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小技巧成就大促銷

2013-04-01 13:49 來(lái)源:《現(xiàn)代家電》 [ 收藏 ]

  一場(chǎng)戶外活動(dòng)在流程上大致相同,但是為什么有的促銷成功,有的促銷卻草草收?qǐng)?,很大程度上在于?duì)戶外促銷的細(xì)節(jié)和技巧的掌握上。從開始到成交,戶外促銷有很多值得注意的小技巧,哪怕是一個(gè)微不足道的小細(xì)節(jié)就扮演了推波助瀾的大角色。

  技巧一:蹲守麥當(dāng)勞,尋找促銷高峰期。

  在終端做促銷,選擇時(shí)間地點(diǎn)很重要。一般中型城市的綜合百貨商場(chǎng)均有麥當(dāng)勞、肯德基等西式快餐入住,而且這兩家是人氣最旺,人流最聚集的快餐廳。條件允許,盡量在這種餐廳附近做戶外活動(dòng)。判斷最佳促銷時(shí)期可以選擇蹲守麥當(dāng)勞,觀察客流量最高時(shí)段,一般集中在11:00~14:00這個(gè)階段,因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段就餐人數(shù)達(dá)到頂峰,這時(shí)候可以聚集工作人員集中銷售。

  接下來(lái)要選擇目標(biāo)消費(fèi)群。戶外促銷,以價(jià)格取勝,一般都是針對(duì)中低端用戶群。這部分群體中的主力購(gòu)買者有兩種,一是城市里的老年人,一是周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城采買購(gòu)物人群。

  技巧二:戶外促銷的“三不做”。

  酷暑天氣不做,嚴(yán)寒天氣不做,大風(fēng)天氣不做。這些天氣狀況要考慮排除在外,因?yàn)閻毫拥奶鞖獠粌H留不住購(gòu)買者,也折磨了戶外的工作人員。選擇氣溫比較適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做戶外促銷。如上海,夏天從6月底到8月份,冬天過(guò)年的兩個(gè)月基本都不適合做戶外促銷,氣溫高于33度基本不做外場(chǎng)活動(dòng)。

  這個(gè)時(shí)段集中精力做兩方面的工作,一是賣場(chǎng)內(nèi)促銷活動(dòng),另一個(gè)是組織業(yè)務(wù)人員對(duì)裝修公司進(jìn)行公關(guān)和外聯(lián)工作,特別是熱水器、煙灶類的安裝電器,可以依托賣場(chǎng)和專賣店的實(shí)體形象,集中這個(gè)時(shí)段與裝修公司多溝通,達(dá)成業(yè)務(wù)合作意向,為接下來(lái)的裝修旺季做基礎(chǔ)工作。

  技巧三:禮品的選擇。

  戶外活動(dòng)吸引人氣的最好方法就是派發(fā)小禮品,抓住人們“湊熱鬧”的心態(tài)在短時(shí)期內(nèi)迅速聚攏人氣。小禮品的選擇以巧取勝。

  例如,幾角錢的亞克力鑰匙扣,質(zhì)量好,大量采購(gòu)還可以印上品牌logo,鑰匙扣的發(fā)放采取到場(chǎng)即贈(zèng),根據(jù)活動(dòng)預(yù)算進(jìn)行采購(gòu),一般一場(chǎng)戶外促銷的采購(gòu)數(shù)量在1萬(wàn)~2萬(wàn)個(gè)左右。

  除此之外,熱水器產(chǎn)品促銷最常用的贈(zèng)品是浴巾、陽(yáng)傘等,這些贈(zèng)品的市場(chǎng)零售價(jià)格在一百元錢以內(nèi),發(fā)放給下單付錢的人。

  接下來(lái)是物料的準(zhǔn)備。

  技巧四:DM單頁(yè)的準(zhǔn)備和派發(fā)技巧。

  DM單頁(yè)的準(zhǔn)備需要和廣告公司定制。做好兩方面的工作即可:

  第一,主題。

  例如,回饋、優(yōu)惠、開業(yè)大酬賓等。

  第二,打出醒目宣傳語(yǔ)。

  例如,抓住人們貪便宜的心理,送小禮品,比如鑰匙扣,這些領(lǐng)禮品的大多數(shù)是上了年紀(jì)的叔叔阿姨,這部分人群可能不能實(shí)現(xiàn)實(shí)際購(gòu)買行為,但卻是最好的宣傳員。他們將鑰匙扣系在鑰匙上,亞克力的材質(zhì)一般使用三五年都不成問(wèn)題,就免費(fèi)為品牌做了宣傳員,某推人員介紹,事后只要成交十幾單,幾角錢的鑰匙扣采購(gòu)成本自然就收回了。

  第二個(gè)醒目語(yǔ)是“優(yōu)惠”。門店標(biāo)價(jià)和優(yōu)惠價(jià)格形成強(qiáng)烈視覺沖擊“原價(jià)2888!現(xiàn)價(jià)1888!”,1000元錢的巨幅優(yōu)惠還不夠,以舊換新再補(bǔ)貼200元錢,采取層次推進(jìn)的促銷方式。

  以舊換新是永遠(yuǎn)不過(guò)時(shí)的促銷主題,無(wú)論在城市還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)。以燃?xì)鉄崴鳛槔?,舊熱水器在上海地區(qū)的回收價(jià)格根據(jù)產(chǎn)品使用年限和本身置換質(zhì)量換算在150~250元之間,所以200元錢的補(bǔ)貼,基本可以補(bǔ)足。熱水器的零部件拆卸的回收價(jià)格最低也在50元左右。

  二重優(yōu)惠力度不夠,還可以組織小團(tuán)購(gòu),購(gòu)買3臺(tái)以上還可以享受折上折,根據(jù)活動(dòng)需求和自身?xiàng)l件價(jià)格可以控制在毛利的50%左右,收據(jù)、收款憑證、安裝單、發(fā)票俱全。

  其他地址、聯(lián)系方式均要在DM單中體現(xiàn),但是禮品和優(yōu)惠一定要重點(diǎn)突出。可以用橡皮章刻印上時(shí)間、地點(diǎn)這兩個(gè)要素,尤其是地點(diǎn),如果在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做活動(dòng),地點(diǎn)一定要具體,例如“XX菜市場(chǎng)東口”或者“XX菜市場(chǎng)西口”,地點(diǎn)越具體越好。

  在單頁(yè)發(fā)放上,根據(jù)活動(dòng)范圍確定單頁(yè)印制數(shù)量和派發(fā)員。如果在鎮(zhèn)上派發(fā),單頁(yè)印刷500份即可;梢大的縣城印刷1000份就可以。一般三名人員一下午足夠,方式為掃街、掃店、掃人,其中一名人員最好在活動(dòng)地點(diǎn)派發(fā)。

  在派發(fā)單頁(yè)過(guò)程中,對(duì)于詢問(wèn)者“產(chǎn)品質(zhì)量如何?”、“有優(yōu)惠嗎?”等,一定要進(jìn)行登記,最好留下對(duì)方聯(lián)系方式。如果可以的話單頁(yè)的派發(fā)最好由銷售人員進(jìn)行,親力親為,如果一名銷售人員能夠認(rèn)真的派發(fā)200份單頁(yè),對(duì)于詢問(wèn)和有需求的接單消費(fèi)者進(jìn)行講解,他就已經(jīng)具備了銷售人員的基本素質(zhì)。

  技巧五:活動(dòng)的定價(jià)講究。

  其他帳篷、遮陽(yáng)傘、展架等物料可以申請(qǐng)廠家的支持,展架到位后需要陳列真機(jī),增加消費(fèi)者實(shí)體感受,試熱水器尤其是即速熱的真機(jī)也有個(gè)小技巧,要讓顧客用手背試水,因?yàn)槭直车母兄亲蠲舾械摹?/p>

  在活動(dòng)過(guò)程中,還要注意話術(shù)的提煉,尤其是特出活動(dòng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì),在銷售當(dāng)中,500元錢為一個(gè)價(jià)格帶,例如1500~2000元是一個(gè)價(jià)格段,產(chǎn)品活動(dòng)標(biāo)價(jià)在1499元、1899元或者1999元這幾個(gè)價(jià)格帶,標(biāo)價(jià)采取“就高不就低”原則。有顧客詢問(wèn)價(jià)格,促銷員回答采取“就低不就高 ”原則。一是模糊回答法“一千多元、兩千多元”,二是對(duì)比法回答“原價(jià)1999元,現(xiàn)價(jià)1499元,還可以參加以舊換新返現(xiàn)200元。”等等。

  活動(dòng)活動(dòng)機(jī)型最好暫時(shí)撤出賣場(chǎng),但可以在自營(yíng)的專賣店中陳列并標(biāo)注市場(chǎng)零售價(jià),便于消費(fèi)者比較,也免去與賣場(chǎng)沖突。

  當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入體驗(yàn)真機(jī)環(huán)節(jié),就是成交的最佳時(shí)期,這時(shí)候可以拋出贈(zèng)送包括高檔浴巾、按摩花灑等總價(jià)值幾百元的大禮包。

  如果還沒(méi)有達(dá)成購(gòu)買,可以嘗試承諾激將法“我保證過(guò)了今天,1499元這個(gè)價(jià)格您在賣場(chǎng)和專賣店任何地方都買不到,今天這個(gè)價(jià)格是最低價(jià)!”如果還沒(méi)有成交,那么使出最后一著殺手锏,讓顧客先付定金??梢圆扇〉挚鄣姆绞?,例如預(yù)交50元定金可以抵100元使用,只要顧客同意預(yù)交這50元,哪怕10元錢,就意味著這筆銷售已經(jīng)落單。

  促銷活動(dòng)的宗旨是將終端前移,達(dá)成銷售,一場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)至少要組織前期動(dòng)員會(huì)、物料分配會(huì)、單頁(yè)發(fā)放會(huì)以及后期的評(píng)估會(huì),特別是評(píng)估會(huì)是對(duì)一場(chǎng)活動(dòng)成功與失敗的總結(jié),只要用心、留心、專心,就有做好促銷的無(wú)盡可能,“只有沒(méi)有能力的人員,沒(méi)有做不好的市場(chǎng)。”

網(wǎng)站編輯:白洋
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