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重塑老客戶信心 突破市場重啟的困境

2012-01-11 11:11 來源:《現(xiàn)代家電》 作者:趙丹辰[ 收藏 ]

  佳美三和電器商貿(mào)有限公司2011年5月正式與歐科合作,成為歐科電器黑龍江省總代理??梢哉f任何一個代理商半路接手市場時,現(xiàn)實操作中肯定都會遇到各種問題,對于我們來講更是如此。因為佳美三和以前代理的是AV產(chǎn)品,沒有廚房小家電產(chǎn)品代理經(jīng)驗,雖然都是家電產(chǎn)品,但行業(yè)差異比較大,因此所遇到的問題就更多。

  比如說售后的問題,我們之前是做AV產(chǎn)品代理,AV合作品牌在售后管理上與小家電的售后完全不一樣。因AV的售后是采用換新機的方式,對于售后機同等價位的產(chǎn)品都是可以調(diào)換成新機,因此做AV產(chǎn)品時我們與渠道客戶之間的售后關(guān)系非常良性。但小家電不同,小家電基本都是維修,而對于售后維修來講,速度非常重要,一旦代理商的周轉(zhuǎn)件比較少,或者配件到貨不及時,就會使售后維修的時間加長。對于客戶來講,可能本來不是很么大問題,但因為時效性差,就會給形成一個不好的印象,進而影響合作。

  再有贈品管理的問題,以前做AV產(chǎn)品,贈品都是單價較低且體積很小的小東西,如讀卡器、卡包等。但小家電的贈品非常豐富,一個豆?jié){機要送電餅鐺、電烤箱等,贈品價值高,涉及到贈品管理,贈品的規(guī)劃等,對贈品就不能粗放式的管理。

  還有人員培訓問題,小家電對銷售人員的素質(zhì)要求更高,不僅要懂產(chǎn)品知識,還要懂得一些養(yǎng)生的概念,要掌握演示操作的技巧等。而我們的一線銷售人員缺乏從事小家電銷售的經(jīng)驗,實戰(zhàn)技能差一些,對歐科品牌也不太了解,需要在人員培訓上投入更多資源。

  對于各種意想不到的問題,我們進行了分析、排序,并找出關(guān)了鍵點,我們認為這些問題其實又都不是問題,都是可以解決的。如專業(yè)技能不足,可以向工廠尋求專業(yè)的指導,通過培訓提升員工技能等。而客觀來講,黑龍江市場歐科的基礎(chǔ)比較好,曾經(jīng)位居市場前三甲,只不過由于前任代理商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,致使在我們接手前一年多的時間中,沒有得力的代理商續(xù)接市場,造成嚴重下滑,讓客戶對與歐科缺乏信心。因此,合作之后,對于我們來講,最關(guān)鍵的就是要盡快來重塑渠道客戶的信心,讓合作伙伴愿意再銷售歐科的產(chǎn)品。

  那么在市場的元氣未復之際,怎么樣把原有的渠道抓在手里?重塑渠道的信心呢?

  首先,維護好優(yōu)質(zhì)的老客戶資源

  黑龍江市場地域大,但商場少,代理商可選擇的余地比較少。以前歐科開發(fā)的一些客戶質(zhì)量是非常不錯的,因此我們接手市場后,第一步就是要激活優(yōu)質(zhì)的老客戶,盡而將整體客戶質(zhì)量提升上去。在這方面我們主要采取了以下一些措施:

  一是把前期市場的問題解決好,重點解決前期遺留的一些售后問題。能修的及時修復,不能修的機器,直接給客戶換新機,積壓的庫存機給客戶做調(diào)整等。

  二是投入有競爭力的產(chǎn)品。其實,在接手市場時,由于前期代理商的貨源與廠家的定位有差異,這些庫存產(chǎn)品款式和價格在市場中都沒有優(yōu)勢。我們接手以后,庫存機全部在自己操作的零售終端進行消化。對于我們來講,消化庫存的過程也是比較痛苦的,本來做終端的費用就很高,又強制性要求導購員去處理一些老的舊品,自身的壓力非常大。但我們卻沒有把一臺庫存機型放到渠道上去消化,既然要重啟市場,就要給客戶一個全新的開始,我們選擇把最有競爭力的產(chǎn)品放到渠道上去。

  在最初的幾個月,我們只是將新機型放到渠道,產(chǎn)品相對多雜但不精。當時也是在嘗試,哪些是暢銷的機型,哪些是不暢銷的,在做的過程中,通過客戶的反饋來改進自己的工作。目前與老客戶之間的合作依然處于調(diào)整期,我們會把現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行整理,變成符合客戶市場特點的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

  三是給客戶以信心。對于我們來講,一接手歐科就投入大量的資金開始大舉進入商場。因為必須要去這樣做,在經(jīng)過代理商的調(diào)整以后,很多好的客戶不愿意跟你合作,因為他們認為你這個品牌總是換代理商,對你沒信心。而大規(guī)模進入商場,就是要讓客戶感受到我們是想長期做一個品牌的,是以做品牌的方式在推動市場的。而如果我們不投入資源進入賣場,你連形象店都沒有,去跟客戶談品牌,客戶肯定不會跟你合作。

網(wǎng)站編輯:連小衛(wèi)    雜志編輯:連小衛(wèi)
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