把握變革中的機(jī)遇
蘇寧“店商+電商+零售服務(wù)商”的云商模式,從不同的方面影響和改變著廠(chǎng)商間傳統(tǒng)商業(yè)固有的商業(yè)模式,這種改變和沖擊,與之合作密切的供應(yīng)商有更為深刻的體會(huì)。目前,在蘇寧內(nèi)部將蘇寧易購(gòu)的銷(xiāo)售設(shè)定為一個(gè)虛擬城市,與線(xiàn)下市場(chǎng)放在一起做銷(xiāo)售排名,3月份的數(shù)據(jù)顯示,A.O.史密斯在蘇寧易購(gòu)的銷(xiāo)售量已經(jīng)位居蘇寧系統(tǒng)的第一位,超過(guò)蘇寧北京與上海的銷(xiāo)量。
A.O.史密斯前期全力投入對(duì)線(xiàn)上亂價(jià)竄貨的清理工作。至2012年末,才開(kāi)始將蘇寧易購(gòu)作為第一個(gè)線(xiàn)上銷(xiāo)售平臺(tái)抓銷(xiāo)量。至今不過(guò)四個(gè)月的時(shí)間,A.O.史密斯在蘇寧易購(gòu)的銷(xiāo)售量就已經(jīng)超過(guò)線(xiàn)下的一線(xiàn)城市,而且蘇寧易購(gòu)銷(xiāo)售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與線(xiàn)下基本相同,單價(jià)并不低,也沒(méi)有影響線(xiàn)下的銷(xiāo)售。A.O.史密斯認(rèn)為,從企業(yè)短短四個(gè)月在蘇寧線(xiàn)上與線(xiàn)下的銷(xiāo)售增長(zhǎng)情況來(lái)看,感覺(jué)蘇寧的模式創(chuàng)新效果顯著。
以積極的心態(tài)看待渠道模式創(chuàng)新
A.O.史密斯全球副總裁、中國(guó)區(qū)總裁丁威先生認(rèn)為,只要是投資就會(huì)存有風(fēng)險(xiǎn),與渠道的合作也一樣。市場(chǎng)中沒(méi)有零風(fēng)險(xiǎn)的渠道客戶(hù),但每個(gè)企業(yè)與渠道客戶(hù)的合作都會(huì)有自己對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)的判斷。但在判斷渠道的風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)時(shí),核心是看企業(yè)內(nèi)在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)到底是什么。
蘇寧對(duì)后臺(tái)建設(shè)的重視,在物流體系、信息體系的建設(shè)上,他們堅(jiān)持長(zhǎng)期投入,堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打。包括現(xiàn)在蘇寧順應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展所進(jìn)行的一系列調(diào)整,都是長(zhǎng)期性的行為。
因此,從發(fā)展歷程來(lái)看,無(wú)論是企業(yè)的組織建設(shè)還是平臺(tái)建設(shè),或是模式創(chuàng)新上,蘇寧都是非常優(yōu)秀的。他們?cè)趯?duì)短期和長(zhǎng)期的把握上,在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、模式創(chuàng)新上也是很有前瞻性的。在中國(guó)市場(chǎng)中,優(yōu)秀的渠道并不多,對(duì)這樣的渠道投入多大的精力,花多少的心思去投入,對(duì)每個(gè)企業(yè)都是一個(gè)需要研究的課題。
但有的人在判斷渠道的成長(zhǎng)性上,判斷渠道的長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿ι线^(guò)于一碗水端平,沒(méi)有選擇。作為制造企業(yè)來(lái)講,不可能什么都做,應(yīng)該是把大部分資源放到產(chǎn)品研發(fā)上,再利用好社會(huì)資源,要學(xué)會(huì)搭載各種平臺(tái)。
以前,蘇寧之所以要大批量開(kāi)店,是希望當(dāng)消費(fèi)者想買(mǎi)電器時(shí),出門(mén)就能看到蘇寧,就能夠很方便的進(jìn)到門(mén)店,其背后的趨動(dòng)是要更貼近消費(fèi)者,所以要到三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)店,要到社區(qū)去開(kāi)店,為的是給消費(fèi)者提供更多的便利。
那么,蘇寧實(shí)施云商戰(zhàn)略,其背后的驅(qū)動(dòng)依然是要貼近消費(fèi)者,在現(xiàn)代信息技術(shù)快速發(fā)展的情況下,把店開(kāi)到消費(fèi)者家門(mén)口的物理方式并不是唯一的方法,企業(yè)有更好的方法可以貼進(jìn)消費(fèi)者。例如,讓消費(fèi)者在手機(jī)上就能夠與蘇寧見(jiàn)面,同樣的便利。因此,現(xiàn)在蘇寧要在互聯(lián)網(wǎng)空間中實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的接觸。
丁威說(shuō),這種調(diào)整對(duì)于供應(yīng)商是好事??陀^(guān)來(lái)講,以前蘇寧開(kāi)的一些社區(qū)店投入產(chǎn)出比很低,但供應(yīng)商還必須要進(jìn)入?,F(xiàn)在蘇寧關(guān)閉這些低效店,保留高效店,對(duì)雙方都是松綁。蘇寧在關(guān)閉線(xiàn)下實(shí)體低效店的同時(shí),又在網(wǎng)上開(kāi)了一個(gè)虛擬的超級(jí)旗艦店,這個(gè)網(wǎng)上的超級(jí)旗艦店的銷(xiāo)售量已經(jīng)等同于整個(gè)北京市場(chǎng)的銷(xiāo)售規(guī)模。
評(píng)論: