiàn)不了這些問題，一旦市場環(huán)境不佳，競爭激烈時，便馬上暴露出來。

　　那么，完整的導購培訓和管理體系大體包括哪些呢?

　　首先我們得要明確一點，針對導購，公司所要解決的問題主要是兩個，即是會不會干的技術問題，還有想不想干的態(tài)度問題。培訓主要是解決技術層面的問題，而管理則是解決員工工作態(tài)度和穩(wěn)定率的問題。培訓和管理，這兩者結合起來，才能確保導購發(fā)揮出其工作價值所在。那么，導購的培訓系統(tǒng)，究竟包括哪些環(huán)節(jié)：

　　一、是否有研發(fā)

　　是否有專門的部門或是專人，進行導購培訓技術的研究工作，導購的培訓和管理都是需要一定的技術含量，需要對應的專業(yè)人員來專職進行研究開發(fā)工作，若是沒有專業(yè)部門或是專人來負責整個研發(fā)工作，必然會采取東拼西湊的辦法來進行材料準備，接下來的質量可想而知。

　　二、培訓內容的性質劃分

　　導購的培訓可基本劃分為兩大類，一類是基本知識類，包括產(chǎn)品知識、相關的專業(yè)知識、基本銷售話術、銷售工具運用等等，相對較為簡單，死記硬背都能學會。還有一類是屬于銷售技術類，這個就復雜多了，包括消費者心理學、顧客識別技術、接待流程、溝通策略運用、現(xiàn)場環(huán)境營造、意外情況應對等方面。

　　嚴格的來說，基本知識和銷售技術是兩會事，需要進行整合。可是，許多公司對導購的培訓僅僅只是基礎知識，帶了一些銷售話術而已，壓根就沒有進入到銷售技術這個范疇，到現(xiàn)在仍然有導購管理人員認為，銷售話術就是銷售技術。

　　三、培訓的次序設定

　　導購要學的東西很多，這就需要進行內容次序設定，一環(huán)扣一環(huán)，不然就亂了，但是，現(xiàn)在的導購培訓中，還很少考慮到這個內容次序的設定問題，往往逮到什么課程就上什么課程，導致導購在技術學習中，沒有層次，沒法前后承接，使得學習效果差。

　　四、內容的細致程度與涵蓋面

　　雖然說很多導購管理人員都堅持認為培訓的內容已經(jīng)很全面了，但客觀的看來，與實際的技術需求還差得多，或者說，培訓的技術范疇還不能覆蓋到導購在實際工作中所面臨的問題，也就是說導購需要50門技術，導購培訓只提供了20門，當然會讓導購產(chǎn)生培訓沒用的感覺。這里我們列舉幾個最簡單的例子，看看各位導購管理人員是否都編入教材了：

　　1、導購是如何得罪顧客的;

　　2、如何識別顧客的肢體語言;

　　3、如何識別顧客的假話與反話;

　　4、如何在幾秒鐘之內識別顧客的購買意愿與當前心情;

　　5、各種不講道理乃至變態(tài)的顧客應對策略;

　　6、導購進入賣場之后，除了常規(guī)的進場和交接手續(xù)外，在賣場這個環(huán)境里如何生存，如何與賣場的管理人員，及競爭品牌導購相處等等。

　　五、通俗化輕松化

　　導購的文化水平有限，學習耐心也有限，若是培訓教材及授課方式枯燥無味，估計也就沒什么學習興趣了，所以培訓內容本身不但要全面豐富，而且還要進行通俗化趣味化的改寫，確保導購們能在輕松愉悅的氛圍中進行學習。簡單點來說，一場針對導購的技術培訓下來，要不是掌聲笑聲接連不斷，就不是好培訓。

　　六、配套的技術手冊

　　千萬別指望導購的記性有多好，也別指望導購的現(xiàn)場筆記的記錄內容有多全，按照不同的主題內容，直接配發(fā)文字版(最好是圖文并茂)的技術手冊非常有必要。

　　七、配套執(zhí)行工具

　　導購學習到的方法，在具體執(zhí)行中還需要轉換，通過自己的語言和行為使用出來，不過，這一轉換，就有可能變形，或是有些導購壓根就不愿意費這個勁來進行轉換，所以，還得配套相關的執(zhí)行工具，也就是銷售輔助工具，包括各類檢測工具、展示模型、試用工具、接待工具、客情工具等等，這些工具有設計研發(fā)嗎?有配發(fā)到位嗎?

　　八、持續(xù)的更新與完善

　　市場是在持續(xù)變化的，消費者在變，競爭對手也在變，新的問題會不斷的冒出來，這就需要培訓體系也要對應的進行更新與完善，那么誰來負責研究和跟進這些變化?針對這些變化，該如何的進行更新和完善?具體的更新和完善工作流程又是怎么樣的?又要通過什么樣的機制，確保這些更新和完善的內容能傳遞給導購?

　　一般來說，導購培訓教材的有效期只有三個月，也就是說，每年至少要進行四次的教材版本更新，不過，大多數(shù)公司的導購教材往往是一個版本用幾年，與市場的實際情況已經(jīng)脫離，實際上已經(jīng)成為死教材了。

　　九、落地使用的跟進

　　導購實際學的怎么樣?是否都用出來了?

　　傳統(tǒng)的辦法就是考試，以考試成績?yōu)闇?，或是干脆以業(yè)績?yōu)闇剩@兩種做法都存在問題。若是以考試成績作為衡量標準，導購在學習時，只是關心是否能應付考試，在通過考試之后，往往就會扔掉教材，再沒興趣去學習了。若是以業(yè)績?yōu)楹饬繕藴?，導購往往會輕視學習，試圖用自己認為有效的辦法來做銷售，甚至會認為，參加學習就是浪費時間，不如讓我去賣貨。

　　嚴格的來說，得要有專人來跟進導購在學習之后，實際的消化吸收情況，尤其是在終端的運用情況，對于理解不到位，或是運用不佳的導購，還得深入分析原因，是教材內容的問題?還是教學方式的問題?還是個人意愿的問題?

　　如果導購的培訓體系缺乏這些構成點，即便有給導購進行培訓，也很難保證導購能學的進去，用的出來，而且，導購也會感覺在實際工作中，該說的話都說了，該做的事情都做了，但顧客還是不買，這培訓也沒啥用。

　　而從公司導購管理人員的角度來說，一旦認為自己的導購培訓體系已經(jīng)到位了，便會產(chǎn)生滿足感，繼而導致自我封閉，停步不前，不太可能持續(xù)深入的研究和更新，更不能接受來自導購的批評意見，反正就是強調我們的體系很健全，要么強調當前的生意不好做，競爭很激烈，要么就是把責任推卸到導購身上，直至形成惡性循環(huán)。