隨勢下沉 搶占先機

　　2011年第四季度家電整體市場低迷，一二級市場家電市場幾乎都看不見亮點。但近幾年三四級市場的經濟發(fā)展獲得了長足的進步，需求直接刺激了市場規(guī)模呈現快速增長。而國家對農村電網改造工程的推進，也保障了農村大家電應用的基本電力需求。

　　代理商連接著供應鏈的兩頭——制造商和零售商，在現在的市場情況下，家電供應鏈這兩頭都在積極的下沉。

　　不但各個廠家都有下沉的想法，而且很多廠家已經開始這樣做了。這個是必然的趨勢。制造商對三四級市場更加重視，例如我們可以看到，過去只在一二級市場出現的品牌專賣店，也在三四級市場陸續(xù)出現。而且服務體系也進一步完善，打消了三四級市場消費者對售后服務的顧慮，保障了市場的穩(wěn)步增長。

　　從零售商角度來說，全國性家電連鎖在一二線城市布局進入飽和狀態(tài)后，經濟發(fā)展較好的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)已成為他們新的規(guī)劃目標。他們占領了一二級城市以后，下一步的目標還是向下的，向更小的城市、發(fā)達的鄉(xiāng)和鎮(zhèn)走。而三四級市場當地的零售商盡管毛利空間大，但是由于管理的問題，經營效率非常低，往往最后只是賠本賺吆喝。但如果他們能通過改善管理提升效率，那么他們賺錢的潛力還是很大的。目前這些三四級市場零售商通過兼并或者加盟的方式也在不斷擴大其在三四級市場的地盤。

　　這兩個大勢，決定了作為中間環(huán)節(jié)的代理商必須要跟隨他們往下走。而且代理商只能隨勢下沉，才能搶占先機。

　　機會一，目前三四級市場家電價格普遍偏高、毛利空間大。但是由于當地零售商經營管理問題，使管理費用高昂，大有改善的余地。而隨著家電行業(yè)關注下沉，三四級市場很有可能出現供給大于需求的情況。市場將開始一場淘汰賽，不排除出現價格戰(zhàn)的可能性。當眾多家電制造商都試圖在三四級市場的高增長中分一杯羹的時候，必然會從價格入手，贏得先機。畢竟，價格是非常敏感的購買因素，在三四級市場更為明顯。如果價格戰(zhàn)開始，但是當地零售商依然還存在管理費用高昂的情況，那么繼續(xù)生存下去的機會就很少了。所以抓緊現在的時機，代理商沉下去，幫助當地零售商進行提升，使其在三四級市場的生存能力更強，自己同時獲得發(fā)展。

　　機會二，三四級市場競爭相對一二級市場情況要好一些。但是現在一些代理商因為市場的淡季到來，更多想得是收縮、自保，對于下沉市場則是猶猶豫豫，怕投入太多，回報不足?，F在三四級市場還有機會，盡管很多品牌都在關注下沉，但是真正下沉到三四級市場的品牌并不多，特別是一些過去在連鎖渠道里占據較大份額的品牌，下沉市場更是不易。因此很多區(qū)域品牌在三四級市場也能成為強勢品牌，抓緊行動是上策。等到大家都在三四級市場開戰(zhàn)了，那么沒有插足進去的代理商再也沒有機會了。

　　機會三，在城里的一些推廣促銷方法在三四級市場還可以用，促銷策劃成本低。三四級市場的發(fā)展晚于一二級市場，盡管一二級市場能輻射三四級市場，但是三四級市場的消費者能直觀的、親身體驗到的促銷推廣的花樣還是少。現在一二級市場已經沒有太吸引人眼球的推廣手段，如路演、發(fā)卡等，在三四級市場還是能引起消費者圍觀的。所以將一二級市場的一些推廣促銷手段拿來，再加入當地的特色，就可以運用到三四級市場的促銷推廣中來。而不需要像一二級市場那樣為了尋求吸引力，而不得不大投入才能有消費者關注。

　　盡管三四級市場機會眾多，但是在三四級市場的營銷有自己的特點。三四級市場點多面廣，單店產出低，作為代理商向每個經銷商網點派導購員不劃算，代理商需要依靠經銷商的銷售。而且每個經銷商并不是單賣一個品牌一個品類的產品，因此代理商想要自己的品牌脫穎而出，就要加強對經銷商的服務。如考察經銷商的賣場，幫助他們提升坪效，調整門店布局；培訓其導購員銷售語術，提供更優(yōu)秀的促銷方案；聯合品類做組合型的促銷活動；消除經銷商對庫存、財務等方面的盲點；提供快捷的物流配送服務；提供優(yōu)質的安裝維修服務……簡單來說，就是代理商要幫助區(qū)域賣場不斷提銷售、管理等各方面的能力。當這些區(qū)域賣場接受了代理商的幫助，那么他們會更加偏向銷售代理商的產品。

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