重塑老客戶信心 突破市場重啟的困境

　　佳美三和電器商貿(mào)有限公司2011年5月正式與歐科合作，成為歐科電器黑龍江省總代理?？梢哉f任何一個代理商半路接手市場時，現(xiàn)實操作中肯定都會遇到各種問題，對于我們來講更是如此。因為佳美三和以前代理的是AV產(chǎn)品，沒有廚房小家電產(chǎn)品代理經(jīng)驗，雖然都是家電產(chǎn)品，但行業(yè)差異比較大，因此所遇到的問題就更多。

　　比如說售后的問題，我們之前是做AV產(chǎn)品代理，AV合作品牌在售后管理上與小家電的售后完全不一樣。因AV的售后是采用換新機的方式，對于售后機同等價位的產(chǎn)品都是可以調(diào)換成新機，因此做AV產(chǎn)品時我們與渠道客戶之間的售后關(guān)系非常良性。但小家電不同，小家電基本都是維修，而對于售后維修來講，速度非常重要，一旦代理商的周轉(zhuǎn)件比較少，或者配件到貨不及時，就會使售后維修的時間加長。對于客戶來講，可能本來不是很么大問題，但因為時效性差，就會給形成一個不好的印象，進而影響合作。

　　再有贈品管理的問題，以前做AV產(chǎn)品，贈品都是單價較低且體積很小的小東西，如讀卡器、卡包等。但小家電的贈品非常豐富，一個豆?jié){機要送電餅鐺、電烤箱等，贈品價值高，涉及到贈品管理，贈品的規(guī)劃等，對贈品就不能粗放式的管理。

　　還有人員培訓問題，小家電對銷售人員的素質(zhì)要求更高，不僅要懂產(chǎn)品知識，還要懂得一些養(yǎng)生的概念，要掌握演示操作的技巧等。而我們的一線銷售人員缺乏從事小家電銷售的經(jīng)驗，實戰(zhàn)技能差一些，對歐科品牌也不太了解，需要在人員培訓上投入更多資源。

　　對于各種意想不到的問題，我們進行了分析、排序，并找出關(guān)了鍵點，我們認為這些問題其實又都不是問題，都是可以解決的。如專業(yè)技能不足，可以向工廠尋求專業(yè)的指導，通過培訓提升員工技能等。而客觀來講，黑龍江市場歐科的基礎(chǔ)比較好，曾經(jīng)位居市場前三甲，只不過由于前任代理商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，致使在我們接手前一年多的時間中，沒有得力的代理商續(xù)接市場，造成嚴重下滑，讓客戶對與歐科缺乏信心。因此，合作之后，對于我們來講，最關(guān)鍵的就是要盡快來重塑渠道客戶的信心，讓合作伙伴愿意再銷售歐科的產(chǎn)品。

　　那么在市場的元氣未復之際，怎么樣把原有的渠道抓在手里？重塑渠道的信心呢？

　　首先，維護好優(yōu)質(zhì)的老客戶資源

　　黑龍江市場地域大，但商場少，代理商可選擇的余地比較少。以前歐科開發(fā)的一些客戶質(zhì)量是非常不錯的，因此我們接手市場后，第一步就是要激活優(yōu)質(zhì)的老客戶，盡而將整體客戶質(zhì)量提升上去。在這方面我們主要采取了以下一些措施：

　　一是把前期市場的問題解決好，重點解決前期遺留的一些售后問題。能修的及時修復，不能修的機器，直接給客戶換新機，積壓的庫存機給客戶做調(diào)整等。

　　二是投入有競爭力的產(chǎn)品。其實，在接手市場時，由于前期代理商的貨源與廠家的定位有差異，這些庫存產(chǎn)品款式和價格在市場中都沒有優(yōu)勢。我們接手以后，庫存機全部在自己操作的零售終端進行消化。對于我們來講，消化庫存的過程也是比較痛苦的，本來做終端的費用就很高，又強制性要求導購員去處理一些老的舊品，自身的壓力非常大。但我們卻沒有把一臺庫存機型放到渠道上去消化，既然要重啟市場，就要給客戶一個全新的開始，我們選擇把最有競爭力的產(chǎn)品放到渠道上去。

　　在最初的幾個月，我們只是將新機型放到渠道，產(chǎn)品相對多雜但不精。當時也是在嘗試，哪些是暢銷的機型，哪些是不暢銷的，在做的過程中，通過客戶的反饋來改進自己的工作。目前與老客戶之間的合作依然處于調(diào)整期，我們會把現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行整理，變成符合客戶市場特點的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　三是給客戶以信心。對于我們來講，一接手歐科就投入大量的資金開始大舉進入商場。因為必須要去這樣做，在經(jīng)過代理商的調(diào)整以后，很多好的客戶不愿意跟你合作，因為他們認為你這個品牌總是換代理商，對你沒信心。而大規(guī)模進入商場，就是要讓客戶感受到我們是想長期做一個品牌的，是以做品牌的方式在推動市場的。而如果我們不投入資源進入賣場，你連形象店都沒有，去跟客戶談品牌，客戶肯定不會跟你合作。