69性影院在线观看国产精品87,一区在线观看视频,99精品久久精品一区二区,免费看欧美一级片,精品久久久噜噜噜久久7,国产成人手机视频,本道久久

專業(yè)品牌的差異化促銷(xiāo)

2012-03-15 16:49 來(lái)源:《現(xiàn)代家電》 作者:王莉[ 收藏 ]

  在產(chǎn)品同質(zhì)量的情況下,找準(zhǔn)自己的市場(chǎng),用差異化促銷(xiāo)取勝。

  終端促銷(xiāo)已經(jīng)成為代理商一項(xiàng)日常性的工作,但往往自己絞盡腦汁設(shè)計(jì)出的促銷(xiāo)活動(dòng),下級(jí)客戶卻并不買(mǎi)賬。雖然最終影響終端銷(xiāo)售促銷(xiāo)活動(dòng)效果的因素有很多,但其中產(chǎn)品價(jià)格及贈(zèng)品的選擇起到非常關(guān)鍵的作用。并不是把機(jī)型價(jià)格降到很低,贈(zèng)送的贈(zèng)品價(jià)值高客戶就會(huì)認(rèn)同,活動(dòng)就會(huì)成功。在賣(mài)場(chǎng)中,九陽(yáng)的豆?jié){機(jī)從299元~700元的機(jī)型都能銷(xiāo)售,競(jìng)品用高端機(jī)型去搶九陽(yáng)的高端市場(chǎng)很難。我們通過(guò)多與工廠溝通,了解工廠最新的動(dòng)向,結(jié)合到自身的實(shí)際情況,找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)所在,通過(guò)差異化的促銷(xiāo)取勝。

  十一促銷(xiāo)機(jī)型在8月底就必須備好貨,9月初制作宣傳單頁(yè)?;顒?dòng)從9月末持續(xù)至10月9號(hào),甚至整個(gè)一個(gè)月都在做活動(dòng)。代理商做活動(dòng)必須要有主動(dòng)性,要推著廠家去要政策。例如,2009年,正是有網(wǎng)豆?jié){機(jī)向無(wú)網(wǎng)豆?jié){機(jī)過(guò)渡的時(shí)期,我們聽(tīng)說(shuō)工廠計(jì)劃處理一批有網(wǎng)豆?jié){機(jī)。馬上與工廠溝通,在德州市發(fā)起有網(wǎng)豆?jié){機(jī)的促銷(xiāo)活動(dòng)。當(dāng)時(shí),一線品牌的豆?jié){機(jī)市場(chǎng)售價(jià)為300多元,我們率先將豆?jié){機(jī)的價(jià)格降到了199元,活動(dòng)期間一個(gè)商場(chǎng)每天的銷(xiāo)量都能夠達(dá)到200多臺(tái),讓我們?cè)诋?dāng)?shù)氐亩節(jié){機(jī)市場(chǎng)占領(lǐng)了一席之地。

  2011年十一促銷(xiāo)時(shí),底盤(pán)加熱的產(chǎn)品都屬于中高端產(chǎn)品,一線品牌主推底盤(pán)加熱的新品。如果我們也跟著做,價(jià)格拉不開(kāi),在終端優(yōu)勢(shì)不明顯。因此,在促銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格定位上,我們?cè)?99元、399元、499元三個(gè)價(jià)位段分別選取了三款電熱管加熱的豆?jié){機(jī)投入到促銷(xiāo)中。這三款機(jī)型屬于廠家即將淘汰的機(jī)型,進(jìn)貨政策優(yōu)惠,可操作空間大,使我們能夠在贈(zèng)品上與競(jìng)品形成差異化。

  其實(shí),管加熱的豆?jié){機(jī)有自己的優(yōu)勢(shì),如易清洗,但其他品牌又基本都不推管加熱的豆?jié){機(jī),終端銷(xiāo)售時(shí)只要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行合作的推薦,贈(zèng)品力度又大,又保證客戶有很好的利潤(rùn)空間,優(yōu)勢(shì)就很明顯。

  做促銷(xiāo)時(shí),產(chǎn)品價(jià)位段的設(shè)計(jì)針對(duì)性一定要強(qiáng)。2011年九陽(yáng)主打全鋼系列。如果我們也做全鋼系列,即使價(jià)格遠(yuǎn)低于九陽(yáng),也不會(huì)有太大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但如果將499元的全鋼管加熱產(chǎn)品作為主打促銷(xiāo)機(jī)型,配贈(zèng)電壓力鍋,對(duì)于消費(fèi)者的吸引力遠(yuǎn)高于九陽(yáng)499元的全鋼豆?jié){機(jī)。另外,九陽(yáng)不銹鋼外桶的豆?jié){機(jī)賣(mài)399元,我們同樣也賣(mài)399元,并加贈(zèng)送無(wú)煙炒鍋,優(yōu)勢(shì)也是非常明顯。在十一過(guò)后,所有客戶的促銷(xiāo)機(jī)型全部售完。

  終端促銷(xiāo)活動(dòng),了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,讓客戶主推自己的品牌非常重要。因此,代理商要與客戶保持密切溝通。例如,2011年五一前,我們了解到蘇泊爾的促銷(xiāo)品中有一款499元的豆?jié){機(jī)贈(zèng)送同品牌電壓力鍋,這對(duì)消費(fèi)者來(lái)講會(huì)非常有吸引力。但客戶透露,銷(xiāo)售此款機(jī)型的利潤(rùn)不到30元。此時(shí),如果我們同樣做出499元的豆?jié){機(jī)贈(zèng)壓力鍋的規(guī)劃,肯定是銷(xiāo)不動(dòng)的。如果將我們的促銷(xiāo)品價(jià)格降到450元,雖然可以拉動(dòng)銷(xiāo)售,但客戶會(huì)因?yàn)槔麧?rùn)低而沒(méi)有銷(xiāo)售積極性。但是,如果蘇泊爾促銷(xiāo)機(jī)型的價(jià)格提高到568元,無(wú)疑會(huì)增加銷(xiāo)售壓力,但客戶的利潤(rùn)會(huì)提高。我們幫助客戶分析消費(fèi)需求,于是,我們說(shuō)服客戶將蘇泊爾的促銷(xiāo)品調(diào)整為568元贈(zèng)電壓力鍋。銷(xiāo)售的壓力由多個(gè)品牌共同分擔(dān),保證他的利潤(rùn)不受影響,這個(gè)建議得到了客戶的認(rèn)同。最終這兩款機(jī)型的銷(xiāo)售都很好,我們的銷(xiāo)售量高于蘇泊爾。客戶總體銷(xiāo)售金額與活動(dòng)預(yù)期差不多,利潤(rùn)卻還得到了最大的保障。如果我們不與客戶溝通,那么我們499元價(jià)位的促銷(xiāo)機(jī)肯定銷(xiāo)不動(dòng),也會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)品牌的差距越來(lái)越大。

  保持員工的穩(wěn)定性,強(qiáng)化管理及培訓(xùn),讓銷(xiāo)售成為全體員工的核心。

  對(duì)于中小型代理商來(lái)講,所有的工作都應(yīng)該是以市場(chǎng)為焦點(diǎn),所有部門(mén)、全體員工必須是以銷(xiāo)售工作為核心。特別是現(xiàn)在,家電銷(xiāo)售的淡旺季明顯。平時(shí)賣(mài)場(chǎng)中顧客較少,節(jié)假日則是集中消費(fèi),在人員的配備上必須要以保障旺季銷(xiāo)售為前提。因此,我們公司每個(gè)商場(chǎng)都配備兩名促銷(xiāo)員,一名正式促銷(xiāo)員,一名臨促。臨促是從大學(xué)生中招聘相對(duì)固定的長(zhǎng)期臨促人員。遇有大型活動(dòng)時(shí),會(huì)把沒(méi)有活動(dòng)的商場(chǎng)促銷(xiāo)員調(diào)至有活動(dòng)的賣(mài)場(chǎng),配合銷(xiāo)售。

  另外,培訓(xùn)對(duì)于代理商來(lái)講是非常重要的。我們的銷(xiāo)售培訓(xùn)是針對(duì)公司的全員進(jìn)行培訓(xùn),要求每個(gè)人都要會(huì)賣(mài)貨,包括司機(jī)、財(cái)務(wù)人員等。在大型活動(dòng)期間,每個(gè)人都能夠到賣(mài)場(chǎng)中輔助銷(xiāo)售。當(dāng)然,針對(duì)一線銷(xiāo)售人員,會(huì)有更具針對(duì)性的銷(xiāo)售拉升培訓(xùn)。如在終端介紹產(chǎn)品時(shí),講解的先后順序不一樣,最終實(shí)現(xiàn)的效果就會(huì)有差異。就如同平時(shí)我們逛街買(mǎi)衣服一樣,如果先去很高檔的商店看服裝,然后再去普通的商場(chǎng)看,就會(huì)感覺(jué)什么都便宜,原本只想買(mǎi)一件,可能會(huì)買(mǎi)二三件。但如果反過(guò)來(lái)先到普通高場(chǎng)再逛高檔商場(chǎng),就會(huì)覺(jué)得什么東西都很貴,可能就買(mǎi)不到什么是一樣的道理。

  通過(guò)不斷強(qiáng)化培訓(xùn),目前,我們的導(dǎo)購(gòu)員知道,那些看過(guò)九陽(yáng)的顧客,大部分都是要買(mǎi)豆?jié){機(jī)的,我們的促銷(xiāo)員就會(huì)問(wèn)這個(gè)顧客家中有幾口人,先把容量定位好,再問(wèn)顧客大約需要什么價(jià)位的,給顧客講解產(chǎn)品時(shí),先講哪個(gè)產(chǎn)品,后講哪個(gè)產(chǎn)品,導(dǎo)購(gòu)員很輕松就可以依據(jù)客戶對(duì)價(jià)位段的需求從299元講到499元的機(jī)型,最終的成交都會(huì)是以399元和499元的中高端機(jī)型為主。

  要保障一線銷(xiāo)售,員工的穩(wěn)定就非常重要。前期我們?cè)趯?dǎo)購(gòu)員的管理中也遇到一些問(wèn)題。以前我們招聘的導(dǎo)購(gòu)員以年輕的未婚女士為主。但她們?cè)诠咀疃喔伤奈迥?,短的一二年就面臨找男朋友、結(jié)婚、生育的一系列問(wèn)題,穩(wěn)定性不強(qiáng)?,F(xiàn)在我們?nèi)空幸鸦榍矣泻⒆拥娜藛T。一是穩(wěn)定性強(qiáng),二是責(zé)任心強(qiáng)。因?yàn)樗齻兂鰜?lái)工作是需要賺錢(qián)養(yǎng)家的,雖然對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度可能沒(méi)有年輕未婚人士領(lǐng)悟得快,但工作中考慮得比較周到。三是對(duì)產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)性操作經(jīng)驗(yàn)豐富。已婚人士居家過(guò)日子,動(dòng)手操作經(jīng)驗(yàn)豐富,在演示時(shí),打豆?jié){做蛋糕等,與顧客交流起來(lái)有她們自己的方式方法。

  當(dāng)然,作為代理商,在培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中一定要注意引入適合自己的管理工具?,F(xiàn)在信息傳遞的方式發(fā)生了變化,以前企業(yè)做活動(dòng),有什么政策等可能會(huì)打電話發(fā)傳真,但現(xiàn)在會(huì)發(fā)布到內(nèi)部的網(wǎng)站平臺(tái)上,需要代理商自己去查看。因此,代理商在日常管理信息系統(tǒng)中要引進(jìn)即時(shí)通訊工具,公司有什么政策,主推哪個(gè)機(jī)型,都通過(guò)在線的工具,及時(shí)傳達(dá)到每個(gè)營(yíng)業(yè)員的手機(jī)上。另外,一線市場(chǎng)有什么動(dòng)向,營(yíng)業(yè)員也要用在線通訊的方式傳遞回公司。在日常的管理中,要引導(dǎo)每個(gè)員工都形成這種及時(shí)溝通的工作習(xí)慣,不僅是公司內(nèi)部之間,與上游工廠及下游客戶之間都需要我們緊跟時(shí)代步伐,采取用最為快捷的方式來(lái)保持相互間密切的溝通,這樣才能夠發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),抓住機(jī)會(huì),獲取市場(chǎng)先機(jī)。

  (責(zé)編 連小衛(wèi))

網(wǎng)站編輯:朱東梅
現(xiàn)代家電官方微信

評(píng)論:

目前沒(méi)有評(píng)論內(nèi)容。