搶占先機 謹慎前行

　　這些年各地的區(qū)域家電零售企業(yè)在與全國性家電連鎖企業(yè)競爭中不但沒有被打敗，反而很多地區(qū)的區(qū)域家電零售商競爭力得到很大的提升，發(fā)揮了本地化的優(yōu)勢，并逐漸占據了優(yōu)勢地位。網絡渠道的迅猛發(fā)展，帶給區(qū)域家電零售企業(yè)新的沖擊，區(qū)域家電零售商在新的渠道變革中，找到自己的優(yōu)劣勢，揚長避短，才能獲得新的發(fā)展。

　　參與電子商務的幾種形式

　　目前區(qū)域零售企業(yè)參與電子商務，有這樣幾種方式：一種是自建平臺，如同利家電、正陽家電、齊齊哈爾華豐家電等;一種是到第三方平臺上自主經營，如世紀百誠、東南電器、東鴿電器，還有既自己做平臺，也到第三方平臺開店，如國美、東鴿電器等。

　　每一種銷售都有一個承載體，線上是通過網絡技術來實現。作為網絡平臺，京東、天貓、蘇寧等是相對比較成熟的。如京東，主要是自營平臺為主，第三方銷售平臺為輔，但京東的第三方平臺不夠成熟。蘇寧易購主要為自營平臺。天貓作為第三方平臺，無論是技術，還是品牌，目前都是各個企業(yè)的首選，既可以經營自己的品牌，也可以借助天貓平臺獲得可觀的流量，從而成功實現銷售。“區(qū)域家電零售企業(yè)要么通過第三方平臺 來做電子商務，要么就是自己做平臺。自己做就涉及如何吸引流量，通過第三方平臺就要涉及到促銷推廣的費用，獲得更多的流量。”東鴿電器的佟總介紹到。

　　核心在于得到廠家的支持

　　2012年6月，東鴿電器在天貓開了一家專營店，以小家電品類為主，涉及的品牌主要是東菱、美的等。“在天貓開店，除旗艦店之外，任何一家專營店或者是專賣店，品項都不會超出100款，經營的品種一般就二三十種，爆款只有兩三款，并不是款款都賣得非常好，經營要有側重點。”東鴿電器的佟總認為，“在天貓上開店其實跟線下差不多，廠家所給的支持力度越大，經銷商就有更多的操作空間。以東菱為例，目前東鴿電器在東菱全國銷售的系統(tǒng)內，排名在前四位。”在如火如荼的網絡銷售中，廠家從前幾年的疲于應對和打擊竄貨等管理問題上，到現在可以自如的應對網絡上各種有損于品牌發(fā)展的行為，廠家在網絡拓展上，牢牢地掌握著主動權，如有的企業(yè)嚴格審核資格，謹慎授權，控制開店的數量。

　　對于廠家來說，線上和線下的渠道是基本分開的，線下實體代理權只限于區(qū)域范圍，但到線上時，代理權就是全國范圍的，區(qū)域不一樣，導致管理與經營的難度也增加了很多，在天貓開店進行銷售，就是面向全國，所以在給經銷商授權時，廠家是比較慎重的，作為經銷商也并不是輕易拿到的，佟總介紹說，以美的為例，目前美的在全國只授權13家，并對這13家經銷商的資質提出了很高的要求，由此可見，上游資源對于網絡銷售的重要性是不言而喻。

　　“區(qū)域家電零售商在天貓開店，經營的品類是大電還是小電不是重點，開店的級別還是比較重要的，像匯銀、百誠、東南電器在本地區(qū)都很有名氣，在網上開店都是以自己在線下的品牌在網上開旗艦店，相當于將線下的品牌優(yōu)勢巧妙的轉化到網上，將這些品牌在不同的渠道中又開設了一家店而已”但這些品牌并不是一開始就做旗艦店的，都是不斷的嘗試，總結經驗，像世紀百誠、揚州匯銀都是先在網上開設專營店，經營一段時間以后，然后開旗艦店的。“東鴿電器也本著先易后難的原則，從容易獲得資源，容易獲得授權的企業(yè)開始做起，做出量來，熟悉了平臺運作手法，然后逐漸轉向建設旗艦店，經營大電、安裝類的家電，這需要時間慢慢梳理，在這期間不斷爭取更多的資源。”

　　佟總介紹，到區(qū)域家電零售商在天貓開的網店看一下，你會發(fā)現，大家并沒有把實體店的產品全部搬到網上來，都只是經營了幾個品類，幾個品牌，如東南電器主要經營的品類有彩電、洗衣機、冰箱、空調，品牌僅限于海信、夏普、美的等。世紀百誠經營的品類與品牌相對較多，品類包括冰洗空、廚房小家電，品牌有16個品牌之多，并主推外資品牌。揚州匯銀主要經營的也是冰洗空、電視，經營品牌共8個。這些區(qū)域家電零售商在網上經營的品類有一個基本的共同特點是：他們在網上所經營的品牌都是在線下合作關系良好、緊密的品牌，如世紀百誠就是飛利浦在杭州的總代理，線下的優(yōu)勢已經悄然轉移到線上來。