動(dòng)作頻頻 區(qū)域家電賣(mài)場(chǎng)調(diào)整思路搶占高端市場(chǎng)
日前,記者從西南區(qū)域某家電家電處獲悉,著名中央空調(diào)品牌大金空調(diào)將入駐該公司的最大賣(mài)場(chǎng),開(kāi)出華南地區(qū)首個(gè)綜合零售賣(mài)場(chǎng)的專(zhuān)賣(mài)店。該賣(mài)場(chǎng)也成為首個(gè)大金戶(hù)式空調(diào)的區(qū)域戰(zhàn)略合作伙伴。
據(jù)該家電賣(mài)場(chǎng)的負(fù)責(zé)人介紹,隨著家電渠道競(jìng)爭(zhēng)的深入,區(qū)域零售商在依托原有優(yōu)勢(shì)的同時(shí),如果不及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)的思路,很可能會(huì)受到新渠道的沖擊。而調(diào)整思路最關(guān)鍵的就是要從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做調(diào)整開(kāi)始。例如,近年來(lái),隨著住宅面積的增加,很多家庭要安裝三四臺(tái)甚至更多數(shù)量的空調(diào)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),如果這時(shí)候還購(gòu)買(mǎi)分體式壁掛式家用空調(diào)的話(huà),室內(nèi)外的環(huán)境都不太美觀。如果安裝戶(hù)式中央空調(diào),無(wú)論是舒適度還是美觀度都有了較大的提升。而對(duì)于家電賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō),賣(mài)給一個(gè)別墅五臺(tái)分體式空調(diào)的銷(xiāo)售額最多就是兩三萬(wàn)元而已。而如果是戶(hù)式中央空調(diào)的話(huà),一般都在十萬(wàn)元以上。
看到這樣的消費(fèi)趨勢(shì),該負(fù)責(zé)人親自深入市場(chǎng)做調(diào)研。跟隨大金的安裝人員學(xué)習(xí)戶(hù)式中央空調(diào)的技術(shù)要點(diǎn),了解產(chǎn)品如何設(shè)計(jì),如何安裝,如何布線等等。而他的這些行動(dòng)恰巧被大金的某位區(qū)域總監(jiān)看到了,并主動(dòng)提出要與該賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略合作。他認(rèn)為,只有真正了解消費(fèi)者,了解產(chǎn)品,熟悉技術(shù),深入一線的零售商才是有發(fā)展的。只等著消費(fèi)者上門(mén),做一個(gè)傳統(tǒng)的坐商,未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)逐漸消失。于是,就出現(xiàn)了文章開(kāi)頭的一幕。
大金戶(hù)式空調(diào)在該區(qū)域的動(dòng)作很快被國(guó)內(nèi)大品牌獲悉,于是,國(guó)內(nèi)的空調(diào)品牌也紛紛采取對(duì)策,為賣(mài)場(chǎng)提供資源的支持,提高賣(mài)場(chǎng)的形象等。
該負(fù)責(zé)人認(rèn)為,現(xiàn)在的消費(fèi)者并不是不想買(mǎi)好的東西,高端的東西,而是需要我們給他一個(gè)買(mǎi)的理由。而這個(gè)理由需要產(chǎn)品的核心技術(shù),并通過(guò)培訓(xùn)讓終端人員將這些東西講給消費(fèi)者。例如,某顧客到賣(mài)場(chǎng)要買(mǎi)一臺(tái)凈水器??吹侥硣?guó)產(chǎn)品牌的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)6000元,他認(rèn)為太貴了,只不過(guò)喝點(diǎn)水,用得著花這么多錢(qián)嗎?于是他找到了賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)理。恰巧經(jīng)理的辦公室里坐著某外資凈水品牌的業(yè)務(wù)經(jīng)理。當(dāng)他知道顧客的購(gòu)買(mǎi)意向時(shí),將自己品牌的產(chǎn)品詳細(xì)地介紹給了對(duì)方。半個(gè)小時(shí)后,該顧客購(gòu)買(mǎi)了一套價(jià)值三萬(wàn)元的外資品牌的凈水系統(tǒng)。為什么國(guó)產(chǎn)凈水品牌6000元的產(chǎn)品,顧客都認(rèn)為貴。同一個(gè)顧客,外資品牌三萬(wàn)元的產(chǎn)品他竟能毫不猶豫的購(gòu)買(mǎi)?這就是說(shuō),我們要給消費(fèi)者一個(gè)買(mǎi)的理由。很多國(guó)產(chǎn)品牌愿意花80萬(wàn)元搶一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的位置,卻不愿意投入40萬(wàn)元給導(dǎo)購(gòu)員做培訓(xùn)。有的品牌認(rèn)為,只要有了好的位置,就不愁銷(xiāo)售。殊不知,隨著消費(fèi)者購(gòu)物行為的理性及消費(fèi)行為的改變,導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的熟知度一定不能停留在說(shuō)明書(shū)上。
現(xiàn)在,無(wú)論是賣(mài)場(chǎng)還是品牌,都在談?wù)撓M(fèi)升級(jí)的問(wèn)題。消費(fèi)升級(jí)不但意味著產(chǎn)品的升級(jí),也說(shuō)明消費(fèi)者在升級(jí)。想抓住這個(gè)機(jī)會(huì),要有實(shí)際的做法,要做好的產(chǎn)品,要做扎實(shí)的培訓(xùn)。
評(píng)論: