南海電器 品牌化做終端 差異化做渠道

　　1999年，孟總由河南轉(zhuǎn)戰(zhàn)到甘肅蘭州，借助原有的客戶基礎(chǔ)，開始將業(yè)務(wù)重心逐漸轉(zhuǎn)移到蘭州市場，經(jīng)營品類逐漸由原來的AV音響擴展到家電領(lǐng)域。在蘭新市場立足之后，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)以蘭州市區(qū)為中心，輻射到下級周邊郊縣以及銀川、內(nèi)蒙、西藏部分地區(qū)。與眾多的本地代理商一樣，其主要的業(yè)務(wù)模式依然以幾百名下級客戶為主體，但是與其他代理商相比，孟總最大的不同是善于用發(fā)展的眼光看待市場，從他倡導(dǎo)成立專賣店、建立品牌化發(fā)展理念、引進利潤新品、增強下級客戶黏度上可見一斑。

　　南海電器成立至今，以傳統(tǒng)的家電批發(fā)和零售為業(yè)務(wù)主體，其中，渠道業(yè)務(wù)在整個銷售當(dāng)中占比70%左右。同時選擇蘭州市區(qū)的優(yōu)勢零售門店進駐，例如蘇寧、國美電器以及商超等終端賣場，借助這些門店的優(yōu)勢著重進行品牌行銷，根據(jù)業(yè)務(wù)模式的差異，我們采取了細化內(nèi)部管理，渠道各司其職;完善服務(wù)體系，穩(wěn)定下級客戶的運營模式，在蘭州本土市場打造自己的品牌形象。

　　做好服務(wù)，細化管理，適應(yīng)不同的銷售模式。

　　經(jīng)過十多年的經(jīng)營，現(xiàn)在我們的客戶群趨于穩(wěn)定。對于下級客戶來講，其忠誠度的培養(yǎng)十分重要。我們的銷售網(wǎng)絡(luò)偏渠道，對下級客戶的倚重可想而知，隨著家電市場競爭的加劇，下級客戶可選擇的空間越來越大，想維持整個客戶群的穩(wěn)定并不是一件容易的事。之所以我們的下級客戶一直對南海電器保持一個較高的忠誠度，我想與我們多年對客戶秉持的服務(wù)，尤其是售后服務(wù)的宗旨分不開。

　　基本上，與我們合作的客戶， 在售后上可以充分的放心，從產(chǎn)品配送、安裝、維修、更換配件等涉及售后服務(wù)的項目，都由公司的服務(wù)部門統(tǒng)一負責(zé)，并且當(dāng)產(chǎn)品發(fā)生故障，由公司承擔(dān)更換配件的往來費用。讓客戶集中精力在產(chǎn)品銷售上，免除合作的后顧之憂。往往，下級客戶受規(guī)模所限，并沒有自己的安裝服務(wù)隊伍，一旦產(chǎn)品發(fā)生問題無法解決，不僅影響其經(jīng)銷信心，也影響品牌在當(dāng)?shù)叵M者中的美譽度，由公司統(tǒng)一負責(zé)售后，不僅讓客戶放心，也能夠贏得當(dāng)?shù)叵M者的信賴。所以，為客戶做好售后服務(wù)是良好且穩(wěn)定合作的因素之一。

　　從經(jīng)營品類上來講，目前在公司內(nèi)部的售后分為兩大部分，一是廚衛(wèi)產(chǎn)品的售后，二是小家電的售后服務(wù)部。之所以售后分為兩部分，主要源于整個銷售體系的差異，廚衛(wèi)和小家電產(chǎn)品的銷售有兩班不同的團隊各自獨立運作。

　　在整個蘭州地區(qū)，基于產(chǎn)品的屬性和特征，我們對廚衛(wèi)產(chǎn)品和小家電的渠道做了兩條不同的規(guī)劃，尤其是廚衛(wèi)產(chǎn)品，因為在對其定位上與原有品類實行差異化，那么原有的傳統(tǒng)銷售渠道已經(jīng)不再與其定位相匹配，在渠道上就出現(xiàn)了較大的差異。例如，以油煙機為主打的廚衛(wèi)產(chǎn)品，既 有專賣店形式，也有在賣場中做店中店的形式，也有運作潔具市場等多種模式。但是小家電的銷售渠道較為單一，基本集中在批發(fā)渠道和大賣場銷售兩方面。基于銷售渠道的不同，我們在內(nèi)部的管理上也實行了細分，以適應(yīng)不同渠道、不同銷售方式更加專業(yè)化的運作。

　　通過渠道細化團隊分工之后，目前我們的小家電產(chǎn)品線終端渠道以蘭州市區(qū)的幾大商超體系為主;煙灶為主的廚衛(wèi)系列則以專賣店、電器連鎖賣場、家居賣場為主，著重打造產(chǎn)品以及品牌的終端形象和影響力。