把握變革中的機(jī)遇

　　蘇寧“店商+電商+零售服務(wù)商”的云商模式，從不同的方面影響和改變著廠(chǎng)商間傳統(tǒng)商業(yè)固有的商業(yè)模式，這種改變和沖擊，與之合作密切的供應(yīng)商有更為深刻的體會(huì)。目前，在蘇寧內(nèi)部將蘇寧易購(gòu)的銷(xiāo)售設(shè)定為一個(gè)虛擬城市，與線(xiàn)下市場(chǎng)放在一起做銷(xiāo)售排名，3月份的數(shù)據(jù)顯示，A.O.史密斯在蘇寧易購(gòu)的銷(xiāo)售量已經(jīng)位居蘇寧系統(tǒng)的第一位，超過(guò)蘇寧北京與上海的銷(xiāo)量。

　　A.O.史密斯前期全力投入對(duì)線(xiàn)上亂價(jià)竄貨的清理工作。至2012年末，才開(kāi)始將蘇寧易購(gòu)作為第一個(gè)線(xiàn)上銷(xiāo)售平臺(tái)抓銷(xiāo)量。至今不過(guò)四個(gè)月的時(shí)間，A.O.史密斯在蘇寧易購(gòu)的銷(xiāo)售量就已經(jīng)超過(guò)線(xiàn)下的一線(xiàn)城市，而且蘇寧易購(gòu)銷(xiāo)售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與線(xiàn)下基本相同，單價(jià)并不低，也沒(méi)有影響線(xiàn)下的銷(xiāo)售。A.O.史密斯認(rèn)為，從企業(yè)短短四個(gè)月在蘇寧線(xiàn)上與線(xiàn)下的銷(xiāo)售增長(zhǎng)情況來(lái)看，感覺(jué)蘇寧的模式創(chuàng)新效果顯著。

　　以積極的心態(tài)看待渠道模式創(chuàng)新

　　A.O.史密斯全球副總裁、中國(guó)區(qū)總裁丁威先生認(rèn)為，只要是投資就會(huì)存有風(fēng)險(xiǎn)，與渠道的合作也一樣。市場(chǎng)中沒(méi)有零風(fēng)險(xiǎn)的渠道客戶(hù)，但每個(gè)企業(yè)與渠道客戶(hù)的合作都會(huì)有自己對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)的判斷。但在判斷渠道的風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)時(shí)，核心是看企業(yè)內(nèi)在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)到底是什么。

　　蘇寧對(duì)后臺(tái)建設(shè)的重視，在物流體系、信息體系的建設(shè)上，他們堅(jiān)持長(zhǎng)期投入，堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打。包括現(xiàn)在蘇寧順應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展所進(jìn)行的一系列調(diào)整，都是長(zhǎng)期性的行為。

　　因此，從發(fā)展歷程來(lái)看，無(wú)論是企業(yè)的組織建設(shè)還是平臺(tái)建設(shè)，或是模式創(chuàng)新上，蘇寧都是非常優(yōu)秀的。他們?cè)趯?duì)短期和長(zhǎng)期的把握上，在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、模式創(chuàng)新上也是很有前瞻性的。在中國(guó)市場(chǎng)中，優(yōu)秀的渠道并不多，對(duì)這樣的渠道投入多大的精力，花多少的心思去投入，對(duì)每個(gè)企業(yè)都是一個(gè)需要研究的課題。

　　但有的人在判斷渠道的成長(zhǎng)性上，判斷渠道的長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿ι线^(guò)于一碗水端平，沒(méi)有選擇。作為制造企業(yè)來(lái)講，不可能什么都做，應(yīng)該是把大部分資源放到產(chǎn)品研發(fā)上，再利用好社會(huì)資源，要學(xué)會(huì)搭載各種平臺(tái)。

　　以前，蘇寧之所以要大批量開(kāi)店，是希望當(dāng)消費(fèi)者想買(mǎi)電器時(shí)，出門(mén)就能看到蘇寧，就能夠很方便的進(jìn)到門(mén)店，其背后的趨動(dòng)是要更貼近消費(fèi)者，所以要到三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)店，要到社區(qū)去開(kāi)店，為的是給消費(fèi)者提供更多的便利。

　　那么，蘇寧實(shí)施云商戰(zhàn)略，其背后的驅(qū)動(dòng)依然是要貼近消費(fèi)者，在現(xiàn)代信息技術(shù)快速發(fā)展的情況下，把店開(kāi)到消費(fèi)者家門(mén)口的物理方式并不是唯一的方法，企業(yè)有更好的方法可以貼進(jìn)消費(fèi)者。例如，讓消費(fèi)者在手機(jī)上就能夠與蘇寧見(jiàn)面，同樣的便利。因此，現(xiàn)在蘇寧要在互聯(lián)網(wǎng)空間中實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的接觸。

　　丁威說(shuō)，這種調(diào)整對(duì)于供應(yīng)商是好事?？陀^(guān)來(lái)講，以前蘇寧開(kāi)的一些社區(qū)店投入產(chǎn)出比很低，但供應(yīng)商還必須要進(jìn)入?，F(xiàn)在蘇寧關(guān)閉這些低效店，保留高效店，對(duì)雙方都是松綁。蘇寧在關(guān)閉線(xiàn)下實(shí)體低效店的同時(shí)，又在網(wǎng)上開(kāi)了一個(gè)虛擬的超級(jí)旗艦店，這個(gè)網(wǎng)上的超級(jí)旗艦店的銷(xiāo)售量已經(jīng)等同于整個(gè)北京市場(chǎng)的銷(xiāo)售規(guī)模。