市場開發(fā) 一推一拉

　　西安巨高從2009年下半年開始經(jīng)營家電產(chǎn)品，最早是做長虹廚衛(wèi)，后來增加了格美淇熱水器。目前對于格美淇這個品牌，我們是用了很多的精力去操作，市場拓展投入和渠道建設(shè)投入都很大。

　　對于代理商來說，選擇上游廠家，包括產(chǎn)品，這是最重要的。拿到好的產(chǎn)品，找到好的廠家，緊接著就要有一個好的定位。比如區(qū)域上的定位是要做陜西市場，還是關(guān)東區(qū)域，產(chǎn)品怎樣去定位，包括價格調(diào)整、渠道開發(fā)的策略，這些問題前期一定要想好。

　　代理商各方面的資源畢竟是有限的，而且人的精力也是有限的，如果有限的資源，拿到陜南、陜北、關(guān)東到處去投，最終可能哪個區(qū)域都做不好。所以，目前我們把優(yōu)勢資源和兵力都集中投放到關(guān)東區(qū)，巨高科技所操作的格美淇品牌，主要經(jīng)營區(qū)域也集中在西安和陜西的關(guān)東區(qū)，以操作渠道為主，定位是在小范圍的區(qū)域市場去精耕細(xì)作。

　　定位找到了，就要全身心地去進(jìn)行市場開發(fā)。我認(rèn)為要想操作好一個區(qū)域市場，一定要有好的策略和步驟，然后去圍繞這個策略，有計(jì)劃有步驟地去推進(jìn)。我們將市場的渠道開發(fā)工作分為三個階段，即開發(fā)階段，維護(hù)、推廣和培訓(xùn)階段以及售后服務(wù)體系建設(shè)階段。

　　市場開發(fā)階段：一推一拉

　　首先是開發(fā)階段。渠道開發(fā)上我們主要是兩個策略，一個是“推著走”，另一個是“拉著走”。打比方來說，推著走，就是立足一二級市場 的網(wǎng)點(diǎn)，往三四級市場去延伸，比如我們有些區(qū)域，一二級市場的客戶質(zhì)量、數(shù)量都達(dá)標(biāo)，我們就會借助一二級市場的網(wǎng)點(diǎn)往下伸。這里所說的市場層級的概念不是全國廣義范圍的，而是在我們經(jīng)營區(qū)域里的相對概念。舉個例子來說，關(guān)中有句俗話，“金周至，銀戶縣”。就是說的西安的周至與戶縣相對比較富裕。我們把這樣富裕的縣城也定位為一二級市場，比如西安周邊的周至縣，已經(jīng)有了網(wǎng)點(diǎn)，而且質(zhì)量很好的情況下，然后我們會依托他們的網(wǎng)點(diǎn)，往底下的十幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)去滲透，我們提供人力、物力甚至財(cái)力上的支持。比如業(yè)務(wù)員，我們可以派駐一個人常駐在他那里，協(xié)助他們?nèi)ミM(jìn)行下級網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)。這就是“推”的策略。另外一個是“拉”的策略，“拉”和“推”正好相反，在有些區(qū)域，我們是先把鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)都開發(fā)完了，唯獨(dú)沒有縣城和地級市的優(yōu)質(zhì)客戶，或者雖然有客戶，但不是很優(yōu)質(zhì)，我們可以依托三四級市場這么多網(wǎng)點(diǎn)，以這些網(wǎng)點(diǎn)為條件，然后往上去找地縣級市場更優(yōu)質(zhì)、或者實(shí)力更強(qiáng)，與我們理念更吻合的客戶。這就是“拉”的策略，通過三四級市場的網(wǎng)點(diǎn)去拉動地縣級客戶的開發(fā)。

　　目前我們渠道開發(fā)主要的策略主要就是“推和拉”，也就是自上而下和自下而上。其實(shí)這種打法很簡單，關(guān)鍵是看執(zhí)行力，很多人也確實(shí)能想到，但就是不夠堅(jiān)持，我們這兩三年來，一直是堅(jiān)持這樣做的，目前來看也是非常有效的，要不然也堅(jiān)持不了這么久。

　　當(dāng)然，無論是從地縣級市場往 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場去推的時候，還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)往地縣級市場去拉，不管是“推”還是“拉”，都必須滿足兩個條件，一方面是網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量一定要有，另一方面就是在“推”和“拉”的時候，一定要有一些利益和利潤或者獎勵去驅(qū)動他們。網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量和數(shù)量體現(xiàn)在店面形象、銷售規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，是不是形象機(jī)、常規(guī)機(jī)、低端機(jī)都有等各個細(xì)節(jié)上。利益驅(qū)動主要是獎勵政策的落實(shí)，我們現(xiàn)在派業(yè)務(wù)人員協(xié)助客戶去開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的時候，會把下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的差價，比如八到十個點(diǎn)，作為獎勵去驅(qū)動他，用利益去驅(qū)動是確保執(zhí)行力的必要條件，不然他不會去配合你。